吳濤

7月26日，以“新威創(chuàng)·新未來(lái)”為主題的新一屆代理商大會(huì)在威創(chuàng)新落成的演示廳拉開(kāi)帷幕。著眼于“新”，來(lái)自全國(guó)各地的威創(chuàng)合作伙伴代表濟(jì)濟(jì)一堂，和威創(chuàng)一道分享了威創(chuàng)未來(lái)新的發(fā)展戰(zhàn)略，并探討行業(yè)新市場(chǎng)、新趨勢(shì)以及雙方新的合作模式。

這一年同時(shí)也是威創(chuàng)新十年的開(kāi)始，是威創(chuàng)戰(zhàn)略升級(jí)的一年。威創(chuàng)也希望借此機(jī)會(huì)向合作伙伴傳遞一個(gè)信息：接下來(lái)全新的十年，未來(lái)更大的市場(chǎng)目標(biāo)，愿與合作伙伴一起來(lái)達(dá)成，分享成功之果。

“面子”向“里子”的轉(zhuǎn)變

新的十年之初，威創(chuàng)確立了向解決方案提供商升級(jí)的戰(zhàn)略思想。通過(guò)價(jià)值鏈的延伸，提升客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)效率和價(jià)值。

威創(chuàng)股份副總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張斌先生指出，“基于國(guó)家新的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)調(diào)整以及相關(guān)限制政策的出臺(tái)，大屏拼接項(xiàng)目建設(shè)將會(huì)趨于理性化，變得更加務(wù)實(shí)。由此，威創(chuàng)提出了從‘面子工程到‘里子工程的設(shè)計(jì)思路，通過(guò)挖掘客戶(hù)深層次的顯示需求，將以往更多作為單純顯示用途的項(xiàng)目，變成真正能夠提升用戶(hù)生產(chǎn)、管理以及決策效率和能力的解決方案，讓客戶(hù)離不開(kāi)它。”

他以國(guó)家電網(wǎng)的運(yùn)行監(jiān)控（測(cè)）項(xiàng)目為例進(jìn)行說(shuō)明，通過(guò)將國(guó)家電網(wǎng)各個(gè)省公司的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況、實(shí)時(shí)的電量、人力資源、固定資產(chǎn)等數(shù)據(jù)整合到大屏幕上進(jìn)行顯示，便于國(guó)網(wǎng)的決策者能綜合把握所需要的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，輔助他們進(jìn)行決策，從而更好地保證了國(guó)有資產(chǎn)的保值、增值以及安全運(yùn)行。

“從這當(dāng)中，客戶(hù)能看到大屏項(xiàng)目已經(jīng)成為他們運(yùn)營(yíng)管理、決策和安全生產(chǎn)所必要的手段，投資將更加理性。但理性的投資并不意味著不投資，而是在需要的地方投入更多，更到位。所以，企業(yè)的綜合實(shí)力、為客戶(hù)提供增值服務(wù)的能力會(huì)發(fā)揮更加關(guān)鍵的作用?！睆埍笙壬M(jìn)一步表示。

威創(chuàng)的綜合實(shí)力以及為客戶(hù)提供增值服務(wù)的能力得到了市場(chǎng)和客戶(hù)的認(rèn)可。大屏行業(yè)2012年平均規(guī)模同比增長(zhǎng)15%，威創(chuàng)則同比增長(zhǎng)31%，這已是威創(chuàng)連續(xù)數(shù)年實(shí)現(xiàn)30%以上的年增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率穩(wěn)居中國(guó)市場(chǎng)第一。在高端市場(chǎng)，威創(chuàng)更是一路高歌猛進(jìn)：中標(biāo)并交付實(shí)施鐵道部調(diào)度指揮中心運(yùn)營(yíng)調(diào)度系統(tǒng)工程大屏幕顯示系統(tǒng)；創(chuàng)造了智慧城市第一屏——智慧南京中心；中標(biāo)中石油A8全部項(xiàng)目；中標(biāo)國(guó)家電網(wǎng)集采項(xiàng)目。2013年上半年，威創(chuàng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)個(gè)特大項(xiàng)目交付及實(shí)施，包括廣州調(diào)度所運(yùn)營(yíng)調(diào)度系統(tǒng)工程大屏幕顯示系統(tǒng)、上海調(diào)度所運(yùn)營(yíng)調(diào)度系統(tǒng)工程大屏幕顯示系統(tǒng)、中石油、國(guó)網(wǎng)集采等項(xiàng)目。

