去年秋天，我四處尋找iPad保護(hù)套。我在Twitter和Facebook上征詢他人的意見，當(dāng)時(shí)有人建議我到Dodocase的網(wǎng)站上看看，這家公司采用美國(guó)最傳統(tǒng)的書籍裝訂技術(shù)生產(chǎn)iPad保護(hù)套，他們生產(chǎn)的Moleskine筆記本如雷貫耳。

我非常喜歡它的外觀但卻發(fā)現(xiàn)它根本沒有多大的銷量。于是我發(fā)出一條消息：“在Dodo上尋找iPad保護(hù)套，但是沒有收獲，還有其他建議嗎？”

Dodo公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Beacon Cases公司的聯(lián)合創(chuàng)始人麥特·溫斯洛（Matt Winslow）給了我一條回復(fù)，建議我看看他們公司的產(chǎn)品。

隨后他給我發(fā)了電子郵件，詳細(xì)分析了Beacon公司幾款產(chǎn)品的優(yōu)劣，特別提及一款功能獨(dú)特的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品以一個(gè)精巧的木制裝置為iPad提供保護(hù)，松緊適宜。

我尋找iPad保護(hù)套的經(jīng)歷并非個(gè)案，你也可能體驗(yàn)到同樣的購(gòu)買過程。

你需要牢記于心的一點(diǎn)是：你的顧客也正在重復(fù)同樣的過程，而且在彈指之間，他們能夠獲得比以往豐富得多的信息。其中的一些信息，可能是由你提供的（在公司的官網(wǎng)、博客或Facebook上面）；另外一些信息，則來自外部渠道。在與你的店員接觸之前，顧客都喜歡自己做些準(zhǔn)備功課。

如何接近潛在顧客并促成購(gòu)買？

傾聽社交媒體渠道的聲音。

在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒體平臺(tái)上對(duì)一定的關(guān)鍵詞進(jìn)行監(jiān)測(cè)，或者在社交問答網(wǎng)站Focus或Quora等平臺(tái)監(jiān)測(cè)特定的話題，以尋找到公司產(chǎn)品的潛在買家。

Beacon公司的溫斯洛能夠找到我，是因?yàn)樗L(zhǎng)期關(guān)注“iPad保護(hù)套”及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字等關(guān)鍵詞。他通過Twitter的搜索框（search.twitter.com）進(jìn)行關(guān)鍵詞監(jiān)測(cè)。還有一些免費(fèi)或收費(fèi)的工具也可以承擔(dān)類似的工作，比如谷歌的Google Alerts等等。

提供切實(shí)有用的信息。

最精明的營(yíng)銷商，要“借競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為自己做文章以爭(zhēng)取關(guān)注，并率先形成品牌印象”。要做到這一點(diǎn)，可以在Facebook、公司博客、網(wǎng)絡(luò)討論空間或電子書中，根據(jù)消費(fèi)者關(guān)注的問題發(fā)表相應(yīng)的內(nèi)容，列明你的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)各是什么。

溫斯洛的策略是，首先是為挑選iPad保護(hù)套的顧客提供建議，其次才是推銷Beacon公司的產(chǎn)品。乍一看這似乎有點(diǎn)奇怪：難道他不想多銷售一些自己公司的產(chǎn)品？

但你要知道，幾乎沒有任何一個(gè)產(chǎn)品能夠在各個(gè)方面都符合消費(fèi)者的需求，如果他強(qiáng)行推銷自己公司的產(chǎn)品，不但會(huì)令消費(fèi)者不滿，這些未能如愿的消費(fèi)者的抱怨還會(huì)在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)中被加倍放大地傳播出去。

我非常欣賞溫斯洛去年秋天與我溝通時(shí)的誠(chéng)實(shí)：“如果你需要尋找一個(gè)手感極好的保護(hù)套，Dodo公司的產(chǎn)品無疑是最合適的。但如何你考慮的是耐用性的話，我建議你試試我們Beacon的產(chǎn)品?！?/p>

營(yíng)銷和銷售協(xié)同作戰(zhàn)。

在大型組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部，需要確保銷售和營(yíng)銷的均衡配合。行之有效的建議包括：市場(chǎng)營(yíng)銷人員要包裝出利于銷售的內(nèi)容，比如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)或一些產(chǎn)品特性介紹手冊(cè)等等，還要不定期參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)、競(jìng)價(jià)及銷售過程中。在銷售部和營(yíng)銷部之間促成部門管理者的人員流動(dòng)，也同樣重要。 譯 | 寒雨

