團(tuán)購、返券、打折、買贈……若促銷活動能打動消費者，那么，商家的銷售難題就迎刃而解了。不過，在當(dāng)下的電商價格戰(zhàn)硝煙中，似乎還沒有哪家電商能夠越過虧損這一關(guān)。這種情況下，化妝品垂直電商同樣不能幸免，價格戰(zhàn)與各種促銷活動依舊是搶奪用戶的主要手段。但是，相對于其他電商企業(yè)，化妝品電商應(yīng)該對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格具有更貼心的銷售策略，這樣才能避免一錘子買賣。

電商銷售就像“打仗”？

“感覺每天都在打仗！”見到樂蜂網(wǎng)副總裁吳東雙（銷售負(fù)責(zé)人）時，剛好是樂蜂網(wǎng)4周年店慶的第二天。上午10時30分，吳東雙匆匆走進(jìn)會議室，見到記者便如此感嘆道。記者以為吳東雙所說的“打仗”是這段時間熱鬧的價格戰(zhàn)，抑或是樂蜂網(wǎng)與競爭對手的較量，吳東雙卻搖頭解釋說：“不是，我說的‘打仗’不是斗爭，而是我們銷售部門每天都處在一個備戰(zhàn)的狀態(tài)，每天都很緊張，就跟打仗一樣?！?/p>

吳東雙告訴網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報記者，他每天到公司的第一件事就是看前一天的銷量，關(guān)注Top商品的缺貨情況，做到心中有數(shù)后就是穿梭于庫存、物流、采購各個部門。“在看前一天的Top 商品時，要知道這些產(chǎn)品是從哪個渠道賣的，其中哪些單品好賣，哪個單品缺貨，并找出問題。這個部門缺貨了，或者是那個部門的貨賣得差不多了，要及時發(fā)現(xiàn)并把貨補(bǔ)上。有時，會有人反應(yīng)定的貨可能來不了，這時銷售部門一定要提前了解目前的貨量，并采取相應(yīng)的解決措施。因為我們要保證貨源的充足，不會讓消費者買不到需要的商品。”吳東雙說。

電子商務(wù)給消費者帶來的便利可想而知，而每日巨大的下單量，也給電商銷售部門的工作人員帶來了巨大的工作量。每天上午查看Top商品，已經(jīng)是個瑣碎、細(xì)致的工作，但除了這些，吳東雙每天還會做更加細(xì)化的工作?！懊鎸ι衔绨l(fā)現(xiàn)的問題，要在下午反饋跟進(jìn)的結(jié)果，此外，還要對未來兩周到四周的銷售問題進(jìn)行提前預(yù)測，研究出一個更深層次的策略?！?/p>

當(dāng)前，網(wǎng)購越來越流行，電商企業(yè)之間的競爭也愈加激烈，怎么把自家的產(chǎn)品賣出去，是各家最花心思的地方。對此，吳東雙給網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報記者一道樂蜂網(wǎng)銷售的秘方：想要讓自己的產(chǎn)品脫穎而出，首先要站在顧客的角度想清楚消費者需要什么，解決這些需求背后的內(nèi)因到底是什么？

就拿化妝品來說，有人想要祛痘的，有人想要除皺的，有人想要性價比高的，有人想要大品牌，怎么去滿足顧客的這些要求，是不是要對產(chǎn)品的價格進(jìn)行調(diào)整？是不是要對產(chǎn)品的組合進(jìn)行分類？這都是電商企業(yè)需要研究的問題。吳東雙表示，電商在采購的過程中，一般都要看這個產(chǎn)品引進(jìn)來之后主要是針對什么樣的人群的，還要思考這一類顧客想通過這款商品達(dá)到怎樣的效果，什么樣的價位消費者可以接受。

此外，在商品被引進(jìn)之后，銷售人員就要針對顧客的需求把問題點找出來，講清楚商品的賣點，告訴顧客——“這就是你想要的東西”！吳東雙表示：“對于消費者而言，電商只是一個形式，其實說到底還是賣產(chǎn)品。相比藥店，我們更想成為醫(yī)院，為消費者提供適合每一類人的護(hù)膚、美妝解決方案，而非單純地把產(chǎn)品賣出去。”

“做促銷一定要實在”

很多人說做電商就是做服務(wù)，其實在現(xiàn)實中，良好銷售策略同樣能把顧客留住。當(dāng)前，對于綜合電商和垂直電商而言，促銷的模式其實有很多，最常見的兩種：一種是天天低價，一種是高低價組合。天天低價就是把商品定價保持在一個相對其他電商較低的水平，這樣顧客就會覺得買的實惠。而高低價，則是電商在促銷的時候把產(chǎn)品的價格壓低，促銷結(jié)束后，價格就會返回正常價格。

