2013年春節(jié)前后，因保險(xiǎn)業(yè)低迷、傭金下調(diào)、電商發(fā)展，助推了新華、平安等多家保險(xiǎn)公司頻出保險(xiǎn)代理人集中離職事件，成為媒體關(guān)注熱點(diǎn)。這不僅是表象的保險(xiǎn)代理人對(duì)現(xiàn)有生存狀態(tài)不滿的集中爆發(fā)，更是深層次的保險(xiǎn)業(yè)暗藏危機(jī)的問(wèn)題凸現(xiàn)。

離職多增員難

如今，保險(xiǎn)行業(yè)普遍存在人員流失嚴(yán)重、增員又很困難的情況。如果仍不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路和發(fā)展方式，仍然依賴于低成本擴(kuò)張模式，不徹底改變體制中存在的諸多痼疾，保險(xiǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)體制的未來(lái)著實(shí)令人堪憂。

為此，記者走訪了數(shù)十家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人，這些代理人幾乎都證實(shí)了一個(gè)事實(shí)：“離職屬常事，增員確實(shí)不易……”不僅中資公司如此，外資公司也面臨同樣的尷尬，去年全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力下降近20萬(wàn)人，看來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)所面臨的一個(gè)共性問(wèn)題已無(wú)須回避。一家合資壽險(xiǎn)公司分管個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的副總裁告訴記者：“前幾年，公司100人一期的新人培訓(xùn)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部都是分著搞，而且一期接著一期，時(shí)間排得很滿，現(xiàn)在每期新人培訓(xùn)要幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部合著搞，也難得湊齊100人?！?/p>

保險(xiǎn)公司明顯呈現(xiàn)的增員難問(wèn)題，與當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員的低產(chǎn)能及高脫落率有關(guān)。這一問(wèn)題直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司因業(yè)績(jī)下滑下調(diào)代理人傭金，而代理人則不滿自己的收入狀況紛紛辭職。保險(xiǎn)公司人員大進(jìn)大出的模式，長(zhǎng)期來(lái)看是對(duì)行業(yè)的一種破壞。

行業(yè)破壞現(xiàn)病灶

這種破壞主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是保險(xiǎn)公司為財(cái)補(bǔ)高企不堪重負(fù)；2012 年就有公司曾經(jīng)開(kāi)出50萬(wàn)元乃至100萬(wàn)的年薪吸引“總監(jiān)”加盟。二是相互挖角的惡性競(jìng)爭(zhēng)已屢見(jiàn)不鮮；特殊的人才引進(jìn)手段，伴隨惡性挖角誕生，業(yè)內(nèi)“保險(xiǎn)蟑螂”行為普遍，在吃完財(cái)補(bǔ)后就跳槽，勢(shì)必會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)很大的財(cái)務(wù)損失。三是“孤兒保單”和退保率極高誘發(fā)保險(xiǎn)誠(chéng)信問(wèn)題；很多保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)排名、保市場(chǎng)份額等要素，銷(xiāo)售了大量的投資型產(chǎn)品，而非保障型產(chǎn)品，銷(xiāo)售了大量躉交產(chǎn)品，而非期繳產(chǎn)品，出單率低，品質(zhì)差，躉繳多、期繳少。四是保險(xiǎn)公司被動(dòng)為規(guī)模為王埋單；多數(shù)保險(xiǎn)公司規(guī)模為王的理念沒(méi)有徹底改變，聘才機(jī)制招來(lái)了很多根本不適合做保險(xiǎn)的人員，給公司帶來(lái)很多有形和無(wú)形的損失。五是保險(xiǎn)行業(yè)形象受損；難以抑制的保費(fèi)沖動(dòng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)粗放，沒(méi)有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)精耕細(xì)作，造成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化，行業(yè)形象欠佳，并激發(fā)了保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一系列難以根治的“病灶”。。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員因?yàn)橹荒塬@得首期傭金，續(xù)期傭金收入非常少甚至沒(méi)有，因此不能在日后形成穩(wěn)定的收入來(lái)源，變相降低了職業(yè)的成就感和歸屬感。此外，為了促進(jìn)銷(xiāo)售，各家公司新產(chǎn)品層出不窮。很多產(chǎn)品只是把保障范圍或回報(bào)方式稍作調(diào)整就被當(dāng)作新產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，實(shí)際上是“換湯不換藥”。好處在于，營(yíng)銷(xiāo)員可以以此為噱頭，再次進(jìn)行推薦和銷(xiāo)售。

