陳云平

該文主要圍繞鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式為核心，總結(jié)了國(guó)內(nèi)外鋼鐵產(chǎn)品銷售的主要模式，并分析了國(guó)內(nèi)外有關(guān)鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展概況，指出目前國(guó)內(nèi)外的鋼鐵企業(yè)都在發(fā)展自己的網(wǎng)上銷售模式，國(guó)內(nèi)的發(fā)展落后于歐美等國(guó)家，筆者針對(duì)國(guó)內(nèi)發(fā)展鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)行相關(guān)分析與探索，提出了幾點(diǎn)如何我國(guó)鋼鐵企業(yè)網(wǎng)上銷售模式落后的建議。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。家用電器、日化用品以及數(shù)碼產(chǎn)品都進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)代。鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式起源于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，在中國(guó)的發(fā)展十分緩慢。目前國(guó)內(nèi)外的學(xué)者針對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式進(jìn)行了相關(guān)研究，我們國(guó)家的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式還處在傳統(tǒng)的階段，因此有必要對(duì)這一傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)行相關(guān)的探索，使得國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)在應(yīng)對(duì)世界其它鋼鐵巨頭的挑戰(zhàn)時(shí)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)外鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式

在1978年改革開(kāi)放以前，中國(guó)鋼鐵企業(yè)的銷售模式以計(jì)劃銷售為主要形式。改革開(kāi)放以后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向、面向全社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。眾所周知，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方式就是在保證鋼鐵材料性能合格的情況下，誰(shuí)的價(jià)格最低，誰(shuí)就可以拿到更多的訂單，這就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格調(diào)整的空間越來(lái)越小，最后只能是兩敗俱傷。2001年，我們國(guó)家加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)受到嚴(yán)重的沖擊，與世界先進(jìn)國(guó)家的貿(mào)易戰(zhàn)也逐漸激烈起來(lái)，如何提高我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)品在世界上的占有率，除了提高自身的技術(shù)水平，如何進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新也是一個(gè)亟待解決的難題。隨著因特網(wǎng)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們帶來(lái)了巨大的信息資源，于是就誕生了一種全新的交易模式，就是網(wǎng)上交易模式，即電子商務(wù)。按照聯(lián)合國(guó)科教組織對(duì)電子商務(wù)的分類主要有三種形式就是企業(yè)對(duì)企業(yè)、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者以及企業(yè)對(duì)政府，目前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上交易的模式主要為企業(yè)對(duì)企業(yè)和企業(yè)對(duì)消費(fèi)者。從目前的理論和實(shí)踐上講，網(wǎng)上銷售的這種模式最大程度地保證了客戶能夠了解和獲取企業(yè)的信息和市場(chǎng)資源的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