精品小肉鋪的

連鎖擴(kuò)張

Meat House將昔日的鄰家小鋪帶回到了人們的生活中。

文 | Jason Daley

做了13年餐飲服務(wù)后，賈斯汀·羅斯伯格（Justin Rosberg）決定開一家精品小肉食鋪。盡管他知道，這是件費(fèi)心費(fèi)力的事。

他總結(jié)了其中的原因：“最終做出這個(gè)決定，是對(duì)一種生活方式的選擇?！薄?/p>

他回想起自己小時(shí)候的情形，那些未沾染過多銅臭味兒的精品小肉食攤和零售店，似乎更能吸引美食家和厭倦了冷冰冰的大超市的人們。羅斯伯格將自己的多年好友詹森·派萊恩特（Jason Parent）動(dòng)員過來，共同啟動(dòng)了創(chuàng)辦Meat House的計(jì)劃。

“我們將‘吃得健康’的理念真正帶入人們的日常生活。”2003年，在新罕布什爾州的樸次茅斯，羅斯伯格成立了第一家Meat House店面，那時(shí)，專營(yíng)肉類的店鋪幾乎已在當(dāng)?shù)劁N聲匿跡。公司成立的頭3年，店面就增加了8家。

2008年，這家公司開始了特許連鎖經(jīng)營(yíng)，如今已在全美10個(gè)州擁有30家店鋪，今年還計(jì)劃再增開十多家新店。

Meat House最卓爾不群的特色是什么？

派萊恩特：關(guān)系是最本源的特色。當(dāng)雙方的關(guān)系非常堅(jiān)實(shí)時(shí)，人們會(huì)樂于彼此交流。甚至?xí)蓄櫩妥哌M(jìn)我們的小店，然后說：“我過來問問，今天該給家人準(zhǔn)備些什么？”

能夠這樣被人們信賴是我們無上的榮耀。這是一個(gè)無限循環(huán)的過程。人們可以選擇沃爾瑪那樣的大型超市，而我們小得多，更有人情味兒，也更易于管理。人們通常會(huì)把我們視為昔日本地肉鋪的化身，從前長(zhǎng)輩們經(jīng)常帶他們光顧，留下過很多美好的回憶。找回兒時(shí)記憶的感覺很好。

如何兼顧本地顧客的口味？

羅斯伯格：我們基本上能夠提供當(dāng)?shù)仡櫩托枨螽a(chǎn)品種類的78%，但我們最終會(huì)根據(jù)顧客不斷變化的需求供貨。

在不同地區(qū)，我們貨架上的商品也是不同的。在東北部地區(qū)，我們提供的牛排、雞肉和豬肉是大塊的；俄克拉何馬州的人們更喜歡牛里脊肉和頂級(jí)肉片；在紐約薩拉托加地區(qū)，我們出售本地化的肉餡餅?？傊覀兲峁┑亩际悄軌驈漠?dāng)?shù)夭少?gòu)到的最好的產(chǎn)品。

如何讓你們的肉制品與超市產(chǎn)品不同？

派萊恩特：我們只出售最頂級(jí)的肉制品，保證品質(zhì)上乘。大多數(shù)大型超市是分類引進(jìn)肉食，真正頂級(jí)的產(chǎn)品只有很小的一部分。以牛排產(chǎn)品為例，我們會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行濕式熟成，并與當(dāng)?shù)胤咒N商合作進(jìn)行干式熟成。同時(shí)，我們會(huì)認(rèn)真挑選供貨商。比如，同一個(gè)品牌旗下的10家加工工廠所提供的產(chǎn)品水準(zhǔn)大致相當(dāng)，但總有1-2家工廠的品質(zhì)更為穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量也更有保障，我們便會(huì)重點(diǎn)與這些工廠合作。

羅斯伯格：首先，能夠找到有益健康的本地好產(chǎn)品；其次，可以按照不同地區(qū)的需求采購(gòu)產(chǎn)品，這是我們的優(yōu)勢(shì)；再次，只有全國(guó)性覆蓋的公司才能提供的產(chǎn)品，我們也有。

你們最喜歡哪些部位的肉？

羅斯伯格：我最喜歡帶骨里脊肉，它是最好的無脂肪健康肉，同時(shí)骨頭又是最好的導(dǎo)熱材料，既能夠輔助烹飪，吃起來又別有一番風(fēng)味。

派萊恩特：通常，一塊厚切里脊令人流連忘返，但往往可遇而不可求。過去十年來，我對(duì)牛肉的熱愛有增無減。

譯 | 寒雨