在過(guò)去一年經(jīng)歷了“銀保新政”和市場(chǎng)資金緊張的陣痛后，銀保市場(chǎng)或?qū)⒂瓉?lái)“小陽(yáng)春”。

去年又不斷施壓的“銀保新政”，直接引起銀保保費(fèi)下滑，加之市場(chǎng)資金面的極度緊張，產(chǎn)生多渠道資金分流，也間接影響到銀保渠道。數(shù)據(jù)顯示，2011年，整個(gè)銀保行業(yè)經(jīng)歷了寒冬，整體市場(chǎng)下滑約20%。

“出于中間業(yè)務(wù)需要，銀行對(duì)保險(xiǎn)的訴求并沒(méi)有減少，同時(shí)今年降準(zhǔn)的可能性很大，銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的力度應(yīng)該也沒(méi)有去年大，我感覺銀行今年推銀保的積極性會(huì)比較高?！币晃恢袊?guó)人壽人士表示。

2月29日，中信銀行組織了全國(guó)性代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)誓師大會(huì)，今年新上任主管零售業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)孫德順及8家合作保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)主管悉數(shù)到場(chǎng)，中信銀行全行35家分行零售分管行長(zhǎng)、部分保險(xiǎn)公司分公司代表也一并到會(huì)。

在此次誓師大會(huì)上，中信稱今年將重抓銀保合作業(yè)務(wù)，樹立自己的特色。

“下一步我們會(huì)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，用‘物理網(wǎng)點(diǎn)+電子渠道+客戶經(jīng)理’來(lái)樹立中信的特色，用我們的專業(yè)做我們的特色，這是我們零售銀行下一步轉(zhuǎn)型的方向。”會(huì)后孫德順在接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)表示，此次采訪是其到任后首次公開接受媒體采訪。

今年重點(diǎn)抓銀保

銀保產(chǎn)品是由銀行與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。目前直觀的理解就是，消費(fèi)者通過(guò)銀行柜臺(tái)能夠買到的保險(xiǎn)，其最大的賣點(diǎn)是“保障+收益+分紅”，最早通過(guò)銀行銷售的保險(xiǎn)品種就是儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn)。

從銀保合作的動(dòng)因來(lái)看，兩者有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的發(fā)展空間。一方面，保險(xiǎn)公司可借助銀行信譽(yù)、客戶眾多、網(wǎng)點(diǎn)遍布等資源優(yōu)勢(shì)，增大客戶接觸面，同時(shí)降低營(yíng)銷成本；另一方面，在金融分業(yè)的環(huán)境下，銀行可借助保險(xiǎn)豐富業(yè)務(wù)品種，為客戶提供更全面服務(wù)，也能增加中間業(yè)務(wù)收入。

尤其在人身保險(xiǎn)方面，銀行渠道銷售的保費(fèi)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)總量的50%，對(duì)壽險(xiǎn)公司有著舉足經(jīng)重的作用。

盡管有巨大市場(chǎng)潛能，但發(fā)展并非一帆風(fēng)順。在過(guò)去幾年，銀保投訴居高不下，出于對(duì)利益的追逐，銀保市場(chǎng)屢屢出現(xiàn)欺詐誤導(dǎo)、強(qiáng)制投保以及賬外收付手續(xù)費(fèi)等違規(guī)行為，嚴(yán)重?fù)p害了客戶利益，也傷害了銀行、保險(xiǎn)的信譽(yù)。

鑒于此，被業(yè)內(nèi)稱為銀保新政的“90號(hào)文”出臺(tái)，對(duì)銀保產(chǎn)品的銷售進(jìn)行規(guī)范，包括禁止保險(xiǎn)公司向銀行網(wǎng)點(diǎn)派駐人員，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司合作，保險(xiǎn)產(chǎn)品不得與儲(chǔ)蓄存款、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆銷售，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益等。

受新政影響，銀保市場(chǎng)去年下滑20%。

但是，中信銀行在2011年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)及手續(xù)費(fèi)收入均增長(zhǎng)80%以上的良好成績(jī)。2012年，該行更是重抓銀保業(yè)務(wù)，提出今年的銀保目標(biāo)是100億，而去年才20多億。

“我們的保費(fèi)規(guī)模去年增長(zhǎng)比較大，不過(guò)我們零售部做了個(gè)分析，認(rèn)為中間還有很大的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，有的分行和網(wǎng)點(diǎn)提升空間還很大?！睂O德順表示。

中信銀行零售部分析認(rèn)為，各網(wǎng)點(diǎn)月活動(dòng)率低，分支行發(fā)展極不平衡，這都讓未來(lái)還有提升空間。

在2012年的計(jì)劃中，南京分行、杭州分行和總行營(yíng)業(yè)部要實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)最高，分別需要達(dá)到7.7億、7.45億和6.31億。

回歸保險(xiǎn)本質(zhì)

