行知

《印刷技術》每年都會發(fā)布《平裝膠訂聯動線裝機量調查》，以記錄中國印刷業(yè)書刊印后市場的成長與變化。在《2012平裝膠訂聯動線裝機量調查》中，新鄉(xiāng)市布克機械有限公司（以下簡稱“布克”）以37條膠訂線裝機增量的成績排在國產品牌7000本/小時以下速度裝機增量排行榜的首位，與上年相比增長率高達82.2%，成績十分突出。在我國書刊印后市場整體增速放緩的大背景下，布克何以保持增長？這在我們心中劃下了一個大大的問號。今年7月，記者來到河南，現場參觀了布克的生產基地，并與其總經理劉彤胤進行了深入的交流。下面，就讓我們一同探尋推動布克快速發(fā)展的源動力。

做最好的自己

中國的書刊印后市場一直是群雄爭霸的格局。進口品牌有馬天尼、柯爾布斯、好利用等，國產軍團中也有深耕多年的北人、精密達、上海紫光等十余個品牌。作為2006年才成立的生力軍，布克如何在“亂世”中站穩(wěn)腳跟，與別人形成差異化競爭？這是擺在劉總面前的第一道難題。

“打造中國經濟型裝訂設備第一品牌”，這就是劉總給出的答案。“要想立足，必須要對自己有一個清醒的認識。與別人相比，我起步晚，規(guī)模也算不上很大，直接將目標客戶設定為大型印刷企業(yè)、將產品定位在12000本/小時的裝訂速度是不現實的。”劉總進一步解釋道。

其實，劉總給予布克“打造中國經濟型裝訂設備第一品牌”的定位不僅僅是從自身出發(fā)進行考量的，其對自身產品的市場空間、技術特性等也都進行了深入的分析。

事實上，中國的勞動力成本不斷上漲，而印后環(huán)節(jié)集中了印刷企業(yè)的大部分人力，尤其是中小型印刷企業(yè)，手工作業(yè)、人海戰(zhàn)術非常普遍，用機械化設備替代人工，是這些企業(yè)需要迫切解決的現實問題。如果把中國的印刷企業(yè)按照數量和企業(yè)規(guī)模組成金字塔，那么中小型印刷企業(yè)一定是處于金字塔的底端，數量非常龐大。布克的目標客戶群體就定位在中小型印刷企業(yè)，這使布克擁有更加廣闊的市場空間。

中低端客戶、經濟型設備，二者在布克品牌下，是有機的契合在一起的。布克的設備結構看似簡單，是否意味著技術含量低呢？記者心生疑問?！爱斎徊皇恰！眲⒖傂χ鸬?。“簡單才是不簡單，我經常跟技術人員講，一定要把設備做簡單了，設計得太復雜，第一是制造成本就高、設備售價就高，不符合我們目標客戶群體的需求；另外設備故障率也可能會很高?！眲⒖偨忉尩?。秉承這一理念，布克更加務實，他們著重研發(fā)對客戶來說是必須的、實用的功能，包括對任何一個細節(jié)的完善，比如按鈕的位置是否更加符合人體工程學、放書帖平臺的高度是否能夠更利于減輕工人勞動強度、維護保養(yǎng)的環(huán)節(jié)能否進一步減少、設備的占地面積能否更小等等。也正是秉承這種一切為使用者著想的精神，以及堅持研發(fā)經濟型設備這一戰(zhàn)略使得布克品牌在市場中形成自己獨有的強有力的磁場，吸引著越來越多的客戶使用布克、感受布克、宣傳布克。

不好高、不騖遠；不浮躁、不盲從。做最好的自己，尊敬競爭對手，向競爭對手和客戶學習，成功就在不遠處。

源自客戶的力量

人們都說“客戶就是上帝”。劉總卻認為“客戶是老師、是朋友”。因為，只有老師才能指點迷津，告訴你該做什么；只有成為朋友，才會相互扶持、彼此信賴，共同發(fā)展。

貼近客戶是劉總為布克定下的規(guī)矩，這是布克的生存之道?？蛻舨粌H為布克提供了利潤來源，更激發(fā)了布克的技術創(chuàng)新和發(fā)展靈感。劉總認為在與客戶溝通時，一定要注意聆聽3個細節(jié)。第一，客戶的生產存在什么樣的問題，這是布克的責任，也是產品研發(fā)的方向；第二，對于已經購買了布克產品的用戶，要關注其在使用布克的產品時有什么感受，需要在哪些地方進行改善，這是布克的技術改造方向；第三，主動提出問題，介紹布克計劃研發(fā)什么樣的產品，聆聽客戶的意見，端正布克今后的發(fā)展方向。“這些年布克的市場占有率不斷擴大就是在這三點上下了些功夫。”劉總欣慰地說。

要讓客戶把自己當成朋友并不容易。劉總說：“其實只要用心，坦誠相待，設身處地為客戶著想，一切自然水到渠成?！眲⒖偱c記者分享了他與客戶之間的兩個小故事。一個是劉總去拜訪南京的潛在客戶，這家客戶剛剛涉足書刊印刷領域。第一次拜訪是了解客戶訴求，第二次拜訪，劉總為客戶準備了一份特殊的禮物——一本布克膠訂線用戶自己編寫的內容全部是書刊印刷企業(yè)的管理理念、細則和管理體系建設的書?！拔铱茨銊倓偵孀銜∷ⅲ蝗菀?，這本書應該對你有幫助。”一句話，使客戶非常感動，也由此增加了其對布克的信賴。“到現在，我們已成為非常好的朋友。”劉總說。另一個故事是，每到新年，企業(yè)都會為送客戶什么禮物而犯難。去年，劉總別出心裁，給每位客戶寫了一封信，信中針對不同類型的客戶給出了具體的生產設備使用管理的建議，包括建議客戶配備兩個領機，防止人員流失，建議客戶在忙季到來之前檢查常用備件庫存，及時通知布克，以便生產急需等等?？梢哉f，在某種程度上，布克用心在與用戶溝通，幫助客戶進行企業(yè)的細節(jié)管理，讓朋友受益，才能讓雙方共同發(fā)展。

售前交心、售中維護都不難，售后還能做到對客戶始終如一、關懷備至卻并不容易。布克恰恰能夠做到這點，尤其是對于北京、山東、江蘇等銷售重要片區(qū)，布克都專門設立了售后服務點，派專人駐扎，專車隨時聽候調遣，且零備件供給充足；對于一些離河南較遠的地區(qū)，布克也發(fā)展了代理商，以便更及時的提供技術和零備件供給服務。此外，在裝機驗收時，布克也是采取“讓客戶驗收客戶”的辦法，也就是讓用戶操作設備開出成品后自己驗收滿意才算交付完成。

正是這樣對客戶手把手的幫扶、心與心的交流使得布克能夠做到“做成一筆訂單，交下一個朋友，讓布克品牌扎根在用戶心中?！?/p>

清晰的定位、完善的服務、與客戶心與心之間的交流成就了布克今天的成功，也必將筑就布克明日之精彩。布克將繼續(xù)秉承“布施克己，誠信為先；以舍為得，雙贏至上”的理念，一如既往地做優(yōu)質產品，提供及時、快捷的售后服務。我們有理由相信，布克雖然是一名新兵，但只要敢于超越自我，定能夠在大浪淘沙的中國印后設備市場中千錘百煉，歷久彌新。