李超 岳清 王飛

近幾年來(lái)，泗水聯(lián)社始終堅(jiān)持“四個(gè)面向”的市場(chǎng)定位，把支持中小企業(yè)發(fā)展作為帶動(dòng)縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要手段之一，通過(guò)上門營(yíng)銷、成立中小企業(yè)信用聯(lián)盟、開(kāi)啟“銀擔(dān)”合作等多種模式，積極探索破解中小企業(yè)融資難題。

提高金融服務(wù)水平

實(shí)現(xiàn)公司類貸款新增長(zhǎng)

泗水縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后，企業(yè)數(shù)量較少，隨著其他金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，縣域經(jīng)濟(jì)逐漸成為各金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)，中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)。按照黨委部署，采取有力的措施，促進(jìn)貸款營(yíng)銷工作穩(wěn)步開(kāi)展。積極轉(zhuǎn)變貸款營(yíng)銷理念，組織客戶經(jīng)理通過(guò)“掃街”、多次拜訪等方式積極主動(dòng)上門營(yíng)銷，特別是一些經(jīng)營(yíng)較好且有充足抵押物的優(yōu)質(zhì)客戶，及時(shí)采取簡(jiǎn)化貸款手續(xù)、縮短審批時(shí)間、給予利率優(yōu)惠等措施，將這些客戶牢牢掌握在手中。

為進(jìn)一步加強(qiáng)與企業(yè)之間的交流，及時(shí)了解企業(yè)新一年的發(fā)展動(dòng)向，為泗水聯(lián)社本年度的業(yè)務(wù)開(kāi)展打好基礎(chǔ)，1月8日，泗水聯(lián)社在九樓會(huì)議室召開(kāi)了“2013年泗水縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社銀企迎春座談會(huì)”，泗水聯(lián)社副主任、部分基層社主任以及20余家企業(yè)代表參加了會(huì)議。通過(guò)座談會(huì)面對(duì)面的交流，使銀行與企業(yè)相互之間加深了了解，鞏固了銀企的關(guān)系，達(dá)成了利益共贏的共識(shí)。今年上半年，該社新拓展客戶9戶，累計(jì)授信4860萬(wàn)元，并為授信到期的13家企業(yè)重新辦理了授信手續(xù)。

山東匯川汽車部件有限公司是該縣重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，成立于2011年6月10日，主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為柱塞加工、銷售；汽車配件銷售等。該公司產(chǎn)品主要依托于龍口市大川活塞有限公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，主要銷往廣州、武漢等地。公司占地126畝，經(jīng)過(guò)一年多的基礎(chǔ)建設(shè)，前期廠房建設(shè)已全部竣工，部分生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)。當(dāng)?shù)弥摴具@一消息后，該社及時(shí)安排營(yíng)銷人員開(kāi)展上門營(yíng)銷，面對(duì)多家國(guó)有銀行的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)多次拜訪，該社向企業(yè)充分介紹了信用社的信貸產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)，并給予了該企業(yè)多項(xiàng)優(yōu)惠政策。最終，該企業(yè)以其80余畝土地使用權(quán)作為抵押，在該社辦理了1080萬(wàn)元的流動(dòng)資金貸款。目前，該企業(yè)一號(hào)車間50條生產(chǎn)線已全部投產(chǎn)。預(yù)計(jì)2013年年銷售收入達(dá)到6000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)達(dá)到2000萬(wàn)元。

截止6月末，該社企業(yè)貸款余額31030萬(wàn)元，較年初增加了11674.50萬(wàn)元，增幅為60.32%；1-6月份累計(jì)發(fā)放企業(yè)貸款87筆，27610萬(wàn)元，同比增加37筆，10520萬(wàn)元。有效地支持了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

堅(jiān)持正確的市場(chǎng)定位

加大對(duì)中小企業(yè)的支持力度

由于受宏觀調(diào)控政策的影響，各金融機(jī)構(gòu)信貸計(jì)劃從緊，部分中小企業(yè)流動(dòng)資金明顯不足，如何破解中小企業(yè)融資難題，增強(qiáng)企業(yè)融資功能，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)新的突破？對(duì)此，積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，重點(diǎn)加大對(duì)中小型企業(yè)的扶持力度，為本地中小型企業(yè)度過(guò)難關(guān)提供了大量資金支持。截止6月末，該社中小企業(yè)貸款余額29355萬(wàn)元，占全部公司類貸款的94.60%，較年初增加9999.50萬(wàn)元，增幅為51.66%；累計(jì)發(fā)放中小企業(yè)貸款26610萬(wàn)元，全部公司類貸款累放額的96.38%。

