劉錦宏 朱嘉蕊 毛江良

摘要 與作者建立和保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，一直以來都是出版機(jī)構(gòu)的重要工作之一。文章在分析如何與作者建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)之上，強調(diào)要從利益關(guān)系、情理關(guān)系和情感關(guān)系三方面加強對戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的管理，最后提出如何利用“PDCA循環(huán)”實現(xiàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)。

關(guān)鍵詞 出版機(jī)構(gòu) 合作伙伴 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

劉錦宏，武漢理工大學(xué)文法學(xué)院副教授；朱嘉蕊，武漢理工大學(xué)文法學(xué)院碩士；毛江良，浙江人民出版社編輯。

對出版機(jī)構(gòu)來說，如何在紛繁復(fù)雜的激烈市場環(huán)境中與合作伙伴建立并保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，已成為其發(fā)展過程中需要解決的主要問題之一。一般來說，出版機(jī)構(gòu)的合作伙伴包括作者、技術(shù)供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商等多種類型。其中，作者作為出版機(jī)構(gòu)不可或缺的重要資源，在其發(fā)展過程中起著重要作用。因此，本文將重點介紹出版機(jī)構(gòu)如何與作者建立并保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以達(dá)到出版符合讀者需要的高質(zhì)量出版物的目的。

一、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立

一直以來，作者與出版機(jī)構(gòu)間存在著這樣一種合作關(guān)系：作者向出版機(jī)構(gòu)提供自己的創(chuàng)作成果，供出版機(jī)構(gòu)選擇出版；或出版機(jī)構(gòu)根據(jù)選題需要，向作者約稿。這種關(guān)系類似原材料供應(yīng)商與生產(chǎn)企業(yè)之間的傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系，本文稱之為“傳統(tǒng)稿件供應(yīng)關(guān)系”。然而，隨著全球出版市場競爭的加劇，尤其是吸聚效應(yīng)的越發(fā)明顯，出版機(jī)構(gòu)須與作者之間建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)稿件供應(yīng)關(guān)系。因為，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系比傳統(tǒng)稿件供應(yīng)關(guān)系更具有優(yōu)越性（參見表1），更能實現(xiàn)出版機(jī)構(gòu)和作者之間的共贏發(fā)展。

作為出版機(jī)構(gòu)的資源之一，作者資源是一種戰(zhàn)略性資源，是出版機(jī)構(gòu)的重要資產(chǎn)和最富活力與創(chuàng)造力的資本。[1]出版機(jī)構(gòu)須與作者建立并保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，才能進(jìn)一步提高其核心競爭力，有效參與激烈的市場競爭。所謂戰(zhàn)略伙伴關(guān)系指出版機(jī)構(gòu)與作者為近期或遠(yuǎn)期的共同目標(biāo)，以信任為基礎(chǔ)、供需為紐帶、雙贏為目標(biāo)而結(jié)成的一種進(jìn)行式關(guān)系。出版機(jī)構(gòu)在與作者建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系時，要做好以下幾方面的工作，才能保證戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公平、合理。

1. 建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評價體系，以確保建立良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

出版機(jī)構(gòu)在與作者合作過程中，須從一開始就建立起一套科學(xué)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評價體系，對每個作者進(jìn)行綜合評估，為建立良好合作關(guān)系打下堅實基礎(chǔ)。評價體系的主要內(nèi)容應(yīng)包括作者的專業(yè)方向、學(xué)術(shù)水平、興趣愛好、科研成果、雙方以往合作情況、作者合作的真正目的以及個人道德品質(zhì)等。通過對作者的科學(xué)評價，出版機(jī)構(gòu)可對作者有更深入、更全面的了解，進(jìn)而確保建立良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

2. 建立完善的合約管理機(jī)制，以確保戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的規(guī)范發(fā)展

在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的實際運行過程中，道德風(fēng)險、機(jī)會主義行為等會時有發(fā)生，且極易導(dǎo)致戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的破裂或倒退。因此，出版機(jī)構(gòu)要建立和完善合約管理機(jī)制，通過合約來規(guī)范戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立和運行，運用法律手段來保護(hù)雙方的權(quán)益。出版合同、版權(quán)聲明、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系合作協(xié)議等的簽署，不僅可確保戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的規(guī)范化、法制化，還能促進(jìn)雙方關(guān)系的長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

3. 加強與作者之間的信息溝通與協(xié)商，共同解決合作中遇到的問題

出版機(jī)構(gòu)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，以多種方式強化出版機(jī)構(gòu)與作者、作者與作者間的信息溝通，提高信息與決策的透明度，以消除隔閡，增進(jìn)彼此之間的了解和信任度。同時，在制訂與作者相關(guān)的規(guī)定，讓作者參與、共同決策，這樣不僅有利于保證決策的科學(xué)性，還有利于促進(jìn)雙方信任度的增加，使雙方在相互平等、相互理解的基礎(chǔ)上開始戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的運行。

