當(dāng)前，讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大佬們倍感焦慮的是，他們想要進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，卻始終找不到方向在哪里；明明感覺(jué)危險(xiǎn)在一步步逼近，卻看不清敵人是誰(shuí)，但又隨時(shí)可能冒出一個(gè)顛覆者，打得自己毫無(wú)還手之力。任誰(shuí)處于這樣的環(huán)境中，都擺脫不了焦慮。

一部分企業(yè)家固執(zhí)地認(rèn)為人類的工業(yè)化生活方式是最好的，互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)是錦上添花，是一種“做了更好”的選擇，就算有所行動(dòng)，也只是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的調(diào)味品。在投入的過(guò)程中，他們往往會(huì)感覺(jué)互聯(lián)網(wǎng)的作用不大，進(jìn)而進(jìn)一步驗(yàn)證他們對(duì)自身行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)具有免疫力的自我判斷，最終風(fēng)暴來(lái)襲時(shí)只能束手就擒。

就像目前大部分傳統(tǒng)企業(yè)的想法還停留在，我是不是也去搞個(gè)網(wǎng)站、去阿里巴巴上做個(gè)推廣或者搞個(gè)手機(jī)APP？但這就是搞互聯(lián)網(wǎng)嗎？顯然不是。因?yàn)閷?duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)非常表象，你所做的任何努力注定都不得法。

而另一些企業(yè)家已經(jīng)真切地感受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊的威力，再心有不甘也不得不全力以赴地迎頭趕上，把互聯(lián)網(wǎng)作為與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，但他們的問(wèn)題在于按傳統(tǒng)商業(yè)的邏輯做互聯(lián)網(wǎng)，既不愿意傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就此消亡，也不敢承擔(dān)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的巨大投入和風(fēng)險(xiǎn)，最終首鼠兩端，顧此失彼，抵擋一陣也敗下陣來(lái)。

最近，張瑞敏和任正非兩位“教父”級(jí)企業(yè)家都表達(dá)了要觸網(wǎng)的決心。張瑞敏潛心思考多年，雖然還沒(méi)有找到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的完美方案，仍在不斷試錯(cuò)的路上，但是海爾從組織架構(gòu)到生產(chǎn)方式、營(yíng)銷渠道都在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。任正非在華為終端內(nèi)部多次提到電商戰(zhàn)略，“我看可以大膽地干”，甚至傳出華為電商要賣酒和牛肉的說(shuō)法，雖然是玩笑之語(yǔ)，卻給人無(wú)限的想象空間。

互聯(lián)網(wǎng)早已不再是一個(gè)新的獨(dú)立行業(yè)，經(jīng)過(guò)十?dāng)?shù)年的成長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)正在以手機(jī)為新武器，對(duì)所有行業(yè)發(fā)起了一場(chǎng)隨時(shí)隨地的全面戰(zhàn)爭(zhēng)。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的最高目標(biāo)是消滅舊行業(yè)，即使不能做到全面消滅，也會(huì)讓原來(lái)的舊行業(yè)變成“古董行業(yè)”；最低目標(biāo)是改變傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的主仆關(guān)系，結(jié)果必然是“互聯(lián)網(wǎng)為主，傳統(tǒng)為仆”，前者是未來(lái)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)者，后者是被整合者。

沒(méi)有人會(huì)甘心被歷史的浪潮沖到沙灘上。在一切都將“互聯(lián)網(wǎng)化”的大潮中，傳統(tǒng)企業(yè)需要做出的應(yīng)對(duì)措施就不是簡(jiǎn)單地把現(xiàn)有業(yè)務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)上，而是要用互聯(lián)網(wǎng)的思想和邏輯來(lái)打造新的產(chǎn)品、新的服務(wù)形態(tài)，建立符合互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)和文化。那么，傳統(tǒng)企業(yè)如何才能順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的大勢(shì)所趨，成為新的弄潮兒呢？

9月27日下午，由徽商雜志社與中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)EMBA中心聯(lián)合主辦的第二十六期徽商圓桌論壇在安徽朗坤物聯(lián)網(wǎng)有限公司舉行。論壇由《徽商》雜志執(zhí)行副主編寧鑫主持。