不僅如此，威創(chuàng)對(duì)未來(lái)的發(fā)展也充滿(mǎn)了信心。公司將在自身傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)一步向縱深發(fā)展。同時(shí)，威創(chuàng)作為具有自主可控知識(shí)產(chǎn)權(quán)的民族企業(yè)，也將緊握政策推動(dòng)及國(guó)家維穩(wěn)、信息安全等方面需求空前高漲的市場(chǎng)機(jī)遇，開(kāi)拓更大發(fā)展前景。

各盡所能，勁往一處使

在大型和超大型項(xiàng)目中的斬獲，威創(chuàng)可謂打破了國(guó)外品牌在高端市場(chǎng)的壟斷，進(jìn)一步鞏固了威創(chuàng)股份國(guó)內(nèi)第一品牌和最大市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)地位，也向市場(chǎng)證明其產(chǎn)品技術(shù)和解決方案的能力。當(dāng)然，威創(chuàng)的成就離不開(kāi)合作伙伴的付出。

張斌先生表示，“威創(chuàng)之所以能有如此大的市場(chǎng)占有率，很大程度上得益于威創(chuàng)合作伙伴戰(zhàn)略的布局和層次?！睋?jù)他介紹：威創(chuàng)的合作伙伴政策包括區(qū)域、行業(yè)（縱深）等幾個(gè)維度。多年來(lái)威創(chuàng)將合作伙伴分為了“國(guó)家隊(duì)”、“專(zhuān)業(yè)隊(duì)”、“地方隊(duì)”這幾級(jí)，國(guó)家隊(duì)包括一些研究院等，專(zhuān)業(yè)隊(duì)主要是不同應(yīng)用行業(yè)如電力、石化、軍隊(duì)等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的合作伙伴；地方隊(duì)則是威創(chuàng)的各個(gè)區(qū)域代理商。目前，除了軍隊(duì)以外，威創(chuàng)還設(shè)有十個(gè)平臺(tái)，把全國(guó)分為十個(gè)區(qū)域，在每個(gè)區(qū)域、每個(gè)省都會(huì)有該區(qū)域的核心代理商。

他指出：多年來(lái)，威創(chuàng)發(fā)展了非常豐富的代理商圈，很多項(xiàng)目的達(dá)成都?xì)w功于代理商們與用戶(hù)的溝通和品牌選擇的引導(dǎo)。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，與各個(gè)子系統(tǒng)之間的銜接、溝通，也要更多地發(fā)揮合作伙伴的作用，減少在這方面的投入。

威創(chuàng)與合作伙伴各盡所能，共同努力，使得威創(chuàng)的市場(chǎng)份額穩(wěn)居國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者地位。在這一過(guò)程中間，威創(chuàng)從產(chǎn)品品質(zhì)、可靠性和價(jià)格體系方面下功夫，做到對(duì)合作伙伴和用戶(hù)產(chǎn)生足夠吸引力。

同時(shí)，威創(chuàng)會(huì)將國(guó)家政策、規(guī)劃等信息進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的整理、判斷，然后輸出給公司團(tuán)隊(duì)、區(qū)域合作伙伴，一起來(lái)做項(xiàng)目的規(guī)劃。張斌指出，“很多行業(yè)項(xiàng)目都來(lái)自國(guó)家的專(zhuān)項(xiàng)預(yù)算，如果沒(méi)有這種綜合的分析和判斷，一些相對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)決策可能會(huì)對(duì)我們的合作伙伴造成困擾。這個(gè)時(shí)候廠(chǎng)家的作用就要體現(xiàn)出來(lái)?！彼J(rèn)為，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策是需要引導(dǎo)和教育的，如何讓客戶(hù)的偶然性消費(fèi)向理性消費(fèi)和常態(tài)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，需要廠(chǎng)商和合作伙伴一起努力。

