2003年5月，“非典”肆虐中國，國家對零售藥店的監(jiān)管也因此而比以往更為嚴(yán)苛。此時(shí)，在皖北小城阜陽，大全藥店迎著這股行業(yè)逆風(fēng)悄然誕生。

除了政策風(fēng)險(xiǎn)之外，藥店于開業(yè)之初的慘淡經(jīng)營狀況對總經(jīng)理李紅梅來說更是雪上加霜?！爱?dāng)時(shí)每天的營業(yè)額只有兩三百塊錢。要知道，日營業(yè)額達(dá)到3000元才能保本”，李紅梅用“淚濕沾襟”來總結(jié)這段過往。

可誰都沒想到，這家在逆風(fēng)中飛翔的小藥店，短短十年后會一舉躋身阜陽市單體藥店前三強(qiáng)。大全藥店不僅以2萬元的日營業(yè)額遙遙領(lǐng)先于當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥零售行業(yè)的日均營業(yè)額，更是創(chuàng)造出當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥零售行業(yè)的多個(gè)第一：第一家真正做到隨時(shí)隨地為顧客免費(fèi)量血壓的藥店，第一家為顧客建立健康檔案的藥店，第一家設(shè)立會員卡制度的藥店……

事業(yè)扶搖直上令李紅梅迫切想要開疆?dāng)U土。去年5月，大全藥店在阜陽市開了第二家分店。然而，就在李紅梅躍躍欲試準(zhǔn)備進(jìn)一步拓展事業(yè)的當(dāng)口，行業(yè)內(nèi)的新變化又一次潑了她一盆冷水。本土單體藥店間的短兵相接本已是白熱化，外來大型醫(yī)藥連鎖的入侵使得行業(yè)競爭越發(fā)吃緊。新一輪挑戰(zhàn)在即，李紅梅卻依然像十年前那般倔強(qiáng)地逆風(fēng)飛翔，在技術(shù)性暫停基礎(chǔ)上進(jìn)軍合肥，努力在中醫(yī)養(yǎng)生這一新產(chǎn)業(yè)中尋找新機(jī)會。

9月16日，面對《徽商》記者，在商海沉浮多年的李紅梅卻出人意料地表示，經(jīng)營上的所有創(chuàng)新，都不是來自自己一人，而是自己的團(tuán)隊(duì)?！白畛晒Φ睦习寰褪鞘裁炊疾粏柕睦习?。所以我是完全放權(quán)、適當(dāng)監(jiān)管，只管人不管事，主要看店長執(zhí)行得如何，從不過問具體事務(wù)”。

“甩手掌柜”，李紅梅做了六七年，卻仍舊做得怡然自得。

棄醫(yī)從商

2003年，恰是李紅梅的而立之年。此前的兩年間，從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)之后的她便一直在阜陽市人民醫(yī)院進(jìn)修。身為一個(gè)準(zhǔn)醫(yī)生，開一家社區(qū)門診一直是她的心愿。

然而，就在她即將離開醫(yī)院籌備開設(shè)診所的前不久，發(fā)生在同學(xué)身上的一件事徹底將她的心愿顛覆。

此前，李紅梅的一個(gè)同窗經(jīng)營了一家私人診所。一次無心之失釀成了一起重大醫(yī)療事故，當(dāng)病人家屬追究責(zé)任時(shí)，同學(xué)因心中膽怯竟然跑路了。

這起事故對本已立志自己開診所的李紅梅觸動極大?！八饺碎T診的治療條件畢竟有限，因此而產(chǎn)生的醫(yī)療事故根本無法預(yù)料，這樣的風(fēng)險(xiǎn)我能承擔(dān)得起嗎？”這種疑問在李紅梅的腦海中漸漸擴(kuò)大，最終令她望而卻步。

診所開不成，李紅梅又要為她的職業(yè)生涯尋找新的出路。

幾番思考之下，她決計(jì)要開一家藥店。李紅梅出身醫(yī)藥世家，父母經(jīng)營的一家藥店已有30年之久。她心想，經(jīng)營藥店，她正好擁有充足的資源優(yōu)勢。

