營銷者說

曲美家具在電商板塊面臨兩條路可選擇：一是對現(xiàn)有“鼠標(biāo)+水泥”的模式進行升級，一是徹底放棄“水泥”，只做“鼠標(biāo)”，打造純電商模式。我個人更傾向于后者。

趙瑞海

曲美家具董事長北京曲美家具集團有限公司董事長，全國工商聯(lián)執(zhí)委，碩士研究生，無黨派人士。1987年，趙瑞海以4000元注冊資金創(chuàng)建北京建華工貿(mào)公司，即北京曲美家具有限公司前身。1992年，創(chuàng)立“曲美”家具品牌。

2012年對我們的行業(yè)影響很大，是艱難的一年。這基于兩個原因：一是中國的經(jīng)濟宏觀政策調(diào)控，二是行業(yè)步入快速擴張期，產(chǎn)能過剩。

在壓力面前，企業(yè)需要應(yīng)變，要跟上這個市場大環(huán)境的要求，進行內(nèi)在提升，如創(chuàng)新力。這也是我們2012年的主基調(diào)。

創(chuàng)新一直是曲美的基因。從早期自己做沙發(fā)，到1993年的彎曲木，到1999年引進丹麥設(shè)計師，到全國開門店，再到現(xiàn)在發(fā)力電子商務(wù)，曲美家具一直是走在行業(yè)前列。

目前，曲美家具在淘寶天貓開設(shè)了官方網(wǎng)絡(luò)商城，并結(jié)合自身的情況，探索出適合曲美的渠道協(xié)同模式，既確保產(chǎn)品的質(zhì)量和個性化，也創(chuàng)造了一種全新的家居消費方式。從渠道協(xié)同、反向定制，到未來的快時尚輕模式，曲美的電商三部曲正在逐一實現(xiàn)。

最初，曲美做電商的目的是想讓電商與傳統(tǒng)渠道形成互動，同時借助電商平臺把全國價格理順以降低成本。這個目標(biāo)已經(jīng)完成。2012年過去，我們針對電商問題也將進行新的思考和調(diào)整。

在我看來，曲美家具在電商板塊面臨兩條路可選擇：一是對現(xiàn)有“鼠標(biāo)+水泥”的模式進行升級，一是徹底放棄“水泥”，只做“鼠標(biāo)”，打造純電商模式。我個人表示更傾向于后者。如果曲美選擇純電商模式，將重新打造一個“價格實惠、定位年輕態(tài)、設(shè)計出位”的產(chǎn)品，只在線上銷售，不提供線下體驗。至于配送貨、售后服務(wù)，可以直接讓利給經(jīng)銷商，由他們來完成。

2013年，除了即將對電商板塊進行重新調(diào)整外，我們在產(chǎn)品上也一系列的創(chuàng)新。2012年下半年，曲美推出了平行于曲美的“姊妹品牌”——B8。B8屬于定制化家具，將獨立于曲美現(xiàn)有體系，由單獨的團隊來運作。B8除了擁有專門的工廠、設(shè)計師外，還將在全國布局專門的獨立店，其品牌形象完全與曲美分隔開來。此外，曲美還即將推出新中式家具“如是中國家”，該系列產(chǎn)品材質(zhì)均采用巴西花梨。

未來，曲美將繼續(xù)走創(chuàng)新之路，不斷進行渠道創(chuàng)新和設(shè)計創(chuàng)新，力爭以差異化產(chǎn)品來擺脫競爭對手，跳出紅海競爭。

我觀點

我們可能要應(yīng)對一個長期低迷的市場，會有一部分經(jīng)銷商甚至工廠退出。目前，中高檔市場相對比較穩(wěn)定，尚可獨善其身，低檔市場實際上被幾個大品牌占領(lǐng)了。而最慘烈的，則是中檔市場，競爭白熱化，大家都在放血甚至玩命。受大環(huán)境和市場競爭影響，我們需在營銷方式上不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)新消費市場和新消費趨勢。

我挑戰(zhàn)

第一是渠道問題。目前中國家居行業(yè)渠道仍處于寡頭壟斷的市場環(huán)境。渠道成本在劇增，利潤在壓縮。如何開拓更廣闊的渠道，成為挑戰(zhàn)。第二是目前經(jīng)銷商狀態(tài)不佳，普遍沒方向、沒斗志，這也不利于品牌發(fā)展。第三，電子商務(wù)還需要時間去探索。我認(rèn)為純電子商務(wù)有機會，但又關(guān)心市場是不是夠成熟。

QA

Q：未來在電子商務(wù)這塊的目標(biāo)是什么？如何平衡線上、線下兩種渠道的利益關(guān)系？

A：首先，電商是一種渠道，電商的重點落在商務(wù)，市場第一目標(biāo)是達(dá)成銷售業(yè)績；其次，電商是企業(yè)未來營銷的必然之路，企業(yè)應(yīng)研究如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)特性，提供更完善的協(xié)同服務(wù)和集成體系，幫助和指導(dǎo)消費者購買適合的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助生產(chǎn)者為消費者服務(wù)。線上、線下兩渠道產(chǎn)品品類側(cè)重點不一樣，線上商品價格一定要更實惠，人群定位更年輕，設(shè)計更出位。