與此同時(shí)，該社積極響應(yīng)省聯(lián)社濟(jì)寧辦事處的號(hào)召，篩選出發(fā)展前景較好的七家優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)組建了“泗水縣鑫聯(lián)企業(yè)信用聯(lián)盟”，并于2013年1月順利通過(guò)省聯(lián)社濟(jì)寧辦事處驗(yàn)收，該聯(lián)盟的成立實(shí)現(xiàn)了泗水聯(lián)社業(yè)務(wù)新的突破，增強(qiáng)了中小企業(yè)的融資功能，為中小企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。截至目前，該聯(lián)盟會(huì)員企業(yè)合計(jì)授信貸款1680萬(wàn)元，累計(jì)用信1830萬(wàn)元。為中小企業(yè)突破融資瓶頸開(kāi)辟了新的途徑。

加大抵質(zhì)押類貸款營(yíng)銷

確保信貸資金安全

今年上半年，面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，該社按照上級(jí)的精神要求，及時(shí)調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)加大了對(duì)抵質(zhì)押類貸款的營(yíng)銷，以確保信貸資金安全。通過(guò)加大與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的溝通，及時(shí)了解企業(yè)各種產(chǎn)權(quán)證書的辦理情況，并將相關(guān)名單下發(fā)市場(chǎng)經(jīng)理，對(duì)名單企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查、營(yíng)銷，扎實(shí)推進(jìn)抵質(zhì)押貸款的營(yíng)銷，提高該社信貸質(zhì)量。截至6月末，抵質(zhì)押類公司貸款余額24042萬(wàn)元，較年初增加8533萬(wàn)元，新增貸款占比73.09%，抵質(zhì)押貸款占全部公司類貸款的77.48%。

加大金融產(chǎn)品宣傳力度

調(diào)整營(yíng)銷服務(wù)理念

隨著金融服務(wù)產(chǎn)品的日益豐富，該社及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷理念，不斷加大宣傳力度，通過(guò)電視、公交站牌、多媒體廣告、定點(diǎn)宣傳等多種方式，全方位的對(duì)農(nóng)信社的信貸產(chǎn)品、金融產(chǎn)品開(kāi)展?fàn)I銷。逐漸實(shí)現(xiàn)了從原來(lái)的單一的貸款營(yíng)銷模式向現(xiàn)在的涵蓋POS、國(guó)際業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀等中間業(yè)務(wù)和貸款業(yè)務(wù)等方面的多元化、立體化的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。

山東省泗水縣圣昌肉制品有限公司成立于1993年9月，注冊(cè)資金460萬(wàn)元，是一家集肉食兔飼養(yǎng)、加工、出口銷售為一體的綜合性農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工企業(yè)。公司產(chǎn)品以出口為主，2007年2月1日獲得國(guó)家出口食品衛(wèi)生注冊(cè)證書，主導(dǎo)產(chǎn)品凍兔肉主要出口歐盟各國(guó)、美國(guó)和俄羅斯，該企業(yè)以嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量與國(guó)外客商建立了長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要以廣東、廣西、重慶、四川、福建等省份為主?？紤]到該企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，在該社進(jìn)行貸款營(yíng)銷的同時(shí)，針對(duì)該企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行了重點(diǎn)營(yíng)銷。該社為該企業(yè)發(fā)放抵押貸款760萬(wàn)元，同時(shí)，該企業(yè)將其基本賬戶在該社開(kāi)立，并通過(guò)該社在青島農(nóng)商行開(kāi)立了國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算賬戶，僅今年上半年結(jié)算量就達(dá)到320萬(wàn)美元。使該社的金融服務(wù)水平得到了再一次的提升。

“面向三農(nóng)、面向社區(qū)、面向中小企業(yè)、面向縣域經(jīng)濟(jì)”的市場(chǎng)定位是立社之本。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，中小企業(yè)已逐步成長(zhǎng)為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，該社始終堅(jiān)持“四個(gè)面向”的市場(chǎng)定位，以服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)為己任，大力扶持中小企業(yè)，發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收，實(shí)現(xiàn)縣域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

（作者單位：泗水農(nóng)信聯(lián)社）