王靜靜

縱橫攜車網(wǎng)是一家從事汽車后市場預(yù)訂服務(wù)的O2O公司，它通過預(yù)訂和點(diǎn)評來幫助用戶尋找到最合適的4S店。你可以將它理解為汽車后市場領(lǐng)域的大眾點(diǎn)評網(wǎng)。2012年7月上線之后，縱橫攜車網(wǎng)在不到1年的時(shí)間里積累了2萬名車主用戶，其中一半已經(jīng)至少有過一次消費(fèi)記錄。

網(wǎng)站創(chuàng)立者章正超畢業(yè)于清華大學(xué)汽車工程系，此前一直在媒體工作。有一天，他和一個(gè)外國朋友聊天，對方說，“盡管你在媒體領(lǐng)域也有很高的收入，但是你永遠(yuǎn)不可能站在舞臺的中央。”聽完這番話，章正超辭去財(cái)新傳媒汽車主編的職務(wù)，選擇從汽車領(lǐng)域開始創(chuàng)業(yè)之路。

章正超看中了汽車售后這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化并不充分的領(lǐng)域。他的理由是：以前用戶“哪買哪修”，但現(xiàn)在4S店越來越多，還有一些高端快修店參與競爭，這對原來以4S店為中心的維修體系構(gòu)成了很大的挑戰(zhàn)，所以會(huì)產(chǎn)生營銷的需求。

事實(shí)上，汽車行業(yè)一直沒有太好的規(guī)范，保養(yǎng)維修的不透明使得用戶容易被誤導(dǎo)?？v橫攜車網(wǎng)希望通過點(diǎn)評把保養(yǎng)維修的過程透明化，在點(diǎn)評4S店的基礎(chǔ)上，點(diǎn)評到人是更加有效的方式?！澳愕?S店修車是看不到過程的，與你接觸的只有維修顧問這樣一個(gè)角色，所以你點(diǎn)評4S店是沒有意義的，最終你碰到的人決定了你對這個(gè)店的感受。”

在盈利層面，縱橫攜車網(wǎng)的模式相對簡單，一是給4S店做營銷服務(wù)，二是提供優(yōu)惠券服務(wù)。公司通過網(wǎng)上支付的優(yōu)惠價(jià)格，從中賺取傭金，而4S店也借此獲得更多的用戶。

在建立起商業(yè)模型后，商務(wù)拓展成了當(dāng)務(wù)之急?！斑@個(gè)市場包括B端和C端，B端一開始非常難，網(wǎng)站上線時(shí)只有60個(gè)商家，二三十個(gè)品牌，其中絕大多數(shù)都是我們主動(dòng)開拓的，但目前上海的600家4S店我們已經(jīng)跑完了一半。”章正超的說服技巧是告訴商家：“你們的前臺只有一個(gè)pos機(jī)，商場里都用儲(chǔ)值卡，難道4S店不能做這樣的儲(chǔ)值卡？”，這讓4S店有了去擁抱網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的沖動(dòng)。雖然媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓章正超擁有一定的人脈，但他坦承，做O2O不能全部依靠人脈，最終還得一個(gè)個(gè)去跑。

在C端，縱橫攜車網(wǎng)采用了三個(gè)方式拓展用戶。第一，學(xué)習(xí)攜程，雇學(xué)生在停車場向車主發(fā)卡；第二，運(yùn)用水軍，通過論壇、百度知道、百度貼吧等途徑，讓用戶知曉自己；第三，做手機(jī)APP軟件推廣。總體上，網(wǎng)站還是在用比較廉價(jià)的方式去獲取用戶。

在網(wǎng)站的運(yùn)營中，章正超意識到，目前最大的挑戰(zhàn)在于如何改變用戶的習(xí)慣，如何讓用戶習(xí)慣于網(wǎng)上預(yù)約修車。畢竟讓用戶習(xí)慣淘寶和京東這些當(dāng)今著名的公司，都曾經(jīng)歷過一個(gè)很長的過程。

點(diǎn)評

某美元基金投資經(jīng)理

隨著車價(jià)的不斷平民化，有車一族逐漸增多，隨之而來的車后市場也在不斷增長。一些車后市場屬于剛需，如洗車、違章查詢、保養(yǎng)、維修等。選擇這一又“苦”又“累”的O2O領(lǐng)域，需要長時(shí)間深耕，口碑為上，積累在用戶心目中的信用度。在用戶數(shù)達(dá)到一定量的時(shí)候，可以嘗試一些毛利更好的業(yè)務(wù)來擴(kuò)充銷售額。