王根旺,寧悅
范慶河,自詡為“吃著大蔥長大”的山東大漢。他的自述充斥著傳奇色彩:1996年,在一個國有煉油廠廠長的幫助下,他成為了一個“油販子”,通過賺差價完成了資本的原始積累。
2008年,通過研究國美和蘇寧電器的商業(yè)模式,范慶河制定了新的發(fā)展戰(zhàn)略—像蘇寧電器一樣,做平臺和渠道,只不過前者賣的是電器,而自己賣的是石油產(chǎn)品。2009年,范慶河花了300萬元買了一個1000平米的展廳,成立了自己的化工超市。
在范慶河看來,他的模式存在幾個門檻。第一個是信息門檻,石油化工產(chǎn)品有一萬多個品種,每個品種的產(chǎn)地、價格、用途都不同,是套很系統(tǒng)的東西;第二個是倉儲門檻,先發(fā)者能儲存上千噸貨,通過規(guī)模效應(yīng)拉低單價;第三個是資金門檻,做石油化工產(chǎn)品沒有三五千萬元是做不起來的。
2010年,范慶河收購了中國石化淄博石油公司的一個油庫,總投資1.5億元,其中銀行貸款是3000萬元。這個油庫成為他快速增長的起點。范慶河為公司制定了“三步走”的戰(zhàn)略。第一步,建立化工超市,為商業(yè)模式提供保障;第二步,建立自己的油庫,為供應(yīng)鏈奠定基礎(chǔ);第三步,建立電子商務(wù)網(wǎng)站,給企業(yè)增加活力和曝光率,并且產(chǎn)生交易。
在“三步走”戰(zhàn)略之后,范慶河的進階計劃包括以下三點。第一,放大商業(yè)模式,未來三年在全國31個省建起化工超市展廳;第二,把各地的油庫作為公司的儲備基地;第三,將其他煉油廠和化工廠變?yōu)楣镜能囬g,化工廠需要原料就供應(yīng)石油,工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由公司來包銷。
2012年,章臨石化的銷售額達到6億元,利潤約有3000萬元。下一步,范慶河想讓散戶也能享受同等的優(yōu)惠價格,還會銷售外國廠商的石化產(chǎn)品,做它們在中國的總代理。
談到遠景,范慶河認為電子商務(wù)是一個主要發(fā)展方向,雖然現(xiàn)在公司的網(wǎng)站每天僅有2000左右的PV。一些行業(yè)資訊網(wǎng)站也開始和他們合作,參考公司的報價,范慶河希望將各個廠商都整合到這個電子商務(wù)平臺中。未來三年,他最大的心愿是:不管有沒有風(fēng)投介入,讓章臨石化成為一家上市公司。
點評
東方富海投資經(jīng)理車鑒
石油化工行業(yè)是薄利行業(yè),上下游均是標(biāo)準(zhǔn)品,價格較透明,上游又基本被壟斷,企業(yè)對上下游基本沒有定價權(quán)。從石油化工產(chǎn)品超市的模式來看,對客戶有一定價值,可以一站式采購,也可以通過服務(wù)提高用戶滿意度和粘性。但需要思考如下問題:如何緩沖庫存跌價的風(fēng)險?現(xiàn)金流的壓力和賬期如何?跨區(qū)域以后采購及物流如何配送?