對(duì)國(guó)外的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。在電子商務(wù)的應(yīng)用方面，歐美的理論研究水平和實(shí)際使用都達(dá)到了很高的水平。尤其是美國(guó)的一些鋼鐵公司從1999年就開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)上業(yè)務(wù)，其目的是為了更好的而有效的控制庫(kù)存以及協(xié)調(diào)生產(chǎn)時(shí)間，從而確保企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的下降。比如美國(guó)八大鋼鐵公司之一的威爾頓鋼鐵公司通過(guò)在網(wǎng)上提供該公司鋼鐵產(chǎn)品的主要生產(chǎn)流程和產(chǎn)品的基本性能參數(shù)來(lái)吸引企業(yè)和客戶的興趣，從目前該公司的發(fā)展情況來(lái)看，這種網(wǎng)上銷售模式取得了客觀的成果與經(jīng)濟(jì)利益。2000年，歐洲的四大鋼鐵集團(tuán)通過(guò)聯(lián)盟的形式，開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)上電子交易的模式，四大鋼鐵公司在網(wǎng)上銷售他們的鋼鐵產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)。另外亞洲太平洋地區(qū)，2005年有日本的東京鋼鐵株式會(huì)社成立了亞洲首個(gè)電子鋼鐵交易信息網(wǎng)，日本人把與鋼鐵產(chǎn)品有關(guān)的公司背景資料，鋼鐵的生產(chǎn)流程，制造工藝，與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)，以及最后采購(gòu)與銷售的電子交易流程信息都掛到了集團(tuán)網(wǎng)的首頁(yè)上，截至目前，其網(wǎng)上交易模式所占的市場(chǎng)份額占亞洲鋼材市場(chǎng)的20%左右。就全世界范圍來(lái)看，歐美以及日本的鋼鐵企業(yè)經(jīng)過(guò)一百多年的發(fā)展，電子商務(wù)模式的銷售渠道也在本世紀(jì)初逐漸建立起來(lái)，而我們國(guó)家的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用還處在探索階段，從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，在不久的將來(lái)，網(wǎng)上銷售模式將會(huì)是鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售模式，因?yàn)殡娮由虅?wù)模式能夠以最快的速度讓客戶（尤其終端客戶）了解鋼鐵產(chǎn)品的最全面的信息，直接拉進(jìn)了鋼鐵企業(yè)與客戶之間關(guān)系，去除了二級(jí)或者是三級(jí)經(jīng)銷商代理銷售模式的弱化作用，從而使得鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額能夠得到很好的保證。

對(duì)國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。目前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)銷售其產(chǎn)品的模式主要有三個(gè)渠道：企業(yè)直接供給貨主；通過(guò)經(jīng)銷商流通環(huán)節(jié)進(jìn)行網(wǎng)狀銷售；通過(guò)鋼鐵企業(yè)在全國(guó)或者全世界的代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。在2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以前，國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)迅速發(fā)展，通過(guò)流通環(huán)節(jié)的鋼鐵銷售模式站到整個(gè)市場(chǎng)的60%左右；經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以后，整個(gè)投入到社會(huì)的資金流量大大降低，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商的資金鏈開(kāi)始出現(xiàn)斷裂的情況，物流費(fèi)用以及流通經(jīng)銷商的門店費(fèi)用的上漲，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商開(kāi)始退出鋼鐵企業(yè)的銷售市場(chǎng)，使得鋼鐵企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)明顯下降。尤其在2008年之后，鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售模式逐漸發(fā)展起來(lái)，目前在我國(guó)的鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)上，帶來(lái)的效果還是很明顯的，這種銷售模式避免了二級(jí)或者三級(jí)經(jīng)銷商的物流費(fèi)用與門店費(fèi)用，直接實(shí)現(xiàn)了企業(yè)向產(chǎn)品的使用客戶直接供貨的銷售模式，節(jié)省了大量的時(shí)間，提高了鋼鐵企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。這種網(wǎng)上產(chǎn)品直接營(yíng)銷的模式可以培養(yǎng)企業(yè)的穩(wěn)定客戶群，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的力量使得企業(yè)的品牌與知名度在最短的時(shí)間內(nèi)得到傳播，由于網(wǎng)絡(luò)的聚集效應(yīng)，使得企業(yè)產(chǎn)品的銷量得到很大的提升。武漢鋼鐵集團(tuán)是我們國(guó)家建國(guó)后成立的第一個(gè)特大型鋼鐵企業(yè)，是全國(guó)最大的鋼鐵板材生產(chǎn)基地。武鋼的銷售模式主要是通過(guò)在全國(guó)的省會(huì)中心城市設(shè)立公司運(yùn)營(yíng)中心，形成了沿長(zhǎng)江和海岸線的銷售網(wǎng)絡(luò)，這種營(yíng)銷模式不能夠有效的獲得企業(yè)客戶的特征及其基本的興趣，客戶是企業(yè)的命脈，如果在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不能夠敏銳的把握客戶的資源信息，就會(huì)逐漸被市場(chǎng)所淘汰：其次無(wú)論是銷售公司銷售還是經(jīng)銷商代理銷售，這種銷售模式所帶來(lái)的成本增加的效應(yīng)會(huì)隨著銷售網(wǎng)點(diǎn)的增多而逐漸增多：最后過(guò)多的依賴經(jīng)銷商的銷售，會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)客戶資源的流失，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，研究指出武漢鋼鐵集團(tuán)的經(jīng)銷商與銷售公司之間的關(guān)系僅僅只是一種淺層次的合作，共同的利益維護(hù)這種關(guān)系，但是如果武鋼集團(tuán)直接通過(guò)網(wǎng)上銷售的模式，讓客戶直接的了解到鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)以及性能分析報(bào)告，使得用戶能夠很具象的掌握產(chǎn)品信息，只有這樣才能更好的維護(hù)企業(yè)與客戶之間的紐帶。

