葉偉東 蔣曉燕

(浙江廣廈建設職業(yè)技術學院，浙江東陽 322100)

0 引言

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”是孫子兵法謀略中的重點之一。古代和近代軍事家都將孫子兵法視為必讀之書。現(xiàn)代商家將孫子兵法中謀略作為經(jīng)營之道。作為企業(yè)總經(jīng)理，面對商場如戰(zhàn)場的現(xiàn)狀，我們始終認為一個企業(yè)領導人既不知彼又不知己，必敗無疑。只有真正做到知彼知己，企業(yè)才能作出正確的決策。

但是，在實踐中知己比知彼更難，在投標中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這種情況:各方面條件較好的承包商沒有獲得中標，反而是不被同行看好的工程承包商卻中標了。而且，出現(xiàn)這種“黑馬”的情況時常發(fā)生，究其原因，是投標人對競爭對手的分析估計不足，看不到自己的弱點，對自己的能力估計過高。

建設單位總要選擇報價低、工期短、工程質(zhì)量好、聲譽高的承包商，任何一個施工企業(yè)在投標中不可能各項指標均優(yōu)于其他承包商，這就需要企業(yè)領導層清醒地分析形勢，知彼又知己，才能拿到中標這張牌，否則就與中標無緣。只有成功地運用“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”的孫子謀略，對公開招標單位、主要競爭對手和本企業(yè)基本情況進行實事求是、準確仔細的分析與評估，在此基礎上，集思廣益，提出投標的綜合對策，才能取得良好的收獲。

現(xiàn)在本人結(jié)合兼職實例，以某高層建筑工程投標中，某公司如何運用“知彼知己”謀略一舉中標做簡要介紹。

1 對招標單位的分析評估

通過與招標單位接觸、分析和現(xiàn)場了解情況后，得出如下判斷性評估:

1)招標單位是一家國有大型企業(yè)，近期經(jīng)濟運行情況良好，資金實力雄厚，投標文件中沒有提出需要承包商墊資的要求，所以，可以判斷招標人對工程報價的要求不會非常地苛刻，但是，也不會很優(yōu)惠。

2)該工程是企業(yè)改擴建工程，在臨街面建設一座綜合性大樓，8層以下為商業(yè)性質(zhì)，9層以上為本企業(yè)辦公之用，對工程質(zhì)量要求甚高，為了盡快回收投資，要求高層施工到第8層后，下面3層提前投入商業(yè)性運行。

3)該工程地質(zhì)條件較差，在地下室部分土方開挖時要考慮臨街部分地下電纜、通訊光纜、煤氣管道以及城市地下設施的安全使用，基坑支護要求很高。

4)由于在市區(qū)繁華地段施工，施工場地狹窄，施工現(xiàn)場平面布置極為困難，業(yè)主無法滿足正常施工所必需的條件。

5)業(yè)主為大型企業(yè)，希望承包商具備良好的社會信譽。

2 對主要競爭對手的分析與評估

1)三個主要競爭對手均是施工資質(zhì)為一級的企業(yè)，有的還是國家級特大型施工企業(yè)，其工程報價不會低于定額。

2)他們是老企業(yè)，具有良好的技術素質(zhì)，其施工質(zhì)量不會差于本企業(yè)。

3)在施工方案和技術措施上，采用大模板等成功施工工藝，技術可靠性較好，施工經(jīng)驗極為豐富，明顯優(yōu)于本企業(yè)。

4)由于他們是剛進入該市參與投標，在本市還未見有較大的施工工地，會對業(yè)主提出較高的現(xiàn)場施工條件。

5)由于他們是老企業(yè)，在建筑界有較高的聲譽，故比本企業(yè)有較大的優(yōu)勢。

3 自我分析與評估

1)報價。

浙江省統(tǒng)一預算定額造價是建筑物計算采用統(tǒng)一價格，它代表省內(nèi)的平均水平，招標單位制定招標控制價的時候，是以省建筑工程定額作為主要計價依據(jù)的。本企業(yè)在計算報價時，采用清單計價模式，既要與定額計算報價接近，又要對擬定的技術方案進行反復論證，綜合企業(yè)的實際情況和技術力量，在人員材料的配置、施工進度的安排、取費標準的確定以及擬獲得的利潤與施工管理費等方面反復推敲，盡可能地降低報價，目的是為了使工程報價既要在競爭對手中有優(yōu)勢，又要避免出現(xiàn)廢標。

