2012年，世界經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，中國經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)下滑趨勢；鋼鐵產(chǎn)業(yè)遭遇市場需求不足和產(chǎn)能嚴(yán)重過剩雙重壓力。目前，鋼鐵廠商間仍是一種買斷式的代賣關(guān)系，即代理商要全款向鋼廠訂購貨源，待鋼廠生產(chǎn)之后才發(fā)貨給代理商，風(fēng)險只能經(jīng)銷商獨自承擔(dān)?，F(xiàn)如今市場行情下跌，鋼廠仍需在高位維持它的利潤，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到貿(mào)易商頭上。近期全國各地關(guān)于“鋼跑跑”和前不久南京鋼貿(mào)女老板自殺個案引起社會廣泛關(guān)注，而銀行也紛紛收緊對鋼貿(mào)商的貸款。

縱觀現(xiàn)實，一方面，銀行控制風(fēng)險是沒有錯，但在行業(yè)信息不對稱的情況下，容易影響政策的下達(dá)。另一方面，鋼材流通行業(yè)是資金密集型行業(yè)，沒有銀行的大力支持，業(yè)務(wù)就會遭受損失和沖擊，對業(yè)務(wù)穩(wěn)定的鋼材流通行業(yè)就會造成資金流通不暢的影響。

在鋼鐵行業(yè)整體需求低迷、價格大幅下挫、銀行放貸收緊的嚴(yán)峻市場考驗下，如何做好風(fēng)險控制，適應(yīng)市場新變化，走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子，已經(jīng)是鋼貿(mào)商當(dāng)前刻不容緩亟待研究和解決的重大課題。

2012年7月20日，包括以武鋼為代表的上游生產(chǎn)企業(yè)，以五礦、東風(fēng)汽車為代表的下游用鋼企業(yè)，湖北省內(nèi)十家地市州金屬材料流通行業(yè)協(xié)會、十幾家銀行及金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)以及湖北銀監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)齊聚一堂，就“如何解決鋼貿(mào)商的困境，促進(jìn)鋼貿(mào)商的供應(yīng)鏈融資，同時如何規(guī)避風(fēng)險，加強(qiáng)信貸機(jī)構(gòu)的融資信心”進(jìn)行了探討。該次會議為金屬材料流通行業(yè)與金融單位搭建了對接橋梁，讓企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)有機(jī)會相互了解，高度互動。會議將促進(jìn)銀企共同攜手，尋找對策，走出鋼貿(mào)企業(yè)融資困境，共謀企業(yè)生存之道。

呂忠：鋼鐵流通服務(wù)行業(yè)分工會越來越細(xì)

今后鋼貿(mào)商的發(fā)展我們認(rèn)為首先分工會越來越細(xì)，他們會按照服務(wù)的行業(yè)來分，比如說我們有船舶用鋼協(xié)會、家電用鋼協(xié)會、汽車用鋼協(xié)會等。有的是按鋼種分，有高強(qiáng)度用鋼、冷軋用鋼、鍍鋅用鋼。第二會有聯(lián)合投資的現(xiàn)象，以前鋼鐵貿(mào)易商單打獨斗現(xiàn)象比較多，以后抱團(tuán)發(fā)展的情況會逐漸增加。

聶朝雷：鋼鐵行情非常冷 大家要共同應(yīng)對危機(jī)

此次會議，是大家抱團(tuán)取暖，共同應(yīng)對危機(jī)的表現(xiàn)。現(xiàn)在流通行業(yè)或者是鋼鐵行業(yè)遭遇發(fā)展困境，但是并沒有舉手投降，而是紛紛尋找新的出路。武鋼對于這些鋼鐵流通企業(yè)實際上也是在積極地給予支持，前期我們推出了工商銀合作模式，還有一些其他的非全額預(yù)付、保證金制度，這對于中小企業(yè)還有大的流通商實際上起到了很大的支撐作用。我們也一直在尋求銀企合作，在一些流程上也起到了橋梁的作用，所以我們希望銀行能圍繞我們實體企業(yè)做更多的金融衍生品的服務(wù)和支持，來拓展我們?nèi)谫Y的渠道。2008年的危機(jī)使我們得到了一次洗禮，而這次危機(jī)更像一場烈火，我們的企業(yè)像一只只鳳凰，這些鳳凰要在烈火中進(jìn)行洗禮，浴火重生！

李福家：困難時期關(guān)鍵是如何轉(zhuǎn)型

鋼鐵工業(yè)從上半年整體狀況來看都非常困難。在這種困難時期，根據(jù)我們掌握的市場情況和與鋼鐵企業(yè)交流的情況來看，作為鋼貿(mào)商來說，下一步我覺得很重要的一個問題是：怎樣轉(zhuǎn)型？現(xiàn)在一些設(shè)計院、研究院和一些有關(guān)單位都在轉(zhuǎn)型，很多設(shè)計院原來是事業(yè)單位轉(zhuǎn)型成了公司，一些研究院也成了工程承包公司。我們現(xiàn)在就是要有針對性地轉(zhuǎn)型。最近我了解到有一家鋼貿(mào)公司，他們把一些相關(guān)的企業(yè)組合起來，將大橋和大型工程物資供應(yīng)實行全包，然后搞供應(yīng)總承包，這樣既可以為下游提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，又可以聯(lián)合各方面資源。我覺得他們的做法值得借鑒。

