許敏敏

【摘要】 自1992年個(gè)人代理人制度在中國壽險(xiǎn)業(yè)被廣泛應(yīng)用后，壽險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入增長迅猛。但自2009年后，壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人出現(xiàn)增員難等問題，由個(gè)人代理人渠道所實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入同時(shí)出現(xiàn)負(fù)增長。如何看待和解決壽險(xiǎn)業(yè)的個(gè)人代理人問題，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，是此篇文章所要解決的問題。

【關(guān)鍵詞】 個(gè)人代理人； 壽險(xiǎn)； 保險(xiǎn)公司

一、引言

自1992年個(gè)人壽險(xiǎn)營銷模式被美國友邦保險(xiǎn)公司引入中國內(nèi)地，人壽保險(xiǎn)銷售由原來公司外勤人員直接推銷和相關(guān)單位兼職代理，迅速發(fā)展成為以個(gè)人代理人①營銷為主的代理人制度。個(gè)人代理人的迅速發(fā)展為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，使壽險(xiǎn)保費(fèi)收入在1997年首次超過產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入。截至2010年，全國共有保險(xiǎn)代理人約256.95萬人，如表1所示。個(gè)人代理人所代理的保費(fèi)收入成為人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要來源。但近年來，我國個(gè)人代理人的數(shù)量增長趨緩，甚至出現(xiàn)負(fù)增長，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。本文通過分析個(gè)人代理人的現(xiàn)狀及問題，力求找到解決問題的途徑與方法，以期為中國保險(xiǎn)代理人的發(fā)展提供政策建議。

二、我國壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人的現(xiàn)狀及問題分析

（一）我國壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人的現(xiàn)狀

從表1可以看出，2005—2010年我國壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人的數(shù)量經(jīng)歷了快速增長和停止增長兩個(gè)階段：2005—2008年間，壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人增員較為容易且由個(gè)人代理人所帶來的保費(fèi)收入也一直在提高，至2008年左右增加到17.54%；此后2009年和2010年，個(gè)人代理人所帶來的保費(fèi)收入基礎(chǔ)沒有出現(xiàn)變化，特別是在2010年個(gè)人代理人的數(shù)量出現(xiàn)了罕見的負(fù)增長，從2009年的257.67萬人減至2010年的256.95萬人。

（二）我國壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人的問題分析

1.個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系模糊不清，個(gè)人代理人無保障與歸屬感

（1）按法律界定，保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人之間是一種委托代理關(guān)系

2009年新修訂的《保險(xiǎn)法》第一百一十七條對保險(xiǎn)代理人的界定是“保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人?！辈还苁恰侗ｋU(xiǎn)法》對“代理人”的界定，還是《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》（試行）對個(gè)人代理人的定義，都可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間是一種委托代理的關(guān)系，一般也認(rèn)為保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人之間簽訂的協(xié)議是代理合同并非勞動(dòng)合同。

保險(xiǎn)公司在對個(gè)人代理人進(jìn)行管理時(shí)，除了對剛加入的個(gè)人代理人在前三個(gè)月給予非常少的底薪（每月300～500元）外，個(gè)人代理人沒有固定的底薪，同時(shí)因?yàn)椴皇枪镜膯T工，保險(xiǎn)公司也沒有為其上各種社會(huì)保險(xiǎn)。即使是個(gè)人代理人有社會(huì)保險(xiǎn)的，一般都是以個(gè)體勞動(dòng)者的身份參加社會(huì)保險(xiǎn)或從原單位帶過來，自己繼續(xù)繳費(fèi)。這些都體現(xiàn)了雙方是一種委托代理關(guān)系而并非勞動(dòng)關(guān)系。即使一些壽險(xiǎn)公司為了激勵(lì)員工，制定了措施鼓勵(lì)個(gè)人代理人參加社會(huì)保險(xiǎn)（比如有的保險(xiǎn)公司規(guī)定，從業(yè)一年以上，每月新保單收入達(dá)到2 000元，有保險(xiǎn)代理人資格證書的個(gè)人代理人可以獲得傭金收入的3%作為社會(huì)保險(xiǎn)補(bǔ)助），但這與用人單位及職工都要依法參加社會(huì)保險(xiǎn)性質(zhì)相差甚遠(yuǎn)。

