2012年，有關華為和中興計劃進入美國市場的新聞層出不窮。然而，華為和中興在進入美國市場時，卻遇到了幾多坎坷。10月8日，美國眾議院情報委員會發(fā)布了針對這兩家中國通信企業(yè)“可能對美國帶來安全威脅”的調查結果，該委員會主席邁克·羅杰斯更是給華為“扣上帽子”稱，“如果我是一家美國公司……當人們正瞅著華為的生意時，如果真的關心自己的知識產(chǎn)權、關心顧客的隱私、關心美利堅合眾國的國家安全，我會選擇另外一家供應商?！边@一聲明表明，華為和中興進入美國市場的道路上，再次鎩羽而歸。

、“中華”為什么對美國市場“情有獨鐘”？

在過去的20年里，全球通信業(yè)最值得稱道的亮點就是中國通信力量的強力崛起與后來者居上。尤其是以中興、華為為代表的企業(yè)紛紛走向了國際化的發(fā)展道路。在短短的兩年時間里，華為和中興紛紛躋身電信設備市場的前五名。華為的業(yè)績更為顯著，先后超越阿朗和諾西，成為全球的第二大電信設備供應商，市場份額緊逼行業(yè)老大愛立信。然而，兩家企業(yè)如何保持迄今為止所實現(xiàn)的增速，將變得越來越困難。

縱觀全球大環(huán)境，電信設備市場的增長勢頭不容樂觀。2012上半年，受全球經(jīng)濟低迷、電信設備市場增長乏力等因素的影響，包括華為、中興在內的全球五大電信設備商的業(yè)績均出現(xiàn)不同程度的下滑。Gartner數(shù)據(jù)顯示，在2011年，全球電信設備市場的增長速度僅為12.2%，遠低于2010年的31%，英國研究公司Ovum也認為，2012年電信運營商支出增幅將降至5.5%，遠低于2011年的12.2%。業(yè)內普遍認為，考慮到歐洲債務危機及全球經(jīng)濟復蘇緩慢，未來幾年全球電信設備市場的增長速度將持續(xù)下滑，現(xiàn)有的市場空間難以成為電信設備商的持續(xù)快速發(fā)展的支撐。

與此同時，上游運營商面對設備的需求也開始趨于平緩，尤其是對4G網(wǎng)絡建設的投入屬于結構性調整，即一部分投入從2G、3G向4G轉移，并非凈增量。另一方面，隨著智能終端的普及，運營商利潤增長受到挑戰(zhàn)，轉向新業(yè)務實現(xiàn)創(chuàng)收。在此環(huán)境下，設備制造商低價搶占市場的方式將伴隨極大的投資回報風險。不難看出，電信設備商生存環(huán)境的空間已經(jīng)非常狹小。

顯而易見，如何開拓新的市場空間將成為影響華為、中興成長的關鍵。而在華為、中興的版圖中，美國一直是一塊尚待開發(fā)的市場。目前，在北美市場的電信設備份額排名中，愛立信位居第一，其次是諾西、阿朗，華為和中興只能位居第四和第五位。因此，如果華為、中興如果能夠成功進入美國市場，兩家企業(yè)將擺脫目前的市場低迷情況，獲得全新的發(fā)展。華為更有可能超越愛立信，成為行業(yè)的龍頭老大。

另外，與歐洲市場低迷形成鮮明對比，美國市場呈現(xiàn)新的增長勢頭，北美資本開支維持高位，電信運營商大規(guī)模部署LTE，不斷進行網(wǎng)絡更新?lián)Q代，尤其是對無線移動和寬帶建設方面的需求不斷增長?？梢哉f，北美市場將成為電信設備廠商走出低谷的“良藥”。中興、華為對美國市場“情有獨鐘”“愛恨交加”的感情也就不難理解了。

、美國為什么“不解風情”？

既然，“中華”（中興、華為的簡稱）兩家企業(yè)對美國市場情有獨鐘，美國政府又為什么偏偏從中阻撓，多次使出“政策性壁壘”的殺手锏呢？要知道，中興、華為的通訊技術能夠給美國的電信運營商帶來實質性利益的。2010年8月，美國移動電話運營商斯林普特公司發(fā)起網(wǎng)絡升級的招標，華為提供的方案可為運營商節(jié)省至少8億美元的成本。但美國國會還是以信息安全為借口，拒絕了華為的方案。

然而，美國官方真的是考慮的“國家安全”問題嗎？早在2011年年初，“新官上任”的羅杰斯等人已經(jīng)開始推動一項針對擁有在美業(yè)務的中國企業(yè)“危害國家安全”的預查。2011年底開始，調查也進一步擴大到中興通訊，從2012年4月份開始，中興通訊與調查組開始正式而頻繁的溝通。然而，這么長時間過去了，美國調查組依然沒有找出任何證據(jù)來證明中興、華為存在安全性問題。這次發(fā)表的聲明，更是毫無根據(jù)?？梢姡绹槍χ信d、華為提出的“國家安全問題”只是一個偽命題。另外，中興、華為在歐洲市場上的良好表現(xiàn)，已經(jīng)可以證明，這兩家中國企業(yè)不存在所謂的“威脅國家安全”的問題。

