當年我與臉譜網(wǎng)創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官馬克·扎克伯格商談我的報酬時，他提出了讓我覺得很公平的條件。有超過一個半月的時間，我們每周都會在一起吃晚餐，討論公司的使命以及未來的愿景。如此看來，我已經(jīng)準備接受這份工作了，不，應(yīng)該說我非常渴望接受這份工作。丈夫戴夫一直鼓勵我要繼續(xù)談條件，但我害怕弄巧成拙。我可以表現(xiàn)得很強硬，但如果那樣做，也許扎克伯格就不想與我一起工作了。既然我知道自己最終會接受這份工作，那么一再為自己爭取利益是否值得呢？我得出的結(jié)論是，不值得。正當我準備點頭時，我的妹夫馬克·博德尼克（Marc Bodnick）惱火地說：“謝麗爾，同樣的工作，你為什么要比男人掙得少呢？”

博德尼克并不清楚談判的細節(jié)，他只是想強調(diào)，和我水平相當?shù)哪腥瞬挪粫裎乙粯咏邮苣菢拥男匠甏?。這大大地鼓勵了我。我又回去找扎克伯格，告訴他我也許不能接受這份工作，但開場白是這樣的：“扎克伯格，我明白你很想雇用我來管理你的市場團隊，所以你當然希望我是個優(yōu)秀的談判者。這是你和我之間唯一一次面對面的談判?！敝笪冶阍诮徽勚新燥@強硬。當晚，我心情緊張，擔心自己會把事情搞砸。但第二天扎克伯格就打電話給我，說接受我提出的條件：他將我的合同期限從4年延長到5年，并且同意我成為公司股東。這么做彌合了我們之間的分歧，他頗有創(chuàng)意的解決方案讓我們的利益有了更長遠的關(guān)聯(lián)。

談判成功的目標是既要達到預(yù)期，又要繼續(xù)讓別人喜歡自己。哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院研究性別與談判的漢娜·鮑爾斯教授認為，女性可以通過將這兩個目標結(jié)合到一起，來提高談判的成功概率。首先，女性給他人的印象應(yīng)該是有親和力的、關(guān)心他人的，要有“恰到好處”的女人味。而當女性采用一種較為功利的態(tài)度時（“這就是我想要的，也是我應(yīng)得的”），人們會比較反感。

套用一句老話：“思考全球化、行動本土化。”在談判時，要做到“思考個人化，行動公共化”。我建議職場女性在談判前都先好好想想，因為女性通常比男性拿到的報酬低，所以不要一下子就接受最初的條件，應(yīng)該給自己機會繼續(xù)談判。這樣一來，女性就把自己與一個群體聯(lián)系起來了，而不只是在提自己的訴求。事實上，這也等于是在為所有的女性談判。此外，雖然聽起來有點傻，但你所用的人稱代詞很重要。只要有可能，女性就應(yīng)該使用“我們”而不是“我”。如果一個女性告訴對方“我們度過了美好的一年”而不是“我度過了美好的一年”，她的要求會更容易被對方接受。

但是，只訴求利益共同化還不夠。在鮑爾斯教授看來，女性必須做的第二件事是為談判提供合理的解釋。男性不必為談判找理由，因為在人們看來，他們本應(yīng)為自己考慮。然而，女性必須為自己的要求辯護，她們必須有更高層人員的支持，或者應(yīng)該引用行業(yè)標準。

還有個常用的策略，就是告訴對方還有別的公司準備給自己工作機會。但通常男性用這種策略比女性更有效。人們允許男人關(guān)注自身，卻期待女人的忠誠。而且，女性所表現(xiàn)出的友善態(tài)度并不是一個好策略，這樣做傳達出來的信息是：這個女人為了討別人的喜歡，所以愿意在報酬上做出犧牲。這種方式要求女性時常微笑，表達感激和關(guān)注，更多提及共同利益，強調(diào)更大的目標。