摘 要：機電設備隸屬于生產(chǎn)資料的范疇，其產(chǎn)品屬性、目標消費群體和采購決策過程均具有鮮明特點。這決定了機電設備的銷售工作具有周期長、協(xié)調難、專業(yè)性強等特點，本文通過對銷售流程各個環(huán)節(jié)的工作重點的論述，探討提高成單率的路徑。

關鍵詞：機電產(chǎn)品設備銷售；流程管理；精細化

機電設備的銷售工作具有周期長、協(xié)調難、專業(yè)性強等特點，并且隨著社會分工的不斷細化和采購決策方式的日益完善，呈現(xiàn)出愈加精細化的趨勢。其特點可總結為以下幾個方面。

第一、理性決策，品質、價格、可靠性和服務均同等重要。決策當中由技術人員、采購人員、財務人員、使用者、管理者等不同角色構成，每個角色關心的角度不同。

第二、普遍采用招標采購方式。機電產(chǎn)品訂單金額一般較大，是普遍采用公開招標采購方式的原因。這意味品牌、品質、價格、服務、技術、人脈等全方位的比拼。

第三、品牌是最具價值的競爭優(yōu)勢。機電設備是一對一的傳播模式，產(chǎn)品的品牌影響力大多源自于在使用客戶的口碑。一旦形成了品牌影響力，就會成為促成交易的最具殺傷力的武器。

鑒于以上的特點，就需要明確各個環(huán)節(jié)的工作內容和重點，否則就會因為某個環(huán)節(jié)的疏漏而前功盡棄。根據(jù)客戶的決策過程，可以將銷售工作流程大致分為如下幾個步驟。

第一步，建立廣泛的項目獲取渠道，不斷開發(fā)新客戶和維護老客戶。

同盡量多的客戶建立業(yè)務聯(lián)系，在客戶立項前獲取立項信息，并篩選得到的信息，根據(jù)客戶的需求、預算、競品、采購進度計劃、優(yōu)先評估項等進行評估。

第二步，通過售前交流進入客戶的視野。

針對可能立項的客戶，通過售前技術交流等跟進方式，進入客戶的視野和考察范圍，盡力將競爭者擋在外面，將自身的價值呈現(xiàn)給客戶，直至進入客戶的候選供應商的范圍之內。

第三步，增進客戶方關鍵人對我方產(chǎn)品和服務的了解。

如果確定我方的產(chǎn)品和服務基本能夠滿足客戶的立項需求，則利用產(chǎn)品展示和解決方案演示說明、參觀生產(chǎn)基地等一切機會和方法，強化對對客戶的關鍵決策人、專家小組對我方產(chǎn)品、服務的了解，力爭在這個階段樹立競爭優(yōu)勢，從而避免競標階段的單純價格比拼。

第四步，編寫一份內容完整、說明詳盡、價格有競爭力、制作精美的投標文件。

如果能夠進入招標或者議標的環(huán)節(jié)。就需要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹獨到的產(chǎn)品特性以及對客戶的益處，樹立競爭優(yōu)勢。

分析工程成本和利潤情況，如果經(jīng)評估有操作價值，則根據(jù)競爭者的情況、工程成本和預計利潤情況、客戶的招標說明書編寫一份內容完整、說明詳盡、價格有競爭力、制作精美的投標文件。

在開標前，對客戶主要決策人、專家小組展開進一步的公關。

第五步，兼顧現(xiàn)實和未來的利益爭取合同的簽訂。

如果中標進入商務談判階段后，要綜合把握現(xiàn)實和未來的利益，爭取合同的簽訂的同時保證后續(xù)的業(yè)務聯(lián)系。

第六步，保證成功實施，與客戶建立長期合作關系。

進入合同實施階段，要組織制定工程實施計劃，內容包括：合同實施、項目風險預付和對策、項目管理、續(xù)單、客戶關系維護等。

同客戶協(xié)調收款事宜，辦理出貨與運輸，協(xié)助客戶驗收產(chǎn)品和處理退換。

利用簽訂協(xié)議后，容易與客戶高層建立良好的關系的機會，維護客戶關系并做好售后服務，建立良好的信用和長期的業(yè)務聯(lián)系。

按照客戶項目工程實施計劃，準時安裝和調試，協(xié)調合同實施過程中客戶需求的變化，處理好相關各方關系，減少責任事故。

在機電產(chǎn)品各個階段的銷售工作中，要明確所有相關人員的工作內容和步驟。每個階段的工作進行狀態(tài)要得到及時的監(jiān)控和總結，調動公司內部一切可調動資源配合銷售人員的工作，尤其是管理層適時擔負起高層間溝通的責任，促成客戶的購置決策，并將產(chǎn)品和服務轉換為客戶認知的價值。