“讓天下沒有難做的生意”，是馬云建立阿里巴巴的初衷。但看看眼下外貿(mào)B2B貨物貿(mào)易或服務(wù)貿(mào)易的現(xiàn)狀，就會發(fā)現(xiàn)融資難、物流壓力大、議價權(quán)低等短板依舊制約著中小企業(yè)的發(fā)展。或許，唯有產(chǎn)業(yè)聯(lián)動、集約規(guī)模才能解決B2B發(fā)展之困。

近日，阿里巴巴正式宣布其B2B平臺退市，伴隨這一消息的塵埃落定，阿里巴巴退市之后的發(fā)展模式成了業(yè)界討論的熱點話題。有業(yè)內(nèi)人士向網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報記者透露，阿里巴巴或?qū)⒃谖磥斫2B誠信平臺，這一平臺會從金融和物流兩方面發(fā)力，給電商B2B帶來全新的發(fā)展機會和廣闊的市場。

而這個消息對于中小企業(yè)而言無疑是一大福音：金融和物流服務(wù)一直是企業(yè)運作過程中的短板，如何解決中小企業(yè)的金融、物流服務(wù)之困，將是開啟B2B新征程的起點。

“來，讓我們談?wù)勫X”

在外貿(mào)交易過程中，錢與貨的交換關(guān)系制約著雙方合作的成功與否。這里，說得并不是供應(yīng)商貨價高，采購方喜歡討價還價，而是指打款與發(fā)貨的先后關(guān)系。誰先誰后，影響著單量的大小與合作時間的長短。

“哎，有時候覺得跟老外打交道好辛苦?！皇纸诲X一手交貨’本是名正言順的事，可老外偏愛先發(fā)貨再付錢。一讓他先交錢，他就討價還價個沒完，說不定連單子都談不成?！币晃辉谕赓Q(mào)企業(yè)工作的員工正在向網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報記者倒苦水，無奈地抱怨著現(xiàn)下外貿(mào)生意的難做之處。他說，伴隨全球貿(mào)易市場的不景氣，到國內(nèi)來采購的商家越來越喜歡賒銷，但是國內(nèi)的供應(yīng)商已經(jīng)習(xí)慣了先給錢后發(fā)貨的傳統(tǒng)付款方式，“我們一直用T/T（電匯），賒銷這種事風(fēng)險太大，寧愿單子沒了也不干?！?/p>

和這位員工描述的情況相似的企業(yè)在我國不在少數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，目前在我國不能賒銷、使用信用證等信用支付方式，只能現(xiàn)款現(xiàn)貨的中小企業(yè)超過90%，這一比例與西方發(fā)達國家相比相差甚遠。而在歐美國家，采購商們更習(xí)慣于信用支付，這一比例普遍超過50%，美國更是高達70%，且在金融危機之后，出于資金壓力，采購商們就更傾向于選擇信用支付。

“在美國，美（國）加（拿大）貿(mào)易中信用支付是最頻繁的。此外，美日、美歐、澳洲對日本、歐洲國家之間，它們在國際貿(mào)易中的信用支付比例都非常高，基本超過了50%。”深圳一達通副總裁肖鋒告訴網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報記者。他說，對華貿(mào)易中間，缺少信用支付比例往往會導(dǎo)致中小企業(yè)沒有議價權(quán)，有了單子不敢接，沒能力接，“這就像大家都熟悉的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，如果一直保持在20年前沒有按揭的情況下，房地產(chǎn)不可能像如今這樣火爆。反觀我國中小企業(yè)發(fā)展30年來，金融杠桿的作用卻一直表現(xiàn)得不明顯。”

其實，在國家政策方面，中小企業(yè)的呼聲很高——“要支持實體、支持中小企業(yè)，農(nóng)業(yè)將是中國的覺醒”，但是作為商業(yè)化的服務(wù)而言，這些呼聲還需要商業(yè)化機構(gòu)來落實。但是，作為商業(yè)化機構(gòu)的銀行，卻不敢給中小企業(yè)做信用支付，這其中又有何緣由呢？

其一，就是風(fēng)險。肖鋒表示，雖然國家方面鼓勵商業(yè)化機構(gòu)對中小企業(yè)進行金融服務(wù)，但現(xiàn)實問題是銀行也怕壞賬，因為壞賬多了，銀行也虧不起，風(fēng)險太大。

其二，就是成本問題。做一個1000萬元的貸款和做一個幾十萬元的貸款，銀行在貸前貸后的管理、利息、手續(xù)方面付出的精力相差無幾，如此一來，銀行即使能做小的也不愿意去做。例如，在2008年金融危機期間，中國香港政府為了鼓勵中小企業(yè)貸款，出面要求匯豐等大型銀行給小企業(yè)貸款，一旦這些銀行出現(xiàn)壞賬，政府出錢補貼，結(jié)果銀行還是不想做小企業(yè)貸款，這其中暴露出來的就不是風(fēng)險問題，恰恰就是成本問題。

在這種情況下，就導(dǎo)致中小企業(yè)融資難，沒錢去賒銷，采購商的錢又給不了，自己的企業(yè)就難以持續(xù)運作下去，時時面臨倒閉的危險。

因此，在風(fēng)險與成本的夾擊之下，如何讓銀行給小企業(yè)貸款呢？這就需要一種創(chuàng)新的思路去控制，把風(fēng)險與成本降到最低。

“送貨，還是讓我們來”

在金融與物流的博弈過程中，中小企業(yè)在配送貨品方面也有難言之隱。當(dāng)前我國的金融企業(yè)、物流企業(yè)、外貿(mào)貨主企業(yè)的協(xié)同不夠，導(dǎo)致中國的外貿(mào)出口頻頻受困，中小企業(yè)小額化、多頻次的海外訂單正在逐漸增加。

