產(chǎn)品未出，渠道先行。國產(chǎn)在即的沃爾沃將渠道整合和擴(kuò)充的工作提上了日程。

近日，在成都車展上，剛剛履新4個(gè)月的沃爾沃汽車（中國）銷售有限公司首席運(yùn)營官付強(qiáng)對(duì)媒體表示，明年上半年將對(duì)沃爾沃約20家聯(lián)合品牌經(jīng)銷商進(jìn)行整頓，整體規(guī)劃到2015年沃爾沃4S店增加到250家。

但是有業(yè)內(nèi)人士對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，沃爾沃將現(xiàn)有經(jīng)銷商增加一倍有些冒進(jìn)，而且汽車市場不景氣，經(jīng)銷商現(xiàn)在對(duì)建設(shè)新的4S店熱情不高，沃爾沃渠道建設(shè)困難不小。

整頓經(jīng)銷商再建百家店

近日，沃爾沃成都項(xiàng)目正式獲批，國產(chǎn)指日可待。但在國產(chǎn)化落地之前，沃爾沃經(jīng)銷商渠道建設(shè)卻先行一步。

所謂品牌聯(lián)合經(jīng)銷商，是指在一個(gè)店內(nèi)沃爾沃與捷豹、路虎等三品牌同時(shí)展示出售的經(jīng)銷商。在沃爾沃被吉利收購前，沃爾沃與捷豹、路虎共同劃歸福特汽車，因此之前的國內(nèi)經(jīng)銷商大多共同銷售這三大品牌車型。

但是之后，捷豹、路虎被印度塔塔集團(tuán)收購，沃爾沃被吉利收購。這時(shí)候，經(jīng)銷商如還將三個(gè)不同的品牌展示在同一個(gè)店里，顯然對(duì)急于塑造品牌的沃爾沃來說，是不愿意看到的。

付強(qiáng)曾明確表示，沃爾沃渠道內(nèi)的經(jīng)銷商必須保持其獨(dú)立性和唯一性，這些聯(lián)合品牌經(jīng)銷商必須在沃爾沃與其他品牌中做出取舍，留在沃爾沃渠道內(nèi)，或是選擇其他品牌。

“沃爾沃汽車不愿意附屬吉利集團(tuán)成為旗下的子品牌，你可以看到幾乎沒有吉利沃爾沃或者吉利旗下沃爾沃這種表述，而沃爾沃為了保證品牌的獨(dú)立性和血統(tǒng)的純正，必然會(huì)嚴(yán)格把控渠道，甚至寧缺母濫?！卑鹱稍兗瘓F(tuán)北京事業(yè)二部咨詢經(jīng)理高寅楠對(duì)《投資者報(bào)》記者說道。

此外，付強(qiáng)還表示，整體規(guī)劃到2015年沃爾沃4S店增加到250家，據(jù)沃爾沃汽車官方網(wǎng)站顯示，目前沃爾沃在全國有127家經(jīng)銷商。這意味著，在3～4年的時(shí)間沃爾沃需要再增加120多家4S店。

“現(xiàn)在說要把經(jīng)銷商擴(kuò)大一倍，我感覺是比較冒進(jìn)的。沃爾沃國產(chǎn)化之后到底能達(dá)到一個(gè)什么程度，這個(gè)要看沃爾沃國產(chǎn)化后的市場反應(yīng)，以及沃爾沃推出什么產(chǎn)品和節(jié)奏。渠道的數(shù)量并不能由主觀能決定，要根據(jù)自己的產(chǎn)品策略和整個(gè)市場的需求。”汽車行業(yè)資深評(píng)論員張志勇對(duì)《投資者報(bào)》記者說。

張志勇認(rèn)為，如果沃爾沃推出的產(chǎn)品節(jié)奏要比奧迪、寶馬快，兩三年之內(nèi)把所有車型引進(jìn)到中國，等整個(gè)市場規(guī)模做上去之后再將經(jīng)銷商數(shù)量提高一倍才合理。