（2）在壽險(xiǎn)公司對個(gè)人代理人進(jìn)行管理時(shí)，二者又似存在勞動(dòng)關(guān)系

事實(shí)上，在壽險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人之間存在很多勞動(dòng)關(guān)系色彩的內(nèi)容，比如保險(xiǎn)公司對個(gè)人代理人進(jìn)行考勤并提供培訓(xùn)等。

（3）個(gè)人代理人無歸屬感

因?yàn)閭€(gè)人保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，按業(yè)績提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。因此，個(gè)人代理人無歸屬感。②

2.個(gè)人代理人的流動(dòng)性非常強(qiáng)，且出現(xiàn)減員現(xiàn)象

波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示，中國保險(xiǎn)業(yè)代理人總體流失率每年高于50%。保險(xiǎn)公司第一年的營銷員流失率甚至高達(dá)70%～80%，其中，平安保險(xiǎn)達(dá)到85%，泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80%，安聯(lián)大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國分公司為70%。

3.個(gè)人代理人素質(zhì)普遍較低，人海戰(zhàn)術(shù)大行其道，展業(yè)中違規(guī)較為嚴(yán)重

雖然個(gè)人代理人在人身保險(xiǎn)的發(fā)展中作用突出，但目前從事保險(xiǎn)代理的人員大多文化基礎(chǔ)差，整體素質(zhì)低，以及某些保險(xiǎn)公司對個(gè)人代理人存在一定的誤導(dǎo)，大力實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)，對個(gè)人代理人缺乏必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)，個(gè)人代理人在展業(yè)中出現(xiàn)的違規(guī)問題較為嚴(yán)重。2012年，在保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知》中指出“銷售誤導(dǎo)是人身保險(xiǎn)業(yè)長期存在的一個(gè)問題”。近幾年，司法機(jī)關(guān)受理的保險(xiǎn)糾紛案件中，大多也是因保險(xiǎn)代理人宣傳誤導(dǎo)、擴(kuò)大責(zé)任而引起的。

4.個(gè)人代理人違規(guī)后，保險(xiǎn)公司的損失很難化解

保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人之間為委托代理關(guān)系。在一般的委托代理關(guān)系下，代理人超越委托權(quán)限的行為所造成的后果由代理人承擔(dān)；在委托權(quán)限內(nèi)的行為后果由委托人承擔(dān)。但為保護(hù)投保人與被保險(xiǎn)人的利益，在保險(xiǎn)合同中，只要不是個(gè)人代理人與投保人或被保險(xiǎn)人惡意串通，即使個(gè)人代理人超越委托權(quán)限的行為所造成的后果也由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，在保險(xiǎn)公司賠償后再向有責(zé)任的個(gè)人代理人追償。在2009年修訂的《保險(xiǎn)法》第一百二十七條規(guī)定“保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任。保險(xiǎn)代理人沒有代理權(quán)、超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以保險(xiǎn)人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有代理權(quán)的，該代理行為有效。保險(xiǎn)人可以依法追究越權(quán)的保險(xiǎn)代理人的責(zé)任”。

為避免個(gè)人代理人的違規(guī)給公司帶來損失，保險(xiǎn)公司在兩個(gè)方面有相應(yīng)的規(guī)定：一是要求個(gè)人代理人提供擔(dān)保人或繳納一定的保證金。在個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司簽訂“試用代理合同”后，會(huì)被要求提供一定數(shù)目的擔(dān)保人，中國人壽與太平洋保險(xiǎn)還要求提供保證金，平安保險(xiǎn)要求提供風(fēng)險(xiǎn)抵押金。在滿足一定條件后，才簽訂“正式代理合同”。二是為個(gè)人代理人投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)。《保險(xiǎn)法》第一百二十四條規(guī)定“保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的規(guī)定繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)”。但即使有擔(dān)保人、保證金或職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，在個(gè)人代理人違規(guī)時(shí)，并不能對保險(xiǎn)公司進(jìn)行足額賠償。