說干就干。她從父母手中借了30萬元，租下一間120平米左右的店鋪。2003年5月，滿載著親朋的祝福，大全藥店在阜陽市風(fēng)風(fēng)火火地開張了。

彼時(shí)，正是“非典”在中華大地最肆意猖狂的時(shí)候，國家對藥店的監(jiān)管異常嚴(yán)苛，“市場上許多不成氣候的藥店被勒令關(guān)門那是常有的事”，李紅梅言及當(dāng)時(shí)的自己也是日日飽受著隨時(shí)被通知關(guān)門大吉的折磨。

雖然大全藥店最終并未被叫停，但日日慘淡的經(jīng)營狀況仍令李紅梅感到憂心不已，“當(dāng)時(shí)每天的營業(yè)額只有兩三百塊錢。要知道，日營業(yè)額達(dá)到3000元才能保本”。

回憶起那段不堪的開場，李紅梅用“淚濕沾襟”來形容。自嘲之下，她自顧自大笑起來，好似滿不在乎一般。

經(jīng)營不善之外，從醫(yī)生到個(gè)體戶的身份轉(zhuǎn)變也令她有了極大的心理落差。“從前在醫(yī)院里，處處都是別人求著問著。自己做生意，從跟有關(guān)部門打交道，到與顧客相處，正好反過來了。當(dāng)時(shí)真是覺得自己把自尊心都踩在腳下了”。

內(nèi)憂外患之下，李紅梅有好幾次都想放棄不干了，但到底還是堅(jiān)持了下來。問及原因，她一如既往地直爽，但也難掩些許玩笑的成分，“開業(yè)時(shí)親朋好友敲鑼打鼓地來祝賀，沒過多久就偃旗息鼓。我怎么好意思見江東父老呢？所以一定要撐下去”。

李紅梅有一股子倔脾氣，既然要堅(jiān)持下去，就一定要做到最好。于是，她下定決心要好好整頓一番。

最終，她總結(jié)出了經(jīng)營不善的癥結(jié)所在，那就是顧客的不信任。

從前在醫(yī)院里，雖不是正式的醫(yī)生，但偶爾也會有病人找她指導(dǎo)用藥，“當(dāng)時(shí)病人找我，是建立在一種信任的基礎(chǔ)上”。

然而，當(dāng)李紅梅脫下那一身白大褂，站在柜臺前，面對的已不是病人，而是顧客?！霸陬櫩脱劾铩Ｎ覀冎g就是一種赤裸裸的交易。我給別人推薦藥的時(shí)候，還站在醫(yī)生的角度，而顧客卻是站在市場的角度，就認(rèn)為我在推銷”。

要如何打消顧客的戒備心，獲取他們的信任？李紅梅開始潛心思考此事。

“要走差異化經(jīng)營道路，站在顧客的角度是唯一的方法”，李紅梅心想，自己既然是學(xué)醫(yī)出身，就要充分利用自己的專業(yè)知識，找最便宜的藥來治療顧客的病，而不將利潤立在前頭。

于是李紅梅將自己的顧客也當(dāng)成了她的病人。

她回憶道，曾經(jīng)有一個(gè)20歲的青年男子急匆匆跑進(jìn)藥店里來買速效救心丸和丹參滴丸。多年的職業(yè)素養(yǎng)令李紅梅感到疑惑，這些藥一般都是老年人慢性病用藥，不可能是這個(gè)年輕的小伙子服用的，除非他有先天性心臟疾病，但察言觀色間他又不具備生此病的癥狀，隨即李紅梅便排除了這種可能。

無意間，李紅梅多了一句嘴，問道這藥否是給家中老人買的，此人回答說是自己服用。原來，他去醫(yī)院體檢時(shí)，醫(yī)生根據(jù)他心跳過快，判定他可能有心臟病的征兆，于是他自己買藥來吃。

“?？漆t(yī)生可能是從他專業(yè)的角度出發(fā)做此判斷，但并沒有就此確診”，李紅梅根據(jù)他人瘦、說話時(shí)語速快、微微出汗、手發(fā)抖等等癥狀初步判定他得的是代謝疾病，“當(dāng)時(shí)我又問了問他的飲食和大便情況，初步判斷他是患了甲亢”。

