營(yíng)銷者說(shuō)

新渠道和交叉銷售今年依然保持著比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，拉動(dòng)了平安產(chǎn)險(xiǎn)整體保費(fèi)的增長(zhǎng)。

孫建平

中國(guó)平安產(chǎn)險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼CEO

經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。中國(guó)平安產(chǎn)險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼CEO。平安創(chuàng)立之初就加盟公司，歷經(jīng)10余個(gè)崗位的歷練，熟悉國(guó)內(nèi)外產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)，具備開闊的國(guó)際視野和行業(yè)影響力。

2012年前6月，在保費(fèi)前十的財(cái)險(xiǎn)公司當(dāng)中，僅有4家公司保費(fèi)增速超過(guò)了全國(guó)平均水平14.71%，但是平安產(chǎn)險(xiǎn)的同比增速達(dá)21.73%，其中超過(guò)51%的保費(fèi)是來(lái)自于新渠道和交叉銷售，新渠道和交叉銷售今年依然保持著比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，拉動(dòng)了平安產(chǎn)險(xiǎn)整體保費(fèi)的增長(zhǎng)。

可以說(shuō)，渠道的發(fā)展是平安產(chǎn)險(xiǎn)得以快速發(fā)展的重要原因?，F(xiàn)在平安產(chǎn)險(xiǎn)的渠道銷售主要包括直銷、電銷、網(wǎng)銷以及交叉銷售，比如通過(guò)讓壽險(xiǎn)的銷售經(jīng)理代理財(cái)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，其中單單平安電銷渠道所創(chuàng)造的保費(fèi)占車險(xiǎn)保費(fèi)的比例超過(guò)了30%，電銷的主要優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格和便捷程度，客戶目前在不同渠道上購(gòu)買到的保險(xiǎn)，所享受到的服務(wù)不會(huì)有太大差別。

2012年，平安加大了網(wǎng)銷的力度，依托平安官網(wǎng)推出“平安直銷車險(xiǎn)”，僅需幾分鐘就可完成報(bào)價(jià)、投保，近幾年平安產(chǎn)險(xiǎn)網(wǎng)銷的發(fā)展速度是比較快的。基本上都是超過(guò)百分之百的增速，今年稍微慢一些，但是也有百分之五六十的增長(zhǎng)。

此外，平安保險(xiǎn)在淘寶也是以開店的方式在經(jīng)營(yíng)。平安有一些基本的優(yōu)勢(shì)，比如數(shù)據(jù)是直接對(duì)接的，可以讓我們的客戶更加簡(jiǎn)便、迅速、安全。當(dāng)然，關(guān)于跟大型網(wǎng)站的合作，也有監(jiān)管的相關(guān)法律，我們會(huì)遵守相關(guān)法律來(lái)合作。也希望通過(guò)這樣的合作，在合規(guī)的情況下，做到三贏，平安保險(xiǎn)業(yè)贏、電子商務(wù)平臺(tái)贏、客戶贏。

除了在官網(wǎng)和電子商務(wù)平臺(tái)的銷售以外，“快易免”服務(wù)則是平安近年在移動(dòng)端的創(chuàng)舉。2012年12月28日，平安產(chǎn)險(xiǎn)宣布推出快易免服務(wù)APP，客戶可以通過(guò)快易免APP一鍵報(bào)案、自助理賠、查詢服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)并享受人傷預(yù)約、網(wǎng)點(diǎn)查詢等一系列服務(wù)。

移動(dòng)媒體的介入極大地促進(jìn)了客戶溝通和交易效率。截至目前，平安產(chǎn)險(xiǎn)每月接收的移動(dòng)承保服務(wù)的投保申請(qǐng)有6000個(gè)，成交的保費(fèi)達(dá)到近百萬(wàn)元，每月以翻番的速度遞增。平安產(chǎn)險(xiǎn)還將整合平安隨行APP、平安車險(xiǎn)APP，實(shí)現(xiàn)從投保、理賠、綜合服務(wù)的全流程APP，為客戶提供一站式的服務(wù)終端。

除了渠道的多元化，流程的優(yōu)化，后臺(tái)的集中以及科技的應(yīng)用，也對(duì)服務(wù)的快速反應(yīng)和成本的節(jié)約有一定的幫助，我們?cè)瓉?lái)有十幾個(gè)流程，在2012年做到了3～4個(gè)流程；同時(shí)可以用一些科技的手段來(lái)代替人工；后臺(tái)的集中，把每個(gè)類型的案子都做到標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)和服務(wù)。

我挑戰(zhàn)

我們要繼續(xù)把渠道做扎實(shí)。除此之外，我們還要在經(jīng)營(yíng)模式上做一些轉(zhuǎn)變。未來(lái)最核心的，還是要建立以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式。而在財(cái)險(xiǎn)方面，一定要具備根據(jù)客戶需求制定推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)的能力。

QA

Q：平安產(chǎn)險(xiǎn)2013年的規(guī)劃是？

A：在網(wǎng)銷方面，平安會(huì)進(jìn)一步深入推進(jìn)對(duì)保險(xiǎn)主體的研究，早期的投入，包括科技、服務(wù)、產(chǎn)品的準(zhǔn)備。另一方面，也需要客戶對(duì)創(chuàng)新事務(wù)認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變。從思想上的轉(zhuǎn)變，最后行為上的轉(zhuǎn)變。通過(guò)媒體的宣傳，把互聯(lián)網(wǎng)的投保、手機(jī)的投保的好處、使用方法，更加深入地、全面地傳遞到社會(huì)大眾中去。

Q：如何看待電銷渠道？

A：2004年，平安產(chǎn)險(xiǎn)的電銷保費(fèi)收入僅為8900萬(wàn)元，而截止到2012年上半年，電銷份額占整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)約10%。車險(xiǎn)電銷的方便和低價(jià)代表了中低端車險(xiǎn)的發(fā)展方向，未來(lái)占比會(huì)達(dá)到20%。由于價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，此后車險(xiǎn)的發(fā)展速度會(huì)慢下來(lái)，但增速會(huì)高于整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)，畢竟價(jià)格低。