2)工期。

業(yè)主確定工期，一般是按照國家統(tǒng)一的工期定額，再根據(jù)本企業(yè)自身特定的要求而確定的。本企業(yè)在確定本工程工期的時候，首先認真核算、分析招標單位提出的要求工期和定額工期之間的差距，通常的做法是，招標人的要求工期比定額工期短的打分為“1”，比定額工期長的打分為“-1”，與定額工期基本符合的打分為“0”。本企業(yè)從招標方那里事先了解到，投標競爭的主要對手實力在工期方面優(yōu)勢比較明顯。因此，本企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)自身技術力量和管理水平，分析施工中可能采取的工期縮短的可能性，權衡再三，最后所選定的工期目標一定要優(yōu)于競爭對手，并且應該盡量地滿足業(yè)主提出的要求，才能夠在投標中確保一定的中標率。在實際投標中，本企業(yè)對該工程的預計工期目標打“0”分，而主要競爭對手的打“-1”分，所以最后決定，本企業(yè)采用打“0”分的目標，通過分析測算，本企業(yè)的投標工期能夠滿足招標人招標工期的要求。

3)質(zhì)量。

一般情況下，建設工程質(zhì)量要求高于施工規(guī)范時的打分為“1”，等于施工規(guī)范時的打分為“0”，低于施工規(guī)范時的打分為“-1”，為了盡可能地提高本企業(yè)的中標率，符合該建設工程的招標要求，本工程通過分析提出，必須采用優(yōu)于施工規(guī)范中“1”的高質(zhì)量目標，同時，在施工技術方案中提供相應保證工程質(zhì)量的具體措施，提高相應的交工后保修期內(nèi)的具體保修承諾，致使業(yè)主通過對施工組織設計和技術方案的質(zhì)量措施進行評判與比較，對工程質(zhì)量放下心來，從而又一次提高了中標率。

4)施工方案。

施工技術方案和施工組織措施是實現(xiàn)低報價、短工期、高質(zhì)量的技術保證。先進合理的技術方案的打分為“1”，施工技術方案一般的打分為“0”，施工技術方案不落實的打分為“-1”，在投標時必須做到施工方案是先進可靠可行的。本企業(yè)在該工程的施工組織設計中，特別提出混凝土采用大模板施工工藝，并附上本企業(yè)在以往的工程施工經(jīng)驗中采集的實例和錄像，提供以往的工程獲得各類級別的質(zhì)量優(yōu)良工程證書的復印件，以滿足業(yè)主的期望要求，以期提高中標率。

5)施工條件。

通常情況下，承包商會提出要求，希望業(yè)主能夠為工程施工創(chuàng)造良好的前提條件，要求創(chuàng)造的條件低者的打分為“1”，要求創(chuàng)造的條件一般的打分為“0”，要求創(chuàng)造的條件高者的打分為“-1”。本企業(yè)處處為業(yè)主著想，盡量降低業(yè)主施工條件要求，還主動為業(yè)主解決一些困難。該工程現(xiàn)場條件較差，緊靠馬路，施工場地極其狹窄，施工設施很難按常規(guī)要求進行布置。本企業(yè)根據(jù)施工現(xiàn)場的實際情況，決定不在現(xiàn)場設置鋼筋加工場，而是在離開工地不遠的另一工地設置鋼筋加工場，鋼筋預先加工后運至現(xiàn)場。而且把粗鋼筋套筒擠壓連接工藝運用到地下室底板施工中。在工程測量施工中，采用先進的自動激光鉛直儀，以期加快施工進度。施工現(xiàn)場的辦公用房、臨時宿舍采用雙層活動板房，保證設施的齊備。同時，安排大部分的操作工人居住到本工程附近的臨近工地，這樣可以大大地減少臨時設施。在投標中，本企業(yè)不但沒有向業(yè)主提出過分的要求，而且主動克服困難，提出合理化建議，最終承諾“1”的條件目標，使業(yè)主對本企業(yè)留下一個良好的印象，提高了中標率。

6)聲譽。

一個施工企業(yè)信譽的好與壞，主要取決于過去所承接施工工程質(zhì)量及為用戶服務的態(tài)度，也取決于業(yè)主對其的了解程度。本企業(yè)通過各種途徑與業(yè)主接觸，具體介紹施工過的工程的業(yè)績，如施工過程的系列彩照和錄像，采用施工工藝在雜志上發(fā)表的技術論文。再邀請業(yè)主到本企業(yè)進行考察，參觀各種得獎的獎狀與獎杯以及各種榮譽證件，了解本企業(yè)的施工實力與企業(yè)資金信譽度AAAA等級，目的都是為了增強業(yè)主對本企業(yè)的全面、詳細的了解和信任，以期實現(xiàn)“1”的目標。

將以上報價、工期等6個因素的分析結(jié)果列于表1中，通過表1能夠比較系統(tǒng)地反映出本企業(yè)預測該工程的中標可能性。通過科學地、實事求是地分析，達到預期的中標目標，證明我公司預測可靠性較高。

表1 對報價、工期等6個因素的分析結(jié)果表

表1系統(tǒng)地反映了本企業(yè)的中標概率，它表明本企業(yè)通過科學的分析，對該工程投標做到“知彼知己”的目的，實現(xiàn)了預期的目標。

上面介紹的建筑工程投標決策分析方法極為簡單、省時省力、操作簡單，能較快消除本企業(yè)在投標決策中的各種分歧，為投標決策提供一種簡易的方法。

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