而高寅楠認(rèn)為，即使沃爾沃新開4S店很有可能以二三線城市為主，一線城市為輔，將渠道下沉。因?yàn)橐痪€城市已經(jīng)飽和，而且現(xiàn)在整體汽車都是在瞄準(zhǔn)二三線城市。

《投資者報(bào)》記者曾多次向沃爾沃官方詢問未來對(duì)經(jīng)銷商的拓展計(jì)劃，但并未能聯(lián)系到相關(guān)負(fù)責(zé)人。

經(jīng)銷商投資熱情不高

沃爾沃的渠道整頓和建設(shè)，關(guān)鍵之處還在于經(jīng)銷商的投資熱情。但是近兩年，汽車銷售市場一直不景氣，許多汽車4S店處于虧損狀態(tài)。

據(jù)市場資訊公司J.D.Power中國近日公布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年汽車經(jīng)銷商整體有三分之一沒有完成上半年銷售量目標(biāo)，虧損比例由2009年的6%急劇上升到2012年上半年的49%，盈利比例從2009年84%下降到2012年上半年的26%。其中，豪車經(jīng)銷商經(jīng)銷虧損的比例達(dá)到54%，盈利的只有28%。

浙江臺(tái)州一位沃爾沃4S店的前銷售經(jīng)理李冰（化名）對(duì)《投資者報(bào)》記者說，“我原來所在那家沃爾沃4S店2010年比較賺錢，2011年虧損就比較嚴(yán)重。所以這種情況下，新開沃爾沃4S店不見得能賺錢。而且有些汽車經(jīng)銷商的盤子太大，資金很緊張，現(xiàn)在都是收縮以保命為主?！?/p>

在過去，一般經(jīng)銷商在投入上千萬元之后，大約一兩年就能收回成本。但是銷售市場低迷、虧損嚴(yán)重、人工和租金成本高居不下，尤其是對(duì)豪車來講，4S店的投資成本還是很高，動(dòng)輒幾千萬甚至上億元投資。因此，投資建店的熱情已不像以前那樣的高漲。

“今年以來，40%～50%的沃爾沃經(jīng)銷商一個(gè)季度，甚至兩個(gè)季度三個(gè)季度都沒有從廠家提過貨，貨源都是經(jīng)銷商自己之間進(jìn)行調(diào)配，這造成廠家的港口壓庫壓得很嚴(yán)重。原來預(yù)計(jì)今年能銷售10萬輛，但是現(xiàn)在來看，能完成6萬～7萬輛就已經(jīng)很不錯(cuò)了?！崩畋嬖V《投資者報(bào)》記者，這主要是因?yàn)橹拔譅栁窒蚪?jīng)銷商壓貨造成的。

據(jù)沃爾沃2012年半年報(bào)顯示，全球市場前6個(gè)月累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量22.13萬輛，同比下降4.1%，其中，中國1～7月份整體銷量同比微跌了0.8%。

“現(xiàn)在汽車經(jīng)銷跑馬圈地的時(shí)代已經(jīng)過去了，銷售市場正處在低谷處，4S店利潤都在下滑。所以投資4S店必須根據(jù)未來經(jīng)濟(jì)形式和車型來說，而且現(xiàn)在我們非常注重單店盈利狀況?！币晃黄嚱?jīng)銷企業(yè)的管理人員對(duì)投資者報(bào)記者說道。

不過，沃爾沃并非沒有機(jī)會(huì)?！澳壳昂芏嘀械锥似放仆顿Y者會(huì)轉(zhuǎn)移高端品牌，而奔馳、寶馬、奧迪等豪車的進(jìn)入門檻太高，很多投資人被擋在門外。這時(shí)候沃爾沃就會(huì)成為他們的首選。”聯(lián)信天下（北京）國際市場調(diào)查有限公司汽車事業(yè)部總監(jiān)陳華對(duì)《投資者報(bào)》記者說。