團(tuán)隊(duì)管理待創(chuàng)新

某保險(xiǎn)公司老營(yíng)銷(xiāo)員告訴記者，現(xiàn)在的很多新人都不大鉆研專業(yè)知識(shí)了，單純憑借公司經(jīng)常開(kāi)展的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售。保險(xiǎn)公司已經(jīng)幾乎形成了一個(gè)慣式：年初沖“開(kāi)門(mén)紅”、年中沖淡季、年末搞“年底沖刺”。保險(xiǎn)公司哪有那么多種產(chǎn)品類型，通過(guò)投放新產(chǎn)品促銷(xiāo)售的捷徑，無(wú)形中增加了保險(xiǎn)公司的成本，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、宣傳品的印制等等。老營(yíng)銷(xiāo)員還稱，在各方擠壓之下，過(guò)去作為保險(xiǎn)公司最重要利潤(rùn)來(lái)源的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道，如今的利潤(rùn)已經(jīng)被攤得越來(lái)越薄，或許可以用以解釋為什么很多人都認(rèn)為中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格較高的原因之一。

保險(xiǎn)市場(chǎng)觀察人士認(rèn)為，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理應(yīng)該采取“無(wú)為而治”的方式，放權(quán)給外勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，內(nèi)勤則做好服務(wù)支持工作，不要對(duì)其過(guò)多干涉，或許可以收到更好的效果。

發(fā)展人力好似“前人栽樹(shù)，后人乘涼”。營(yíng)銷(xiāo)體系和管理體系的利益訴求完全不同。在營(yíng)銷(xiāo)體系主導(dǎo)的公司，較注重業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，團(tuán)隊(duì)發(fā)展好了，可以長(zhǎng)期、持續(xù)帶來(lái)業(yè)績(jī)，正所謂“細(xì)水長(zhǎng)流”。

然而，與供需失衡相伴而生的，是若干年來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的傭金收入的吸引力不升反降，更不用說(shuō)與保費(fèi)增長(zhǎng)的速率保持正比關(guān)系。以 1996年前后起步的兩家壽險(xiǎn)公司新華、泰康為例。這兩家公司的高速擴(kuò)張期，人力資源市場(chǎng)上有大量年近中年的國(guó)有企業(yè)的下崗職工，他們大都對(duì)接受企業(yè)的約束和管理有著天然的承受力，吃苦耐勞、任勞任怨，為了養(yǎng)家糊口，對(duì)于擁有一份工作有著更為強(qiáng)烈的渴望。但現(xiàn)在保險(xiǎn)公司面對(duì)的，則更多是年輕人、擴(kuò)招后的大學(xué)生、自由職業(yè)者、個(gè)體工商戶，以及伴隨城鎮(zhèn)化進(jìn)程而來(lái)的進(jìn)城務(wù)工人員等。

一家外資機(jī)構(gòu)代表處首席代表告訴記者，按照他國(guó)經(jīng)驗(yàn)，公司對(duì)于代理人的雇傭、培訓(xùn)等有嚴(yán)格的要求，代理人的門(mén)檻很高，專業(yè)知識(shí)全面，公司跟代理人亦簽訂代理合同，而非雇傭合同，合同中寫(xiě)明傭金提取方法、商業(yè)計(jì)劃目標(biāo)等要求，便于公司掌控其業(yè)績(jī)考核。

洗牌重塑新形象

離職多、增員難的現(xiàn)狀與保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期忽視營(yíng)銷(xiāo)員利益不無(wú)關(guān)系，保險(xiǎn)公司將部分利益回歸給營(yíng)銷(xiāo)員已是當(dāng)務(wù)之急。目前，市場(chǎng)對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式存在較大的路徑依賴，還沒(méi)有找到一條可有效替代的營(yíng)銷(xiāo)模式。下步監(jiān)管機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)將會(huì)努力朝構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jī)掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷(xiāo)售新體系方向發(fā)展，以造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、能夠可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

盡管這是市場(chǎng)和離職保險(xiǎn)人在“用腳投票”，但保險(xiǎn)公司也可借此痛定思痛，重新調(diào)整發(fā)展思路。借全行業(yè)人力下降，去粗取精、重新洗牌，再通過(guò)有吸引力的新機(jī)制吸引新人、留住老人，讓保險(xiǎn)業(yè)從此翻開(kāi)新的一頁(yè)。