摘 要：近年來(lái)，廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)增速在下降。其主要影響因素有：銷售點(diǎn)分布不合理、市場(chǎng)管理不規(guī)范、創(chuàng)新研發(fā)能力不足、基礎(chǔ)人才缺乏、營(yíng)銷模式落后等。要把握醫(yī)藥銷售行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，從觀念更新、抓住新醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇、加強(qiáng)行業(yè)管理、扶持自主品牌、推進(jìn)國(guó)際化進(jìn)程、開拓市場(chǎng)、調(diào)整營(yíng)銷企業(yè)布局、加大人才培養(yǎng)等方面入手，提高廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵字：醫(yī)藥銷售企業(yè)；營(yíng)銷模式；核心競(jìng)爭(zhēng)力；廣西

中圖分類號(hào)：F719.0 獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1004-1494（2013）02-0125-04

醫(yī)藥銷售產(chǎn)業(yè)是當(dāng)今世界極富活力的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，也是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生和社會(huì)穩(wěn)定的特殊產(chǎn)業(yè)。中國(guó)醫(yī)藥銷售產(chǎn)業(yè)自新世紀(jì)以來(lái)發(fā)展迅猛，10年來(lái)的復(fù)合增長(zhǎng)率約為13%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷售市場(chǎng)為8600億元，其中全國(guó)醫(yī)院用藥規(guī)模約5500億元，零售市場(chǎng)約為1950億元，總產(chǎn)值達(dá)到15500億元左右[1]。本文以廣西部分醫(yī)藥銷售企業(yè)為例，通過實(shí)地考察、座談訪問和查閱資料等方式，深入分析了廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)存在問題及其原因并提出了相應(yīng)的對(duì)策建議。

一、廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)的現(xiàn)狀分析

改革開放30多年來(lái)，廣西醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展，形成了包括中成藥、化學(xué)藥、醫(yī)療器械、包裝材料、衛(wèi)生材料為主的醫(yī)藥工業(yè)體系和基本滿足人民用藥需求的城鄉(xiāng)醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)。2011年，在全區(qū)醫(yī)藥制造工業(yè)中，162家企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)銷售收入162.3億元，與2000年比年均增長(zhǎng)16.7%。在全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)醫(yī)藥工業(yè)主要指標(biāo)排序中，廣西銷售收入排第18位，利稅排第14位。廣西醫(yī)藥總產(chǎn)值占全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值比重為1.57%[2]。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2015年，廣西醫(yī)藥工業(yè)將實(shí)現(xiàn)銷售收入320億元，增加值達(dá)128億元，實(shí)現(xiàn)利稅32億元[3]。然而，近年來(lái)隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革力度的不斷加大，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)在完成利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)增速下降卻是不爭(zhēng)的事實(shí)，主要由以下因素造成。

（一）銷售點(diǎn)分布不合理，行業(yè)集中度較低

一是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的市、縣銷售網(wǎng)絡(luò)多，而一些偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)、山區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)少。二是針對(duì)三級(jí)、二級(jí)醫(yī)院的醫(yī)院終端覆蓋能力比較強(qiáng)，對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、社區(qū)、農(nóng)村的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，全區(qū)范圍內(nèi)的覆蓋能力卻相當(dāng)薄弱。三是國(guó)際國(guó)內(nèi)知名大型銷售企業(yè)布點(diǎn)少。從市場(chǎng)占有率看，國(guó)內(nèi)銷售收入前10名企業(yè)在廣西的銷售份額僅為2%左右，廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)規(guī)模仍然相對(duì)較小，對(duì)提高醫(yī)藥銷售產(chǎn)業(yè)集中度的作用不明顯。四是零售藥店規(guī)模小。近幾年來(lái)僅大中城市就有數(shù)十家零售藥店被淘汰出局，規(guī)模和實(shí)力上的懸殊使零售藥店在與大、中型醫(yī)院的長(zhǎng)期市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

（二）市場(chǎng)管理仍不規(guī)范，行業(yè)形象較差

一是制藥行業(yè)本身定位不準(zhǔn)，品種趨同嚴(yán)重，往往是同個(gè)臨床適用癥同一個(gè)劑型有眾多替代品，造成銷售行業(yè)嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)。二是藥品生產(chǎn)領(lǐng)域供過于求，流通經(jīng)銷領(lǐng)域秩序比較混亂。部分銷售企業(yè)為了生存和發(fā)展，還紛紛標(biāo)貼虛高藥價(jià)、使用帶金促銷方式或通過高額回扣來(lái)促銷，導(dǎo)致行業(yè)不正之風(fēng)盛行，藥價(jià)虛高。三是有的醫(yī)藥代表在藥品促銷中行為不規(guī)范，在藥品營(yíng)銷中采取商業(yè)賄賂等做法，不僅增加了病人和政府的醫(yī)療負(fù)擔(dān)，而且造成極壞的社會(huì)影響，嚴(yán)重?fù)p害行業(yè)形象。

