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        穿高跟鞋趟雷區(qū)”

        2013-04-29 00:44:03
        東方企業(yè)家 2013年8期
        關(guān)鍵詞:鮑爾斯博德扎克

        當年我與臉譜網(wǎng)創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官馬克·扎克伯格商談我的報酬時,他提出了讓我覺得很公平的條件。有超過一個半月的時間,我們每周都會在一起吃晚餐,討論公司的使命以及未來的愿景。如此看來,我已經(jīng)準備接受這份工作了,不,應(yīng)該說我非常渴望接受這份工作。丈夫戴夫一直鼓勵我要繼續(xù)談條件,但我害怕弄巧成拙。我可以表現(xiàn)得很強硬,但如果那樣做,也許扎克伯格就不想與我一起工作了。既然我知道自己最終會接受這份工作,那么一再為自己爭取利益是否值得呢?我得出的結(jié)論是,不值得。正當我準備點頭時,我的妹夫馬克·博德尼克(Marc Bodnick)惱火地說:“謝麗爾,同樣的工作,你為什么要比男人掙得少呢?”

        博德尼克并不清楚談判的細節(jié),他只是想強調(diào),和我水平相當?shù)哪腥瞬挪粫裎乙粯咏邮苣菢拥男匠甏?。這大大地鼓勵了我。我又回去找扎克伯格,告訴他我也許不能接受這份工作,但開場白是這樣的:“扎克伯格,我明白你很想雇用我來管理你的市場團隊,所以你當然希望我是個優(yōu)秀的談判者。這是你和我之間唯一一次面對面的談判?!敝笪冶阍诮徽勚新燥@強硬。當晚,我心情緊張,擔心自己會把事情搞砸。但第二天扎克伯格就打電話給我,說接受我提出的條件:他將我的合同期限從4年延長到5年,并且同意我成為公司股東。這么做彌合了我們之間的分歧,他頗有創(chuàng)意的解決方案讓我們的利益有了更長遠的關(guān)聯(lián)。

        談判成功的目標是既要達到預(yù)期,又要繼續(xù)讓別人喜歡自己。哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院研究性別與談判的漢娜·鮑爾斯教授認為,女性可以通過將這兩個目標結(jié)合到一起,來提高談判的成功概率。首先,女性給他人的印象應(yīng)該是有親和力的、關(guān)心他人的,要有“恰到好處”的女人味。而當女性采用一種較為功利的態(tài)度時(“這就是我想要的,也是我應(yīng)得的”),人們會比較反感。

        套用一句老話:“思考全球化、行動本土化。”在談判時,要做到“思考個人化,行動公共化”。我建議職場女性在談判前都先好好想想,因為女性通常比男性拿到的報酬低,所以不要一下子就接受最初的條件,應(yīng)該給自己機會繼續(xù)談判。這樣一來,女性就把自己與一個群體聯(lián)系起來了,而不只是在提自己的訴求。事實上,這也等于是在為所有的女性談判。此外,雖然聽起來有點傻,但你所用的人稱代詞很重要。只要有可能,女性就應(yīng)該使用“我們”而不是“我”。如果一個女性告訴對方“我們度過了美好的一年”而不是“我度過了美好的一年”,她的要求會更容易被對方接受。

        但是,只訴求利益共同化還不夠。在鮑爾斯教授看來,女性必須做的第二件事是為談判提供合理的解釋。男性不必為談判找理由,因為在人們看來,他們本應(yīng)為自己考慮。然而,女性必須為自己的要求辯護,她們必須有更高層人員的支持,或者應(yīng)該引用行業(yè)標準。

        還有個常用的策略,就是告訴對方還有別的公司準備給自己工作機會。但通常男性用這種策略比女性更有效。人們允許男人關(guān)注自身,卻期待女人的忠誠。而且,女性所表現(xiàn)出的友善態(tài)度并不是一個好策略,這樣做傳達出來的信息是:這個女人為了討別人的喜歡,所以愿意在報酬上做出犧牲。這種方式要求女性時常微笑,表達感激和關(guān)注,更多提及共同利益,強調(diào)更大的目標。

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