5.稅收政策對個(gè)人代理人的嚴(yán)格要求

1997年財(cái)政部和國家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于個(gè)人提供非有形商品推銷代理等服務(wù)活動(dòng)取得收入征收營業(yè)稅和個(gè)人所得稅有關(guān)問題的通知》（財(cái)稅字[1997]103號）規(guī)定：“有些在境內(nèi)從事保險(xiǎn)、旅游等非有形商品經(jīng)營的企業(yè)，通過其雇員或非雇員個(gè)人的推銷、代理等服務(wù)開展業(yè)務(wù)。雇員或非雇員根據(jù)其推銷、代理等服務(wù)活動(dòng)的業(yè)績從企業(yè)或其服務(wù)對象取得傭金、獎(jiǎng)勵(lì)和勞務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目的收入。根據(jù)《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例》、《中華人民共和國所得稅法》和《中華人民共和國稅收征收管理法》的有關(guān)規(guī)定，現(xiàn)對雇員或非雇員個(gè)人為企業(yè)提供非有形商品推銷、代理等服務(wù)活動(dòng)取得收入征收營業(yè)稅?！?/p>

因此，個(gè)人代理人除了要繳納營業(yè)稅以外，還需要按勞動(dòng)報(bào)酬繳納個(gè)人所得稅，其繳納的稅款與其作為保險(xiǎn)公司的員工相比，要多得多，使其處于一種高稅負(fù)的狀態(tài)。

三、解決方法及政策建議

（一）將現(xiàn)有的個(gè)人代理人進(jìn)行分流，解決其缺乏歸屬感的問題，但個(gè)人代理人“員工化”宜慎行

個(gè)人代理人缺乏歸屬感的問題，可以通過對其進(jìn)行分流來解決，保監(jiān)會(huì)提出了三種模式：在未來的三到五年里，保險(xiǎn)公司留一部分；專業(yè)中介公司、代理公司吸收一部分；同時(shí)允許業(yè)績特別突出、有一定實(shí)力的，自愿組建合伙制代理企業(yè)，或者依法設(shè)立個(gè)人代理企業(yè)。

在這三種方法中，第二種是比較理想的模式。如果130多萬的個(gè)人代理人轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司的員工，則意味著保險(xiǎn)公司的成本急劇上升。因?yàn)橐坏┐砣宿D(zhuǎn)為公司員工，保險(xiǎn)公司則必須承擔(dān)他們的各項(xiàng)福利，如社保、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、住房公積金、基本工資等。同時(shí)，除去成本原因，各壽險(xiǎn)公司還考慮了業(yè)務(wù)拓展機(jī)制問題。因?yàn)榇砣艘坏┺D(zhuǎn)為員工，享受到各種福利，可能減退其展業(yè)的積極性。而第三種方法在保險(xiǎn)代理人責(zé)任險(xiǎn)缺失的情況下，無論是合伙制還是個(gè)人代理企業(yè)都存在第二部分的第四個(gè)問題，即個(gè)人代理人違規(guī)后，保險(xiǎn)公司的損失很難化解。專業(yè)中介公司與個(gè)人或合伙企業(yè)相比，其承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力要大。但成立專業(yè)的代理公司，也存在一定的問題，其中一個(gè)就是如何有效地激勵(lì)其員工。同時(shí)專業(yè)代理公司在雇用與解聘員工時(shí)，其成本較之原來的模式大大增加，將“個(gè)人代理人”員工化的做法應(yīng)慎行。如果能夠有有效的保險(xiǎn)代理人職業(yè)保險(xiǎn)，第三種方法是可行的。

2004年7月9日、7月12日云南新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司和重慶新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司的做法是第二種方法的體現(xiàn)。這兩個(gè)單位的營銷員和以前最大的不同在于，他們在轉(zhuǎn)正后都有固定的底薪，與單位簽訂正式的勞動(dòng)合同，同時(shí)享有國家規(guī)定的社會(huì)福利保障。但要實(shí)現(xiàn)真正的突破還有一定的障礙，而這種障礙可能主要來自保險(xiǎn)公司，因?yàn)榇砉镜某霈F(xiàn)將會(huì)對保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生約束，增加公司經(jīng)營的成本，影響保險(xiǎn)公司的既得利益，這也是為什么新華的試點(diǎn)在若干年后終告失敗的最主要原因之一。

