國家電網(wǎng)正在進(jìn)行“三集五大”體系建設(shè)改革，大營(yíng)銷如何管理，是電力營(yíng)銷管理者的重要課題。迅速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)促使全社會(huì)對(duì)電力的需求不斷提高，全國各地區(qū)年用電量劇增。電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心任務(wù)。因此電力營(yíng)銷工作的成功與否直接關(guān)系到整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展。為了滿足全社會(huì)對(duì)電力不斷增長(zhǎng)的需求，依靠領(lǐng)先的信息技術(shù)、功能完善的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，能夠使我們及時(shí)掌握電力市場(chǎng)的變化，了解電力市場(chǎng)的供需信息，制定有效的營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。如何在現(xiàn)有電力管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立滿足電力企業(yè)發(fā)展的高層次的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)是電力企業(yè)需要探討分析的問題。

一、分析電力市場(chǎng)現(xiàn)狀

電力銷售與國家的國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)，其銷售量的影響因素有工農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、人民生活及各行業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。現(xiàn)階段由于我國逐步完善了供電企業(yè)城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，使供電網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)更加合理，運(yùn)行更加穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)，供電可靠性進(jìn)一步提高，在一定程度上使得電力銷售市場(chǎng)有所拓展。但要鞏固好現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況，在現(xiàn)有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)、進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，就需要我們改正在營(yíng)銷工作中的不足，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和企業(yè)文化建設(shè)當(dāng)成重點(diǎn)建設(shè)，全力打造供電企業(yè)服務(wù)的新品牌。我國電力市場(chǎng)現(xiàn)狀可以概括為以下三點(diǎn)：

1.服務(wù)要求越來越高

隨著《電力法》頒布實(shí)施，人們文化素質(zhì)的提高，法律意識(shí)的增強(qiáng)，用戶越來越清楚地認(rèn)識(shí)到供用電雙方的權(quán)力義務(wù)。再加上電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)能夠提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與此同時(shí)，人們對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴也相應(yīng)增加，這就迫使供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范服務(wù)、促進(jìn)營(yíng)銷。

2.增供對(duì)象高耗能企業(yè)成為重點(diǎn)

高耗能企業(yè)是指成本中電費(fèi)占30%及以上的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。這類企業(yè)生產(chǎn)增減對(duì)電力銷售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業(yè)增供扶持的重點(diǎn)。如電熔鎂、鐵合金、工業(yè)硅等生產(chǎn)企業(yè)。電力企業(yè)要促進(jìn)電力銷售就非常有必要給予這些企業(yè)優(yōu)惠的政策。當(dāng)然，一些負(fù)面影響也隨之而來，這種政策的不穩(wěn)定性和區(qū)域間政策不統(tǒng)一容易造成如突發(fā)欠費(fèi)和無序競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象。

3.能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

有人會(huì)說，在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)占有率幾乎為100%，似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。然而能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻依然存在。在一定程度上，也面臨著越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備（如燃煤、燃油、燃?xì)庠O(shè)備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。因此，人們可以通過性價(jià)比分析比較選擇使用哪種能源，造成電力邊界市場(chǎng)的日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，電價(jià)在這種競(jìng)爭(zhēng)中起了杠桿的作用。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)存在不足

電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)是把電力營(yíng)銷中有關(guān)業(yè)務(wù)、電費(fèi)、計(jì)量及管理的全過程納入計(jì)算機(jī)管理之內(nèi)，規(guī)范電力營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程，從而加強(qiáng)管理與監(jiān)控職能，進(jìn)而使全公司電力營(yíng)銷基礎(chǔ)工作在統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)程序中規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。它是電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)的核心。利用營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，我們可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷現(xiàn)代化管理的統(tǒng)籌規(guī)劃。然而，任何系統(tǒng)都是存在一定不足之處的，電力營(yíng)銷系統(tǒng)也不例外，如在管理中，存在一些疏漏或者不適合各用戶的設(shè)置方式，會(huì)導(dǎo)致在管理方面存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