鋼鐵產(chǎn)品的銷售核心任務(wù)有兩個(gè)方面：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)自己的定位，占有穩(wěn)定的固有的市場(chǎng)份額，取得銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。我國(guó)目前鋼鐵處于產(chǎn)能過(guò)剩的階段，對(duì)于鋼鐵材料而言，企業(yè)一定要找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)地位和產(chǎn)品的層次分析，如果是銷售高層次的鋼鐵產(chǎn)品，例如高溫合金，功能性金屬材料等科學(xué)技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，就必須加大科研的投入，這一點(diǎn)上海的寶鋼集團(tuán)就發(fā)展的比較好，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)中占有大量的份額，其主要產(chǎn)業(yè)目標(biāo)就是科學(xué)技術(shù)含量的鋼鐵產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷世界各個(gè)國(guó)家。對(duì)鋼鐵企業(yè)而言，其網(wǎng)上銷售模式除了要向客戶明細(xì)出產(chǎn)品的基本信息外，還要適時(shí)的與下游的客戶建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈模式，并在網(wǎng)上銷售的過(guò)程出，為用戶提供商流、物流、信息流以及資金流的一體化的問(wèn)題解決方案。這就是所謂的在網(wǎng)絡(luò)模式銷售的渠道下進(jìn)行的“產(chǎn)品+服務(wù)”的銷售模式。

目前國(guó)內(nèi)的很多學(xué)者也就鋼鐵產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的基本模型進(jìn)行了相關(guān)研究，分析了國(guó)有鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售渠道及其電子商務(wù)的基本狀況，研究了在電子商務(wù)下對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式進(jìn)行了積極的探討，很多學(xué)者相信鋼鐵產(chǎn)品的電子商務(wù)時(shí)代會(huì)給產(chǎn)品的銷售帶來(lái)革命性的變革。目前國(guó)內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)的開(kāi)拓者主要是以寶鋼集團(tuán)下屬的寧波鋼鐵以及東方鋼鐵交易中心為主，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要模式是企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，目前寶鋼集團(tuán)通過(guò)這種B2B的營(yíng)銷模式直接與諸多家大型直供子公司建立了良好的合作關(guān)系。目前國(guó)內(nèi)的鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)貿(mào)易還處在一個(gè)杠桿開(kāi)始發(fā)展的階段，在交易手段，交易范圍，交易量以及安全認(rèn)證及其相關(guān)制度之間仍處于探索階段。

對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售模式的建議

眾所周知，我們國(guó)家自2009年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。傳統(tǒng)的鋼鐵銷售模式已經(jīng)滿足不了經(jīng)濟(jì)全球—體化的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)具有信息傳播迅速，電子交易方便快捷的優(yōu)點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)銷售模式逐漸發(fā)展起來(lái)，筆者認(rèn)為傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)要想在新的形勢(shì)下，保證產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高網(wǎng)絡(luò)銷售的水平應(yīng)該要做到以下幾點(diǎn)：

