營(yíng)銷者說(shuō)

無(wú)論從硬件還是軟件上，雙十一都是應(yīng)對(duì)下一年發(fā)展的“大練兵”。

喬峰（王煜磊）

天貓副總裁

王煜磊2004年加入阿里巴巴，歷任阿里巴巴商務(wù)合作及市場(chǎng)推廣部經(jīng)理、淘寶網(wǎng)資深總監(jiān)、快樂(lè)淘寶總經(jīng)理，現(xiàn)任天貓副總裁，主管天貓網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)等部門。

天貓?jiān)?012年雙十一取得了成交量132億的好成績(jī)，但這并不是雙十一最重要的成果，我們更在乎的是，通過(guò)雙十一給整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈包括天貓自己沉淀下來(lái)了哪些東西，可以給未來(lái)提供更好的基礎(chǔ)和平臺(tái)。我們認(rèn)為最重要的有以下幾點(diǎn)：

第一，整個(gè)活動(dòng)架構(gòu)搭建經(jīng)驗(yàn)累積。在雙十一活動(dòng)中，作為組織者和框架設(shè)計(jì)者的天貓平臺(tái)，如何更好地設(shè)計(jì)規(guī)則、給商家和消費(fèi)者帶來(lái)更好的活動(dòng)效果，這是每屆雙十一都會(huì)不斷積累并優(yōu)化的。

第二，后臺(tái)體系的準(zhǔn)備，包括IT系統(tǒng)、數(shù)據(jù)對(duì)接系統(tǒng)等。經(jīng)過(guò)幾屆雙十一，我們有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，去年的雙十一中對(duì)IT、物流的峰值需求，常常就是下一年的常態(tài)需求，其中商家部分，他們?cè)趲讉€(gè)月前都已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)的招募，倉(cāng)庫(kù)的擴(kuò)容，系統(tǒng)的升級(jí)，因此無(wú)論從硬件還是軟件上，雙十一都是應(yīng)對(duì)下一年發(fā)展的“大練兵”。

第三，C2B預(yù)售新模式的探索。未來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展方向一定是C2B，我們希望借著今年的“雙十一”來(lái)推出C2B模式的一個(gè)雛形，就是預(yù)售。所謂預(yù)售就是先有銷售訂單，再有生產(chǎn)，再有運(yùn)輸，再有流通，最后實(shí)現(xiàn)銷售。這樣就保證了在這個(gè)環(huán)節(jié)里面的生產(chǎn)成本或者流通成本能夠降低，流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)能夠大大加快。在那一天，通過(guò)預(yù)售模式，賣掉了東北有機(jī)大米14萬(wàn)斤，新疆的阿克蘇有機(jī)蘋果2.4萬(wàn)斤，賣掉整車2100輛，家居建材類58萬(wàn)件，數(shù)碼家電類10萬(wàn)件。

在2013年，對(duì)于商家價(jià)值來(lái)講，天貓定位將從一個(gè)單純的sales platform銷售平臺(tái)，上升為一個(gè)CCP（Consumer Connection Platform）的消費(fèi)者連接平臺(tái)。這是我們從戰(zhàn)略上對(duì)天貓更長(zhǎng)時(shí)間段的定位。

所謂消費(fèi)者連接平臺(tái)，當(dāng)中當(dāng)然包含銷售，銷售是我們的立身之本。所有的商家到這里來(lái)首先是賣東西，但是我相信這中間，不僅僅是賣東西，同時(shí)可以幫助商家打造品牌，幫助商家來(lái)強(qiáng)化和消費(fèi)者的連接，這是我們未來(lái)的核心工作。一個(gè)通俗點(diǎn)的理解就是，消費(fèi)者來(lái)到這里不僅僅可以買東西，而且可以和品牌有更多親密的互動(dòng)。對(duì)所有立志于做一個(gè)品牌的商家，這是一個(gè)好消息。

相應(yīng)來(lái)說(shuō)，天貓和商家也不僅僅是貨架式的銷售了，其實(shí)在今年我們的狂歡城就有這樣的傾向。這是一個(gè)視覺(jué)上相對(duì)跟原來(lái)貨架式的B2C完全不一樣的展示方式，有一點(diǎn)模仿北京城，有二環(huán)、三環(huán)，能夠把我們的商家品牌進(jìn)行展示，包括在這個(gè)里面進(jìn)行消費(fèi)者互動(dòng)，領(lǐng)取紅包。2013年我們?cè)诨?dòng)和品牌黏結(jié)度上，以及消費(fèi)者購(gòu)買路徑優(yōu)化上，都會(huì)有更多的探索。我挑戰(zhàn)

使天貓從一個(gè)單純的s a l e sp l a t f o r m銷售平臺(tái)上升為一個(gè)CCP（Consumer Connection Platform）的消費(fèi)者連接平臺(tái)。品牌在這里不僅可以滿足銷售需求，還可以完成品牌打造需求。

QA

Q：2012的營(yíng)銷感悟？

A：商家自主營(yíng)銷的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。2012年的雙十一中間，商家做了很多自發(fā)的動(dòng)作，比如在天貓平臺(tái)發(fā)紅包之外，很多商家還發(fā)他們的店鋪紅包，發(fā)動(dòng)各種活動(dòng)，比如在微博上跳江南Style，他們的CRM也開(kāi)始做得越來(lái)越完善。

Q：2013天貓的營(yíng)銷規(guī)劃？

A：我們會(huì)對(duì)會(huì)員進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。因?yàn)椴煌瑓^(qū)域的消費(fèi)者，他們對(duì)品牌的需求是不一樣的，如果給他們呈現(xiàn)同樣的界面，不能滿足個(gè)性化的需求，因此精準(zhǔn)化是我們的追求。雖然“千人千面”可能太難，但至少“千人十面”應(yīng)該可以做到。同時(shí)會(huì)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物路徑按照標(biāo)品和非標(biāo)品的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，讓消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)更好。