“我們和這8家保險(xiǎn)公司的合作，強(qiáng)調(diào)的是期繳，要做真正的保障性產(chǎn)品，回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，引導(dǎo)客戶建立自己的保障計(jì)劃和福利計(jì)劃?！睂O德順說(shuō)。

長(zhǎng)期以來(lái)銀保業(yè)務(wù)多采取躉繳方式，即投保人一次性繳清保費(fèi)，銀行一次性獲得中間手續(xù)費(fèi)。但對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，大量銀保躉繳會(huì)積聚給付風(fēng)險(xiǎn)，容易造成償付能力不足，同時(shí)收了太多的保費(fèi)，投資渠道有限，也會(huì)賠錢。這就造成規(guī)模沖得很快，但利潤(rùn)低。同時(shí)由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入，躉繳業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值偏低。

對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一次性繳清保費(fèi)，也會(huì)造成短期內(nèi)的繳費(fèi)壓力。

而期繳是分多次繳清保費(fèi)，不但能減輕客戶的繳費(fèi)壓力，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也可保證保費(fèi)收入的平穩(wěn)，以便妥善安排資金運(yùn)用，避免保費(fèi)收入大起大落。與躉繳方式比，期繳利潤(rùn)相對(duì)較高，風(fēng)險(xiǎn)也更分散。

然而，理是明理，在真正執(zhí)行中，躉繳卻占據(jù)大半江山。

首先，躉繳沖規(guī)模的能力是期繳所不能及的，為了完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，大型商業(yè)銀行，往往更傾向于發(fā)躉繳型分紅產(chǎn)品。

如今，中信提出強(qiáng)調(diào)做期繳保障型產(chǎn)品，無(wú)疑是個(gè)大轉(zhuǎn)變。

“我們要順應(yīng)客戶的需求和要求，挑選最好的保險(xiǎn)公司，提供最好的產(chǎn)品?！睂O德順說(shuō)。

今年，中信計(jì)劃將期繳規(guī)模保費(fèi)占比提升至80%以上。

以客戶為中心

在監(jiān)管嚴(yán)格的環(huán)境下，銀行對(duì)代理保險(xiǎn)的意愿并未降低，甚至有了更高目標(biāo)。

“監(jiān)管得越嚴(yán)越好，留下的都是規(guī)范的、精英的公司和產(chǎn)品，我們也可以把更多精力放在更好地為客戶服務(wù)上，更好地開拓市場(chǎng)。如果監(jiān)管松，不規(guī)范情況就會(huì)很多，風(fēng)險(xiǎn)也很大，銀行需要把50%以上精力放在控風(fēng)險(xiǎn)上，但監(jiān)管嚴(yán)格的話，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低，銀行在風(fēng)險(xiǎn)控制上的精力投入就會(huì)小一些，能將更多精力放在拓展市場(chǎng)上?！睂O德順表示。

“如果老坑客戶還能有持續(xù)發(fā)展嗎？還能有品牌嗎？我的理念是真誠(chéng)對(duì)待客戶，一切以客戶為中心?！彼麖?qiáng)調(diào)道。

孫德順認(rèn)為當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度時(shí)，銀行業(yè)務(wù)一定得有特色。中信銀行的客戶總量、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不是最多的，只能通過(guò)好的網(wǎng)點(diǎn)布局來(lái)彌補(bǔ)，比如充實(shí)中等城市網(wǎng)點(diǎn)，另外也更加側(cè)重貴賓客戶服務(wù)。

中信計(jì)劃下一步重點(diǎn)培養(yǎng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，培養(yǎng)一批保險(xiǎn)兼業(yè)資質(zhì)的銀行人員。目前該行有800家網(wǎng)點(diǎn)，其中700家有兼業(yè)資格證；零售專職客戶經(jīng)理2700余人，絕大多數(shù)已有兼業(yè)代理資格。

據(jù)了解，孫德順在任職于工行北京分行期間，開創(chuàng)了中國(guó)第一代銀保合作模式。因此，與中信合作的8家保險(xiǎn)公司都對(duì)他寄予厚望。

今年，中信銀行根據(jù)孫德順“好的公司、好的產(chǎn)品”發(fā)展思路，提出網(wǎng)點(diǎn)“1對(duì)1（加1）”的合作模式（即1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)選擇1個(gè)主合作人身保險(xiǎn)公司，外加1個(gè)補(bǔ)充合作人身保險(xiǎn)公司），中國(guó)人壽、新華人壽、泰康人壽、平安人壽、太平洋人壽、生命人壽、信誠(chéng)人壽、中航三星人壽等保險(xiǎn)公司參與了競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)分行與保險(xiǎn)公司分公司雙向選擇，最終確定網(wǎng)點(diǎn)分配方案和業(yè)績(jī)目標(biāo)。該行也是業(yè)內(nèi)首家采取競(jìng)爭(zhēng)性方式確定網(wǎng)點(diǎn)資源分配的商業(yè)銀行?！?/p>