面對(duì)電商兇猛的價(jià)格大戰(zhàn)，迪信通有點(diǎn)隔岸觀火的意味。不過(guò)，火馬上就要燒上身了。

轉(zhuǎn)型，對(duì)于一家在商海中摸爬滾打的企業(yè)來(lái)說(shuō)是常態(tài)性策略。而對(duì)于迪信通這樣一家傳統(tǒng)的移動(dòng)設(shè)備零售商來(lái)說(shuō)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顯得尤其重要。

2012年上半年，國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)頗顯蕭條。多家家電連鎖企業(yè)公布的財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)業(yè)額均出現(xiàn)不同程度的下降。與此同時(shí)，各大電商企業(yè)蓬勃興起，對(duì)傳統(tǒng)通訊連鎖企業(yè)形成一定擠壓。不過(guò)，迪信通卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，在傳統(tǒng)零售終端中獨(dú)樹(shù)一幟。

據(jù)迪信通公布的2012年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年迪信通銷售額同比增長(zhǎng)15%，而在春節(jié)、清明、端午等國(guó)家法定節(jié)假日期間，同比增幅均超過(guò)150%。此外，由于1月iPhone 4S登陸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，春節(jié)期間迪信通平均客單價(jià)一舉增至2200元以上，再次打破此前通訊市場(chǎng)平均客單價(jià)記錄。

波特五力的尷尬

這樣的業(yè)績(jī)已屬不易，不僅是傳統(tǒng)終端在遭遇電商的挑戰(zhàn)，同樣遭遇傳統(tǒng)終端同行的擠壓。

據(jù)了解，百思買于6月26日宣布其最新中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略，在中國(guó)市場(chǎng)正式引入“百思買移動(dòng)”品牌，并將在五星電器南京地區(qū)門店中首批開(kāi)設(shè)14家“店中店”。百思買將開(kāi)設(shè)傳統(tǒng)通訊連鎖門店，不過(guò)百思買也自身難保了，這家可憐的零售巨頭要被私有化，溢價(jià)40％也才值88億美元。

按照邁克爾?波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的“五力模型”，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)大大超越了現(xiàn)有參與者的范圍，而競(jìng)爭(zhēng)作用力的強(qiáng)弱決定了公司能否保持高于平均收益的水平。這五種競(jìng)爭(zhēng)作用力包括，進(jìn)入威脅、替代威脅、客戶價(jià)格談判能力、供應(yīng)商價(jià)格談判能力和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。

就迪信通而言，它面臨兩大供應(yīng)商：三星、蘋(píng)果等手機(jī)供應(yīng)商以及移動(dòng)、聯(lián)通等移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，這些公司的市場(chǎng)勢(shì)力的強(qiáng)勢(shì)自不待言；而現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，首先是國(guó)美、蘇寧這些綜合家電經(jīng)銷商，他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)規(guī)模、資本實(shí)力方面不讓迪信通甚至還高于迪信通，而且多次放言會(huì)大舉進(jìn)入；其次，在各地，還有盤(pán)踞一方的大小諸侯，比如北京的中復(fù)電訊、浙江的話機(jī)世界、華南的龍域電信等；迪信通在很多地區(qū)仍不敵這些地方一霸；而新進(jìn)入者則有京東、新蛋、蘇寧易購(gòu)等各種線上銷售的公司，來(lái)勢(shì)洶洶，6月份數(shù)十億元的電商價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)火焰高漲。

盡管迪信通現(xiàn)在也已經(jīng)有線上業(yè)務(wù)的布局，但是至少在價(jià)格上還沒(méi)有顯現(xiàn)優(yōu)勢(shì)；即便是從分散的消費(fèi)者，借助于網(wǎng)絡(luò)，信息已經(jīng)趨于扁平化，加上供應(yīng)者增多，消費(fèi)者的議價(jià)能力和籌碼都在不斷增強(qiáng)。

與國(guó)美、大中的傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)強(qiáng)大的零售實(shí)力相比，手機(jī)零售商只能望其項(xiàng)背。傳統(tǒng)家電、超市的那套“潛規(guī)則”，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)手機(jī)供應(yīng)商基本免談，“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、攤位費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)等等基本沒(méi)有”。

對(duì)于這家弱勢(shì)格局的企業(yè)，處境不容樂(lè)觀，未來(lái)的前途依然還有許多不可知。

渠道合作并行

迪信通創(chuàng)始人劉東海幾年前已經(jīng)在為迪信通的突破尋找路徑，他曾經(jīng)考察過(guò)外國(guó)的手機(jī)零售商。在劉東?？磥?lái)，“增值業(yè)務(wù)未來(lái)巨大的空間，比如定位服務(wù)，視頻，新聞，游戲，包括移動(dòng)支付?！?/p>

副總裁兼CIO吳歡認(rèn)為，迪信通已經(jīng)在傳統(tǒng)渠道取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。

