多家第三方基金銷售機構正在等證監(jiān)會的資格批文，這對越來越受渠道困擾的公募基金行業(yè)而言像是曙光，但各方博弈決定了這并非是一條坦途。

《投資者報》從好買等提交第三方基金銷售申請的機構了解到，自去年底獲監(jiān)管部分正式受理后，證監(jiān)會已經對好買基金網(wǎng)、東方財富網(wǎng)旗下的天天基金網(wǎng)、基金買賣網(wǎng)、諾亞財富等進行現(xiàn)場檢查，第三方基金銷售牌照呼之欲出。

然而，在渠道方面銀行獨大的局面下，它們如何與銀行、基金公司、第三方支付機構合作與博弈，以及如何建立自己的銷售平臺，都面臨著諸多挑戰(zhàn)。

牌照呼之欲出

解公募基金渠道之困的第三方基金銷售已經完成破冰之行。

去年10月新的《證券投資基金銷售管理辦法》（下稱《基金銷售辦法》）正式實施，組建第三方銷售機構進入實質性的操作階段。

與2004年頒發(fā)《基金銷售辦法》比，新辦法降低了準入門檻，商業(yè)銀行(含在華外資法人銀行)、證券公司、證券投資咨詢機構、獨立基金銷售機構以及中國證監(jiān)會規(guī)定的其他機構可以向中國證監(jiān)會申請基金銷售業(yè)務資格，這其中，在華外資法人銀行是新增渠道。

新《基金銷售辦法》明確指出，有限責任公司、合伙企業(yè)均具有申請獨立基金銷售機構的資格，并且在門檻上大大降低，注冊資本或出資由原來的不低于3000萬元降至不低于2000萬元，取得基金從業(yè)資格人數(shù)由原來的“不少于30人，且不少于員工人數(shù)的1/2”降至“不少于10人”。

另外，新《基金銷售辦法》對如何申報材料、證監(jiān)會如何受理、如何辦理登記手續(xù)以及開立基金銷售結算專用賬戶等做了明確說明。

“與老《基金銷售辦法》比，這極大提高了設立基金銷售機構的操作性?！鄙虾Ｒ晃粎⑴c籌備的人士談道。

而具有破冰意味的是，新《基金銷售辦法》對基金銷售支付結算機構資質以及諸多細節(jié)做了詳細說明。

此后，覬覦多時的機構紛紛向監(jiān)管機構提交了申請材料。

今年初，證監(jiān)會基金部副主任洪磊曾在2012年第三方基金銷售峰會上透露，證監(jiān)會已完成基金銷售機構注冊平臺的建設工作，截至當前已有25家機構獲得注冊平臺的填報密碼，包括9家第三方銷售機構、7家外資銀行、5家內資銀行和4家機構；正式完成申報的有10家，其中5家已經獲得證監(jiān)會的正式受理。

支付問題獲解

事實上，2004年老《基金銷售辦法》出臺后，天相投顧就取得基金銷售資格牌照，但是7年來，因為一直未能解決清算支付問題，基金銷售業(yè)務步履蹣跚，成為天相投顧的一項拖后腿業(yè)務。

“我們有70到80人在銷售基金，每年賠錢1000萬。”2010年3月，天相投顧董事長林義相曾對《投資者報》記者感嘆道。

導致天相基金銷售業(yè)務無法開展的核心因素是清算系統(tǒng)無法建立。

雖然早在2004年，天相投顧就取得開放式基金代銷業(yè)務資格，但公司在辦理業(yè)務過程中不得收取、劃轉投資人的認購、申購和贖回資金，也就意味著天相開展基金代銷業(yè)務必須和有清算資格的銀行或者第三方支付機構合作。

在清算系統(tǒng)未建立前，類似于天相等第三方銷售基金的模式僅局限于介紹客戶給基金公司，這雖然避開了清算業(yè)務，但后果是幾乎無法拓展業(yè)務。

《投資者報》記者了解到，從2004年拿到牌照至今年，天相投顧幾年來實現(xiàn)銷售規(guī)模不到50億元，在2萬多億的基金規(guī)模面前，這幾乎可以忽略。

“現(xiàn)在思路起碼明確了，我們現(xiàn)在已經與民生銀行、建設銀行合作，使用民生銀行卡和建設銀行卡都可以方便地在我們的平臺上申購基金?！绷至x相近期告訴《投資者報》記者。

目前包括天相、好買第三方銷售申請機構已經初步與基金第三方支付機構或具有資質的銀行簽署了相關協(xié)議。

基金銷售支付機構獨立也是近兩年的事情。

2010年，匯付天下首家獲準開展網(wǎng)上基金銷售支付服務，目前其旗下的基金支付平臺“天天盈”用戶數(shù)已經突破了100萬，支持包括華夏、易方達、南方、廣發(fā)等37家基金公司的直銷業(yè)務，并與32家銀行合作。

作為支付平臺，第三方基金銷售機構也考慮與第三方支付機構合作。

“匯付天下也是我們考慮的支付平臺，但目前還沒到談論合作細節(jié)的時候?！鄙虾Ｒ晃簧暾埩说谌戒N售的高層告訴《投資者報》記者。

銀行方面，民生在基金第三方銷售支持上表現(xiàn)得最為積極。據(jù)了解，從2008年起，民生銀行就開始開展基金銷售賬戶監(jiān)管業(yè)務，是目前唯一一家同時向第三方基金銷售機構和第三方支付結算機構提供資金監(jiān)管的銀行，另外，《投資者報》了解到，建行和工行與第三方銷售機構也有破冰之行，但整體進度緩慢。