不過，也有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前，化妝品電商利用價格吸引消費者的手段“水分”很大，比如，不少化妝品電商的產(chǎn)品都賣得特別火爆，但是當(dāng)顧客把產(chǎn)品拿到手的時候，卻發(fā)現(xiàn)沒有想象中那么完美。

對此，吳東雙表示，樂蜂網(wǎng)的爆款能夠“爆”的原因首先是產(chǎn)品本身質(zhì)量好，口碑好，在這種情況下，如果商家能給顧客一個合適的價格，賣得就會很好。但是，如果某些電商只是為了單純的跑量，這就稱不上是真正的爆款。因為，這個產(chǎn)品有可能為了單量而降低質(zhì)量。

當(dāng)下，很多化妝品電商以團(tuán)購的形式進(jìn)行銷售，但由于其總是以量作為第一訴求，導(dǎo)致其不得不打價格戰(zhàn)。打來打去，還是沒辦法贏，怎么辦？只能讓產(chǎn)品的質(zhì)量稍微次一點，這樣的話價格就會很便宜，于是廠家就掙不到錢，不掙錢的結(jié)果就是偷工減料。這樣的銷售方式，到最后不僅大家都不掙錢，還會損害消費者的利益。消費者看上去好像是占了便宜，其實拿到手里質(zhì)量一般。

記者了解到，樂蜂網(wǎng)每天也會推出相應(yīng)的團(tuán)購產(chǎn)品，但是吳東雙表示：“此團(tuán)購非彼團(tuán)購。”樂蜂網(wǎng)的團(tuán)購是通過消費者對團(tuán)購這個需求產(chǎn)生的，“找一些商品，做一天的低價來吸引顧客，讓顧客真正的享受到這個價格的優(yōu)惠，目的并非是跑量，而是為了帶動整個網(wǎng)站的客流?！?/p>

“不懼怕誰，也不會阻礙誰”

綜上所述，電商相對傳統(tǒng)商家，提供給消費者的是更加便利購物平臺，但“一網(wǎng)知天下”的時代，電子商務(wù)也讓商家之間的競爭愈加透明。在一切都是透明的網(wǎng)購平臺上，有了銷售“秘方”也并非能稱霸天下。持續(xù)公開的財報，讓電商企業(yè)看清自己位置，想要超越就必須不斷奔跑。

據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2011年，中國化妝品網(wǎng)購交易額達(dá)到了372.6億元，其中，樂蜂網(wǎng)、聚美優(yōu)品和天天網(wǎng)位列2011年中國化妝品B2C在線零售商前三甲，交易額分別是6.3億、4億和3.5億。相比于國內(nèi)品牌在線下渠道的弱勢，以化妝品淘品牌為代表的國產(chǎn)化妝品企業(yè)在線上渠道占據(jù)了不錯的份額。

不過，在化妝品電商發(fā)展還未完善的情況下，大多數(shù)化妝品淘品牌的競爭力源于線上營銷能力，而在產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)方面，與國際高端品牌仍存在較大差距。艾瑞分析師黃淵普就指出，當(dāng)前，國內(nèi)化妝品企業(yè)大多急功近利，在產(chǎn)品研發(fā)方面投入不足，往往靠炒作概念來提高品牌知名度，就連企業(yè)間為了搶奪供應(yīng)商而互相拆臺的事件，也成了媒體報道的“?？汀?。他表示，這種惡性競爭嚴(yán)重傷害了化妝品電商的健康發(fā)展，除了加強(qiáng)監(jiān)管外，化妝品電商從業(yè)者也需要加強(qiáng)企業(yè)和個人修養(yǎng)?！笆袌稣賳绢I(lǐng)先的化妝品電商企業(yè)樹立榜樣，通過實際行動來維護(hù)化妝品電商消費者的利益，同時，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展?！?/p>

對此，吳東雙對網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報記者強(qiáng)調(diào)的一句話，或許更有深意，他說：“我們不懼怕誰，也不會阻礙誰。賣產(chǎn)品，就看誰更有公信力。說得理論一點，就是別無我有，別有我新，別新我變?！敝挥须娚唐髽I(yè)處處把關(guān)，處處把消費者的需求放到第一位，產(chǎn)品才能賣到他們的心坎里，獲得更好的口碑。