于是李紅梅建議他去醫(yī)院做相關(guān)檢查，結(jié)果確實(shí)如她所斷言?！昂髞磉@位病人對我特別感激，也成了我們的忠實(shí)顧客”。

憶及這樣的事，李紅梅如數(shù)家珍?！拔覀儚膩聿蛔鰪V告，都是依賴口口相傳獲取信任”，李紅梅難掩自豪。

除了秉懷一顆醫(yī)者父母心，李紅梅同時(shí)也在通過不斷地創(chuàng)新來經(jīng)營藥店。也因此，十年間，大全藥店在阜陽醫(yī)藥零售行業(yè)中創(chuàng)造了許多個(gè)第一：阜陽市第一家真正做到隨時(shí)隨地為顧客量血壓的藥店，第一家為顧客建立健康檔案的藥店，第一家設(shè)立會員卡制度的藥店……“顧客都說我們承擔(dān)了社區(qū)醫(yī)院的功能，但我們做這些全都是免費(fèi)的”。

此外，李紅梅經(jīng)營藥店，始終秉持著不能給顧客造成購買壓力的原則，“我們要保持職業(yè)道德的底線，拿藥時(shí)不僅要對癥下藥，更要以顧客自愿消費(fèi)為原則，不能以藥品利潤高低來作為推薦標(biāo)準(zhǔn)”。

在李紅梅所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)集思廣益的創(chuàng)新經(jīng)營下，大全藥店在十年里積累下了許多忠實(shí)的顧客，隨之而來的還有可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

2005年之后，藥店的經(jīng)營狀況開始日漸好轉(zhuǎn)。李紅梅透露，目前，大全藥店的日營業(yè)額平均已達(dá)2萬元，而在阜陽醫(yī)藥零售行業(yè)，單體藥店的日營業(yè)額平均在一萬元上下，“雖然我們沒法跟大型連鎖藥店相比，但在單體藥店中，我們應(yīng)該處于前三的地位”。

如今的大全藥店已不僅僅是買藥的地方，更是一個(gè)供街坊們聚會的場所。

這個(gè)約120平米的店面擺放上各類藥品之后顯得并不寬敞。李紅梅卻還是辟出了一小塊空地，讓店員們每日早早地將桌椅擺好、茶水泡好。不久，三五成群的老人們走了進(jìn)來，他們并不見得都要買藥，只是坐下來喝茶閑聊，打發(fā)時(shí)間。

李紅梅認(rèn)為企業(yè)不管大小，都應(yīng)該積極投身慈善事業(yè)，絕不能“因善小而不為”，大全藥店就一直堅(jiān)持慈善之舉。無論是對貧困顧客的免費(fèi)送藥還是對留守兒童及特殊兒童的關(guān)愛都是大全藥店對社會力所能及的回報(bào)。

每次隨阜陽市少年宮看望并幫助留守兒童或特殊兒童，李紅梅都會送去價(jià)值幾千或萬元的生活用品和學(xué)習(xí)用品。

“這樣的慈善之舉，大全藥店會一直堅(jiān)持下去?！?/p>

技術(shù)性暫停

大全藥店近兩年間在阜陽醫(yī)藥零售行業(yè)始終領(lǐng)先的地位令李紅梅開始有些不滿足于現(xiàn)狀，她迫切想要開疆?dāng)U土。

去年5月，李紅梅邁出了開辟疆土的第一步，以100萬元的投入開了大全藥店在阜陽的第二家分店。200多平米的占地面積相較于第一家店來說已是十分寬裕，在先前那家店面里無空間擱置的大型醫(yī)療器械在新店里也有了擺放的位置。

一年多的時(shí)間里，這家分店如今已步入正軌，6000元的日均營業(yè)額雖遠(yuǎn)不如總店的輝煌，但是，近兩年內(nèi)阜陽新開的藥店中已經(jīng)很少有盈利者。相比之下，這家開業(yè)只有短短一年的分店還能維持眼下的收支平衡，這已經(jīng)讓李紅梅深感欣慰了。