（二）改“人海戰(zhàn)術(shù)”為“精英戰(zhàn)略”，同時(shí)改變激勵(lì)模式

個(gè)人代理人的流失與減員的原因有以下幾種情況：一是保險(xiǎn)營銷行業(yè)的社會(huì)認(rèn)同程度比較差，新人不愿進(jìn)入；二種是找到其他的擇業(yè)機(jī)會(huì)而在頭三月離開，這是大城市個(gè)人代理人流失的最重要原因；三是處于一線的個(gè)人代理人淘汰率非常高③，尤其是新加入的代理人大部分做完親友的單子后很難拓展新的業(yè)務(wù)，于是很快就退出了這個(gè)行業(yè)；四是個(gè)人代理人在不同保險(xiǎn)公司間的流動(dòng)④。綜上所述，60%～80%的脫落率是被業(yè)界公認(rèn)的正常數(shù)字。

但在以上的四個(gè)因素中，與前三個(gè)原因不一樣的是第四個(gè)原因?qū)ΡｋU(xiǎn)公司的影響非常大。個(gè)人代理人及其團(tuán)隊(duì)在不同保險(xiǎn)公司間進(jìn)行流動(dòng)帶來了大量“孤兒保單”，從這些保單里能獲得的利益極其有限，無人愿意接手，必將帶來后續(xù)服務(wù)、續(xù)保業(yè)務(wù)的脫節(jié)，使保險(xiǎn)公司的品牌和誠信、代理人職業(yè)的社會(huì)形象受到危及。

因此，要改變這種高脫落率的局面，就要改以前的“人海戰(zhàn)術(shù)”為“精英戰(zhàn)略”。首先，在制定個(gè)人代理人準(zhǔn)入條件時(shí)，就應(yīng)該設(shè)立較高的進(jìn)入壁壘。其次，在雙方簽訂代理合同后，應(yīng)該進(jìn)行高質(zhì)量的培訓(xùn)。同時(shí)，將提取傭金的比率與其代理年限相聯(lián)系。另外，改變目前的激勵(lì)模式。改保單傭金在前幾年較為集中的模式為水平支付，或在最后一年支付15%或20%，以避免個(gè)人代理人及其團(tuán)隊(duì)的跳槽及流動(dòng)，減少其短期行為。

（三）提高進(jìn)入壁壘，加強(qiáng)對其的職業(yè)道德教育，建立個(gè)人代理人的信用檔案，加大懲罰力度，維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的形象

個(gè)人代理人是保險(xiǎn)公司的代表，代表著保險(xiǎn)公司的形象。個(gè)人代理人的欺詐等違規(guī)行為都將直接影響客戶對保險(xiǎn)公司以至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的看法，進(jìn)而降低客戶購買保險(xiǎn)的欲望。因此，從維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的角度出發(fā)，要提高進(jìn)入壁壘，加強(qiáng)對其的職業(yè)道德教育。保監(jiān)會(huì)在2004年發(fā)布的《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德指引》要求代理人“在執(zhí)業(yè)活動(dòng)的各個(gè)方面和各個(gè)環(huán)節(jié)中恪守誠實(shí)信用原則”。最后，對其行為進(jìn)行更加嚴(yán)格的約束，提高違規(guī)后的懲罰力度。

（四）減輕個(gè)人代理人的稅負(fù)

對個(gè)人代理人所需繳納的營業(yè)稅，考慮是否降低稅率；對于其應(yīng)繳納的個(gè)人所得稅，考慮是否能增加稅前抵扣的數(shù)額。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 翁仙萍.壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人傭金制度研究[J].上海保險(xiǎn)，2009（5）.

[2] 堯金仁.保險(xiǎn)代理人制度改革的若干建議[J].上海保險(xiǎn)，2009（9）.

[3] 辛桂華.壽險(xiǎn)個(gè)人代理制營銷模式的缺陷及其創(chuàng)新[J].經(jīng)濟(jì)論壇，2010（8）.