互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)勢(shì)挑釁

互聯(lián)網(wǎng)乃至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。

有數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)2013年的銷售額能占到社會(huì)零售總額的9%，即9%的社會(huì)零售總額是來(lái)自電子商務(wù)平臺(tái)，這個(gè)比例將來(lái)每三年還會(huì)翻一番，幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)都在遭受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。

中國(guó)移動(dòng)說(shuō)，搞了這么多年，今年才發(fā)現(xiàn)，他們的對(duì)手原來(lái)是騰訊；阿里金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊更是難以預(yù)測(cè)，數(shù)據(jù)顯示，去年線上結(jié)算總額已經(jīng)超過(guò)社會(huì)支付總額的52.5%，近期還在以38%—42%的速度增長(zhǎng)……

與此同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)的崛起更加迅猛。去年7月份移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跟PC互聯(lián)網(wǎng)的人數(shù)一樣，但到今年5月份移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)比PC互聯(lián)網(wǎng)高28.9%。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)本身也正在被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆。

作為傳統(tǒng)行業(yè)，如果到現(xiàn)在都還沒(méi)有想要融入過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)不會(huì)為時(shí)晚矣？

不做找死，做了等死

我決心試水電商還是因?yàn)槭艿揭粋€(gè)故事的觸動(dòng)：一個(gè)完全不懂茶的80后小伙開(kāi)了一個(gè)賣茶葉的淘寶店，月銷售竟然能達(dá)到幾千萬(wàn)元。所以從去年開(kāi)始，我也在網(wǎng)上開(kāi)了茶葉銷售的天貓店。

好處顯而易見(jiàn)，尋找和維系客戶的成本大大下降。在只經(jīng)營(yíng)實(shí)體店的時(shí)候，我們的客戶基本只集中在店面所在的地市，客源十分有限；而自從開(kāi)了天貓店之后，由于網(wǎng)絡(luò)減少了地域限制，現(xiàn)在客戶已經(jīng)遍布全國(guó)很多城市，這比我想盡方法做推廣的效果要好得多。

但不做不知道，其實(shí)開(kāi)一個(gè)天貓店的成本相當(dāng)高。除了保證金、技術(shù)服務(wù)費(fèi)這些硬性的費(fèi)用之外，每筆交易還有幾個(gè)百分點(diǎn)的天貓扣點(diǎn)。

即便如此，我還是不能放棄電商這一塊，因?yàn)槿绻蛔鰧?shí)體店，我遲早會(huì)落到關(guān)店的下場(chǎng)。我身邊有很多做了十幾年茶葉實(shí)體銷售的朋友，最近一打聽(tīng)，他們竟然都關(guān)了店，去網(wǎng)上賣服裝去了。

做電商可能會(huì)斷了自己的后路

我一直在猶豫我到底要不要做電商這一塊，因?yàn)槲疑硖幗?jīng)銷商這個(gè)尷尬的“中間人”位子，一旦做電商，有可能直接斷了我自己的后路。

面對(duì)線下的實(shí)體銷售，我是非常強(qiáng)勢(shì)的，作為零部件經(jīng)銷商，我只要卡住了貨源，對(duì)方需要的產(chǎn)品只有我手里有貨，他們就只能從我這里采購(gòu)，甚至連價(jià)格都沒(méi)的商量。

但這種交易一旦移到了網(wǎng)上，我就沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)了，我既不生產(chǎn)，也沒(méi)有售后服務(wù)。消費(fèi)者看了我的東西之后，很可能直接就去聯(lián)系廠家，我等于是自己把自己“干”掉了。

互聯(lián)網(wǎng)瞄準(zhǔn)的中低端市場(chǎng)不適合我

目前為止，因?yàn)楦叨似咸丫飘a(chǎn)品本身的特殊性，我還沒(méi)有涉足電商。

首先，如果我在網(wǎng)上賣高端葡萄酒，消費(fèi)者一定會(huì)質(zhì)疑其品質(zhì)無(wú)法保證，風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。比如，在送貨途中是否會(huì)被掉包？其次，我做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，目前互聯(lián)網(wǎng)上的葡萄酒銷售一般是面對(duì)中低端市場(chǎng)，購(gòu)買人群主要都是一些剛工作的小白領(lǐng)，價(jià)格最高也只在一千元左右。而高端葡萄酒的客戶群體是商務(wù)人群，他們上網(wǎng)購(gòu)買的幾率很低。最后，長(zhǎng)久以來(lái)，葡萄酒銷售都十分重視體驗(yàn)式營(yíng)銷，“品”的過(guò)程很重要。目前為止，國(guó)外都還保持著這種傳統(tǒng)的銷售方式，尤其是法國(guó)的酒莊。

