中國制造利潤“比刀片還薄”的日子越來越多，借助M2C開辟新藍(lán)海市場將是必經(jīng)之路。

在“無商務(wù)不電子”的今天，互聯(lián)網(wǎng)的全球化、電子商務(wù)的發(fā)展，給制造型企業(yè)帶來很多異軍突起的機(jī)會。時下，有個時髦的觀點認(rèn)為，利用電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，M2C（Manufacturers to Consumer，生產(chǎn)廠家對消費者），是制造型企業(yè)未來的方向，對此我很贊同。

我認(rèn)為M2C要分兩步走：目前，以敦煌網(wǎng)為代表的電商平臺致力于實踐并推廣M2B（Manufacturers to Business，生產(chǎn)商直接面對經(jīng)銷商）這是實現(xiàn)M2C的必經(jīng)過程，是制造業(yè)行之有效且值得推崇的轉(zhuǎn)型渠道；第二步則是在產(chǎn)品足夠豐富、服務(wù)能與國際市場同臺媲美之時，那時M2C必將成為市場主流。

目前，中國制造面臨的環(huán)境挑戰(zhàn)不容樂觀。原材料、雜費等成本上漲，匯率變化，使得中國制造業(yè)利潤“比刀片還薄”的日子越來越多，與此同時，越南、菲律賓等國家低人力成本的優(yōu)勢日漸凸顯，以“廉價”著稱的中國傳統(tǒng)制造業(yè)蛋糕已被逐步分食。

在這樣的形勢下，中國傳統(tǒng)制造業(yè)要生存下去，不僅要降低成本，增加利潤，留住國際品牌的訂單，還需要進(jìn)一步打開通往國際市場的通道，讓中國的產(chǎn)品、品牌與全球市場對接。面對“錢荒”，要堅持做企業(yè)，必須設(shè)法讓資金快速回轉(zhuǎn)，確保資金鏈的通暢?？梢哉f，中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。

重塑供應(yīng)鏈意義深遠(yuǎn)

經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平在“6+1”理論中曾指出，以往的銷售模式是從制造商到貿(mào)易公司、出口商、進(jìn)口商、一級批發(fā)、二級零售再到消費者，這是一個非常長的鏈條。以芭比娃娃為例，在美國沃爾瑪，芭比娃娃零售價近10美元，在這個產(chǎn)業(yè)鏈里，中國制造商只能創(chuàng)造1美元的價值，而美國人通過“6”，獲得了9美元沒有污染、沒有浪費的商業(yè)價值。未來企業(yè)降低成本不在于利用廉價勞動力，而在于“6+1”中的6個環(huán)節(jié)必須高效整合，重塑供應(yīng)鏈。

重塑供應(yīng)鏈可以降低市場開拓成本、增加利潤。在商貿(mào)無國界的互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)制造企業(yè)建立電子商務(wù)平臺，開門第一天就面向全球市場，只要產(chǎn)品好，服務(wù)周到熱情，不同膚色、不同國家和地區(qū)的采購者就會光顧你的店鋪，制造商無需通過大量的地面渠道便能開拓市場。通過電子商務(wù)渠道，中國制造企業(yè)得以縮短供應(yīng)鏈，直面全球消費者，快速脫離利潤越來越薄的死循環(huán)。

通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以最快速、最便捷地了解國際市場信息，形成互動，每時每刻直接接觸國際市場的變化，獲取全球商機(jī)，從而搶占新品開發(fā)和快速推向市場的先機(jī)，打造自己的品牌。在敦煌網(wǎng)的平臺上就有很多這樣的典型案例。去年敦煌網(wǎng)上Feather Hair（羽毛接發(fā)）賣得特別火，產(chǎn)品供不應(yīng)求。這一商機(jī)就是通過與海外買家互動，從而及時發(fā)掘了這一空白市場。去年“Feather Hair”一躍成為敦煌網(wǎng)健康與美容行業(yè)Top 2的關(guān)鍵詞，隨后，羽毛接發(fā)開始在eBay、亞馬遜等網(wǎng)上平臺火爆起來，在浙江義烏甚至還出現(xiàn)了運(yùn)營廠商投入羽毛接發(fā)市場的風(fēng)潮。

資金回轉(zhuǎn)更快。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈基本上是按照28天左右的速度周轉(zhuǎn)資金，而互聯(lián)網(wǎng)的要求是7天，甚至更快。通過電子商務(wù)，無論你是山村里賣手工藝品的普通婦女，還是桂林小縣城的工廠，都能收到來自全世界的訂單。一周之內(nèi)，中國制造產(chǎn)品就能到達(dá)內(nèi)華達(dá)州的小店里，展示在拉斯維加斯琳瑯滿目的櫥窗中。這對制造企業(yè)而言，意味著資金的回轉(zhuǎn)會更快。

轉(zhuǎn)型的突圍捷徑

在新經(jīng)濟(jì)浪潮來臨之際，抓住新的機(jī)遇，打造自己互聯(lián)網(wǎng)時代核心競爭優(yōu)勢，擁抱變化，順應(yīng)趨勢的企業(yè)必將屹立不倒。要把雞蛋放在更多的籃子里面，要應(yīng)用電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。很多企業(yè)已經(jīng)意識到這一點，并且深信不疑。

但傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)這件事兒上的實施上有很多迷茫，也有很多企業(yè)試水失敗后就更加不知如何入手。人才、經(jīng)驗上的匱乏是企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實，企業(yè)需要做海外網(wǎng)絡(luò)營銷的人才、需要運(yùn)作電子商務(wù)的成熟的技術(shù)隊伍、商業(yè)隊伍，怎么樣去應(yīng)用電子商務(wù)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，這些問題非?，F(xiàn)實。

金融危機(jī)的時候，有一個箱包企業(yè)的負(fù)責(zé)人找到我們敦煌網(wǎng)說：“我過去的生意特好做，意大利10個人背的包里面有一個就是我們做的。”這位負(fù)責(zé)人搖了搖頭接著說，“現(xiàn)在不行了，客戶越來越少，訂單也特別不確定，我希望能夠轉(zhuǎn)型，利用網(wǎng)絡(luò)渠道，把雞蛋放在更多的籃子里?！闭麄€2008年他一直在跟我們探討、思考這個問題。后來，這個箱包廠組建了一個團(tuán)隊，先利用國內(nèi)電子商務(wù)的交易平臺，做起了網(wǎng)店生意，在上線第一年實現(xiàn)300萬～400萬元人民幣的交易額，第二年交易額就一躍達(dá)到2000萬～3000萬元人民幣，到第三年，這個廠已經(jīng)交易量超過1億元人民幣。

在3年的時間里，這個企業(yè)利用電子商務(wù)的交易平臺，快速積累了客戶。最重要的，企業(yè)負(fù)責(zé)人說，他們不光積累了客戶，而且從客戶端實時拿到對產(chǎn)品的反饋信息。這些反饋，幫助企業(yè)去完善、修改產(chǎn)品設(shè)計，逐步開發(fā)出符合市場要求的暢銷商品。去年這個廠家已經(jīng)成為資本市場上熱衷的一個對象，拿到了風(fēng)險投資，并開始建立獨立的官方網(wǎng)站。

對于想轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的傳統(tǒng)制造企業(yè)來說，先在電子商務(wù)平臺上做渠道和品牌，然后再自己獨立建站，這種成功轉(zhuǎn)型是可以復(fù)制的。在大資本、大物流的電商平臺戰(zhàn)中，利用現(xiàn)有平臺資源走垂直電商經(jīng)營路線，螞蟻雄兵式地培育市場、積累用戶，這對于很多傳統(tǒng)的中小企業(yè)，是一個非常好的樣板。

M2B背后的新電商

回顧一下B2B電商模式的發(fā)展歷程，自1999年以來，一批批非常優(yōu)秀的廠商逐步將傳統(tǒng)的貿(mào)易方式通過電子化的方式推到互聯(lián)網(wǎng)上。第一代B2B電商平臺主要是提供在線的信息服務(wù)，就如同把365天的廣交會搬到了網(wǎng)上。而敦煌是第二代B2B電商平臺，不僅是提供信息服務(wù)，同時我們整合了包括交易的支付、物流以及客戶關(guān)系管理等，實現(xiàn)了國際貿(mào)易徹底在線化，大家通過點擊鼠標(biāo)把在線貿(mào)易完成。

如何促推M2C成為現(xiàn)實，我認(rèn)為制造商應(yīng)該實現(xiàn)“自動化生產(chǎn)、柔性制造”：及時響應(yīng)和支持消費者的反應(yīng)和要求，直接從消費者那里承接定制化、小批量定單，通過自動化系統(tǒng)實現(xiàn)物流、資金、供應(yīng)鏈的對接，生產(chǎn)出產(chǎn)品，最后再直接銷售給消費者。這是非?，F(xiàn)實的一個途徑。這一天，M2B將順暢過渡到M2C。

實際上，在美國、韓國等很多發(fā)達(dá)國家的電子商務(wù)市場，制造商直接接受零售訂單的情況已經(jīng)實踐多年，很多企業(yè)都是直面消費者來定制需求。敦煌網(wǎng)上也有這樣的實踐先鋒，有位服裝企業(yè)家陳進(jìn)華表示，是定制讓他發(fā)現(xiàn)了巨大商機(jī)。當(dāng)時，在敦煌網(wǎng)求購欄目里，他看到一則瑞典買家訂購牛仔褲的信息，這則信息對牛仔褲的設(shè)計元素描述得很詳細(xì)，但款式與他平時所生產(chǎn)的牛仔褲有所不同。他立即按買家要求設(shè)計好褲子，最終不僅完成了定制交易，還贏得了更多的大單成交。此后，陳進(jìn)華對海外買家訂購信息關(guān)注有加，提供定制個性化、小批量服裝已經(jīng)成為其特色業(yè)務(wù)。

在國內(nèi)，M2C目前份額雖小，但星星之火亦可燎原。我堅信，當(dāng)中國制造企業(yè)能夠迅速捕捉消費者的反應(yīng)，提供個性化的產(chǎn)品與國際水平媲美的服務(wù)時，M2C這片藍(lán)海指日可待。

（作者為敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）