龍真

i黑馬網(wǎng)發(fā)起人，本土商業(yè)規(guī)律和創(chuàng)新產(chǎn)品的觀察者。

秉持“商業(yè)即生活，生活即商業(yè)”的理念，和你一起發(fā)現(xiàn)生活中的商業(yè)之美。

研究一個(gè)城市的消費(fèi)，最重要的就是研究女性群體的消費(fèi)場景。女性的消費(fèi)場景無非以下幾種：跟男友、老公一起消費(fèi)；跟閨蜜一起消費(fèi)；跟孩子一起消費(fèi)；自己網(wǎng)上消費(fèi)；跟媽媽一起消費(fèi)。據(jù)說這幾種場景支撐了一個(gè)城市消費(fèi)力的60%以上。而那些高端百貨、大型超市、跳蚤市場、街邊小店存在的意義，也僅僅是給女性消費(fèi)提供場所而已。

我最近在二三線城市的典型—長春做了一個(gè)隨機(jī)統(tǒng)計(jì)。周六中午，在長春經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)人流較密集的金川街，在路過的326位“年輕女性”里，單人逛街14人，男女兩個(gè)人逛街43人，多個(gè)男女混搭逛街46人，兩個(gè)或多個(gè)朋友一起逛街95個(gè)人，而不管是否帶了小孩，和媽媽一起逛街的達(dá)到了128人，占總?cè)藬?shù)將近40%。盡管上述統(tǒng)計(jì)方法不一定很科學(xué)，但我們至少看到了一個(gè)長期被忽視的事實(shí)：在二三線城市的女性消費(fèi)場景中，母女一起消費(fèi)是重中之重。這應(yīng)該引起所有商家的重點(diǎn)關(guān)注。

在長春發(fā)生的場景，與北京等一線城市迥異。在一線城市，年輕女性最主要的消費(fèi)場景是閨蜜消費(fèi)和戀愛消費(fèi)，女孩擁有百分之百的自主權(quán)，甚至很有過度消費(fèi)的嫌疑。而在二三線城市，母女消費(fèi)約占40%的消費(fèi)場景，女孩不完全擁有消費(fèi)自主權(quán)，這與閨蜜和戀愛消費(fèi)存在巨大的差異。商家抓住了這個(gè)“牛鼻子”，就能撬開二三線城市的廣闊市場。

首先，瞄準(zhǔn)中老年女性的“身邊人”?！肮タ恕敝欣夏昱砸恢笔且粋€(gè)難題，在二三線城市，商家如果現(xiàn)場搞定她們的女兒或兒媳，她們就會為你去做說服工作。在行動思路上，先要確定其“身邊人”是女兒還是兒媳，是上學(xué)還是就業(yè)，再觀察中老年女性偏好，接下來推算女兒或兒媳可以接受的最高價(jià)，選擇相應(yīng)產(chǎn)品推銷就可以了。

其次，多建大型超市，少做高端百貨。媽媽們的消費(fèi)習(xí)慣直接決定了母女消費(fèi)力的場景更多集中于大型超市而非高端百貨。那些每日特價(jià)的生活用品以及游蕩于各個(gè)小區(qū)的班車，在二三線城市比高端百貨商場的吸引力要大得多。

再次，經(jīng)營街邊店要講策略。在飲食方面，街邊的餐飲店很大程度上受制于媽媽們的消費(fèi)心理，所以麥多餡餅、鮮果時(shí)間這樣的外賣式時(shí)尚品牌會比較難生存，高端特色餐廳基本也不符合母女消費(fèi)的胃口。在服飾方面，街邊的個(gè)體服飾店也有很多講究，盡管媽媽們不一定喜歡品牌專賣店、鞋類專營店、運(yùn)動服裝專營店，但她們會將就“身邊人”；而以“淘”為特色，價(jià)格又不菲的個(gè)性服飾店往往過不了媽媽們的法眼，盡管它們是很多閨蜜一起逛街的最愛。

總之，母女消費(fèi)力是一個(gè)可以無限延展的話題。創(chuàng)業(yè)者們，請站在母女消費(fèi)力這個(gè)維度上，重新審視一下你身邊的商業(yè)機(jī)會吧。