文∕王 宇

第二次見到李偉，他正在展廳里指揮著員工忙著布置。與2年前的見面相比，李偉戴了副眼鏡，優(yōu)雅地坐在桌前，細細訴說這2年來的變遷與故事，卻讓筆者感受到他的那份不同的從容與智慧。公司的員工說，他是一個很有文化并且做事精明干練的杭州人，同時也是一個非常好的老板。浙商那種“舍得”、“和氣”、“低調(diào)”、“敢闖”的氣質(zhì)，似乎都在李偉身上得到了一一驗證，這或許正是那一代人共有的傳統(tǒng)和特有的與眾不同。

變頻多聯(lián)機拓荒者

做裝潢起家的李偉，在生意場上摸爬滾打10多年，漸漸做出了點名堂。出于對裝潢的熟稔，李偉逐漸接觸到了中央空調(diào)系統(tǒng)，對其操作的方法耳濡目染，積累豐富的經(jīng)驗。2004年7月，李偉在南昌成立了江西日芝空調(diào)有限公司，開始代理東芝，日芝也就成為東芝在江西第一個代理商，成立之初公司憑借市場運作在南昌順利拿下幾個具有重要意義的工程。

在當時的市場環(huán)境下，江西日芝已然是江西變頻多聯(lián)機市場的拓荒者。作為東芝緊密的合作伙伴，李偉與東芝有著不解之緣，而這一干就是8年，而如今日芝依然是東芝在江西區(qū)域最重要的經(jīng)銷商。江西市場一直處于發(fā)展落后的地區(qū)，只不過從近幾年來市場才逐漸起步好轉。江西日芝不但承擔起品牌推廣的重任，同樣也在一步一步引導市場的消費理念，可以說，李偉在推動江西變頻多聯(lián)機方面功不可沒！

舒適家居實體演示

舒適家居集成在江西只是處于一個起步的階段，李偉從2007年開始就在關注舒適家居方面的信息。直到2011年8月份著手考慮，再到考察市場7個月，2012年終于付諸行動。李偉把舒適家居展覽店定位為“江西高端樓宇配套設備展覽中心”，整體店的裝修風格以及設計全都是李偉一人承擔。李偉告訴筆者：“這個展館基本上做到了真實的機器演示，讓客戶在明白的前提下選擇供應商，在知情的情況下，全程24小時跟蹤。這在全國沒有其他人能做到的。舒適家居非常注重工程的售后服務，做得好對后續(xù)大有好處。我做整體居家解決方案，不管客戶買一樣東西還是全部東西，這里都有。比如日立水源多聯(lián)機，這個產(chǎn)品打了3口井，溫度計放在100 m左右的深處，可以讓客戶看清下面交換的過程，而且這個機器外面可以測風測溫度，地下100 m可以知道他什么變化?！?/p>

的確如此，當客戶走進展廳，全部實體機器演示，地暖、水系統(tǒng)、除塵、新風、智能控制、水/地源熱泵等等，不僅僅是空殼的擺設，這區(qū)別于許多地方的舒適家居展廳。李偉說：“我的理念就是讓客戶走到這里一目了然，聲響形象都是齊的，機器都可以觸摸得到。很多客戶不了解，我們裝好演示讓客戶去體會，這是比較貼近用戶的想法。而且我把所有的東西告訴客戶，地暖1個月耗電多少，用氣是多少，實實在在地告訴他們，在明明白白的情況下了解并比較?！崩顐ブ翱疾炝嗽S多地方，如杭州、南京、鎮(zhèn)江等地，一路考察下來，李偉說他收獲頗多，在學習別人的基礎上自己又進行了創(chuàng)新突破。

先實后虛銷售模式

一般的銷售模式是賣家在銷售前期以虛為主，先以抽象的概念吸引客戶，然后再以實體說明，李偉卻反其道而行之，把實放在前面，把抽象的東西體驗化?！袄麧櫴撬赖?，關鍵是靠量。在創(chuàng)新中摸索，摸索中提高，我們要引領銷售模式。”這是李偉對舒適家居銷售模式的理解。在這種銷售模式下，只有廠家和實體店，沒有中間費用，利潤也是固定的。利潤不高也不低，每種產(chǎn)品品牌只選擇一兩個，而且基本上都是選擇原裝進口，顧名思義就是定位高端。這就如同二八法則中，80%的利潤是由20%的客戶產(chǎn)生的。