當(dāng)前，在外貿(mào)交易過程中，遠洋物流均是由海外（FOB）來運。在肖鋒看來，造成這種現(xiàn)象的主要原因在于，目前中小企業(yè)的單量太小，規(guī)模太小，沒辦法直接找船運公司。另外，從國際貿(mào)易角度來講，國外的海運實力更強，規(guī)模更大，從業(yè)經(jīng)驗豐富，所以買家會選擇遠洋物流配送貨物。

記者了解到，這種現(xiàn)象從2010年年底就出現(xiàn)了，去年一年企業(yè)的訂單普遍都很小。一方面是由于國外經(jīng)濟的不景氣，消費需求量減少，加之目前的匯率和政策變動較多，還有成本持續(xù)上升，小單的增多帶來了不同的市場需求變化，因此，對物流需求也產(chǎn)生了變化。在這種情況下，國內(nèi)一些物流企業(yè)對貨物沒有控制權(quán)，只能聽命于他人。

隨著外貿(mào)形勢的變化，為了應(yīng)對全球貿(mào)易疲軟，外貿(mào)B2B應(yīng)為外貿(mào)出口企業(yè)提供一個最迅速最有效的信息平臺。同時，物流企業(yè)需要多與這類企業(yè)建立聯(lián)系，集合同類貨物，打造規(guī)模優(yōu)勢。

首先，物流企業(yè)需要為外貿(mào)出口企業(yè)設(shè)計出合理的物流解決方案，定制個性化“菜單”，提供“量體裁衣”的服務(wù)，幫助其降低風(fēng)險，特別是一些中小外貿(mào)企業(yè)，只有設(shè)計最合理的物流解決方案，才能做到既省錢又安全。其次，物流企業(yè)（海運及貨代企業(yè)）應(yīng)為外貿(mào)出口企業(yè)提供越來越高的服務(wù)水平，為客戶提供的增值服務(wù)涵蓋面應(yīng)越來越廣泛，甚至能直接為海外買家搜尋、采購和運輸他們所需要的產(chǎn)品。

“集約規(guī)模，讓我們并肩作戰(zhàn)”

若我國的中小企業(yè)能在外貿(mào)交易中掌握錢與貨的話語權(quán)與主動權(quán)，那么中國的制造業(yè)、服務(wù)業(yè)的發(fā)展一定會更上一層樓，同時，外貿(mào)B2B的市場也會隨之變大，不會再死守網(wǎng)絡(luò)黃頁這一單一發(fā)展模式。

基于中小企業(yè)巨大的需求，一達通正立足于外貿(mào)企業(yè)這塊土壤，在進出口規(guī)則比較復(fù)雜的環(huán)境下，進行服務(wù)外包的這種工作。

肖鋒認為，當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)多為中小企業(yè)，規(guī)模小，物流等需求都是細小的需求，如果能被組織起來，那就是大需求?！耙贿_通不管訂單多少和金額大小，通關(guān)、物流、融資都給企業(yè)做?！边@種整合企業(yè)資源的模式，既提升議價能力，又能大大節(jié)約成本。一達通是中小企業(yè)進出口流程外包服務(wù)平臺，一站式在線為客戶提供通關(guān)、退稅、物流、金融等服務(wù)，可以幫助企業(yè)在后外貿(mào)時代提升整體競爭力。

而在金融服務(wù)方面，一達通同樣采用了集約規(guī)模的服務(wù)模式，以保底的方式解決了銀行的風(fēng)險和成本問題，也解決了企業(yè)的風(fēng)險。對于中小企業(yè)來講，銀行通過一達通給小企業(yè)進行貿(mào)易貸款，小企業(yè)還不敢貸款。不敢貸款的原因還是風(fēng)險問題，他們擔(dān)心萬一有一單采購商沒給錢，企業(yè)還得還銀行錢。通過集約規(guī)模，一達通會通過自身去跟銀行貸款，企業(yè)再跟一達通貸，一旦出現(xiàn)壞賬，企業(yè)只要賠20%，剩下80%由一達通來出，這樣一來，中小企業(yè)就敢貸款了。

不過，對此也許會有人產(chǎn)生這樣的疑問：在集約規(guī)模的情況下，像一達通這樣的服務(wù)平臺如何轉(zhuǎn)嫁壞賬的風(fēng)險呢？肖鋒坦然地告訴網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報記者：“我們在與企業(yè)接觸的前期是有嚴(yán)格的審核的，這會大大降低有壞賬的概率。在實施過程中，去年一年沒有出現(xiàn)過壞賬，今年已經(jīng)出現(xiàn)了一兩例，但這一兩例也是在我們的覆蓋范圍內(nèi)的。打個比方，給100家企業(yè)做貸款，壞了1賬，我們是可以從其他99家中彌補回來的。不過，這還得看企業(yè)投放的金額數(shù)?！?/p>

當(dāng)然，肖鋒也表示，諸如一達通這樣的新型B2B平臺，本身還需要一個更加嚴(yán)謹?shù)募夹g(shù)改進或創(chuàng)新。他們期待國家能從這個層面去做個試點，看到這個模式的可行之處，從而給予這些企業(yè)以政策方面的支持，例如，給擔(dān)保公司補貼壞賬，當(dāng)前，國家對擔(dān)保公司、小貸公司有一些政策，一達通目前這個擔(dān)保政策是一個動產(chǎn)擔(dān)保，中小企業(yè)的動產(chǎn)，最大的在于他們的貿(mào)易，這種擔(dān)保比用不動產(chǎn)的擔(dān)保更有把握，國家應(yīng)該對這樣的中介結(jié)構(gòu)進行支持。