陳 棟

（廣西國際博覽事務(wù)局，廣西 南寧530021）

隨著東盟國家經(jīng)濟加速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模的加大，機械及相關(guān)配件產(chǎn)品需求量大幅增加，東盟各國每年都要從中國進口大量機械類產(chǎn)品。中國機械產(chǎn)品的種類、檔次、性價比都比較適合東盟國家，東盟業(yè)內(nèi)人士也認為，中國所生產(chǎn)的機械物美價廉、性價比優(yōu)越，因此，中國機械產(chǎn)品也就逐步成為東盟采購商的首選。作為中國與東盟雙向開放、雙向交流的橋梁和門戶，廣西是中國與東盟國家之間唯一有海陸相接的省區(qū)，廣西的機械產(chǎn)品出口具有明顯的地緣優(yōu)勢，廣西機械制造企業(yè)如何充分利用這一優(yōu)勢，借助中國—東盟博覽會多領(lǐng)域合作平臺作用，進一步拓寬廣西機械產(chǎn)品出口東盟的渠道是一個值得深入思考的課題。

1 廣西機械產(chǎn)品出口東盟的形勢和渠道

廣西出口東盟的機械產(chǎn)品以農(nóng)業(yè)機械、工程機械、工程車輛及動力設(shè)備為主，這是順應(yīng)東盟國家的經(jīng)濟發(fā)展形勢與需求的結(jié)果。

1.1 主要產(chǎn)品出口形勢

（1）農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品出口形勢

東盟10國是我國農(nóng)業(yè)機械出口傳統(tǒng)市場，廣西的農(nóng)機出口因為占據(jù)了地利先機而取得了較好的發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前廣西有34%的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品出口到越南、馬來西亞、泰國、緬甸、印度尼西亞等國家。出口的產(chǎn)品有拖拉機、拖拉機配件、農(nóng)用運輸車、柴油機、柴油機配件、碾米機等。比如農(nóng)機行業(yè)中，出口量最大的是廣西五菱桂花車輛有限公司（原南寧手扶拖拉機廠），累計出口手扶拖拉機約15萬臺，累計創(chuàng)匯約6900萬美元。而手扶拖拉機出口越南的數(shù)量約占整個出口量的80%，約占越南市場份額的60%，該公司也成為中國手扶拖拉機行業(yè)中向越南出口量最大的企業(yè)。廣西南寧市忠騰動力有限責任公司從2002年至2005年出口各種農(nóng)機產(chǎn)品3萬臺（套），主要出口越南等東南亞國家，累計出口創(chuàng)匯約3 000萬美元。

（2）工程機械、運輸車輛及動力設(shè)備出口形勢

隨著東盟國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加大，工程機械、工程車輛及設(shè)備類產(chǎn)品需求量大幅增加，東盟市場已經(jīng)成為中國工程機械等企業(yè)的戰(zhàn)略必爭地。作為中國工程機械的排頭兵，柳工集團在中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)建成的2010年，充分利用靠近東盟國家的地理便利以及“零關(guān)稅”帶來的好處，在東盟國家與日美工程機械企業(yè)展開競爭，當年實現(xiàn)工程機械出口東盟國家超過1 500臺，同比增長接近50%，同時還在越南、馬來西亞、印度尼西亞和柬埔寨等國先后設(shè)立了銷售機構(gòu)。玉柴集團作為我國最大的內(nèi)燃機生產(chǎn)基地、最大的中小型工程機械生產(chǎn)和出口基地，積極拓展東盟市場，目前在東盟國家共設(shè)有5個辦事處，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)代理商已達30家，出口東盟產(chǎn)品涵蓋汽車、工程機械、發(fā)動機、發(fā)電設(shè)備等多個品類，其中僅發(fā)動機一項在東盟市場的保有量就已突破5萬臺。

1.2 出口貿(mào)易渠道

（1）傳統(tǒng)渠道

廣西農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品出口東盟的主力軍為私營企業(yè)，由于運營成本的限制，較少通過參加東盟國家機械展會的途徑進行銷售，這類企業(yè)出口主要依靠國內(nèi)出口代理商或東盟進口代理商，而進出口代理商的水平良莠不齊，直接制約了農(nóng)業(yè)機械制造企業(yè)出口業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。另一方面，國有大型機械制造企業(yè)如柳工集團等，則通過自建銷售網(wǎng)絡(luò)的方式開拓東盟市場，但前期受限于廣西與東盟國家之間較少的經(jīng)貿(mào)合作交流渠道，經(jīng)銷商招商及市場開發(fā)的進度都不甚理想。

（2）博覽會渠道

自2004年首屆博覽會成功舉辦以來，博覽會貿(mào)易成交額從第一屆的10.8億美元逐年遞增至第九屆的18.78億美元，參展參會客商總數(shù)也從第一屆的1.8萬人遞增至第九屆的5.2萬人，東盟國家采購商數(shù)量每年遞增，博覽會期間舉辦的貿(mào)易對接活動場次、規(guī)模也在不斷提升，博覽會作為中國與東盟擴大商貿(mào)合作新平臺的作用愈加顯現(xiàn)，廣西機械制造企業(yè)通過博覽會平臺也獲益良多。以2006年第三屆博覽會為例，廣西機械產(chǎn)品在會期的短短4天內(nèi)，貿(mào)易成交額高達5 588萬美元，占博覽會七大類產(chǎn)品成交總額的51%。

2 廣西機械產(chǎn)品出口東盟的存在問題及原因分析

2.1 存在問題

（1）對東盟國家出口目的地相對集中

根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，廣西機械產(chǎn)品出口東盟90%的份額集中在越南，只有10%分布在馬來西亞、印度尼西亞等國家，要擴大廣西機械產(chǎn)品對東盟的出口，需要改變這種不平衡的局面。

（2）機械產(chǎn)品出口類別發(fā)展不平衡

如前所述，廣西機械產(chǎn)品大量出口東盟的類別主要為農(nóng)業(yè)機械、工程機械、運輸車輛及設(shè)備等，而廣西生產(chǎn)的優(yōu)勢機械產(chǎn)品如制糖、水泥等成套設(shè)備的出口尚處于前期市場開拓階段，出口量較小。

（3）產(chǎn)品售后服務(wù)尚有欠缺

目前廣西的機械產(chǎn)品出口企業(yè)，僅有柳工集團、玉柴集團、東風柳汽等少數(shù)大型企業(yè)在東盟國家建立了較完備的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，多數(shù)企業(yè)只能提供有限的售后服務(wù)，甚至無法提供售后服務(wù)。

2.2 原因分析

（1）廣西與越南接壤，海陸空運輸線直接相連，交通便利，而且中越邊境貿(mào)易由來已久，因此越南成為廣西機械產(chǎn)品出口東盟的首選，但也正因如此，廣西機械產(chǎn)品對東盟國家出口的目的地也變得較為集中。

（2）在東盟10國中，有8個國家是農(nóng)業(yè)國，農(nóng)業(yè)自然條件優(yōu)越，但工業(yè)基礎(chǔ)薄弱、農(nóng)機生產(chǎn)能力差，因此，東盟許多國家農(nóng)機產(chǎn)品仍主要靠進口，如柬埔寨、老撾、緬甸3個農(nóng)業(yè)國的制造業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比例僅占10%，迫切需要引進先進的新技術(shù)、新機具發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。近幾年，東盟十國逐漸擺脫金融危機的陰影，經(jīng)濟發(fā)展迅猛，工業(yè)發(fā)展、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度加大，對工程機械、運輸車輛等需求猛增。順應(yīng)東盟國家的市場需求，農(nóng)業(yè)機械、工程機械等產(chǎn)品出口也出現(xiàn)了顯著增長，而制糖、水泥等成套設(shè)備由于技術(shù)含量相對較高，專業(yè)維護、操作人員培訓等配套服務(wù)的要求復雜，受到售后服務(wù)網(wǎng)點布局的制約，市場增長速度較緩。

（3）廣西多數(shù)機械產(chǎn)品制造企業(yè)的規(guī)模較小，特別是農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，由于產(chǎn)品售價低，出口批量小，企業(yè)無力單獨負擔售后服務(wù)；另一方面，由于與東盟商貿(mào)合作交流渠道較少，企業(yè)尋找東盟當?shù)胤?wù)代理商也很困難。

3 面向東盟擴大廣西機械產(chǎn)品出口的建議措施

3.1 借助博覽會多領(lǐng)域合作平臺作用進一步拓展東盟市場

（1）博覽會商品貿(mào)易平臺

作為博覽會的重要功能之一，商品貿(mào)易平臺的作用已經(jīng)獲得廣西企業(yè)尤其是機械產(chǎn)品制造企業(yè)的認可，企業(yè)不僅可以通過形象展示、現(xiàn)場演示推介等手段提升產(chǎn)品知名度，還可以利用博覽會豐富的東盟各國采購商資源與行業(yè)商協(xié)會資源，達成更多貿(mào)易訂單，同時尋求代理合作，從而擴大出口貿(mào)易額，廣泛拓展東盟各國市場。

（2）博覽會投資合作平臺

對于有志于“走出去”開拓東盟市場的廣西機械制造企業(yè)，可以借助博覽會的投資合作平臺高效對接東盟國家項目業(yè)主及工業(yè)園區(qū)，通過開展技術(shù)出口、在當?shù)赝顿Y辦廠等舉措，進一步降低生產(chǎn)運輸成本，提高產(chǎn)品競爭力，深入開拓東盟市場。

（3）博覽會服務(wù)貿(mào)易平臺

通過博覽會的服務(wù)貿(mào)易功能提供的金融、物流、人員培訓等貿(mào)易輔助環(huán)節(jié)專業(yè)交流平臺，廣西機械制造企業(yè)可以在產(chǎn)品出口東盟流程中的貨款結(jié)算、物流運輸、服務(wù)人員培訓等方面選擇更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，為順利便捷的貿(mào)易出口提供保障。

（4）博覽會政商交流平臺

通過博覽會期間舉辦的東盟國家商機推介會、東盟領(lǐng)導人與中外企業(yè)家見面會等政商交流活動，廣西機械制造企業(yè)可以及時了解東盟國家最新的政策法規(guī)、發(fā)展規(guī)劃，分析東盟機械市場需求發(fā)展趨勢，把握市場先機。

3.2 發(fā)揮廣西機械產(chǎn)品出口優(yōu)勢

（1）農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品出口優(yōu)勢

廣西與東盟國家地理位置毗鄰，經(jīng)濟發(fā)展水平接近，消費習慣相似，廣西的農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品對東盟各國的自然條件具有較強的適應(yīng)性，同時產(chǎn)品貿(mào)易運距近，航程短，運輸方式和批次靈活，貿(mào)易成本低，這為廣西農(nóng)機企業(yè)的產(chǎn)品打開東盟市場提供了有利的條件。農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)正可利用自身具有的優(yōu)勢，積極把握這個全新的發(fā)展契機，加強技術(shù)創(chuàng)新，針對東盟國家實際需求開發(fā)更多適銷對路的產(chǎn)品，進一步擴大農(nóng)機出口份額。

（2）工程機械、運輸車輛及動力設(shè)備出口優(yōu)勢

以柳州、玉林兩市為代表的廣西工程機械、運輸車輛及動力設(shè)備生產(chǎn)基地經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量、性能大幅提高，部分產(chǎn)品質(zhì)量可與美、日相媲美，部分產(chǎn)品技術(shù)甚至居于世界領(lǐng)先水平，而價格卻便宜很多。中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)建成后，有8種工程機械整機降低了關(guān)稅，協(xié)定稅率為5%，并且隨著自貿(mào)區(qū)的進一步建設(shè)，機械行業(yè)的關(guān)稅將逐步降為零，東盟國家進口廣西機械產(chǎn)品的成本更低，物美價廉的廣西工程機械、運輸車輛等在博覽會上將更受東盟國家采購商的青睞。

（3）制糖、水泥等成套設(shè)備出口優(yōu)勢

制糖、建材、水力發(fā)電、木薯綜合利用、造船等成套設(shè)備屬中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)正常降稅產(chǎn)品，目前廣西這類產(chǎn)業(yè)的成套設(shè)備技術(shù)成熟，工藝先進，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，也具備出口競爭能力，同時這些類型的成套設(shè)備也是東盟國家急需進口的熱門產(chǎn)品。

3.3 提升產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量水平

廣西的農(nóng)業(yè)機械、工程機械和動力設(shè)備等在東盟國家已經(jīng)形成良好口碑，在此基礎(chǔ)上，機械制造企業(yè)還需苦練內(nèi)功，通過博覽會期舉辦的多場行業(yè)論壇了解國際國內(nèi)機械產(chǎn)業(yè)新動態(tài)、新技術(shù)，進一步提升自身產(chǎn)品技術(shù)含量與質(zhì)量水平，這樣才能在與國內(nèi)外同類產(chǎn)品的競爭中立于不敗之地。

3.4 完善售后服務(wù)體系

廣西機械制造企業(yè)可以通過博覽會東盟共辦方、合作商協(xié)會等渠道對接東盟當?shù)貎?yōu)質(zhì)代理商或服務(wù)機構(gòu)，構(gòu)建本地化銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，完善產(chǎn)品售后服務(wù)，從而改變東盟國家客戶對原有產(chǎn)品缺少售后服務(wù)等于“低檔貨”的認識，提升產(chǎn)品檔次與美譽度，進而提高產(chǎn)品市場競爭力。

4 結(jié)束語

伴隨著中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)的不斷推進及博覽會平臺重要作用的日益突顯，作為博覽會承辦地的廣西，其機械產(chǎn)品適銷對路、價格具競爭力、地緣優(yōu)勢明顯，如能在不斷提升產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力與質(zhì)量水平，以及完善售后服務(wù)體系等方面下功夫，廣西機械產(chǎn)品在東盟市場的貿(mào)易前景將十分廣闊。

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