（三）隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)水平不高

一是缺乏藥劑師，營(yíng)銷資源沒有掌握在企業(yè)手里，一旦業(yè)務(wù)員流失或跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處，會(huì)給企業(yè)造成直接甚至長(zhǎng)期的傷害，對(duì)企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌以及市場(chǎng)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定占有極其不利。二是醫(yī)藥銷售管理人才缺乏，對(duì)零售藥店、醫(yī)院藥房不能夠進(jìn)行有效的管理，服務(wù)水平不高，難以形成競(jìng)爭(zhēng)力。三是藥品營(yíng)銷方面的基礎(chǔ)人才奇缺，大部分從業(yè)人員沒有藥學(xué)方面相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)又缺乏營(yíng)銷技能，導(dǎo)致藥品市場(chǎng)營(yíng)銷效果大打折扣；一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生將其小團(tuán)體或個(gè)人利益與藥品營(yíng)銷活動(dòng)密切掛鉤，排斥利薄藥品，阻礙市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮作用，給醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)開拓、品牌維護(hù)、促銷執(zhí)行和服務(wù)等方面造成諸多的障礙與困難。

（四）營(yíng)銷模式相對(duì)落后，現(xiàn)代化進(jìn)程緩慢

一是市場(chǎng)定位不夠準(zhǔn)確，營(yíng)銷成本大量浪費(fèi)。醫(yī)藥企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，競(jìng)相開發(fā)出各種營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式，例如，買一送一、發(fā)放優(yōu)惠券和體驗(yàn)卡、會(huì)員卡等。然而，在花哨的營(yíng)銷策劃中大量增加了成本，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)相應(yīng)喪失。二是營(yíng)銷軌道存在偏差。有的醫(yī)藥企業(yè)在電視、電臺(tái)、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上大打虛假?gòu)V告，欺詐廣大患者和消費(fèi)者，雖然銷量有所增長(zhǎng)，但對(duì)銷售企業(yè)有百害而無(wú)一利。三是推廣手段單一。大部分醫(yī)藥企業(yè)采用人際溝通的推廣手段，缺乏一種整體性的推廣途徑，很難起到規(guī)?；男?yīng)。四是缺乏國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)藥營(yíng)銷現(xiàn)代化進(jìn)程緩慢。一個(gè)不能與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)同步的營(yíng)銷企業(yè)注定會(huì)逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)份額。

二、新形勢(shì)下廣西醫(yī)藥銷售行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)

（一）行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)。近年來(lái)，全區(qū)各地醫(yī)藥企業(yè)緊緊圍繞改革與發(fā)展兩大目標(biāo)，不斷加快制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，加快產(chǎn)權(quán)制度改革和重組步伐，市場(chǎng)機(jī)制調(diào)節(jié)作用進(jìn)一步增強(qiáng)，促進(jìn)了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)能力不斷提高，推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的改善，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率進(jìn)一步提升。醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品銷售收入年平均遞增15%左右；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)年平均遞增約20%；中成藥產(chǎn)量翻倍增長(zhǎng)；技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，隨著“仿創(chuàng)結(jié)合”戰(zhàn)略的落實(shí)，有技術(shù)特色和品牌的名牌藥品越來(lái)越多，尤其是中藥品牌潛力巨大。

（二）行業(yè)的市場(chǎng)集中度和企業(yè)效益上升。醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售規(guī)模底線由2006年的5.80 億元提升到2011年的10.23億元。從廣西醫(yī)藥企業(yè)銷售規(guī)?？矗^億元的有6家，醫(yī)藥銷售實(shí)力較強(qiáng)企業(yè)（年銷售額千萬(wàn)元以上）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為52億元，占廣西全行業(yè)的40.86%，其中排名前10位企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為28億元，占廣西行業(yè)的25.30%，占百?gòu)?qiáng)企業(yè)的35.71%。百?gòu)?qiáng)企業(yè)利潤(rùn)總額為2.86億元，其中前10位利潤(rùn)合計(jì)為0.95億元，占行業(yè)利潤(rùn)的40.56%，占百?gòu)?qiáng)企業(yè)的33.20%。行業(yè)的市場(chǎng)集中度逐步加大，行業(yè)規(guī)模效益優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯。