各方能夠勁往一處使，與威創(chuàng)對(duì)合作伙伴的利益保障是分不開(kāi)的。作為上市企業(yè)的威創(chuàng)，收獲了市場(chǎng)利潤(rùn)和榮譽(yù)，也不吝于將之與各級(jí)合作伙伴分享。張斌指出，“廠(chǎng)家要想在行業(yè)發(fā)展中持續(xù)增長(zhǎng)，經(jīng)久不衰，一定要把價(jià)值生態(tài)鏈做好。在這一價(jià)值生態(tài)鏈中每一個(gè)環(huán)節(jié)的根本利益必須得到保障。”對(duì)此，威創(chuàng)向合作伙伴設(shè)立了優(yōu)厚的價(jià)值回報(bào)體系，與威創(chuàng)的合作越廣泛、持久，回報(bào)政策的傾斜就會(huì)更加明顯。

雙方的合作極大地推動(dòng)了威創(chuàng)業(yè)績(jī)的提升，而通過(guò)與威創(chuàng)合作項(xiàng)目的鍛煉，合作伙伴能夠看到他們?cè)诖笃疗唇?、在信息呈現(xiàn)的生態(tài)系統(tǒng)中所起的作用，收獲了成長(zhǎng)，也收獲對(duì)未來(lái)發(fā)展的信心和戰(zhàn)略高度。

專(zhuān)業(yè)的服務(wù)模式：獨(dú)立支持

以“客戶(hù)價(jià)值”為導(dǎo)向，威創(chuàng)對(duì)合作伙伴的支持還不止于此。

目前，威創(chuàng)已建立遍布全國(guó)11個(gè)平臺(tái)、30個(gè)辦事處的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，為給合作伙伴創(chuàng)造更多合作附加值，進(jìn)一步提高服務(wù)能力，威創(chuàng)股份將不斷完善渠道支持舉措，配備解決方案市場(chǎng)服務(wù)人員，配合對(duì)客戶(hù)需求及應(yīng)用的合作調(diào)研。通過(guò)培訓(xùn)等形式提升合作伙伴技術(shù)水平、服務(wù)水平，助力合作伙伴自身價(jià)值的全面提升，為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值。

張斌進(jìn)一步透露：不同于其他一些品牌通過(guò)代理商來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)的模式，這些環(huán)節(jié)更多地由威創(chuàng)在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配備的售后服務(wù)工程師主導(dǎo)解決，各個(gè)辦事處都配有備件，力爭(zhēng)在維修更換的過(guò)程當(dāng)中，將解決問(wèn)題的半徑縮到最小，保證威創(chuàng)的服務(wù)響應(yīng)更加及時(shí)。

可以說(shuō)，威創(chuàng)“獨(dú)立支持”的服務(wù)模式在業(yè)內(nèi)并不多見(jiàn)，這無(wú)疑增加了成本的投入。之所以這樣做，張斌先生表示，因?yàn)橥?chuàng)對(duì)于自己的產(chǎn)品品質(zhì)有充分的信心，同時(shí)也通過(guò)這種模式，及時(shí)地了解到威創(chuàng)的產(chǎn)品，包括硬件和軟件在實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)行中所出現(xiàn)的問(wèn)題，以利于進(jìn)行產(chǎn)品和方案的改善、優(yōu)化。

“合作共贏的事業(yè)沒(méi)有終點(diǎn)，只有一個(gè)接一個(gè)的新起點(diǎn)。”威創(chuàng)董事長(zhǎng)何正宇先生在代理商大會(huì)上引用習(xí)近平主席的這句話(huà)或許可以作為本文結(jié)束的注腳。更愿意將自己定位成一家IT公司的威創(chuàng)，展露了其雄心，也因之在自身發(fā)展的血液中灌注了IT業(yè)瞬息萬(wàn)變的危機(jī)感，因此不斷應(yīng)需而變，持續(xù)創(chuàng)新。站在新的起點(diǎn)，威創(chuàng)絕不會(huì)僅僅靠單一的拼接業(yè)務(wù)，而是會(huì)在信息呈現(xiàn)的處理、傳輸和交互相關(guān)業(yè)務(wù)上越走越寬，收獲下一個(gè)十年的成功，收獲未來(lái)發(fā)展的更多可能。