黃海龍

摘 要：為促進(jìn)農(nóng)村發(fā)展，我國近年來借鑒國外小額貸款的成功經(jīng)驗，發(fā)展了中國的農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)。本文主要研究了小額貸款公司在貸款營銷存在問題，提出微小企業(yè)及個人貸款及營銷的改進(jìn)策略和保障措施，旨在幫助小額貸款有限公司進(jìn)一步擴(kuò)大小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)市場份額，贏得競爭優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：小額貸款 營銷 優(yōu)化

1.研究背景與意義

解決中小企業(yè)融資困難的問題不僅僅對于政府與中小企業(yè)有利，對金融機(jī)構(gòu)更加具有革命性的意義。我國從1993年開始興辦小額借貸，還有具有不少本國特點的問題，如：融資渠道單一，業(yè)務(wù)發(fā)展受限；稅負(fù)比較沉重，利潤空間較小；征信對接缺失，經(jīng)營風(fēng)險較大；抵押貸款遇阻，業(yè)務(wù)受限較多等。因此隨著社會環(huán)境的變化，體制保障的逐步健全，我國小額信貸行業(yè)存在的種種問題也必須在發(fā)展中得到進(jìn)一步的解決，相信隨著專業(yè)信貸機(jī)構(gòu)和服務(wù)的涌現(xiàn)，小額信貸會迎來創(chuàng)新發(fā)展的機(jī)遇，也必將能更好服務(wù)于中國小企業(yè)的成長和創(chuàng)新。

2.小額貸款公司定義及價值

小額貸款公司是“由自然人、企業(yè)法人與其他社會組織投資設(shè)立，不吸收公眾存款，經(jīng)營小額貸款業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司或股份有限公司”（《 關(guān)于小額貸款公司試點的指導(dǎo)意見》（銀監(jiān)發(fā)〔2008〕23 號））。

小額貸款業(yè)務(wù)的價值具體體現(xiàn)在下面兩點：對微小企業(yè)——提供了從合法、正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)獲得融資的機(jī)會；對商業(yè)銀行——中小銀行的“藍(lán)海”。

3.小額貸款業(yè)務(wù)營銷存在的問題

3.1 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃問題

現(xiàn)存的小額貸款營銷策略存在諸多問題：融資渠道單一，業(yè)務(wù)發(fā)展受限；客戶信用度難以把握；小額貸款公司不屬于金融機(jī)構(gòu)，沒有接入征信系統(tǒng)，因此征信對接缺失，經(jīng)營風(fēng)險較大；抵押貸款遇阻，業(yè)務(wù)受限較多，抵押貸款是公司相對穩(wěn)定成熟的業(yè)務(wù)，但是就目前來說，房產(chǎn)、土地抵押業(yè)務(wù)開展起來的局限性較大。

3.2 客戶群體對微小額貸款款利率理解力問題

在客戶群體的觀念里，沒有絕對的小額貸款利率低的概念，他們當(dāng)然會追求越低的利率越好。因此即便是很小的貸款金額，國際機(jī)遇依然會按照規(guī)定的流程辦理，這無疑就造成了偏高的營運成本。

3.3 客戶對“小額貸款公司”的信任度的問題

從2011年下半年開始，假扮正規(guī)小額貸款公司的騙子比例已經(jīng)達(dá)到6成以上。借款人大多因為對真實的小額貸款公司機(jī)構(gòu)不甚了解，很輕易就會被麻痹甚至上當(dāng)受騙。

4.小額貸款業(yè)務(wù)營銷優(yōu)化策略

4.1基本營銷組合策略

市場營銷組合是指企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)，針對所選定的目標(biāo)市場，將各種營銷要素和手段綜合運用，從而組合成一個系統(tǒng)化、整體化的營銷策略，以滿足市場需求，獲得最大的利潤。

4.2 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是顧客購買與消費的對象，是用以滿足人們某些需求和欲望的任何東西。產(chǎn)品策略要樹立整體的產(chǎn)品觀念，從而向目標(biāo)顧客提供更好、更加完善的整體產(chǎn)品，最終實現(xiàn)服務(wù)客戶的思想。

