羅海平 王若蘭

生產(chǎn)基地化，銷售公司化經(jīng)營模式探討

羅海平 王若蘭

特約欄目主持：羅海平

男，漢族,中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA碩士，中國種子協(xié)會(huì)蔬菜種子分會(huì)常務(wù)理事，江西正邦種業(yè)有有限公司總經(jīng)理，國內(nèi)辣椒資深育種專家，對種業(yè)的經(jīng)營、管理、營銷有獨(dú)到的一面，是種業(yè)“技術(shù)向精，管理向細(xì)”理念的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，在《長江蔬菜》、《中國蔬菜》等核心期刊發(fā)表論文60余篇。

導(dǎo)讀：中國改革開放近30年了。為什么蔬菜種企始終擺脫不了“不大不強(qiáng)”的命運(yùn)呢？

“育、繁、推”一體化的思維習(xí)慣是蔬菜種企經(jīng)營者頭上的一道緊箍咒。蔬菜種企要做大做強(qiáng)，必須解放思想，創(chuàng)新經(jīng)營模式。產(chǎn)品同質(zhì)化與一個(gè)品種多個(gè)包裝是如今做蔬菜種子市場最煩惱的事，但是否讓煩惱的事也能演變成開心的事，就看你怎么經(jīng)營。產(chǎn)品同質(zhì)化追溯源頭就是良繁基地，而一個(gè)品種多個(gè)包裝如果往更高層次推進(jìn)，就是要解決渠道寬度和深度的難題?！吧a(chǎn)基地化，銷售公司化”的經(jīng)營模式對迫切需要“轉(zhuǎn)型與升級”的蔬菜種企而言，不失為一條重要的途徑。

彈指一揮間，中國改革開放轉(zhuǎn)眼就30年了。中國經(jīng)濟(jì)也實(shí)現(xiàn)了騰飛，讓世界矚目，已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，中國制造遍布世界每個(gè)角落。但從現(xiàn)實(shí)來看，種子行業(yè)的發(fā)展并沒有跟上中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏，應(yīng)該慢了不是一拍二拍。整個(gè)種子行業(yè)，特別是蔬菜種子行業(yè)，不要說又強(qiáng)和又大，就是大而不強(qiáng)或不大而強(qiáng)的都極為少數(shù)。為什么蔬菜種企始終都擺脫不了“不大不強(qiáng)”的命運(yùn)？面對如此窘遇，突破口又到底在哪？

1 “育、繁、推”一體化與種企經(jīng)營

1.1 如何辯證理解“育、繁、推”一體化

思想決定命運(yùn)，探究蔬菜種企不大不強(qiáng)的根源。不得不說種子行業(yè)內(nèi)的2個(gè)不好習(xí)慣：一是行為習(xí)慣，諸如偷品種，基地套種，取相同或相近的品名，低價(jià)銷售等等；二是思維習(xí)慣，每討論種子行業(yè)的發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士都會(huì)提到“育、繁、推”一體化，種企規(guī)劃發(fā)展時(shí)，經(jīng)營者也會(huì)且必須長篇大論累述“育、繁、推”一體化。前者的行為習(xí)慣，有的已到了像開車者紅燈停綠燈行的地步，不用多說，地球人都知道，評論其好壞意義不大，沒思想的生意，能做多久，全憑運(yùn)氣，最終會(huì)自生自滅的。后者的思維習(xí)慣，要扣上個(gè)帽子的話，應(yīng)該是固化的思想者，對種子行業(yè)及自身經(jīng)營的種企照樣有害，且會(huì)隨時(shí)間的推移，毒害進(jìn)一步加深。