雖然我深知互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，未來(lái)我們都必須接受并且融入其中，但從目前來(lái)看，我并不適合融入其中。

游戲規(guī)則將全面崩盤

我自己本身從事過(guò)很多行業(yè)，就我自己的判斷來(lái)說(shuō)，雖然很多企業(yè)都還在猶豫，但是未來(lái)各個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則都將會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的沖擊而重新構(gòu)建。

以零售業(yè)為例，雖然很多企業(yè)現(xiàn)在還在兼顧線上和線下兩條銷售渠道，而且還做出了價(jià)格的差異化策略，但未來(lái)的趨勢(shì)一定是線上和線下價(jià)格同步，線上承擔(dān)銷售角色，線下則做成體驗(yàn)店形式，目前這種模式已經(jīng)在國(guó)外出現(xiàn)；再以金融行業(yè)為例，當(dāng)前投資方和被投資方之間的關(guān)鍵問(wèn)題就在于信任，而互聯(lián)網(wǎng)介入之后，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估會(huì)變得更加透明化，假以時(shí)日，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)得到解決。

傳統(tǒng)行業(yè)“自我革命”太難

我不同意俞總的觀點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的介入充其量是簡(jiǎn)化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的外在流程，而不是解決這個(gè)問(wèn)題的方法，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)交易本身的風(fēng)險(xiǎn)更不好控制。

但我們現(xiàn)在也已經(jīng)明顯感覺(jué)到了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的壓力，諸如人人貸等網(wǎng)上貸款平臺(tái)紛紛出現(xiàn)，這倒逼我們實(shí)體投資公司也必須涉足互聯(lián)網(wǎng)，但這當(dāng)中還存在很多難題，這些難題也是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型都必須考慮的。

首先是理念難題，對(duì)于怎么做、做到什么地步、到底多大力度，我們沒(méi)有概念，但又不能用做傳統(tǒng)行業(yè)的理念去做；其次是團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)人才和傳統(tǒng)行業(yè)人才遵循的是完全不一樣的思維邏輯，我們不能用傳統(tǒng)人才去做互聯(lián)網(wǎng)。

總而言之，傳統(tǒng)行業(yè)就像一棟已經(jīng)蓋好的房子，有了自己的模式，也花費(fèi)了很多成本，要推倒重來(lái)，需要下很大的決心。再加上他們大部分沒(méi)有做獨(dú)立電商的能力，只能依附于第三方平臺(tái)，這又會(huì)大大增加他們的成本。

面對(duì)這種不做等死，做了找死的困境，我的建議是已經(jīng)涉足互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，一定做好“邊界”，比如你是定位在某一城市、某一個(gè)片區(qū)或是全國(guó)？范圍做得太大企業(yè)會(huì)很累，也難以把控，而對(duì)于還沒(méi)有涉足互聯(lián)網(wǎng)但又想要涉足的企業(yè)，起點(diǎn)一定要高，當(dāng)前傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的渠道幾乎已經(jīng)被“老人”們做通了，新進(jìn)入者一定要從移動(dòng)互聯(lián)入手，而且不能是完全復(fù)制線下產(chǎn)品。

我們作為投資者，倒不是依靠你是不是涉足互聯(lián)網(wǎng)來(lái)判斷你是否具有投資價(jià)值，但如果你是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的話，我們一定是基于未來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中哪些類型的企業(yè)能夠做大來(lái)判斷你的企業(yè)價(jià)值。就我判斷而言，網(wǎng)店、平臺(tái)類的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一定不是未來(lái)的主流，諸如區(qū)域電商、專業(yè)電商、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供公司等才是關(guān)注的重點(diǎn)。

“占山頭”乃轉(zhuǎn)型后第一要?jiǎng)?wù)

我算是一個(gè)從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的典型，而且涉足的是農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)此前無(wú)人涉足的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)就是先“占山頭”，進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，一定要把攤子鋪大了之后再來(lái)考慮短、中、長(zhǎng)期的利益關(guān)系。