二、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的管理

與作者建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系只是出版機(jī)構(gòu)進(jìn)行伙伴關(guān)系管理的第一步，如何保證戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的長期、穩(wěn)定發(fā)展，才是出版機(jī)構(gòu)應(yīng)該重點思考的問題?；锇殛P(guān)系管理是企業(yè)選擇和管理合作伙伴的戰(zhàn)略，主要用以優(yōu)化對企業(yè)的長期價值。[2]伙伴關(guān)系管理的實施，不僅有助于出版機(jī)構(gòu)與作者建立良好的合作關(guān)系，還有助于出版機(jī)構(gòu)在作者的幫助下，高效地進(jìn)行出版業(yè)務(wù)管理。為此，出版機(jī)構(gòu)要從利益關(guān)系管理、情理關(guān)系管理和情感關(guān)系管理三個方面入手，運用契約方法和行為方法共同進(jìn)行戰(zhàn)略伙伴關(guān)系管理，以保證其長期、穩(wěn)定發(fā)展。

1. 利益關(guān)系管理

任何利益都是特定利益主體的利益。所謂利益，指人們在物質(zhì)上或精神上得到的好處，而利益關(guān)系則指不同利益主體的利益之間的社會聯(lián)系，[3]不同利益主體聯(lián)系在一起的目的皆在各自的利益。利益關(guān)系相互影響、相互制約，當(dāng)雙方的利益關(guān)系不能互相滿足時，關(guān)系就可能破裂。出版機(jī)構(gòu)與作者間的利益關(guān)系是建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)，沒有利益關(guān)系，就不可能建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。為此，出版機(jī)構(gòu)要做好以下幾方面工作，以協(xié)調(diào)與作者間的利益關(guān)系，進(jìn)而構(gòu)建和鞏固雙方的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：

第一，在建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系之前，充分考慮出版機(jī)構(gòu)和作者雙方的具體利益要求，并站在對方的立場思考建立和鞏固戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的作用和意義。第二，全面考慮影響利益分配的各種因素，采取科學(xué)方法制訂合理的利益分配方案，以提高出版機(jī)構(gòu)和作者進(jìn)行戰(zhàn)略合作的積極性。第三，在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立過程中，嚴(yán)格制訂和遵守所簽署的各種合作協(xié)定，以公平、合理地保障合作雙方的利益。同時，雙方在爭取利益時應(yīng)有所退讓，以展現(xiàn)合作的誠意和決心。第四，建立利益沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，在發(fā)生利益沖突時，主動站在對方的立場上思考和檢查自身的行為是否造成了對方利益的損害，并及時尋求解決問題的辦法。第五，在保障雙方利益的基礎(chǔ)上，不斷對戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的實施進(jìn)行修正，以實現(xiàn)合作伙伴總體利益最大化目標(biāo)。

2. 情理關(guān)系管理

情理指人之常情和事情的一般道理，法理是指法律的理論根據(jù)。[4]楊立新教授在論述法理和情理的關(guān)系時指出：“法理是基于情理而產(chǎn)生，情理通過法理而升華，它們既相對立，又相統(tǒng)一，既有所區(qū)別，又相依相伴，緊密相隨?！盵5]因此，出版機(jī)構(gòu)在進(jìn)行情理關(guān)系管理時，要做好以下幾方面工作，以既能保證雙方的利益，又不違反戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的法理基礎(chǔ)。

首先，在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立和維護(hù)過程中做到法理和情理兼?zhèn)?。只有這樣，出版機(jī)構(gòu)和作者間才能互相贏得對方的尊重和理解，建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。其次，把對方的利益關(guān)系置于情理關(guān)系之中，用情理來衡量自身行為，并通過情理關(guān)系的建立和維護(hù)鞏固雙方的利益關(guān)系。再次，避免處處以法理關(guān)系作為調(diào)節(jié)雙方利益關(guān)系的準(zhǔn)則；同時，以法理為底線，不做傷害合作伙伴利益的事情。最后，權(quán)利與義務(wù)是一個不可分割的統(tǒng)一整體，雙方在合作過程中既要享受權(quán)利，又要履行義務(wù)。但雙方不能以權(quán)利和義務(wù)來約束對方，更不能把權(quán)利、義務(wù)掛在嘴邊。

3. 情感關(guān)系管理

出版機(jī)構(gòu)和作者間要相互尊重、信任和理解，把對方的利益置于自己的利益和需要之上。為此，雙方應(yīng)做到：

首先，經(jīng)常進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò)，及時了解對方在合作過程中遇到的困難或問題，共同商討解決問題的方法。其次，建立信任機(jī)制，以尊重雙方的人格。信任機(jī)制的建立，有助于增進(jìn)雙方的情感交流和溝通，達(dá)成雙方在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立和維護(hù)上的默契，進(jìn)而提高行動的透明度。最后，建立先進(jìn)的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，以保障出版機(jī)構(gòu)與作者之間信息交流的暢通，從而提高彼此的信任程度，為建立和培養(yǎng)良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下堅實基礎(chǔ)。