保證企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的生命線。首先關(guān)于公司網(wǎng)頁(yè)中有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)信息的介紹應(yīng)該做到全面，這里要在網(wǎng)站上能夠直接的看到其描述產(chǎn)品的圖片及文字解說(shuō)，還有鋼鐵產(chǎn)品的原材料產(chǎn)地，加工工藝過(guò)程，產(chǎn)品的質(zhì)量體系認(rèn)證以及質(zhì)量保證書，尤其是對(duì)于鋼鐵產(chǎn)品，在網(wǎng)上只能看到產(chǎn)品的圖片，并不能具象的感受，這時(shí)還應(yīng)該出臺(tái)一些產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)過(guò)權(quán)威部門檢測(cè)的報(bào)告，這樣讓會(huì)更好的獲得買主的信任與支持。在質(zhì)量能夠保證用戶的同時(shí)，在數(shù)量上也要顯示出企業(yè)的強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。

保證產(chǎn)品質(zhì)量的售后服務(wù)體系。公司或者企業(yè)在購(gòu)買鋼鐵產(chǎn)品之后，使用了一些年限之后，金屬材料材料的產(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)質(zhì)保的問(wèn)題，這時(shí)候生產(chǎn)鋼鐵的廠家應(yīng)該做好售后服務(wù)體系，及時(shí)有效的幫助用戶解決質(zhì)量問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)很多中小鋼鐵生產(chǎn)廠商在售后服務(wù)方面做的很差，直接導(dǎo)致其產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)份額的大幅度縮水。在具體的網(wǎng)絡(luò)銷售模式中我們可以建立統(tǒng)購(gòu)分銷以及加工配送相融合的銷售模式，使得用戶出現(xiàn)問(wèn)題直接網(wǎng)上提交申請(qǐng)，公司提供相關(guān)的售后服務(wù)。鋼鐵企業(yè)可以與網(wǎng)上銷售過(guò)程中產(chǎn)生的大型生產(chǎn)廠商巨頭進(jìn)行合作，形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將鋼鐵企業(yè)與其客戶形成一個(gè)利益共同體。

保證具備一個(gè)發(fā)達(dá)的物流體系。鋼鐵企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上銷售期產(chǎn)品的模式除了為用戶提供全面的產(chǎn)品信息外，還應(yīng)該給用戶提供一個(gè)快捷便利的物流系統(tǒng)，這一點(diǎn)鋼鐵企業(yè)可以與鐵路、公路、水路運(yùn)輸能力比較的企業(yè)就行合作，為大型企業(yè)和重點(diǎn)工程提供最優(yōu)質(zhì)的送貨服務(wù)。我們國(guó)家的大型鋼企在全國(guó)各地都有自己的分公司，產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售出去后，各地分公司可以組成一個(gè)強(qiáng)大的物流體系，以降低企業(yè)成本。

提供高效安全的網(wǎng)上銷售平臺(tái)。目前國(guó)內(nèi)已有的幾家鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售平臺(tái)對(duì)于鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售來(lái)說(shuō)，顯然無(wú)法完全滿足需求。從提供的信息量以及各種服務(wù)手段來(lái)看，無(wú)法取得一些大型用戶的信任；其次支付模式是受到一定的限制，無(wú)法進(jìn)行數(shù)目較大的而目安全的資金交易模式。所以應(yīng)該針對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上交易建立起高效安全的網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)，使得更多的專門從事鋼鐵貿(mào)易的公司都能夠很好的參與。

本文主要圍繞鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式為核心，總結(jié)了國(guó)內(nèi)外鋼鐵產(chǎn)品銷售的主要模式，并分析了國(guó)內(nèi)外有關(guān)鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展概況，指出目前國(guó)內(nèi)在鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的能力及水平與國(guó)外存在不小的差距，亟待提高。筆者針對(duì)國(guó)內(nèi)發(fā)展鋼鐵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式這一問(wèn)題，提出了自己的觀點(diǎn)，包括具有產(chǎn)品質(zhì)量保證和售后服務(wù)體系。