任太鵬

走進鄭州的商超不難發(fā)現(xiàn)，大多糧油的賣方市場已經(jīng)被中糧集團、金龍魚等大企業(yè)所占領，并且這些商家從低端到高端的全品牌化發(fā)展戰(zhàn)略一覽無余。面對如此境況，很多中小油企只能進入糧油批發(fā)市場以及便利店等，激烈且嚴峻的市場競爭讓絕大多數(shù)的中小油企步入困境。

更直觀地可以看到，在市場的另一端，中小糧油企業(yè)的渠道市場正在全面縮水。中小糧油企業(yè)的鋪貨途徑遠遠比不及中糧集團等大集團，因其有著全面的鋪貨體系和銷售體系，所以，中糧、金龍魚等集團的產(chǎn)品能遍及各大中小城市，并實現(xiàn)全方位的輻射，更何況，這些大集團每年都有大幅度的廣告投入，廣告效果毫無疑問地影響了消費者，市場占有額步步逼退中小油企?！斑x擇食用油要信賴品牌，現(xiàn)在食品問題這么嚴峻，大品牌更讓人放心?！币晃幌M者在商超接受采訪時稱。

在這樣的境遇下中小糧油也被拖入了無休止的價格戰(zhàn)之中。“因為資金本身就很單薄，根本就沒有實力跟中糧等大集團進行抗衡。”一位不愿透露姓名的糧油老板告訴記者。

多重因素的累積，讓中小糧油企業(yè)已經(jīng)掙扎在了死亡線上。以鄭州鑫苑油脂有限公司為例（以下簡稱鑫苑油脂），僅僅2013年上半年，鑫苑油脂的虧損數(shù)額就高達數(shù)億元。所以，靠常規(guī)路線反擊，即通過廣告營銷或者打價格戰(zhàn)，中小油企無疑是以卵擊石。

面對危機四伏的市場環(huán)境，中小糧油企業(yè)難道要坐以待斃？其出路到底在何方？

渠道戰(zhàn)略：下沉再下沉

在糧油市場的這場赤膊戰(zhàn)中，鑫苑油脂的突圍之路，是一面鏡子，是中小油企逆境生存的一個典型樣本。

鑫苑油脂的董事長苑士峰說，雖然今年上半年的銷售額度出現(xiàn)大幅度的下滑，但是這并不代表鑫苑油脂被市場打敗，絕境逢生，鑫苑油脂開始實踐新的營銷策略。

首先，“農(nóng)村包圍城市”是苑士峰的策略之一。在苑士峰看來，農(nóng)村市場頗為廣闊，盡管在部分農(nóng)村，還存在自給自足的消費局面（通過種植、收獲農(nóng)作物后榨取油脂直接食用），但是，隨著城市化進程的加速，自我耕作的農(nóng)戶愈漸減少，性價比高的食用油勢必會占領農(nóng)村市場。這種大膽的想法讓鑫苑油脂在困境中邁出了一大步。

其二，讓食用油走進社區(qū)。除了開拓農(nóng)村市場的新思路，鑫苑油脂仍然將主力深耕在城市之中。苑士峰提出讓食用油走進社區(qū)的營銷方式，即每周都通過舉辦促銷的活動進社區(qū)進行推廣宣傳，從社區(qū)選購的鑫苑油脂在價格上要比在商超便宜五分之一，“這對老百姓來說是個大實惠，因為我們完全省掉了中間商環(huán)節(jié)，把真正的優(yōu)惠讓利于消費者?！睋?jù)苑士峰透露，這一營銷方式獲得了不錯的反響，每一場進社區(qū)活動，都能取得很好的業(yè)績。

其三，開拓高端領域市場。目前，鑫苑油脂在原有產(chǎn)品的基礎之上，引進了原裝進口的橄欖油，據(jù)苑士峰透露，這只是鑫苑油脂開拓高端市場的冰山一角，“現(xiàn)在的分工越來越細致，也越來越專業(yè)，油脂市場也一樣，如何讓我們的產(chǎn)品形成某個領域的領頭羊，也是我們不斷努力的方向?！?/p>

其實，作為傳統(tǒng)油脂生產(chǎn)行業(yè)，鑫苑油脂也開始布局網(wǎng)絡領域，“我們有家網(wǎng)店，走批發(fā)，只有一個人在負責，每個月的銷售額度高達數(shù)十萬。我們也涉足微信，創(chuàng)辦了二維碼，在進社區(qū)的同時讓我們的微信也走進消費者的手機里，只要消費者有需求，在微信上都能購買到我們的產(chǎn)品?！痹肥糠逭f。

同時，苑士峰一直讓鑫苑油脂秉承“非轉(zhuǎn)基因食用油”的口碑，力求讓消費者在餐桌上稱道?！拔覀兏冶ＷC所有生產(chǎn)油脂的原材料都是非轉(zhuǎn)基因食品，讓萬千消費者食用安全健康的食用油是我們一貫的追求。”

品牌戰(zhàn)略是方向

柴米油鹽醬醋茶，樣樣都與老百姓的生活息息相關，所以，食用油的健康安全是關鍵，對此，河南省食品工業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長陳振杰指出，現(xiàn)在的油脂市場存在著兩個問題：

第一是誠信問題。在陳振杰看來，誠信問題是食品行業(yè)普遍存在的問題，但是在油脂行業(yè)尤為突出，比如很多油企都會有各種調(diào)和油，以花生調(diào)和油為例，里面究竟加入了哪些油脂，既然是花生調(diào)和油，那么花生油的比例是多少呢？是1%還是99%，這些都沒有一個明確的標準，以至于哪怕是添加1%的花生油，那也可以叫花生調(diào)和油，這對消費者來說，極其不負責任。

第二是方向化問題。食用油有一個“精致再精致”的誤區(qū)，即分工越來越細密，所以，同一品種的油脂又可以分為各種口味，但是問題也隨之而來。以色拉油為例，在國外，色拉油是用于涼拌食用油，而在國內(nèi)，色拉油則被部分油企加以改進，形成烹飪油。盡管在色香味上會勝出其他油脂，但是，在烹飪的過程中，油脂的營養(yǎng)價值會不會改變呢？

對此，陳振杰表示，從企業(yè)的長遠發(fā)展來看，走品牌化、規(guī)?；头寝D(zhuǎn)基因油脂顯得勢在必行，“尤其是對河南油企而言，要真正發(fā)揮河南的優(yōu)勢。河南的花生產(chǎn)品是全國最大的，可是花生油的品牌并不多，也不突出。我們應該將原料優(yōu)勢轉(zhuǎn)為產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)真正的規(guī)?；托б婊??！?/p>

“要想突圍市場，首先要鎖定市場，鎖定消費者，從而推出有針對性的產(chǎn)品，實現(xiàn)資源的整合?！标愓窠苷f。