那么，美國為什么這么“不解風情”，破壞中國這兩家企業(yè)與美國電信運營商的“姻緣”呢？此前，德國漢堡貝倫貝格銀行分析師曾經(jīng)發(fā)布一份報告，稱在華為進入歐洲市場并強力競標之后，新技術的推出讓其成為“更加可怕”的競爭對手，因為新技術可以為消費者大幅降低成本。2004年底，華為進入歐洲市場之前，愛立信和阿爾卡特朗訊的毛利潤率能達到45%到50%，競爭對手極力將華為排擠在大額合約的競標之外的原因其實很現(xiàn)實，就是利潤。

美國市場的封閉程度十分嚴重，美國官方也一直帶著“有色眼鏡”看待外來企業(yè)。這無非是“貿(mào)易保護主義”在作祟。美國“貿(mào)易保護主義”眾所周知，其和中國企業(yè)的貿(mào)易保護戰(zhàn)更是從來沒停止過。而進行貿(mào)易保護，打國家安全牌無疑是最佳借口。就在2012年的9月28日，美國總統(tǒng)奧巴馬就以“威脅美國國家安全”為由，簽發(fā)行政命令禁止Rall公司在美國俄勒岡州一軍事基地附近興建四個風電場，Rall公司是中國工程機械龍頭企業(yè)三一重工的關聯(lián)公司。然而，Rall與三一重工沒有任何隸屬關系，更不是三一重工的子公司?？梢姡鞍踩敝皇且粋€借口，排斥外來企業(yè)和貿(mào)易保護才是其真正目的。10月1日，Rall公司將美國總統(tǒng)奧巴馬告上了法庭。此次，華為和中興又被冠以“威脅美國國家安全”，再將經(jīng)濟問題政治化，其目的很明確，就是要用貿(mào)易保護主義措施，維護美國通信設備制造商的利益。

、如何撬開美國的大門？

在過去一年里，華為和中興積極配合美國調查組的調查，甚至提供了過去十年董事會的名單。顯然，華為和中興是不會放棄美國市場的。那么，如何才能撬開美國市場的大門呢？

第一，資本聯(lián)姻。國際上，規(guī)避貿(mào)易壁壘，進入目標國市場的一個有效途徑就是和當?shù)仄髽I(yè)合資。通過與當?shù)仄髽I(yè)建立合資企業(yè)，合理分配股權、決策權和運營權，以獲得目標市場國政府的信任。華為和中興在進入美國市場時，不可能一蹴而就，而是一個循序漸進的過程。在這個過程中，華為和中興不妨先與當?shù)仄髽I(yè)合資，通過合資企業(yè)慢慢進入美國市場。等時機成熟，可以通過股票認購等方式，將合資公司變成自己的全資子公司。

第二，赴美上市。華為2010年殺入《財富》世界500強企業(yè)榜單，也是財富500強IT企業(yè)中唯一一家沒有上市的公司。如果華為安排自己的IPO時間表，那么在美國上市無疑是其必定考慮的選擇。如果華為在美國上市，那么華為的產(chǎn)權結構、收入渠道、風險因素、有無政府支持等信息將一覽無余。而此舉也正是讓西方公司更好地了解華為的一個重要舉措。

第三，走國際法律途徑。美國政府的強力介入顯然不合情理，更有違WTO自由貿(mào)易的精神。企業(yè)在克服貿(mào)易壁壘，進入他國市場時，法律訴訟是一個很好的維權方式。前面講到的Rall公司就是通過法律途徑，將美國總統(tǒng)奧巴馬告上了法庭。既然，美國調查組無法提供任何證據(jù)證明華為、中興的通訊設備存在“信息安全”問題。那么，華為、中興此時選擇最正規(guī)的途徑無疑是最好的選擇。

第四，政府公關。通過政府游說、組織公益等途徑，加強與美國政府的關系，獲得政府的信任。很多跨國公司，通過在當?shù)貐⑴c包括教育、環(huán)保等公益活動，增強了與政府的關系，從而打開了目標市場國的市場。如果華為、中興真的要進入美國市場，在這塊大蛋糕中分取一部分，可以組織公益活動，這在一定程度上可以幫助美國政府解決工人失業(yè)、孩子上學、環(huán)境保護等公益問題。用這種方法間接游說美國政府，又有何不可呢？

總之，進入美國市場的途徑有很多，如果最簡單、最直接的方式無法實現(xiàn)，中興、華為何不改變途徑，通過間接的方式進入美國市場呢？