病灶五：

開發(fā)商認為，只要地段好，就能做豪宅。

對此類病灶，可從市場、客戶及產品三個層面來進行思考并尋求相應的解決方案：

面對一些對于擁有好地段就信心滿滿，覺得就能做出一本萬利的優(yōu)質豪宅產品的開發(fā)商，我想說，其實除了地段，對豪宅產品起決定作用的，還有諸多其他因素。從戰(zhàn)略層面來看，差異化的產品定位，能夠幫助項目規(guī)避市場風險；從規(guī)模層面來看，有效利用地塊資源景觀，可以提升地塊價值，實現(xiàn)溢價的最大化；從產品層面來看，產品還需要創(chuàng)造自身獨有的亮點。

【對癥下藥】

我們將結合某占據(jù)一定地段優(yōu)勢，但在景觀資源方面并不占絕對優(yōu)勢的項目，通過對項目市場、客戶等方面的研究與分析，從戰(zhàn)略、規(guī)劃及產品層面解決項目在濱江豪宅市場中的角色定位問題，以及在項目先天條件不足的情況下，如何通過規(guī)劃及產品來體現(xiàn)濱江豪宅價值的問題。

問題一：在濱江豪宅市場中，該項目到底是個什么角色？

項目位于一線城市臨濱江二線區(qū)域，屬于二線江景的濱江豪宅體系。此：區(qū)域的濱江豪宅競爭激烈，在市場調控的前提下，去化壓力不小。然而，開發(fā)商對項目的收益期待較高，因此，如何在濱江豪宅的激烈競爭中及市場調控具有風險的情況下實現(xiàn)收益最大化，是項目定位策略需要解決的核心問題。

從市場情況來看，當?shù)馗叨斯⑹袌鍪苷{控影響，投資需求被抑制，因此以高端改善自住需求為主。而濱江高端市場熱度高，但未來競爭激烈。因此，按照同地段的產品品類來看，本項目有兩種市場站位的實現(xiàn)可能，一種是單價6萬左右的市場主流品質型，另一種是每平方米10萬的市場高端品質型。

項目的兩種可能型：

方案一：市場常規(guī)型策略

二線江景二類，常規(guī)型，滿足基本豪宅配置，位列同區(qū)段第二陣營。

方案二：市場機會型策略

二線江景一類，機會型，塑造產品亮點，位列同區(qū)段第一陣營。

將以上兩種方案進行市場、客戶等方面的對比，得出如下結論：

從戰(zhàn)略層面解決問題：

兩種方案均有利有弊，在短期政策松動可能性不大，調控可能會持續(xù)的情況下，需要一種合適的競爭策略，使開發(fā)風險最小化且能保證較好的收益。根據(jù)兩個方案的優(yōu)劣勢及地塊的特性，我們建議選擇采取兩種策略相結合的競爭機制：先以常規(guī)型策略，實現(xiàn)跑流量；后采用機會型策略，創(chuàng)造溢價，即采取市場差異化的定位，避免同類產品的激烈競爭，又可減少政策下的去化壓力。領先于二線同級項目，緊跟一線豪宅品質。

問題二：先天條件不足，規(guī)劃及產品如何體現(xiàn)濱江豪宅價值？

項目位于一線城市二線濱江的位置，地段位置優(yōu)越，具有打造豪宅的先天條件。但地塊周圍有建筑物遮擋，影響觀景視線，江景資源不豐富。項目定位高端，濱江豪宅市場競爭勢必激烈。因此，相較于周邊竟品如何差異化打造，凸顯其自身優(yōu)勢，是為關鍵。

通過項目地塊SWOT分析及地塊的江景視線的分析不難看出，本項目處于二線江景的位置，江景資源不足夠豐富。所以，在滿足江景資源最大化利用的同時，通過打造內部景觀等方式來提高項目價值，實現(xiàn)二線濱江豪宅的一線品質，方能使項目溢價達到最大化。

從規(guī)劃層面解決問題：

為最大化地利用江景資源，同時兼顧內部景觀的打造，提高項目整體品質，建議通過強排方案的比較，選擇錯落式局部形態(tài)，強調建筑借位，前排建筑可享受江景資源，后排建筑則重點享有內部景觀，滿足江景最大化利用，提高小區(qū)內部品質。保證了每幢樓的采光和景觀面，住宅的四個面都能享受到風景。

從產品層面解決問題：

可根據(jù)“空中庭院式的江景豪宅”這一差異化定位，打造區(qū)別于同質同類產品的項目亮點，如：空中庭院（差異化功能體現(xiàn)創(chuàng)新）、江景豪宅（天賦豪宅特質）、以家庭生活為核心的貴族式生活豪宅（回歸家庭生活為主題），以此提升項目品質，追求更高溢價。