2.延伸服務(wù)不規(guī)范

延伸服務(wù)是指把供電企業(yè)維修、事故搶修的范圍擴(kuò)大到用電客戶的產(chǎn)權(quán)設(shè)備范圍?，F(xiàn)在有的地方實(shí)行有償服務(wù)，就是政府物價(jià)部門制定一個(gè)服務(wù)中的執(zhí)行價(jià)格，在設(shè)備維修、事故處理中執(zhí)行，但是執(zhí)行效果，各地就說法不一了。作為執(zhí)行有償延伸服務(wù)的供電企業(yè)，也是幾家歡樂幾家愁。比如：有的企業(yè)反映：我們給你干了活，可你不給錢，那我們的延伸服務(wù)還有何意義？個(gè)別客戶甚至認(rèn)為花錢消費(fèi)服務(wù)，必須服務(wù)周到，稍有不合心意就到處投訴。因此，關(guān)于延伸服務(wù)需要盡快制定規(guī)范的制度。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)淡薄

電力市場(chǎng)一定要把服務(wù)這項(xiàng)內(nèi)容牢牢把握住，電力企業(yè)必須高度認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。它的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。我們必須看到，是什么在制約著電力銷售？是電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加等等。這就使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量很大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場(chǎng)。關(guān)于電力營(yíng)銷，電力企業(yè)應(yīng)該向移動(dòng)等電信企業(yè)學(xué)習(xí)服務(wù)系統(tǒng)，從而更好的為客戶服務(wù)。

三、電力營(yíng)銷主要對(duì)策

1.加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理

只重視市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)于做好電力營(yíng)銷管理工作，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須針對(duì)自身存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取積極的應(yīng)對(duì)策略，才能在市場(chǎng)中處于不敗之地。建立新型的營(yíng)銷管理體系盡快建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷管理體系；完善電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)開展調(diào)查研究，摸清當(dāng)前電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個(gè)環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題；加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)；協(xié)調(diào)好市場(chǎng)營(yíng)銷中的公共關(guān)系電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。

2.加強(qiáng)用電管理，加速電網(wǎng)改造，做好用電售后服務(wù)

使電網(wǎng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是做好電力營(yíng)銷的根本。電力企業(yè)不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應(yīng)”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃?？梢蚤_展用電普查，禁止亂收費(fèi)和“搭車收費(fèi)”，嚴(yán)肅查處竊電行為，保障公司的電費(fèi)回收和用戶的利益。公司電力營(yíng)銷部門要做好電力售后工作，比如可以通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭(zhēng)分奪秒地使申請(qǐng)用電的用戶早曰用上電。同時(shí)，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強(qiáng)對(duì)設(shè)備線路的巡查維護(hù)，發(fā)現(xiàn)故障及時(shí)處理，以此減少每一環(huán)節(jié)的停電時(shí)間，讓客戶滿意。

3.明確服務(wù)范圍，規(guī)范延伸服務(wù)

綜觀各地的延伸服務(wù)，可以看出，延伸服務(wù)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必然，收費(fèi)服務(wù)也是勢(shì)不可擋。但是這樣的服務(wù)收費(fèi)應(yīng)該有一個(gè)具體的操作標(biāo)準(zhǔn)；收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)該以確保收回材料費(fèi)和車輛耗費(fèi)為基本，根據(jù)不同的用電客戶，收取不同的人工費(fèi)。但對(duì)于居民客戶的服務(wù)可以實(shí)行彈性制度免收人工費(fèi)；收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)該詳細(xì)公開，并且向社會(huì)公布，接受社會(huì)監(jiān)督、政府監(jiān)督；在同客戶簽訂《供用電合同>時(shí)，與客戶商定明確是否需要延伸服務(wù)，需要哪些服務(wù)，然后供電企業(yè)建檔立案，確定具體的服務(wù)方案。只有這樣，才能真正消除服務(wù)的盲區(qū)，讓客戶真正體會(huì)到供電服務(wù)的方便、快捷和周到，才能暢通電力營(yíng)銷的渠道，達(dá)到客戶企業(yè)雙方滿意。

作為從事國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和公用事業(yè)的電網(wǎng)企業(yè)，只有不斷適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展變化，才可以化解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。一是要建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以滿足客戶需求為中心的新型電力營(yíng)銷機(jī)制，準(zhǔn)確把握用電群體的用電需求，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)做好供電和服務(wù)工作。二是要加強(qiáng)電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)，促進(jìn)電力營(yíng)銷服務(wù)工作上檔次、上臺(tái)階，不斷滿足用電群體的需要。三是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的教育和培訓(xùn)刻不容緩。只有在營(yíng)銷服務(wù)上做足了功夫才能使企業(yè)屹立于當(dāng)前日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，并創(chuàng)造出更多的品牌價(jià)值與社會(huì)效益。