李經(jīng)豪：根據(jù)銀行投向來調(diào)整我們的經(jīng)營方向

作為一家民營企業(yè)，武漢金岡物資貿(mào)易有限公司自1997年成立以來，一直在從事鋼鐵貿(mào)易。我們的銷售基本上對準(zhǔn)高速公路和工程機(jī)械，在去年下半年到今年上半年，都存在一些問題，如資金問題。最近鋼貿(mào)商都處于冬天，但是我相信這是黎明前的黑暗，也希望各個銀行要對我們鋼貿(mào)商給予大力支持。我們可以根據(jù)銀行的資金投向來調(diào)整我們的經(jīng)營方向。

周雯：只要調(diào)整及時就可以掀開智慧經(jīng)營的新篇章

銀行有很多適合鋼貿(mào)商融資的模式，其中動產(chǎn)質(zhì)押監(jiān)管是鋼貿(mào)商常用的模式，也是銀行為鋼貿(mào)商提供的一款靈活的產(chǎn)品，但是由于傳統(tǒng)的倉儲監(jiān)管，使得不道德的監(jiān)管（空單質(zhì)押、重復(fù)質(zhì)押）破壞了銀行對鋼貿(mào)商的信任，所以國家銀監(jiān)會發(fā)文謹(jǐn)防鋼貿(mào)企業(yè)將貸款投向高風(fēng)險行業(yè)，一直保有良好信譽的鋼貿(mào)商行業(yè)便被徹底地關(guān)在銀行信貸大門之外，連續(xù)貸也出現(xiàn)了明顯的縮水現(xiàn)象。我們作為正在轉(zhuǎn)型的鋼貿(mào)商行業(yè)，也在思考和探索，在嚴(yán)峻的銀行信任危機(jī)下，我們怎樣才能夠度過嚴(yán)冬？又能夠幫助銀行控制風(fēng)險？我想，只要認(rèn)識到位，調(diào)整及時，我們就可以擁有真正貿(mào)易自嘗性的經(jīng)營，掀開智慧經(jīng)營的新篇章。

李國平：支持鋼鐵大型企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的發(fā)展力度很大

我們將堅持綠色發(fā)展的原則，繼續(xù)推動與鋼貿(mào)企業(yè)的合作，一是強(qiáng)力推動各類貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，促進(jìn)鋼貿(mào)企業(yè)健康發(fā)展。二是在信貸規(guī)模相對緊縮的情況下，維護(hù)好存量客戶，傾斜優(yōu)質(zhì)客戶。三是拓寬工作思路，積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，加快形成業(yè)務(wù)多元化經(jīng)營，支持鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展。四是積極推進(jìn)供應(yīng)鏈融資發(fā)展，積極拓展緊密型供應(yīng)鏈融資。五是加強(qiáng)員工培訓(xùn)，促進(jìn)整體素質(zhì)的提升，提高識別風(fēng)險、控制風(fēng)險的能力，更好地為鋼貿(mào)企業(yè)提供金融服務(wù)。六是加強(qiáng)風(fēng)險控制，強(qiáng)調(diào)貿(mào)易背景的真實性、業(yè)務(wù)時效性，嚴(yán)格規(guī)范業(yè)務(wù)的操作。

鄧文松：服務(wù)鋼鐵行業(yè)主要做四方面的工作

雖然一些主要的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有所回落，但當(dāng)前我國的經(jīng)濟(jì)運行形勢總體平穩(wěn)，是符合預(yù)期的。

湖北分行可以自主決策的行業(yè)重點就是鋼貿(mào)。對總行管控的這些客戶，我們主推的是固定資產(chǎn)貸款和并購貸款。支持鋼鐵產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，銀行責(zé)無旁貸，我們接下來主要做四方面的工作：一是積極主動與此次參會的企業(yè)進(jìn)行對接。二是加大信貸投入。三是創(chuàng)新品種，更好地服務(wù)鋼鐵行業(yè)。四是全程服務(wù)，提高服務(wù)水平。

彭武：在制定政策時把企業(yè)創(chuàng)新和金融創(chuàng)新相結(jié)合

我們對鋼貿(mào)企業(yè)的風(fēng)險判斷有四個方面：第一，行業(yè)風(fēng)險；第二，資金鏈風(fēng)險；第三，是否有資金挪用的風(fēng)險；第四，擔(dān)保風(fēng)險。

目前我行現(xiàn)行的信貸政策基本上是行業(yè)限額和名單式管理，未來幾年，我們還會從包括風(fēng)險收益這個角度來考慮我們對鋼鐵和鋼貿(mào)行業(yè)的授信。

我們的鋼貿(mào)企業(yè)在激烈競爭環(huán)境中尋求生路，也有很多創(chuàng)新，我們會在制定政策的時候把相關(guān)企業(yè)的創(chuàng)新與我們的金融創(chuàng)新相結(jié)合，向總行報告，貫徹到我們整個政策修訂當(dāng)中。