“育、繁、推”一體化作為種子行業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向，早已深入做種子人的骨髓，猶如金庸筆下對練功者的《易筋經(jīng)》。如要作些解析，有二點(diǎn)，其一是“育、繁、推”一體化，有點(diǎn)像我們從小所接受的愛國主義教育，歷史悠久，地大物博，礦產(chǎn)豐富等等，現(xiàn)在會(huì)思辨了，知道有的并不全對；其二是站到種子行業(yè)更高更廣的競爭層面，把“育、繁、推”一體化作些解構(gòu)，結(jié)合商業(yè)特性和企業(yè)經(jīng)營管理加以分析：育―――育種，繁――良繁，推―――推廣，簡單明白，本質(zhì)上都是技術(shù)活，技術(shù)員與專家便可搞定的事，三者一體化也不過是種企實(shí)現(xiàn)三個(gè)部門有機(jī)協(xié)作而已，只是種企管理出效益的一個(gè)方式。問題就在這里，使得蔬菜種企經(jīng)營者只知道品種、生產(chǎn)、銷售，而忽略其以外更深更廣層次的思考。大家知道，經(jīng)營企業(yè)不是技術(shù)、專家就可做的事，必須由企業(yè)家來完成。中外無數(shù)個(gè)事例都可以證明，一流的企業(yè)都不是一流專家做成的，如李嘉誠、馬云、柳傳志、張瑞敏、喬布斯、稻盛和夫等等。

1.2 “育、繁、推”一體化與種企經(jīng)營之間的本質(zhì)

“育、繁、推”一體化的思維習(xí)慣是蔬菜種企經(jīng)營者頭上的一道緊箍咒。就像以前，父輩們都會(huì)要小孩學(xué)門手藝，一技在身，只要勤快，養(yǎng)家糊口絕沒問題，但要大富大貴，僅靠手藝很難?！坝⒎薄⑼啤币惑w化，對蔬菜種企而言，也是一門手藝，要做強(qiáng)做大還須解放思想，運(yùn)用商業(yè)智慧，在經(jīng)營模式上加以創(chuàng)新。

種子是典型賣技術(shù)的行業(yè)，品種技術(shù)的好壞直接決定了公司的出路。品種技術(shù)是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。有了優(yōu)良的品種，還要有優(yōu)良的繁育技術(shù)以及優(yōu)良推廣品種的方式。所以，“育、繁、推”是經(jīng)營的基礎(chǔ)，蔬菜種企要實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的夢想，最終是要做品牌和服務(wù)。如家電行業(yè)，格力、海爾、長虹等是專業(yè)品牌的成功，國美、蘇寧則是經(jīng)營模式的成功。種子行業(yè)既需要“格力、海爾、長虹”，更需要“國美、蘇寧”。窮則思變，蔬菜種企經(jīng)營模式的創(chuàng)新，還要回歸到種子市場，只有對種子行業(yè)有深刻的理解和對蔬菜種子市場需求的準(zhǔn)確把握，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式的創(chuàng)新。

2 “生產(chǎn)基地化，銷售公司化”經(jīng)營模式探討

2.1 “生產(chǎn)基地化，銷售公司化”經(jīng)營模式理論依據(jù)

如今，做蔬菜種子市場，大家最煩心的事，概括起來主要是產(chǎn)品同質(zhì)化和一個(gè)品種多個(gè)包裝。最煩惱的事是否也能演變成最開心的事？編劇就是你我，產(chǎn)品同質(zhì)化追溯源頭就是良繁基地，品種良繁受地域、氣候及技術(shù)經(jīng)驗(yàn)所限，基地生產(chǎn)需高度集中，又不能像工業(yè)產(chǎn)品一樣在車間進(jìn)行。如果不能改變風(fēng)的方向，就要想辦法調(diào)整風(fēng)帆，如果不能改變事的結(jié)果，就需要改變自己的心態(tài)。產(chǎn)品同質(zhì)化說明市場有需求，良繁基地則是一個(gè)巨大的倉庫，加上種子是高附加值的產(chǎn)品，從基地生產(chǎn)到倉庫加工包裝再到市場的運(yùn)輸費(fèi)用相對低下，蔬菜種企要改變的就是順時(shí)順勢建一個(gè)大倉庫―――“生產(chǎn)基地化”，把以往良繁部門的事變成公司化運(yùn)作。而一個(gè)品種多個(gè)包裝如果往更高層次推進(jìn)，就是蔬菜種企要解決渠道寬度和深度的難題。即把一個(gè)品種多個(gè)包裝分銷的方式，再往上推一步，變成多公司來銷售―――“銷售公司化”。