（三）零售終端爭(zhēng)奪愈演愈烈。近年來(lái)，醫(yī)藥零售市場(chǎng)保持了較快的發(fā)展勢(shì)頭，銷售規(guī)模逾120億元，其增幅穩(wěn)定在15%-18%左右。廣西醫(yī)藥零售業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。2011年零售連鎖10強(qiáng)企業(yè)的門檻已突破4000萬(wàn)元關(guān)口。2011年以來(lái)，零售市場(chǎng)雖然保持了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)進(jìn)一步加劇。平價(jià)藥房的沖擊，抗生素限售令的實(shí)施以及藥品分類管理的提速，加劇了零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。此外，企業(yè)發(fā)展面臨區(qū)域分割和產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，加之治理商業(yè)賄賂終端費(fèi)用減少，藥品降價(jià)等因素加劇了企業(yè)經(jīng)營(yíng)難度。而唯有注重品牌、管理、深度服務(wù)的理性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和差異化經(jīng)營(yíng)，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場(chǎng)空間并健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。

（四）農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)穩(wěn)健起步。隨著國(guó)家“兩網(wǎng)”建設(shè)試點(diǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療的開展，農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)制度正在推進(jìn)與快速發(fā)展。農(nóng)村市場(chǎng)的開拓已成為企業(yè)進(jìn)一步啟動(dòng)內(nèi)需、尋求醫(yī)藥市場(chǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，促進(jìn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)全面均衡發(fā)展的重要舉措。近年來(lái)，全區(qū)14個(gè)市農(nóng)民人均現(xiàn)金收入均實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。2011年，廣西有11個(gè)市增幅超過20%，其中增長(zhǎng)較慢的梧州市，其農(nóng)民人均現(xiàn)金收入為2739.5元，增長(zhǎng)14.4%。2010年全區(qū)七大類醫(yī)藥商品銷售中，對(duì)農(nóng)村銷售額為8.28億元，比上年同期增長(zhǎng)19.84%。2012年將繼續(xù)保持這一增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

（五）需求呈現(xiàn)多層次格局。隨著城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)工作正式啟動(dòng)實(shí)施，覆蓋我國(guó)城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療保障制度體系日漸完善。一些療效確切、價(jià)格低廉的國(guó)產(chǎn)普藥及新藥仍占有一定的市場(chǎng)份額，OTC藥品進(jìn)入快速發(fā)展階段，用于治療、預(yù)防新的傳染病、常見流行病藥物、消毒品、保健藥品的需求持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物成為挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的新品種，市場(chǎng)消費(fèi)呈現(xiàn)多層次的格局。

三、提高廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策措施

當(dāng)前，廣西醫(yī)藥銷售行業(yè)面臨的總體形勢(shì)較為有利。醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)保持較快增長(zhǎng)，醫(yī)保制度有序推進(jìn)，國(guó)際對(duì)植物藥日益重視，為以中藥為主體的我區(qū)醫(yī)藥工業(yè)提供了新的機(jī)遇和良好的外部發(fā)展環(huán)境。但是我區(qū)醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)創(chuàng)新能力弱、產(chǎn)品水平不高、企業(yè)規(guī)模小、籌措發(fā)展資金困難、利用外資規(guī)模不大、技術(shù)滯后；同時(shí)還要面臨國(guó)內(nèi)中成藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)外藥品生產(chǎn)企業(yè)利用其先進(jìn)產(chǎn)品和強(qiáng)大資本不斷擠占國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的壓力，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，必須加快調(diào)整和振興步伐，努力提高廣西醫(yī)藥銷售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）更新觀念，開創(chuàng)醫(yī)藥營(yíng)銷工作新局面

眾所周知，市場(chǎng)營(yíng)銷是通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)各方利益的目的。目前傳統(tǒng)的銷售觀念正逐步被新的營(yíng)銷理念所代替，樹立健康的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值觀，即以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。一是始終強(qiáng)調(diào)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，包括通過產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、包裝等各種促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客，達(dá)到在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的目的。二是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，也屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。三是采取集中管理與推廣，協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系，促進(jìn)市場(chǎng)消費(fèi)需求的改進(jìn)，強(qiáng)調(diào)部門和員工密切協(xié)作，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