陶恒喜：我們對于流通企業(yè)的服務(wù)主要是創(chuàng)新產(chǎn)品

作為建設(shè)銀行來講，支持地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，支持鋼貿(mào)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的發(fā)展，是我們重點要做的工作。

關(guān)于信貸政策這一塊，對鋼鐵行業(yè)，一直是屬于從嚴(yán)的信貸政策。我們對鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)主要的政策是支持節(jié)能減排；對于流通企業(yè)，主要是產(chǎn)品創(chuàng)新，提供融資供應(yīng)鏈理財產(chǎn)品。只要符合條件，我們都可以提供融資支持，規(guī)模也在適當(dāng)放寬。

馮學(xué)平：銀企聯(lián)手建立互相支持共同發(fā)展的關(guān)系

交通銀行對鋼貿(mào)企業(yè)和鋼鐵企業(yè)是兩個政策。總行的信貸政策差不多，我們大力推進(jìn)以貿(mào)易融資為主體的業(yè)務(wù)發(fā)展，對授信客戶實施分類管理，強(qiáng)化風(fēng)險防范措施，強(qiáng)化動態(tài)風(fēng)險管控，保證穩(wěn)定。我們同時根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)和獨立鋼貿(mào)企業(yè)、中小鋼貿(mào)企業(yè)提供一些分類的原則，總體來說跟國家銀行差不多。我相信通過銀企的聯(lián)手，將建立一種緊密的互相理解、互相支持、共同發(fā)展、共同進(jìn)步的關(guān)系。

余麗芳：確保貿(mào)易背景的真實性

今年我們銀行對鋼貿(mào)企業(yè)在融資方面雖然支持力度和信貸政策沒有變，但是也有一些小的結(jié)構(gòu)調(diào)整。一個就是確保貿(mào)易背景的真實性，這是我們堅持的原則；第二個是控制貨權(quán)，貨權(quán)是物流融資的主體；第三是授信產(chǎn)品堅持標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，做的比較多的有工商銀、廠商銀?？蛻暨x擇和結(jié)構(gòu)調(diào)整上會盡量選擇一些大型的經(jīng)銷商。后期我們一方面會保持信貸支持，一方面可能會加大貸后的檢查力度。

闕方平：銀行要支持鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展，積極進(jìn)行金融創(chuàng)新

對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，在目前的背景下怎樣尋找新的利潤增長點？這就是轉(zhuǎn)型的問題。由單一的貿(mào)易商向集成式的供應(yīng)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型，利用自身的資源優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，為整個供應(yīng)鏈上的用戶提供包括物流、倉儲、剪切、加工、配送這些方面的增值服務(wù)。前提條件應(yīng)該是保兩點：第一不能脫離你的主業(yè)；第二不能脫離真實貿(mào)易背景，一旦脫離了真實貿(mào)易背景，最后的結(jié)果很有可能就是跑錯了方向，就會掉到陷阱里面。

圍繞著支持鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展，要開展所有的金融創(chuàng)新的問題，在座的銀行代表基本上都表態(tài)了，我把它歸結(jié)為四句話：1.有效支持；2.區(qū)別對待；3.分類管理。針對目前的鋼貿(mào)企業(yè)可以分成這么幾類：支持類、維持類、重組類、退出類（跑錯了方向的、偏離了跑道的可能就面臨退出的問題，信貸退出）；4.緩釋風(fēng)險：抵押、擔(dān)保都是緩釋風(fēng)險的措施，還有資產(chǎn)證券化、保理以及有些銀行創(chuàng)立的一些回購，這些都是風(fēng)險緩釋技術(shù)。我們銀行可以創(chuàng)新，但是前提必須是收益要保證，因為銀行本身是通過風(fēng)險管理獲得收益的。而創(chuàng)新無非就是這么幾個：管理創(chuàng)新；組織上的創(chuàng)新；產(chǎn)品創(chuàng)新即圍繞供應(yīng)鏈金融的問題來進(jìn)行創(chuàng)新，針對不同的客戶、針對不同的客戶經(jīng)營特色和能力，你來給他設(shè)計一種產(chǎn)品，量身定做；服務(wù)方式創(chuàng)新，可針對不同的客戶，組織銀行貸款、聯(lián)合貸款甚至俱樂部貸款。

針對中小企業(yè)，國家出臺了一系列的扶持政策，銀監(jiān)會在這些方面也出臺了一系列的政策，比如鼓勵民間資本進(jìn)入銀行業(yè)；制訂商業(yè)銀行資本管理辦法里面對中小企業(yè)貸款風(fēng)險權(quán)重進(jìn)行下調(diào)。這都是一種支持的態(tài)度。同時對小微企業(yè)，銀監(jiān)會又專門提了“兩禁兩限”政策措施，兩禁（禁止收取小微企業(yè)貸款承諾費和資金管理費），兩限（限制收取小微企業(yè)的財務(wù)顧問費和咨詢費）。央行不對稱的調(diào)息，實際上就是銀行讓利于民、讓利于企業(yè)的一種措施，目的就是降低經(jīng)濟(jì)運營的交易成本。