酒仙網(wǎng)郝鴻峰致孫陶然及牛社長

尊敬的孫總及牛文文社長：

我非常同意二位的看法。是生意就是要賺錢的，這一點(diǎn)，我從十幾年前跟親戚借5萬塊錢賣啤酒的時(shí)候起，就很明白了。

在山西的那些年，我做酒類批發(fā)，已經(jīng)小有所成。2010年到北京做了電商，我發(fā)現(xiàn)在花錢這件事上，自己很老土。電商里的同行，我感覺他們要么是互聯(lián)網(wǎng)公司的高管，要么干脆就是精通網(wǎng)絡(luò)工具的技術(shù)員，好像都沒怎么做過生意。我賺1個(gè)億花了好些年，他們出一個(gè)方案就有幾億可以花。

我和他們唯一相同的地方是都想干大事。之所以做酒仙網(wǎng)，是因?yàn)槲蚁胱?00億元的生意。在賣酒這個(gè)行當(dāng)，怎么才能做到100億元？搞批發(fā)不行，搞連鎖酒行也不行，想來想去，唯一的辦法就是做電商。

這是上MBA給我的最大啟發(fā)：還有電子商務(wù)這個(gè)行當(dāng)。但出身不同，干起來路子也大不相同。絕大多數(shù)的電商，一開始都是在五星級的寫字樓里辦公，做著做著就挪到居民樓去了；我們一開始是在亦莊的居民樓里窩著，做著做著做進(jìn)了現(xiàn)在的五星級寫字樓。

在亦莊鄉(xiāng)下，我們的CEO拿的是3000塊錢的工資，這對那些高管出身、技術(shù)員出身的CEO來說，是不可想象的。我忽悠山西的老部下們一起創(chuàng)業(yè)，他們是了解我的，我手上拿著的那幾千萬，都是自己的錢，每一塊錢都有出處。

我們一開始就賺錢，盡管賺得不多。這跟大多數(shù)同行多融錢、多花錢、不賺錢的路子是不一樣的。我也大致知道“在電商搶地盤的階段，賺錢是可恥的”這類說法，我們都感覺很不好意思，因?yàn)槲覀円恢庇X得只要是做生意，無論啥時(shí)候都得賺錢。

事實(shí)上，電商燒錢的時(shí)候我們也沒錢可燒。我們做電商比較晚，第一次融資是在2011年春天，廣東粵強(qiáng)集團(tuán)的王總給了幾千萬元。王總是做酒類貿(mào)易的，想在我這里做一個(gè)嘗試。這筆錢來了，我們沒敢亂花。那時(shí)候，我們一年的銷售額才幾千萬元，還沒做到以前搞酒類批發(fā)的水平呢。

我們真正想花錢的時(shí)候是2011年下半年，第二輪融資之后。我們原本想把紅杉和東方富海投資我們的錢燒一燒，可遺憾的是，那陣子電商燒錢的時(shí)間點(diǎn)好像又過了，投資人開始質(zhì)疑燒錢的模式。于是，大家也不敢再燒了。既然大家都不燒，我干嘛要燒？對于這件事，我想對投資人說的是，你們很幸運(yùn)，如果你們的錢來得更早一些，沒準(zhǔn)兒也被我燒光了。

在我看來，做電商關(guān)鍵的問題不在于燒沒燒錢，而在于能不能賺錢。酒仙網(wǎng)沒燒錢，也干完了那些燒錢的人想干的活兒。

我們推行的是烏龜文化，一點(diǎn)點(diǎn)往前挪，每走一步，都比我們能邁的步子慢一些。我們第一代庫房也就500平方米；等拿到第二輪投資的時(shí)候，才敢把廣州和上海的倉庫升級到5000平米；直到上個(gè)月，我才把上海的倉庫換成15000平米的。

花投資人的錢，我就跟花自己的錢一樣。酒仙網(wǎng)的員工規(guī)模也是一點(diǎn)一點(diǎn)往上加。去年我們的員工四五百人，到現(xiàn)在為止也就700多人。據(jù)我所知，同等規(guī)模的電商早膨脹到2000人了。做生意不能光畫餅。大多數(shù)電商的做法是投資前置，今年做1個(gè)億，明年規(guī)劃5個(gè)億，于是從今年年中就開始準(zhǔn)備明年的人馬，今年100人，明年就該有500人了。他們的問題是，這5個(gè)億根本沒達(dá)到，于是一腳就踏空了。投資前置是給自己埋下的定時(shí)炸彈。

當(dāng)然，酒仙網(wǎng)能賺錢，跟我們選擇了白酒這個(gè)主品類有莫大關(guān)系。在中國，白酒行業(yè)天生就龐大，一年好幾千個(gè)億。酒這個(gè)東西沒有庫存風(fēng)險(xiǎn)，它不像服裝鞋帽存過兩年就沒法賣，而是越陳越香越貴。2011年，我們趕上了名酒大漲價(jià)，平均漲了40%，我們的酒全是在之前的價(jià)格低點(diǎn)進(jìn)的。那年我要是有更多的茅臺，酒仙網(wǎng)豈不是比鐵道部的網(wǎng)站還要牛？ 2012年，名酒又大減價(jià)，很多人以為我們要難過了，事實(shí)上，我們?nèi)匀毁嵉搅瞬顑r(jià)。不謙虛地說，我們做酒是老行家了，什么風(fēng)聲聽不出來？

既然大家坦誠相見，索性就多說點(diǎn)兒吧。雖然是做酒這種大眾消費(fèi)品，我們做的實(shí)際上是獨(dú)門生意。我們既是酒廠網(wǎng)絡(luò)渠道的獨(dú)家代理商，也是他們的其他網(wǎng)絡(luò)平臺的服務(wù)商，幫酒廠做代運(yùn)營服務(wù)。此外，有件事很多人都看錯(cuò)了，但凡央視、公交車上那些“買真酒就上酒仙網(wǎng)”的廣告，并不是我們投的，而是酒廠投的。在廣告上，我們省了上億的錢。

去年，就像牛社長說的，不賺錢變成可恥的了。投資人開始要求贏利了。酒仙網(wǎng)拿到了第三輪融資。

這個(gè)錢，還是不能亂花。