（二）緊緊抓住醫(yī)改給醫(yī)藥銷售行業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇

新醫(yī)改政策給我們?cè)诟叩膶哟紊咸岢隽藸I(yíng)銷新思路，我國(guó)新醫(yī)改的規(guī)劃是到2020年實(shí)現(xiàn)“人人享有衛(wèi)生保健”。隨著各級(jí)政府投入增長(zhǎng)和全民醫(yī)保的逐步實(shí)現(xiàn)，醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持較快的增速，預(yù)計(jì)未來(lái)10年全區(qū)衛(wèi)生費(fèi)用整體上將增長(zhǎng)2.5倍，年均增長(zhǎng)約13.5%。同時(shí)，農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)增長(zhǎng)將快于城市，農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)將會(huì)成為改革之后市場(chǎng)急劇擴(kuò)容的方向，未來(lái)10年農(nóng)村人均衛(wèi)生費(fèi)用的增長(zhǎng)介于16%-25%之間；大病統(tǒng)籌醫(yī)療市場(chǎng)容量未來(lái)10年將有15倍以上的擴(kuò)容速度。因此，即將實(shí)現(xiàn)全覆蓋的城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、社區(qū)醫(yī)保、農(nóng)村醫(yī)保市場(chǎng)將吸引更多醫(yī)藥銷售企業(yè)的關(guān)注，潛藏著巨大的市場(chǎng)增量，對(duì)醫(yī)藥銷售企業(yè)來(lái)講，未來(lái)需要不斷的深化網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。同時(shí)，新醫(yī)改對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的約束度將明顯提高，推動(dòng)醫(yī)藥銷售行業(yè)規(guī)范化、市場(chǎng)化。

（三）加強(qiáng)行業(yè)管理，從政策上加大對(duì)醫(yī)藥銷售企業(yè)的支持力度

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施，其目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來(lái)增長(zhǎng)保障。銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施。對(duì)于醫(yī)藥銷售企業(yè)而言，由于醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，政策的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性對(duì)營(yíng)銷模式產(chǎn)生的作用和效果是長(zhǎng)期的、累積式的。同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建與政府部門、商業(yè)公司、醫(yī)院醫(yī)生等的穩(wěn)定健全的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷具有良好的輔助功能。因此，從政府層面來(lái)講，應(yīng)從政策上對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)各種形式的兼并、重組、聯(lián)合加以支持和引導(dǎo)，衛(wèi)生、藥檢、物價(jià)等政府部門要實(shí)施正確、有效的引導(dǎo)和調(diào)控。只有提高行業(yè)管理水平，建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。

（四）扶持自主品牌，做大做強(qiáng)我區(qū)醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)業(yè)

營(yíng)銷的最高目標(biāo)是建立目標(biāo)顧客與社會(huì)認(rèn)同，形成有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。目前，廣西壯瑤醫(yī)藥已形成了一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，正骨水、云香精等30多種中成藥已經(jīng)形成品牌，行銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。一是進(jìn)一步加大現(xiàn)有產(chǎn)品及品牌的整合力度，篩選一批療效好、市場(chǎng)潛力大的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)培育；二是以產(chǎn)品信譽(yù)好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、管理水平高的優(yōu)勢(shì)企業(yè)（如三金藥業(yè)、桂林西瓜霜等）為核心，通過兼并、重組等措施迅速提高其品牌的輻射帶動(dòng)作用；三是加強(qiáng)各級(jí)政府的宏觀導(dǎo)向作用，分層次制訂品牌培育計(jì)劃；四是鼓勵(lì)一批優(yōu)勢(shì)企業(yè)利用產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢(shì)開展海外業(yè)務(wù)，促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)走出國(guó)門，逐步推進(jìn)廣西中醫(yī)藥的國(guó)際化。通過各方面形成共識(shí)，支持醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌建設(shè)，逐步做大做強(qiáng)我區(qū)醫(yī)藥品牌和企業(yè)。

（五）加快銷售企業(yè)規(guī)模發(fā)展，推進(jìn)醫(yī)藥流通領(lǐng)域國(guó)際化的進(jìn)程

從企業(yè)層面來(lái)講，醫(yī)藥商業(yè)實(shí)質(zhì)上是一個(gè)分銷總通道，所有醫(yī)藥銷售企業(yè)可視為一個(gè)大的物流企業(yè)。未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是從區(qū)域型壟斷到全國(guó)布局，從內(nèi)生增長(zhǎng)到外部并購(gòu)，形成規(guī)?；⑶栏咝У奈锪髋渌途W(wǎng)絡(luò)，龍頭企業(yè)擁有更強(qiáng)的資源優(yōu)勢(shì)。廣西現(xiàn)有的醫(yī)藥流通企業(yè)在規(guī)?；I(yíng)銷地區(qū)全國(guó)化、流通技術(shù)和設(shè)備科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范化等方面，同發(fā)達(dá)省市和國(guó)外相比還有很大差距。因此，要抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行各種形式的聯(lián)合、兼并、重組，發(fā)展超大規(guī)模的醫(yī)藥物流企業(yè)?？梢圆扇」?yīng)鏈管理模式，以物流中心為平臺(tái)，與制造商和藥品零售商等下游企業(yè)建立起一套完整的供應(yīng)系統(tǒng)，形成相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)銷聯(lián)盟，提高藥品分銷效率，同時(shí)，大幅度提高物流的社會(huì)化、專業(yè)化和現(xiàn)代化水平，大力推進(jìn)醫(yī)藥流通領(lǐng)域國(guó)際化的進(jìn)程。