農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是從動(dòng)植物生長(zhǎng)過(guò)程中的本體感知收集數(shù)據(jù)，到把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行云計(jì)算和分析，再將分析所得結(jié)論反作用于動(dòng)植物的生長(zhǎng)。目前為止，我們的這一套系統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全國(guó)12個(gè)省份，到明年底，就可以覆蓋全國(guó)所有省份。

當(dāng)然，從研發(fā)到推廣，我已經(jīng)投入了1個(gè)多億，在最開(kāi)始的2010年和2011年，總投入是6000萬(wàn)—7000萬(wàn)元，一分錢收入都沒(méi)有，到了去年就已經(jīng)達(dá)到持平，今年已經(jīng)有了2000多萬(wàn)元的盈利，明年的銷售額預(yù)計(jì)能達(dá)到10億—20億元。

有人質(zhì)疑我們的攤子鋪得這么大，怎么能保證在短期內(nèi)存活下來(lái)？我的經(jīng)驗(yàn)就是要借助政策的力量，物聯(lián)網(wǎng)近兩年是一個(gè)很火的詞，國(guó)家又對(duì)農(nóng)業(yè)十分重視，再加上農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)能夠解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的很多問(wèn)題，所以它必定會(huì)引起政府的關(guān)注，有了政府項(xiàng)目的支撐，我就可以養(yǎng)活我的團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)之后，我就可以有時(shí)間去做更多延伸，發(fā)展從感知到計(jì)算再到追溯的整條農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。

從長(zhǎng)期來(lái)看，尤其是我們的追溯系統(tǒng)，在能夠?yàn)槭称钒踩龀鰪?qiáng)有力的保障的同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生很大的經(jīng)濟(jì)效益。從企業(yè)角度來(lái)說(shuō)，如果你能把所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量等信息附著在產(chǎn)品之中，就能提高消費(fèi)者的信賴度和放心度。比如，葉總所銷售的茶葉，就完全可以用上這個(gè)追溯系統(tǒng)，把茶葉的原產(chǎn)地、施用過(guò)什么肥料等等信息全部通過(guò)二維碼附著在產(chǎn)品包裝上；而從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，能夠清楚地知道自己所買食品的來(lái)源、甚至生長(zhǎng)過(guò)程，食用起來(lái)也會(huì)更加放心和安全。

摸清網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)模式

電商前景十分開(kāi)闊，數(shù)據(jù)顯示，2012年安徽省百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售總額加起來(lái)是1.3萬(wàn)億元，而馬云的阿里巴巴銷售總額突破1萬(wàn)億元，在過(guò)去的10年里，阿里巴巴增長(zhǎng)了5萬(wàn)倍。

很多企業(yè)都紛紛試水電商，但失敗者也很多，美特斯邦威就是一個(gè)典型的案例，不到

年的時(shí)間，8000萬(wàn)元“學(xué)費(fèi)”全部打了水漂，只好停止電商業(yè)務(wù)。

當(dāng)前，開(kāi)網(wǎng)店對(duì)于消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)并不容易，試想，在阿里巴巴數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的店鋪里，消費(fèi)者怎么能找到你的店鋪7要想搜索靠前，只能不停地交錢，這樣高昂的成本又有多少企業(yè)能承受？

類似這樣失敗了的企業(yè)還有很多，它們失敗的原因都在于沒(méi)有掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式，盡管互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，但我們也要按照行業(yè)的具體情況來(lái)分析不同的模式。

安徽有一個(gè)企業(yè)在網(wǎng)上賣絲巾，非常成功。創(chuàng)始人花了幾個(gè)小時(shí)和消費(fèi)者聊天，才促成了第一筆交易。雖然交易額只有幾十元，但在這個(gè)過(guò)程中，她對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)心里所想了解得非常深入，奠定了企業(yè)后來(lái)營(yíng)銷方式持續(xù)改進(jìn)的基礎(chǔ)。不要以為這是在做無(wú)用功，對(duì)于身處消費(fèi)品行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，讀懂消費(fèi)者是最重要的事，有時(shí)候需要這樣的“笨方法”。

在了解消費(fèi)者消費(fèi)行為模式的基礎(chǔ)上，再推出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品、包裝、促銷和服務(wù)等一系列與眾不同的東西，才能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲勝。