□ 張永華

□ 張永華

誰(shuí)擁有完善、優(yōu)質(zhì)高效的加油站銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。中國(guó)石化在加油站數(shù)量難以繼續(xù)增加的背景下，發(fā)掘現(xiàn)有加油站潛能，走內(nèi)涵發(fā)展之路，改善網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量，是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。如何才能提升加油站的運(yùn)行質(zhì)量，使現(xiàn)有的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值？筆者認(rèn)為，應(yīng)該根據(jù)各企業(yè)的不同實(shí)際，從多方面入手，如挖潛改造、啟動(dòng)歇業(yè)站等。

挖潛改造。在現(xiàn)有加油站基礎(chǔ)上通過(guò)重新設(shè)計(jì)，實(shí)施技術(shù)改造，使單站競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，銷量和效益明顯增加，周期短，見(jiàn)效快，質(zhì)量高，投資少。近年來(lái)，山東石油改造了800座形象站，改造前后單站銷量平均增幅25%以上。油站改造的不足是網(wǎng)絡(luò)密度不能增加，服務(wù)半徑擴(kuò)大有限。挖潛改造設(shè)計(jì)要重在完善非油品等服務(wù)功能，滿足客戶需要；增加加油作業(yè)場(chǎng)區(qū)面積，增加加油停車泊位，增加加油品種，增設(shè)多槍機(jī)，少用單槍機(jī)，方便通行。

啟動(dòng)歇業(yè)站。山東石油曾有300多座歇業(yè)站和關(guān)停站，由此不僅形成資產(chǎn)閑置，還增加了企業(yè)費(fèi)用。為此，該公司上下聯(lián)動(dòng)推進(jìn)歇業(yè)站啟動(dòng)工作，在一年多時(shí)間里啟動(dòng)歇業(yè)站150座，年增油品銷量20余萬(wàn)噸，提高了市場(chǎng)占有率。

落實(shí)“拆一補(bǔ)一”。受地方規(guī)劃變化的影響，部分影響規(guī)劃的加油站不得不限期拆除。據(jù)初步調(diào)查，近三年來(lái)山東石油共拆除加油站近80座，減少銷量約20萬(wàn)噸。為此，山東石油合理利用國(guó)家政策法規(guī)，加強(qiáng)與政府職能部門協(xié)調(diào)溝通，爭(zhēng)取有利政策，力爭(zhēng)不拆、少拆、緩拆，非拆不可的爭(zhēng)取對(duì)等的項(xiàng)目、土地、資金補(bǔ)償，使約20座站得以保留，超過(guò)一半的規(guī)劃拆除站得到就近重建和異地遷建。“拆一補(bǔ)一”政策的落實(shí)，收到了企業(yè)滿意、周邊群眾滿意、地方政府滿意的好效果。

構(gòu)建加油站營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。山東石油一直探索在加油站經(jīng)營(yíng)上取得1+1＞2的營(yíng)銷效果，即克服單座加油站獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的局限性，發(fā)揮整體布局功能，將眾多加油站組成一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一調(diào)度、協(xié)調(diào)和管理下，相互合作，提高對(duì)成品油市場(chǎng)的控制力。山東石油每年都根據(jù)市場(chǎng)變化，定期按照合理間距、路網(wǎng)狀況、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)潛力、客戶分類、硬件設(shè)施條件、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等經(jīng)營(yíng)要素統(tǒng)籌分析，精心選擇重點(diǎn)路段、重點(diǎn)油站，統(tǒng)一組織開(kāi)展國(guó)省道柴油營(yíng)銷活動(dòng)、城區(qū)站汽油營(yíng)銷活動(dòng)、高速路和景區(qū)節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)、重要區(qū)域的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)等，均將相鄰的若干加油站構(gòu)成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有效實(shí)現(xiàn)了服務(wù)資源、信息資源、客戶資源、庫(kù)存資源的共享，增強(qiáng)對(duì)特定區(qū)域內(nèi)油品零售市場(chǎng)的控制，形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由此，山東石油以占山東地區(qū)1／4的加油站，占有了超過(guò)60%的零售市場(chǎng)份額。