（六）積極推進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)開拓和經(jīng)營(yíng)銷售方式的創(chuàng)新

目前廣西醫(yī)藥市場(chǎng)基本的商業(yè)模式?jīng)]有大的變化，但隨著時(shí)間推移，這樣的商業(yè)模式不會(huì)維持長(zhǎng)久。廣西醫(yī)藥流通領(lǐng)域最缺的不是硬件，而是軟件，既缺少醫(yī)藥物流管理系統(tǒng)，又缺少醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系、增值服務(wù)。要鼓勵(lì)支持醫(yī)藥集團(tuán)利用現(xiàn)代物流技術(shù)、電子信息技術(shù)，推進(jìn)產(chǎn)品銷售、原材料采購(gòu)的電子商務(wù)化；通過代理銷售、連鎖配送、各種有效終端銷售方式等的有機(jī)結(jié)合，構(gòu)建強(qiáng)大的藥品銷售物流網(wǎng)絡(luò)體系；充分發(fā)揮廣西背靠大西南面向東南亞的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)出口，拓展國(guó)際市場(chǎng)。同時(shí)，抓住廣西少數(shù)民族地區(qū)的優(yōu)惠政策，大力支持名優(yōu)、特色醫(yī)藥產(chǎn)品創(chuàng)造條件納入國(guó)家基本藥物目錄，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以此為平臺(tái)進(jìn)行廣泛地營(yíng)銷傳播。

（七）合理調(diào)整營(yíng)銷企業(yè)的布局，適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)藥零售市場(chǎng)發(fā)展需要

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是適者生存、優(yōu)勝劣汰。醫(yī)藥零售市場(chǎng)的發(fā)展實(shí)際上也是一個(gè)新陳代謝、不斷更新的過程。這種情況下，醫(yī)藥零售業(yè)戶也應(yīng)當(dāng)不斷實(shí)現(xiàn)自身的更新和發(fā)展，隨著醫(yī)藥零售市場(chǎng)的變化，淘汰落后的零售業(yè)戶，新增符合條件的醫(yī)藥零售業(yè)戶成為市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。目前，隨著新型醫(yī)藥營(yíng)銷模式的不斷完善，醫(yī)藥物流架構(gòu)的逐步形成，農(nóng)村醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)布局也應(yīng)當(dāng)隨之有所調(diào)整和進(jìn)一步完善，應(yīng)統(tǒng)籌謀劃、科學(xué)布局、合理調(diào)整，著力解決當(dāng)前農(nóng)村醫(yī)藥零售業(yè)戶分布不均衡等突出問題，使之能夠與醫(yī)藥銷售行業(yè)發(fā)展保持同步變化，才能真正使得整個(gè)農(nóng)村醫(yī)藥零售市場(chǎng)呈現(xiàn)出規(guī)范、協(xié)調(diào)發(fā)展的良好局面。

（八）大力加強(qiáng)銷售人才隊(duì)伍建設(shè)，提高渠道的銷售管理水平。

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在人才市場(chǎng)存在這樣的現(xiàn)象：最好找的是營(yíng)銷工作，最容易失去的也是營(yíng)銷工作?？陀^地分析，目前，廣大醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，影響員工敬業(yè)度的因素很多，總體來(lái)說，有六個(gè)方面的關(guān)鍵要素，分別是：人員因素、工作因素、薪酬因素、機(jī)遇因素、規(guī)程因素、生活質(zhì)量因素，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。同時(shí)，各商業(yè)公司作為醫(yī)藥企業(yè)的分銷商，其所具有的庫(kù)存、運(yùn)輸以及促銷功能對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售同樣具有促進(jìn)作用，等等。因此，醫(yī)藥銷售企業(yè)要加強(qiáng)人力儲(chǔ)備，合理構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)；要關(guān)注業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、薪酬系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，提高渠道的銷售管理水平，推動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益，以實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥銷售市場(chǎng)又好又快發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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責(zé)任編輯 凌經(jīng)球