李偉解釋說:“我們把這種看似神奇的東西搞成平民化的方式，不搞暴利。到我們這地方買比別人貴是因為我的服務比他好。就是2個定位，一是從來沒接觸的人到這來的時候一看就明白清楚，二是讓到這來的人體驗之后有真實感受。所以做這個就是站在用戶的角度，用戶想什么我們就做什么。不是說為了華麗好看，一年要花的維護費用，所有的質(zhì)保期內(nèi)都是免費的?！?/p>

偌大的一個展廳，上下2層，1樓為展廳，2樓為辦公區(qū)。李偉向筆者透露，從展廳的籌備到完成，成本大概在250萬元以上，雖然成本很高，但是從長遠意義上看是非常值得的。之所以選擇在江西市場做這個事情，李偉笑言，“江西市場有很大的發(fā)展前景，地租、人力、物力等條件都非常適合，而且在江西也能體現(xiàn)我們的實力?！?/p>

3年突破1個億

從10月底開業(yè)，李偉已經(jīng)做好了最壞的打算，就是虧本直到年底。中國人做生意一定要有虧損期，企業(yè)的宣傳期，概念期。但是，李偉說預計到2013年就開始盈利，到2016年業(yè)務量要做到1億元，這并不是空穴來風。李偉目前經(jīng)營的舒適家居和原先的中央空調(diào)工程項目并不沖突，而是互相滲透。目前日芝1年能做到3 000萬元，李偉坦言：“做多少我不關心，我要的是利潤量，廠家要銷量。其實，我覺得壓貨是愚蠢的行為。江西是一個很有特色的地方，每個縣都在做項目，搞建設，有的縣財務緊張就到處欠錢。有錢的不多，1/3有錢，2/3都在賒賬。政府沒有錢，都是在代資?！?/p>

目前，江西市場上做舒適家居規(guī)模小的店比較多，能夠真正做到全部實體機器演示大規(guī)模的展廳幾乎沒有，可以說李偉是第一人。李偉非?？春媒鞯奈磥戆l(fā)展前景，市場固然美好，但是市場需要去推廣、開拓。李偉告訴筆者：“我們將會花半年的時間去宣傳推動，網(wǎng)絡銷售可能是一個主要渠道。同時將客戶帶到展廳，實體演示，面對面的交流。實實在在地把內(nèi)功練好，打造第一核心競爭力。”這也是李偉接下來一段時間要面臨的困難之一。

從接觸舒適家居這個行業(yè)，李偉就一直思忖著自己的能力和實力，了解自己所處的市場情況后再去觀察別人怎么做，學習人家的長處和成功點。再者，這個行業(yè)弊端在哪里，李偉的觀點是做到最好的狀態(tài)就是人無我有，人有我優(yōu)。李偉把江西作為一個商業(yè)的視點，以后的規(guī)劃將會是走出去，放眼全國市場。

以德行商

展廳的右邊通欄，有一排宣傳口號，李偉說這是他親自設計的?！叭蚣夹g為您的健康舒適安全生活服務”，李偉對于舒適家居的理解，最最重要的一點就是健康，“我認為沒有健康談什么都是空的，我把健康放在第一位，就是體現(xiàn)這一點。中國人的安全意識相對較弱，對健康的概念不如國外強烈，我覺得可以不裝空調(diào)不裝地暖但要裝水處理，空氣和水的品質(zhì)從某種意義上代表著健康?！崩顐ビ兄约邯毺氐目捶?，他認為其實中國人的生活要求比較簡單，作為商家而言不能急功近利，要以德行商。一個真正想走得長遠的企業(yè)，需要有核心的經(jīng)營理念，創(chuàng)自主品牌。

表面上以舒適系統(tǒng)為主，其實還是在做健康的產(chǎn)品。李偉說，每周會組織開2次推介會，不是把產(chǎn)品賣給用戶而是介紹給用戶，把這種舒適家居系統(tǒng)的理念告訴他們。在以后也會聯(lián)合房地產(chǎn)公司進行合作，“做這個東西一定要耐得住寂寞，我想一年半載以后做這個就像我在江西開拓變頻多聯(lián)機市場那樣了?！崩顐コ錆M自信地說道。

安裝售后比銷售更加重要，這是空調(diào)行業(yè)熟知的規(guī)則。李偉為此專門搞了一個安裝、銷售的學校，以此來培養(yǎng)并留住人才。目前新成立的公司有60多人，主要骨干都是股東，人員也比較穩(wěn)定。李偉說：“我們到這兒來7年了，今年把腳往后縮一點，也是做一個總結，分析市場的下一步，后面10年怎么搞已經(jīng)在考慮準備。”