然而，令李紅梅萬萬沒有料到的是，就在她想要借力第二家分店來尋求事業(yè)上進(jìn)一步拓展的當(dāng)口，阜陽醫(yī)藥零售行業(yè)的逆風(fēng)再一次平地刮起。用她的話來說，如今行業(yè)的大環(huán)境是“艱苦的”，是“黎明前的黑暗”。

此前，國家對醫(yī)藥零售行業(yè)的政策時(shí)有調(diào)整，變化的頻繁早已令李紅梅有所疲憊。

加之在阜陽，禁止醫(yī)保定點(diǎn)藥店多元化經(jīng)營的一紙公文令當(dāng)?shù)氐倪@些藥店只能依靠藥品銷售來獲取利潤，而不能經(jīng)營非藥品。然而，醫(yī)藥零售市場經(jīng)過一輪一輪大洗牌，到如今已深處微利時(shí)代。藥品銷售帶來的微薄利潤令李紅梅漸漸感到無所適從。

劣勢之下更添風(fēng)霜的是當(dāng)?shù)貑误w藥店間日趨白熱化的競爭。從價(jià)格到服務(wù)，各家店拼殺得異常激烈，“阜陽的零售藥店早已飽和，然而單體藥店分散的狀況嚴(yán)重，卻沒有一家大型連鎖來將之整合”。

內(nèi)憂之下，外患卻不斷。自去年年底起，毫州的蓋福祥、滁州的百姓緣等等大型連鎖藥店開始紛紛涌進(jìn)阜陽市場。

“這些連鎖藥店沒有上醫(yī)保，所以可以多元化經(jīng)營”，據(jù)李紅梅透露，這些藥店里，藥品多以低于成本價(jià)銷售，而主要的盈利點(diǎn)來自于非藥品銷售。如果說此前阜陽醫(yī)藥零售市場由于禁止銷售非藥品，令各家醫(yī)保藥店還有那么一點(diǎn)利潤可言，那么現(xiàn)在外來入侵者已完全將阜陽本土藥店打壓到難以生存的地步。

盡管大全藥店目前尚保持盈利，但一面是本土藥店間的短兵相接，一面是財(cái)大氣粗又來勢洶洶的外來入侵者。前后夾攻之下，李紅梅有些招架不住。

今年起，持續(xù)走低的利潤令李紅梅感受到了前所未有的經(jīng)營壓力。據(jù)她透露，今年上半年，大全藥店的利潤與去年同期相比，下降了5%—10%。

這一次，李紅梅不再如十年前那般，一腔熱血地堅(jiān)持下去，“在競爭如此激烈，局勢不明朗的境況下，盲目擴(kuò)展勢必會使企業(yè)傷了元?dú)狻Ｎ倚枰夹g(shù)性暫停一下，算是一種蟄伏吧！”。

于是，峰回路轉(zhuǎn)問，李紅梅選擇進(jìn)軍合肥，尋找新的出路。

相較于阜陽，這是一片更為廣闊的市場。眼下。她正籌備在這片市場中開設(shè)一家中醫(yī)養(yǎng)生館。

短短一個(gè)月間，她已有了初步規(guī)劃，并開始在全國各地全面考察，博眾家之長。“由于時(shí)間太倉促，我對市場的狀況還沒有摸透，還要再進(jìn)一步深入了解”。

李紅梅說，開中醫(yī)養(yǎng)生館的主意來自于她的店長?！敖?jīng)營上的所有創(chuàng)新，不是來自于我一個(gè)人，而是我的團(tuán)隊(duì)”，多年的共事，令她和員工們早已成為一榮俱榮一損俱損的共同體。

家庭式的企業(yè)氛圍來自于彼此的信任，而這種信任又源于李紅梅獨(dú)特的管理理念。“我是完全放權(quán)、適當(dāng)監(jiān)管，只管人不管事，主要看店長執(zhí)行得如何，從不過問具體事務(wù)”，她這個(gè)“甩手掌柜”一做就是六七年，并且怡然自得。

“最成功的老板就是什么都不問的老板”，李紅梅一直信奉著這句話。