4.3 價格策略

相之于產(chǎn)品，價格可以理解為目標(biāo)客戶購買所需產(chǎn)品而付出的經(jīng)濟(jì)成本。一定程度上說價格是客戶和企業(yè)能夠交易成功的重要條件，因此價格策略被視作為市場營銷策略中最重要的位置。對于小額貸款公司來說，產(chǎn)品的價格就是手續(xù)費和利率，價格策略就是制定完善的利率標(biāo)準(zhǔn)從而降低風(fēng)險，提高風(fēng)險回報水平。

4.4 分銷策略

分銷是買賣雙方相互溝通的橋梁，分銷渠道越暢通，產(chǎn)品就越能順利地從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換到消費領(lǐng)域，從而為企業(yè)贏取豐厚的利潤；反之，分銷渠道越阻塞，產(chǎn)品就會越積越多，甚至最終會導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)。

4.5 推廣策略

小額貸款公司目前正處于快速發(fā)展階段，因此要特別注重廣告投放和公關(guān)宣傳事項。根據(jù)貸款目標(biāo)客戶多和分布廣的特點，可以選擇在客戶較為集中的工業(yè)園區(qū)、寫字樓，以及人流量相對較大的車站、批發(fā)市場等投放平面廣告。另外，加強(qiáng)銀企合作、開展與中小企業(yè)協(xié)會的溝通與交流，逐步樹立起小額貸款專業(yè)機(jī)構(gòu)的形象；積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，與當(dāng)?shù)氐闹髁骶W(wǎng)站展開合作；建立起短信平臺，先對已有的客戶進(jìn)行分類，再對他們發(fā)送產(chǎn)品信息。

4.6客戶維護(hù)策略

對于小額貸款公司而言，客戶對產(chǎn)品與服務(wù)十分敏感，一旦在貸款時間、利率、貸款手續(xù)等方面不如意，就很有可能中斷業(yè)務(wù)的往來，并向周圍更多的人宣傳這種不好的體驗。當(dāng)然，如果客戶獲得了一次良好的服務(wù)體驗就自然會形成重復(fù)購買的好機(jī)會。因此，良好的客戶服務(wù)質(zhì)量是建立客戶忠誠度的最佳方法。良好的服務(wù)質(zhì)量應(yīng)當(dāng)?shù)扔谏趸虼笥诳蛻舻钠谕?wù)質(zhì)量。

4.7風(fēng)險防范

由于小額貸款公司的管理規(guī)范性不足，會增加小額貸款過程中的較高風(fēng)險。貸款營銷過程涉及環(huán)節(jié)較多，在實施營銷策略改進(jìn)的過程中，會對小額貸款公司現(xiàn)有的貸款運行機(jī)制造成一定的影響，因此一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了疏漏，就很有可能給小額貸款公司造成直接的資金損失。但是，任何業(yè)務(wù)的發(fā)展都不能把犧牲質(zhì)量作為換取市場份額的代價，業(yè)務(wù)越是快速發(fā)展，越要增強(qiáng)依法合規(guī)經(jīng)營理念，加強(qiáng)風(fēng)險管理和內(nèi)部控制。

小結(jié)：

現(xiàn)代企業(yè)面臨著激烈的全球性經(jīng)濟(jì)競爭，作為快速發(fā)展的小的貸款公司更是面臨著激烈的競爭環(huán)境和強(qiáng)大的競爭對手。因此想要獲得市場份額就必須進(jìn)一步強(qiáng)化自身的營銷優(yōu)化策略。本文在閱讀了大量中外小額貸款業(yè)務(wù)營銷方案文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，著重分析了小額貸款公司在貸款營銷存在問題，提出微小企業(yè)及個人貸款及營銷的改進(jìn)策略和保障措施，旨在幫助小額貸款有限公司進(jìn)一步擴(kuò)大小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)市場份額，贏得競爭優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

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