蔣秋梅，姬興菊，曲 巖

(1.中國建設銀行哈爾濱開發(fā)區(qū)支行，哈爾濱150090;2.中國建設銀行哈爾濱南崗支行，哈爾濱150001)

由于我國市場經濟體系尚不完善，各種現代化的金融理念和制度尚不完備，這導致了商業(yè)銀行在實際的市場營銷過程中存在著重視程度不足、營銷觀念落后、營銷方式不合理等實際的問題和錯誤。解決上述問題的方法只能從商業(yè)銀行的內部著眼，在樹立正確營銷觀念的同時，加大創(chuàng)新力度，提出有效的市場營銷策略，進而推進商業(yè)銀行和經濟的發(fā)展。

1 商業(yè)銀行市場營銷存在的問題

1.1 銀行內部對市場營銷存在認識偏差

由于客觀和歷史的原因商業(yè)銀行對市場營銷的理解和認識還存在著片面和偏差，只是將市場營銷作為孤立的技巧和方法，忽略了客戶的需求，也忽視了對新市場的開發(fā)與培養(yǎng)。

1.2 缺乏自主創(chuàng)新的市場營銷品牌

缺乏對現實和潛在的客戶需求特點及變化趨勢的系統(tǒng)研究與分析，沒有真正進行科學的市場細分和目標市場的選擇，無法充分發(fā)掘和展示各種資源優(yōu)勢。出現營銷行為、產品內容雷同，有針對性和個性的產品不多。

1.3 市場影響的服務質量不高

很多商業(yè)銀行只重視服務范圍的拓展，忽視了服務的質量，這樣導致對客戶的吸引力大大降低，特別是對高端客戶吸引力有著更為直觀和切身的影響。

1.4 缺乏市場營銷的協(xié)調部門

當前商業(yè)銀行市場營銷缺乏統(tǒng)一部署與安排，各部門之間無法形成整合力量，影響商業(yè)銀行營銷活動的協(xié)調性、系統(tǒng)性及有效的整合，也必然會影響商業(yè)銀行市場營銷的效率。

2 提高商業(yè)銀行市場營銷水平的對策

2.1 正確樹立商業(yè)銀行的市場營銷理念

商業(yè)銀行要真正樹立以客戶為中心的市場營銷理念，在銀行服務方面，必須以客戶為中心，為客戶提供優(yōu)質的服務，滿足客戶需求。

2.2 細分商業(yè)銀行市場營銷的客戶市場

商業(yè)銀行必須對全部客戶進行有效的細分，對金融產品進行科學有效的市場定位，選擇合適的目標市場，針對客戶的不同需要，向目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，盡可能地有效滿足客戶需求。

2.3 部門之間的協(xié)調

市場營銷需要專業(yè)化的部門和專業(yè)人才進行管理，市場營銷部門要加強與其他專業(yè)部門的營銷配合，協(xié)調相互關系，減少各部門在辦理業(yè)務過程中的滯留時間，提高工作效率。

2.4 加大金融的創(chuàng)新力度

商業(yè)銀行要不斷進行產品創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，商業(yè)銀行應研究和開發(fā)儲蓄新業(yè)務，創(chuàng)新存款業(yè)務，不斷發(fā)展中間業(yè)務、品牌業(yè)務，以達到降低營銷成本，提高經營效率和經營效益的目的。

2.5 注重商業(yè)銀行市場營銷服務意識的培養(yǎng)

商業(yè)銀行應注重培養(yǎng)員工服務意識和服務技能，通過這個提高商業(yè)銀行市場營銷的水平，這就要求商業(yè)銀行的管理層要真正樹立為客戶服務、為員工服務的意識，建立有效的激勵機制，增強員工的顧客導向服務意識，為員工創(chuàng)造良好、寬松的工作環(huán)境和氛圍，努力激發(fā)員工的工作熱情，調動員工的工作積極性，促進商業(yè)銀行市場營銷的成功。

2.6 加強商業(yè)銀行市場營銷的隊伍建設

我國商業(yè)銀行必須具有憂患意識，在國外銀行尚未大規(guī)模進入我國的時候應該大力加強商業(yè)銀行市場營銷人才的管理，改善工作環(huán)境，建立健全有效的人才管理監(jiān)督制度，徹底解決商業(yè)銀行日益嚴重的人才流失問題。而且，商業(yè)銀行還應該不斷加強對員工的培訓，特別是培養(yǎng)精通經濟、法律及相關知識的高級營銷人才。

商業(yè)銀行市場營銷是一項重要的基礎性工作，商業(yè)銀行應樹立正確的市場營銷觀念，在加大金融服務創(chuàng)新、擴大金融服務范圍的基礎上，將目光傳向商業(yè)銀行內部，通過培養(yǎng)服務意識、提高服務水平，在制定適應社會和經濟發(fā)展新形勢的基礎上，提出針對新環(huán)境的商業(yè)銀行市場營銷的策略。

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