一是，近幾年與諾基亞、摩托羅拉、三星等大廠商之間均采取了直供貨的方式，大大降低了進(jìn)貨成本，原先被中間代理商賺取的利潤(rùn)得以釋放，同時(shí)也保證了供貨的及時(shí)性。如此一來(lái)，不但提高了利潤(rùn)空間，又能降低銷售價(jià)格，使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。

二是，作為傳統(tǒng)賣場(chǎng)，最大的優(yōu)勢(shì)就在于體驗(yàn)式購(gòu)物，這是網(wǎng)購(gòu)所辦不到的?？腿四軌蜃哌M(jìn)實(shí)體店，試用心儀的產(chǎn)品，同時(shí)還能得到專業(yè)銷售人員的全面講解。所以，迪信通會(huì)更加重視和維護(hù)顧客的購(gòu)買體驗(yàn)，這是傳統(tǒng)購(gòu)買渠道能夠吸引顧客最重要的地方。

三，就目前來(lái)講，網(wǎng)購(gòu)的人群主要集中在大城市中，而更多的三四線城市和廣大農(nóng)村，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買手機(jī)的比例還是很低的，他們更多地需要像我們這樣專業(yè)的賣場(chǎng)，在實(shí)際體驗(yàn)和感受后才會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。對(duì)于大型的零售商來(lái)說(shuō)，當(dāng)下的營(yíng)銷環(huán)境成長(zhǎng)空間還很大，尤其是在中西部地區(qū)。

四，與各地運(yùn)營(yíng)商深度合作，將手機(jī)賣場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)中心融合在一起，用全面的銷售服務(wù)來(lái)維護(hù)和聚攏更多的用戶。迪信通已經(jīng)與三大運(yùn)營(yíng)商之間均建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作方式，全國(guó)各地的賣場(chǎng)基本都能提供運(yùn)營(yíng)商的日常服務(wù)，如辦理話費(fèi)業(yè)務(wù)、入網(wǎng)購(gòu)號(hào)、合約機(jī)銷售等。

據(jù)迪信通公布的2012年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)份額已占全部手機(jī)銷售的15%左右，運(yùn)營(yíng)商合約辦理量約占全部手機(jī)銷量的三成。

迪信通高級(jí)副總裁齊峰表示，今年下半年，運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)市場(chǎng)占比將繼續(xù)快速提升，到年底合約機(jī)銷售占比有望突破四成。而很多歐美國(guó)家均以運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)銷售為主，甚至沒(méi)有所謂“裸機(jī)”產(chǎn)品問(wèn)世，所以運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)模式將是今后國(guó)內(nèi)通訊市場(chǎng)的主流方向。

迪信通走的是一種以“傳統(tǒng)連鎖店面和電子商務(wù)結(jié)合”的商業(yè)模式。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大師V?庫(kù)馬爾認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，面臨的最大問(wèn)題不是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，而是客戶流失的窘境。

吳歡認(rèn)為，“作為傳統(tǒng)零售企業(yè)，大家在做電子商務(wù)的時(shí)候都有或多或少的矛盾存在，尤其是在價(jià)格制定方面。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)電商銷售做得最好的零售企業(yè)也是在大量資金的保障下才得以運(yùn)作下去，而在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)里，它的投入產(chǎn)出比還是一個(gè)未知數(shù)。”對(duì)于電商模式的保守態(tài)度是不是真如中復(fù)電訊董事長(zhǎng)邰武淳所說(shuō)“慢慢來(lái)比較快”？對(duì)于擁有2000多家連鎖直營(yíng)店，每年手機(jī)發(fā)貨量達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)的迪信通來(lái)說(shuō)，每月幾萬(wàn)臺(tái)的非店鋪渠道銷量實(shí)在不足為道。

面臨著智能手機(jī)大面積普及與手機(jī)的更新?lián)Q代，迪信通的線上步伐明顯慢于線下渠道合作。線下的合作模式對(duì)于這家創(chuàng)辦于1993年的老企業(yè)來(lái)說(shuō)，駕輕就熟，并且贏利立竿見(jiàn)影。對(duì)于IT產(chǎn)品多樣化嘗試的失敗，也許讓這家一度激進(jìn)的公司變得更加謹(jǐn)慎。

面對(duì)電商兇猛的價(jià)格大戰(zhàn)，迪信通反而有點(diǎn)隔岸觀火的意味?；鹨苍S馬上就要燒上身了。

迪信通公司創(chuàng)始人劉東海在近日召開(kāi)的“蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)際論壇高峰會(huì)議”上表示，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)通信設(shè)備零售商的變革，“不僅僅是賣硬件，還要賣內(nèi)容和服務(wù)”。

劉東海坦言，“我們是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的最后一米，而很多手機(jī)里裝著很多應(yīng)用服務(wù)，我們可以利用我們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)調(diào)整這些應(yīng)用內(nèi)容?！?/p>

劉東海的表態(tài)，在示意迪信通的轉(zhuǎn)型，通過(guò)加強(qiáng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商的合作，以“硬件+服務(wù)”的模式來(lái)迎接新的挑戰(zhàn)。