摘要：商務(wù)談判作為中國與東盟國家經(jīng)濟(jì)交往中的一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視。東盟各國文化上的差異為商務(wù)談判帶來了一些障礙。本文通過分析東盟各國商務(wù)談判中的文化差異，對解決文化差異為與東盟國家進(jìn)行商務(wù)談判帶來的難題提供了一些建議。
　　關(guān)鍵詞：東盟 ；商務(wù)談判；文化差異；對策
　　隨著中國——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，中國與東盟各國的商務(wù)交往日益頻繁，商務(wù)談判作為其中一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視，而了解東盟各國的商務(wù)談判風(fēng)格是使商務(wù)談判活動(dòng)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，下面就東盟各國的商務(wù)談判風(fēng)格作一一的介紹，希望能起到拋磚引玉的作用。
　　在馬來西亞，在正式的商務(wù)談判開始之前，最好談?wù)撘恍┍热缬^光，旅行，飲食等等一般的話題，切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治，或宗教信仰。最好讓對方來決定正式的商務(wù)談判開始的時(shí)間。由于馬來西亞等級觀念比較明顯，所以要對對方談判人員中的年長者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中，馬來西亞談判者比較喜歡會(huì)采用委婉言語，且在說話的時(shí)候不喜歡被打斷，談話聲音過于喧嘩的話會(huì)被視為不禮貌的行為。幾個(gè)人同時(shí)說話也會(huì)被認(rèn)為是無禮的行為。在談判場合，除了禮貌的握手之外最好不要?jiǎng)e的身體接觸。在解決商業(yè)爭端的時(shí)候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。
　　在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕?，關(guān)系非常重要，注重等級制度，時(shí)間觀念不強(qiáng)。等級觀念在印尼也是比較受重視的，因此在談判過程要注意年長者，或職位較高的組織者，尤其是男性的意見。在任何商業(yè)會(huì)談的時(shí)候，都會(huì)有茶水供應(yīng)。但是無論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝，這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式，所以在談判過程中最好不要用過于直白或坦率的語言，否則會(huì)激怒對方。在對方說話的時(shí)候也不要打斷，否則他們會(huì)很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教，因在談判桌上傳遞物品的時(shí)候不要用左手傳遞，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。如果你是個(gè)左撇子的話，可以用左手簽署文件，但是遞給對方的時(shí)候一定要用右手。由于印尼人比較注重人際關(guān)系，所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對商務(wù)爭端，比起尋求律師或訴諸于條文法律，印尼人更愿意面對面地商談解決。
　　菲律賓人比較注重私人關(guān)系和等級關(guān)系，時(shí)間觀念比較淡薄。在談判活動(dòng)中外方較年輕的談判者應(yīng)當(dāng)聽從高級菲律賓人士或年長人士，尤其是男性的安排，當(dāng)后者是買方或潛在的客戶時(shí)尤其應(yīng)該如此。在談判時(shí)，菲律賓人語氣很柔和，且很少打斷別人的講話。大聲講話會(huì)被認(rèn)為是一種冒犯。稱呼對方的時(shí)候一定要注意在姓氏前加職稱，菲律賓人非常注重這點(diǎn)。
　　與上述幾個(gè)國家一樣，泰國人較注重等級關(guān)系，在這個(gè)國家，年長的人或政府官員具有較高的社會(huì)地位，尤其是男性。因此如果對方談判人員中有男性政府官員或年長者，應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過商人進(jìn)行談判的時(shí)候，一定要買避免談判時(shí)間時(shí)間過長，如果談判過程時(shí)間太長，可用在中間參插一些休閑活動(dòng)。在談判桌上，泰國人同樣熱衷于談價(jià)還加，所以準(zhǔn)備好完善的價(jià)格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國人信奉佛教，所以在他們看來，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。
　　緬甸人在價(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為與中國人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨(dú)立發(fā)展了很長的時(shí)間，所以在那里進(jìn)行商務(wù)談判也會(huì)遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國人，因此與緬甸商人進(jìn)行談判時(shí)，最好是按照對方的方式安排活動(dòng)。在談判中，緬甸人一般習(xí)慣采用間接、委婉，以及含糊的說話方式。他們說“Yes”的時(shí)候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸，公司或者組織中的人員是按年齡和等級來劃分界限的，由于他們特別注重等級關(guān)系，所以對于對方談判人員中的年長者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國一樣，緬甸是一個(gè)信仰佛教的國家，所以在談判過程中傳遞物品或文件的時(shí)候一定要用右手。
