富萊爾紡織科技有限公司是一家專業(yè)從事服裝面料研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易為一體的高速成長型企業(yè)。富萊爾經(jīng)理王利國對記者表示，面料展是富萊爾拓展客戶非常重要的一個渠道。

他表示，為了獲得更多的面料信息，很多服裝企業(yè)每年都會花大量資金參加世界各地的面料展會，當然，每年春秋兩季舉辦的中國國際紡織面料及輔料博覽會也是其中之一。

“現(xiàn)在很多品牌商越來越看重面料展，其原因就在于期望減少采購的中間環(huán)節(jié)，面料企業(yè)參展則可以實現(xiàn)雙贏。中國國際紡織面料及輔料博覽會就為服裝企業(yè)尋找高性價比面料提供了一個良好的平臺。”不過王利國也表示，面料企業(yè)不僅需要重視渠道，還要根據(jù)客戶的需求，市場的流行趨勢，賦予產(chǎn)品更豐富的內(nèi)涵。

由于種種因素的影響，部分企業(yè)過分看重進口面料的優(yōu)勢，在王利國看來，這種觀點有待矯正，事實上，有些所謂的國外面料也是由國內(nèi)制造出口的。

由于勞動力成本上升、原材料價格波動等因素的影響，服裝生產(chǎn)的各項成本變得越來越高。因此，大多數(shù)的服裝企業(yè)在選擇面料時肯定要考慮其價格因素，面料企業(yè)如果想拓展客戶，低價質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品是非常有優(yōu)勢的。

“客戶一般會根據(jù)當下流行的趨勢選擇面料，也會從產(chǎn)品設(shè)計的角度，比如公司會制定這一季的流行主題、流行故事，并根據(jù)這些主題來選擇，因此面料企業(yè)需要竭力滿足客戶的需求”。（馮超）

讓電子商務(wù)為企業(yè)做加法

“現(xiàn)在做面料，我們還是要依靠阿里巴巴的電子商務(wù)平臺，在電子商務(wù)平臺上不僅可以售賣我們的產(chǎn)品，還可以在一定程度上打響面料品牌?！睂氹u昌新布業(yè)有限公司外貿(mào)經(jīng)理樊會妮告訴記者。

當前物價全面上漲，通脹壓力加大，企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)各項成本不斷上升，是當前企業(yè)不得不面對的一個問題?！捌髽I(yè)只能通過生產(chǎn)制造、期間費用等環(huán)節(jié)的改善來抵消一部分成本壓力?！狈畷菡f，然而面對如此頻繁、巨大的上漲幅度，生產(chǎn)制造與期間費用的空間有限，使得企業(yè)陷入了用自身利潤應(yīng)對通脹的尷尬境地。由于原材料及勞動力等價格因素影響，很多企業(yè)感受的成本上漲壓力比往年還要大。

“電子商務(wù)不僅幫助企業(yè)做加法，增加企業(yè)的訂單，還幫助企業(yè)做減法，降低企業(yè)的經(jīng)營成本，在一定程度上提高了企業(yè)的運營利潤?！?在樊會妮看來，電商平臺和展會平臺各有千秋。電商平臺能夠廣泛傳播自己公司的產(chǎn)品，展會平臺則可以面對面交流，同時也可以了解到其他面料企業(yè)在做什么。

不過樊會妮也提到電子商務(wù)帶來的問題。多數(shù)面料企業(yè)近幾年積極建設(shè)電子商務(wù)平臺，也遭遇了此類尷尬。事情的發(fā)展并不如他們想象中的那樣順利，通?？蛻粼谠儐杻r格和索要小樣之后，就不再有下文。“客戶還是習(xí)慣于見面下訂單。”

樊會妮認為，電子商務(wù)模式值得肯定，但需要完善中間的服務(wù)環(huán)節(jié)，就像淘寶的阿里旺旺客戶端一樣。當客戶檢索出來附有清晰信息的面料后，可與在線的客服人員直接溝通，客服人員將為客戶提供全程的針對性服務(wù)，這包括確保面料小樣在短時間內(nèi)送到；跟蹤客戶對小樣的反饋信息；敲定細節(jié)后簽下訂單；信息提示客戶訂單情況，并且保證所有的訂單可以在線監(jiān)看，生產(chǎn)過程中的各項測試及生產(chǎn)情況也要讓客戶了解到。（馮超）

尋求更多平臺推廣產(chǎn)品

江蘇順遠紡織科技有限公司曾經(jīng)是外銷占比較大的企業(yè)，副總經(jīng)理紀國建表示：“今年，公司的產(chǎn)品內(nèi)外銷中，內(nèi)銷占據(jù)大頭。內(nèi)銷的比例將會逐步加大。通過對內(nèi)銷市場的接觸，公司發(fā)現(xiàn)內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)要求并不比外銷產(chǎn)品低，甚至可能更高、更嚴格，轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后客戶之間交流的成本低，做好內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)，利潤空間會更大?！?/p>

紀國建告訴記者，內(nèi)外銷市場各有特點，因此，內(nèi)外銷的轉(zhuǎn)換需要一個適應(yīng)的過程。但無論與任何客戶合作，都會有一個相互磨合的過程。沒有必要去嚴格界定內(nèi)外銷市場，針對不同的客戶，雙方只是在共同尋找適合的合作模式。

在外貿(mào)和內(nèi)銷的渠道建設(shè)方面，今年順遠紡織科技對產(chǎn)品和客戶進行了升級，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，使之更有層次，在交貨時間上也能錯開。而作為對國內(nèi)市場開發(fā)的序曲，公司也在積極與國內(nèi)多家品牌建設(shè)了業(yè)務(wù)合作，雙方在新品的開發(fā)上共同配合，相互協(xié)作，通過設(shè)計師間相互溝通完成圖版、手樣、碼樣直至大貨生產(chǎn)。紀國建希望在今春季的面料展上，能結(jié)識更多的海內(nèi)外朋友，把產(chǎn)品更進一步推向市場。

紀國建表示，目前企業(yè)正在努力拓展市場渠道，除了通過商業(yè)伙伴的推廣、電子商務(wù)、行業(yè)展會等形式尋找客戶外，還會組織面料營銷專業(yè)人員對市場做最新的研究，深入了解市場，尋求更多平臺推廣產(chǎn)品。（馮超）