三、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)

1.“PDCA循環(huán)”

著名質(zhì)量管理大師愛德華·戴明（Edward Deming）博士在進(jìn)行全面質(zhì)量管理研究時提出了質(zhì)量改進(jìn)的基本程序“PDCA循環(huán)”（又稱“戴明環(huán)”）。作為一種科學(xué)的、系統(tǒng)的思維方法和質(zhì)量管理程序，“PDCA循環(huán)”包括P（Plan， 計劃）、D（Do， 執(zhí)行）、C（Check， 檢查）、A（Action， 處理）四個階段，并由組成系統(tǒng)的一系列共同作用而又彼此獨立的質(zhì)量管理內(nèi)容來解決實際工作中遇到的質(zhì)量問題，最終實現(xiàn)企業(yè)的質(zhì)量管理目標(biāo)。

在質(zhì)量管理領(lǐng)域，“PDCA循環(huán)”得到了廣泛應(yīng)用，并取得了很好的效果?！癙DCA循環(huán)”之所以被稱為“循環(huán)”，是因在實際管理過程中，PDCA四個階段不是只運行一次就結(jié)束，而是周而復(fù)始地進(jìn)行。一次循環(huán)可能只解決了一部分問題，還有其他問題尚未解決，或出現(xiàn)新的問題，因此，還需繼續(xù)運用該循環(huán)以解決問題，如此周而復(fù)始，實現(xiàn)質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)。

2. 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)

“PDCA循環(huán)”作為研究質(zhì)量改進(jìn)問題不可缺少的工具，實質(zhì)上更是對管理的持續(xù)改進(jìn)和實現(xiàn)螺旋式上升的一種科學(xué)的總結(jié)。[6]目標(biāo)明確、措施得力、周而復(fù)始的循環(huán)改進(jìn)工作，能夠持續(xù)地推動STM出版機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的螺旋式上升。因此，出版機(jī)構(gòu)可運用“PDCA循環(huán)”作為其戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的改進(jìn)工具，以實現(xiàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)。

首先，詳細(xì)制訂單個“PDCA循環(huán)”四個階段的工作內(nèi)容。計劃階段的工作包括分析戰(zhàn)略伙伴關(guān)系現(xiàn)狀，找出目前存在的主要問題和影響伙伴關(guān)系的各種因素，在確定主因的基礎(chǔ)上明確解決問題的方案；執(zhí)行階段的主要工作是在明確工作目標(biāo)和實施步驟的前提下，嚴(yán)格執(zhí)行方案；檢查階段的工作是檢查方案實施效果，通過檢查明確實施效果與目標(biāo)之間的差距，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)可能存在的新問題；處理階段工作包括兩方面，一方面是總結(jié)成功經(jīng)驗，以供相關(guān)改進(jìn)工作參考，另一方面是提出未解決的問題，轉(zhuǎn)入下一個“PDCA循環(huán)”。

其次，實施戰(zhàn)略伙伴關(guān)系管理的單個“PDCA循環(huán)”。相關(guān)人員要嚴(yán)格按照工作步驟和計劃執(zhí)行相關(guān)工作內(nèi)容。需要說明的是，為保證執(zhí)行的準(zhǔn)確性，出版機(jī)構(gòu)要從制度、組織、責(zé)任、服務(wù)等方面入手，建立相應(yīng)的保障體系，以保證執(zhí)行工作的有效落實。

最后，運用PDCA動態(tài)循環(huán)理論，進(jìn)行戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)。PDCA動態(tài)循環(huán)是一個不斷前進(jìn)的循環(huán)系統(tǒng)，它可以從微觀橫向上體現(xiàn)出版機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系“合作→改進(jìn)→合作”的過程，而從宏觀縱向上體現(xiàn)出版機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系“發(fā)展→提升→發(fā)展”水平臺階式上升過程。當(dāng)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系根據(jù)PDCA原則不斷循環(huán)上升時，也就意味著出版機(jī)構(gòu)作者資源和競爭力的不斷提升，從而進(jìn)入戰(zhàn)略伙伴關(guān)系提升→作者資源提升→競爭力提升→利潤提升的良性發(fā)展軌道。

總之，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系管理是一個復(fù)雜而龐大的管理工程，面對競爭日益激烈的出版市場，出版機(jī)構(gòu)要不斷改進(jìn)管理手段和方式，以持續(xù)改進(jìn)與作者的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高其核心競爭力，進(jìn)而實現(xiàn)出版機(jī)構(gòu)與作者的雙贏。

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