“對大銀行而言，基金銷售賬戶監(jiān)管業(yè)務吸引力并不大，雖然《基金銷售辦法》中也提到銀行可以收取包括支付結算服務費以及與銷售機構簽署超出支付結算服務費之外的服務費用，但這些相對于銀行代銷基金所提取的費用就比較少?！鄙鲜龅谌戒N售高層說。

據(jù)了解，民生銀行針對股票型基金的賬戶監(jiān)管手續(xù)費為0.1%，其中大額認申購費用每筆100元。

收入較為單一

“第三方能不能做起來，還是個疑問。”雖然目前清算支付問題有所改善，但林義相依然覺得還未到說OK的時候。而已提交申請材料，證監(jiān)會已到現(xiàn)場檢查的好買基金，其總經理楊文斌則認為：“我們這些籌備獨立基金銷售公司的，更像一群白老鼠?！?/p>

好買基金一位高層告訴《投資者報》記者，基金第三方銷售機構未來收入主要由兩部分構成，包括前端的銷售手續(xù)費以及基金公司從管理費中分給銷售機構的尾隨傭金。

另一位第三方銷售機構人士透露，目前銷售手續(xù)費大概在千分之六左右，這其中包含了支付給清算機構以及監(jiān)管銀行的費用。

“尾隨傭金就更少了?！痹撊耸空f，要跟一些品牌好、有渠道背景的基金公司合作，可能會出現(xiàn)零尾隨的現(xiàn)象。

雖然也有機構設想向投資者收取一定的增值服務費，但業(yè)內普遍認為，“這都是后話，在沒有客戶基礎的情況下，短期根本不可能”。

《投資者報》記者了解到，目前來看，第三方支付機構可能要提取大概0.3%左右的費用，有監(jiān)督資質的商業(yè)銀行向第三方基金銷售機構收取的監(jiān)督業(yè)務費用大概在0.1%至0.2%左右。據(jù)此推算，第三方銷售這些硬性成本大概在千分之四上下。

所以在品牌、客戶資源以及增值服務沒有建立起來之前，第三方銷售機構的主要收入來源是銷售手續(xù)費。

如何建立品牌和銷售平臺，是所有第三方銷售機構的核心問題。

“在清算支付系統(tǒng)沒有完全打通之前，銷售業(yè)務無從談起，而最近幾年股市不景氣，基金市場銷售比較艱難?！边@正是林義相提出“第三方能不能做起來”疑問的大背景。

然而，在談到第三方基金銷售機構的角色時，楊文斌認為總結起來有三類。

其一是銷售交易的通道，也即是基金買賣的平臺；其二是為持有人提供專業(yè)的咨詢服務，楊文斌認為，這分兩方面：一方面是甄別良莠，為客戶優(yōu)選基金，另一方面是為客戶提供資產配置建議；其三是創(chuàng)造產品。

“我個人覺得，基金銷售兩到三年可做到30到50億元，五到十年可做到100至200億元，雖然這在市場中的份額不到1%，但只要有獨特的策略，做出差異化，還是非常有機會的?！闭劶皩ξ磥淼脑O想，楊文斌說。

銀行獨大難改

基金銷售是一塊大蛋糕，2010年，基金公司支付的客戶維護費近50億元，第三方銷售機構如何分得更多蛋糕？

“前景很美好，但第三方基金銷售機構真正成為基金主要銷售渠道，非一年兩年能夠實現(xiàn)，因為客戶培養(yǎng)、交易習慣等非短時間能夠建立起來，銀行依然是主要的代銷渠道?！鄙钲谝患一鸸靖吖芨嬖V《投資者報》記者。

而從民生銀行方面得來的數(shù)據(jù)也顯示，第三方銷售的規(guī)模增長緩慢。民生銀行為天相投資顧問公司和上海匯付數(shù)據(jù)服務公司提供基金銷售監(jiān)督服務，三年多來累計交易量僅有15億元，累計投資者數(shù)量也只有12萬人。

長期以來，國內的基金銷售渠道，一直被銀行壟斷。

據(jù)證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2010年，開放式基金總銷售金額為16437億元，其中銀行渠道占比為58%，直銷渠道占比為35%，券商渠道占比為7%。商業(yè)銀行擁有豐富的客戶資源，近幾年來一直是基金銷售的主力，保持了近60%的市場份額。

資源優(yōu)勢使得銀行向基金公司收取的尾隨傭金不斷抬高。據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2009年、2010年、2011年上半年，基金公司付給銀行的尾隨傭金占基金管理費的比例分別為16.7%、28.9%、30.3%。

而深圳一家小基金公司人士向《投資者報》記者透露，為了取得較高的首發(fā)規(guī)模，基金公司與銀行在談判的過程中，第一年許諾給銀行更高的尾隨傭金。

“工行、建行、招行所要求的新基金尾隨傭金都突破1%。目前工行收取管理費的60%至70%，對應的尾隨傭金就是0.9%至1.05%；建行今年也將首年尾隨傭金提高至1.025%；招行所要求的尾隨傭金也達到1.05%?！?/p>

一位申請第三方銷售牌照的機構人士預計，第三方機構真正拿到一定的市場份額需要5年左右的時間，如果能占到20%的份額，銀行的壟斷格局才會有所改變?！?/p>