這些年有太多人喜歡畫大圓的套路，沒有模式，不斷地融資，建一個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)，指望累積用戶到八九年后賺增值服務(wù)的錢。我想勸你，這種模式就不要做了，鏈條太長(zhǎng)了，結(jié)果往往是沒到第八、第九年你就死了，或者是一個(gè)新東西出來(lái)把你替代了。

我喜歡開門見山。我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)的核心就是“做買賣”，所以，不存在不賺錢的商業(yè)模式。

什么是創(chuàng)業(yè)？首先做出一個(gè)有人買的東西；其次，找到一種方法，能夠把這個(gè)東西持續(xù)不斷地賣出去。什么是商業(yè)模式？最簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是你怎么賺錢。

很多人，尤其是電商，把商業(yè)模式分成兩類，一類很性感、很有發(fā)展前景，但不賺錢；一類賺錢，但是不性感、好像沒有什么前景。我認(rèn)為這種分法不成立。商業(yè)模式只有一種，就是能賺錢的。基本上不存在不賺錢但是很有前景的模式。很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)奔著這個(gè)不賺錢的模式去做，我覺得他們是在逃避，因?yàn)橘嶅X太難，做不來(lái)。

商業(yè)模式本質(zhì)上就是一道算術(shù)題。我給大家舉一個(gè)例子，某電商的客單價(jià)是100元，毛利是60%，60%的毛利已經(jīng)很高了，只有自有品牌才做得到。自有品牌意味著。你的市場(chǎng)推廣費(fèi)用可能占到營(yíng)業(yè)額的15%到20%，100塊錢你要花15塊錢、20塊錢做廣告；然后是物流費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，大家都知道做一次貨到付款需要18塊錢、20塊錢，這又是一個(gè)20%；另外，你還得加上管理和其他各種費(fèi)用。最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論怎么做都賺不到錢，即便有60%的毛利也是賣—單虧—單。

這說(shuō)明什么？你的客單價(jià)太低了，沒法用做自有品牌的方式來(lái)做買賣。我經(jīng)常講，一單產(chǎn)品算不明白的賬，一萬(wàn)單也算不明白；一單產(chǎn)品能算明白的賬，十萬(wàn)單也能算明白。從一單里就能算出是賺還是賠?？蛦蝺r(jià)不提高，你的盈利公式永遠(yuǎn)不存在。

那么，這個(gè)客單價(jià)往后還能不能提高？好像也很難。因?yàn)榇蠹业侥氵@兒來(lái)是因?yàn)槟愕臇|西便宜，當(dāng)你的東西賣貴的時(shí)候，人家也就不去買了。這也是中國(guó)電商的一個(gè)特點(diǎn)：用網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)住的都是貪便宜的人。研究一下美國(guó)的電商就會(huì)發(fā)現(xiàn)，ebay上、亞馬遜上賣的很多東西都是傳統(tǒng)貨架上沒有的。電子貨架上可以賣100萬(wàn)種產(chǎn)品，而傳統(tǒng)的大型超市比如沃爾瑪只能賣3000種。在中國(guó)，電商賣的是和線下一樣的產(chǎn)品，這樣一來(lái)，只能賣低價(jià)了。

所以，做電商，大家在設(shè)計(jì)模式的時(shí)候千萬(wàn)不要想當(dāng)然。當(dāng)你把我剛才說(shuō)的收入模式分解到最小之后，你別騙自己，看看里邊是不是有很多是不成立的。

這些年有太多人喜歡畫大圓的套路，沒有模式，不斷地融資，建一個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)，指望累積用戶到八九年后賺增值服務(wù)的錢。我想勸你，這種模式就不要做了，鏈條太長(zhǎng)了，結(jié)果往往是沒到第八、第九年你就死了，或者是一個(gè)新東西出來(lái)把你替代了。這種模式是極少數(shù)人、上帝的選民可以玩的，可以說(shuō)我不用考慮掙錢，只要去累積用戶就可以了。對(duì)于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者，你必須先賺錢，再考慮未來(lái)是不是天花板比較低，是不是只能變成億萬(wàn)富翁，不能變成百億富翁。

還有一個(gè)，具備賺錢的能力和把錢賺到手，這是兩回事，還是一個(gè)天上、一個(gè)地下。很多人會(huì)告訴你說(shuō)，你看我一算就賺錢了。你跟他說(shuō)，行，你去把它賺到。有超過(guò)一多半的人賺不到。因?yàn)槲覀兯腥说膬A向是什么？預(yù)測(cè)收入的時(shí)候，都喜歡往多了預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)成本的時(shí)候，喜歡往少了預(yù)測(cè)。所以，算的時(shí)候收入100萬(wàn)、成本90萬(wàn)、賺10萬(wàn)，一去做就發(fā)現(xiàn)，收入打了八折、成本花超了就虧了。從你的商業(yè)計(jì)劃書上能夠算出來(lái)賺錢，和你真正賺錢還是隔著一座山。所以我建議所有的創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)讓你的公司賺錢。