杭州華三通信技術(shù)有限公司（以下簡稱H3C）依然繼續(xù)著讓思科難以安眠的表演——2011年，這家總部位于杭州、現(xiàn)已是惠普轉(zhuǎn)型重要棋子的公司取得了14.6億美元的營業(yè)額，連續(xù)8年保持了超過30%的年增長速度。此前，它已經(jīng)連續(xù)3年在國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場的以太網(wǎng)交換機(jī)、企業(yè)級(jí)路由器、無線產(chǎn)品等領(lǐng)域排名第一。

2011年H3C的總營收中約有1/3來自海外市場，而且并非靠走“亞非拉”的低端全球化策略，而是來自歐美高端市場——顯然H3C已經(jīng)開始反噬思科在全球的優(yōu)勢(shì)市場?，F(xiàn)在，思科的客戶包括美國夢(mèng)工廠、希爾斯百貨、標(biāo)致雪鐵龍汽車、西班牙電信等企業(yè)的數(shù)據(jù)中心中，都已看到H3C的產(chǎn)品。

不過，這些大單都是借惠普的全球渠道而取得，H3C并未在海外設(shè)立分公司和營銷渠道。H3C全球營銷總裁吳敬傳說：“H3C現(xiàn)在就是惠普網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和方案的研發(fā)中心，我們不用再像華為那樣全靠自己拓展海外市場?！盚3C是在借船出海，因?yàn)橛嘘P(guān)云計(jì)算與下一代數(shù)據(jù)中心的戰(zhàn)爭，已經(jīng)從“星球大戰(zhàn)”演變?yōu)椤靶窍荡髴?zhàn)”，沒有人可以完全壟斷該市場。

有幾個(gè)“星系”業(yè)已成型：思科與VMware、EMC構(gòu)筑VCE聯(lián)盟，并推出了思科自己的服務(wù)器產(chǎn)品；惠普通過并購3com從而獲得了其核心資產(chǎn)H3C公司，并與微軟結(jié)盟；甲骨文通過并購Sun的硬件產(chǎn)品線，推出軟硬一體化的數(shù)據(jù)庫機(jī)，以此完成對(duì)云數(shù)據(jù)中心的垂直布局；此外，IBM、戴爾等公司也進(jìn)行了大大小小的并購，旨在對(duì)服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、軟件等領(lǐng)域進(jìn)行垂直整合，以應(yīng)對(duì)云星系戰(zhàn)爭。

當(dāng)然，也可以算上將華為賽門鐵克收入囊中的華為。在華為針對(duì)云計(jì)算的戰(zhàn)略布局中，“企業(yè)業(yè)務(wù)”首次成為單獨(dú)的整體業(yè)務(wù)部門，可見華為在企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域的決心。

如此變局之下，企業(yè)網(wǎng)市場的爭奪已不單單只是思科、H3C、Juniper和華為等“勇敢者的游戲”，而是升格為有關(guān)云與下一代數(shù)據(jù)中心的星系會(huì)戰(zhàn)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，IP網(wǎng)絡(luò)的云化一定是未來云計(jì)算的核心，因?yàn)橹挥蠭P網(wǎng)絡(luò)的云化才能真正實(shí)現(xiàn)IT資源的自動(dòng)化調(diào)配，而這一市場此前一直被忽略。

這也意味著企業(yè)網(wǎng)市場的生意之道正在發(fā)生一些新的變化：

一是純粹低價(jià)策略的殺傷力正在減弱。尤其是真正進(jìn)入成熟的歐美市場時(shí)，企業(yè)用戶的需求更為復(fù)雜，它們需要有人打破自身被“綁架”的境地，但又必須要考察技術(shù)能力、綜合性價(jià)比與收益。雪鐵龍之所以最后選擇了H3C，更重要的原因在于H3C與惠普的技術(shù)組合可以很好地解決其數(shù)據(jù)中心新舊網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的融合問題，從而以最小的成本代價(jià)步入云端。而在不少競標(biāo)成功的項(xiàng)目中，H3C的價(jià)格比國際競爭對(duì)手還高。

二是做加法還是做減法，將考驗(yàn)企業(yè)管理者的戰(zhàn)略眼光。在過去的兩年中，思科與H3C走了兩條不同的道路：思科傾向于做加法，這也是思科挑落朗訊、北電、3com等競爭對(duì)手的有力武器，但過于分散的并購和隨之而來的大裁員與策略調(diào)整，也使得其陷入“自毀長城”的困境當(dāng)中；H3C在并入惠普以后，并沒有盲目擴(kuò)張，反而剝離了自己的IP監(jiān)控業(yè)務(wù)，人員也保持在5000人的規(guī)模，更加專注于IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，逐步逼近思科的核心業(yè)務(wù)和它的高端市場。

當(dāng)然，這也有另外一種擔(dān)憂，即H3C的品牌是否會(huì)逐漸消失在惠普的大體系當(dāng)中。早在兩年前H3C渠道商曾表示憂慮，H3C為此還專門向客戶及渠道商發(fā)出通告。吳敬傳稱，目前在海外市場主要用惠普的新品牌HPN（惠普提供渠道，H3C負(fù)責(zé)產(chǎn)品），H3C品牌在中國內(nèi)地和香港地區(qū)使用，“要是品牌消失，兩年前就消失了，誰會(huì)讓一個(gè)品牌價(jià)值越來越大的品牌消失？”

三是如何在競合的市場中確立引領(lǐng)地位。在未來幾年內(nèi)，思科、H3C及華為將在企業(yè)網(wǎng)市場上演新的纏斗，現(xiàn)在思科依然占據(jù)著全球網(wǎng)絡(luò)市場70%的份額，借力惠普渠道的H3C也僅占到10%，華為則屬于戰(zhàn)略投入期。新的競爭可能在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)導(dǎo)致市場份額的劇烈變動(dòng)，但值得關(guān)注的趨勢(shì)在于H3C如何拿捏與華為的競合關(guān)系，目前H3C每年依然有來自華為數(shù)額不小的OEM訂單。