2.2 “生產(chǎn)基地化，銷售公司化”經(jīng)營模式概要

“生產(chǎn)基地化，銷售公司化”經(jīng)營模式的本質(zhì)應(yīng)該是做種子的專業(yè)化，即：一是如何做得更專業(yè)？二是如何設(shè)計(jì)組織模式？三是如何占有市場最大化及得到理想的獲利水平？第一個(gè)問題是人才的問題，“生產(chǎn)基地化”是育種要有專業(yè)人才，繁種需要專業(yè)隊(duì)伍；“銷售公司化”是營銷專業(yè)化的問題，包括品種技術(shù)推廣和銷售兩個(gè)內(nèi)容，同樣需要專業(yè)化隊(duì)伍。第二個(gè)問題是組織的創(chuàng)新，沒有新的組織就沒有新的經(jīng)營模式，簡單來說，純粹的“生產(chǎn)基地化”很容易，純粹的“銷售公司化”也很容易，但要在一個(gè)組織內(nèi)，實(shí)現(xiàn)二者的獨(dú)立公司化運(yùn)作并達(dá)到高效，組織的設(shè)計(jì)和激勵(lì)就顯得尤為重要。而第三個(gè)問題只是蔬菜種企應(yīng)用“生產(chǎn)基地化，銷售公司化”經(jīng)營模式所要的一個(gè)結(jié)果，體現(xiàn)的是一個(gè)經(jīng)營水平的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

圖1 “生產(chǎn)基地化、銷售公司化”組織結(jié)構(gòu)

表1 “生產(chǎn)基地化、銷售公司化”組織結(jié)構(gòu)說明

總之，種業(yè)“生產(chǎn)基地化，銷售公司化”的經(jīng)營模式是：一個(gè)大品牌公司下的兩個(gè)功能性的公司?！吧a(chǎn)基地化”是以育種和良繁為功能的公司，以輸出品種技術(shù)和品種繁種為獲利定位，我們通常所說的賣專利和代繁應(yīng)區(qū)別于種業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，做到財(cái)務(wù)獨(dú)立核算?！颁N售公司化”是以產(chǎn)品銷售為功能的公司，以市場占有率和服務(wù)為獲利定位(圖1，表1)。

“生產(chǎn)基地化、銷售公司化”的經(jīng)營模式是基于中國蔬菜種植結(jié)構(gòu)等國情及蔬菜種子行業(yè)特點(diǎn)下，一個(gè)比較理想且適合蔬菜種企的經(jīng)營模式。

2.3 “生產(chǎn)基地化、銷售公司化”經(jīng)營模式展望

蔬菜種企傳統(tǒng)的良繁生產(chǎn)只是一個(gè)部門，公司計(jì)劃賣什么就生產(chǎn)什么。“生產(chǎn)基地化”要顛覆傳統(tǒng)，采取公司化運(yùn)作，從原來的只是花錢部門變成投資。比如甘肅、新疆等地區(qū)氣候條件非常適合各種蔬菜種子繁育，已成為中國甚至世界的重要蔬菜種子良繁基地?！吧a(chǎn)基地化”就是要基于這種條件下，育種面向市場，良繁也面向市場，從原來受多種限制中解放出來。不僅要解決本公司的良繁生產(chǎn)問題，還可代繁其他公司的品種，把良繁做出規(guī)模和品牌。

中國蔬菜種子市場巨大，品種豐富，只有熟悉市場，才能做好市場。“銷售公司化”就是抓住這一蔬菜種子市場鐵律，發(fā)揮銷售公司在各自區(qū)域熟悉市場的優(yōu)勢，把市場做精，做出規(guī)模，做出品牌。種苗種苗，種與苗是分不開的，隨著種植業(yè)的發(fā)展，蔬菜商品苗是發(fā)展趨勢，種子和商品苗將成為銷售公司的重要業(yè)務(wù)。

面對中國蔬菜種子行業(yè)非常時(shí)期，“生產(chǎn)基地化，銷售公司化”經(jīng)營模式的探討與實(shí)踐。對迫切需要“轉(zhuǎn)型與升級”的蔬菜種企而言，不失為一條重要途徑。

羅海平，江西正邦種業(yè)有限公司，330096

王若蘭，江西正邦種業(yè)有限公司

2013-01-15