　　像在其他亞洲國家一樣，人際關(guān)系在越南是很重要的。因此，在談判開始之前和對方建立良好的個(gè)人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時(shí)間上，雖然越南人自身觀念并不很強(qiáng)，可是他們卻希望對方守時(shí)，所以遲到會(huì)被認(rèn)為是對他們的不尊敬。等級關(guān)系在越南也是不可忽視的，如果對方的談判人員當(dāng)中有年長者或高級政府官員，對他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”，所以如果在談判時(shí)對方出現(xiàn)了錯(cuò)誤，千萬不能當(dāng)面指出來，要給對方保留面子，糾錯(cuò)可以在休息時(shí)或私底下進(jìn)行。越南商人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候并不會(huì)明確地表明態(tài)度，但是卻希望他們的對手對價(jià)格和條件做出重大的讓步。通常還會(huì)出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分，這是因?yàn)樵侥仙倘苏J(rèn)為雙方關(guān)系密切，所以形式變化的時(shí)候，對方會(huì)在任何時(shí)候同意對合同進(jìn)行修改。
　　新加坡的文化與亞洲多數(shù)國家一樣，注重家庭，面子和權(quán)威，但是同時(shí)新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國際化風(fēng)格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比，新加坡人習(xí)慣于更加直接地講話，但是新加坡人還是盡量避免回答提問或者要求時(shí)，直接說“不”。在談判桌上，大新加坡人傾向于用輕柔的語調(diào)進(jìn)行對話，大聲說話或者打斷別人的說話都是被視為沒有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來掩飾焦慮、尷尬，所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。
　　文萊人把伊斯蘭教規(guī)視為生活準(zhǔn)則。和其他國家的伊斯蘭教徒一樣，在用餐以及很多場合都是用右手，因?yàn)樽笫质潜灰暈槭遣粷嵉?。文萊人由每天禮拜五次的習(xí)慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、 “晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”，而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進(jìn)行談判的時(shí)候要注意對方的宗教習(xí)慣。文萊與人交流的時(shí)候說話都是比較和氣的，大聲喧嘩或者爭吵都被視為不禮貌的行為。
　　柬埔寨人質(zhì)樸、友善，很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮，商務(wù)場合也可以用握手表示問候，但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中，白色象征著死亡，所以和對方進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意不要穿著白色的衣服。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。
　　老撾人普遍信奉佛教，注重佛門禁忌，見面用合十禮問候。由于多數(shù)老撾人信奉佛教，所以在他們看來，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過去，均被認(rèn)為是大不敬的行為。在今天老撾的商務(wù)場合，也流行握手禮，尤其是同外國客人交往多行握手禮。在談判桌上，老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜，話語柔和，切記不要打斷他們的講話，不要在談判時(shí)用過高的聲調(diào)與之討論。
　　四、應(yīng)對東盟國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略
　　如果要想在與東盟各國的商務(wù)談判中取得勝利，面對以上提到的各種文化差異問題我們必須做好以下三步準(zhǔn)備工作。
　?。ㄒ唬┳龊谜勁械臏?zhǔn)備工作
　　談判之前，收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實(shí)力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。古語云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準(zhǔn)備，我們才能胸有成竹地獨(dú)自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價(jià)還價(jià)。收集談判雙方的信息資料尤其是對方的真實(shí)情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀，對這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。還有談判對方負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況，如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛好、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢、進(jìn)退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子，是談判能否成功的關(guān)鍵。下一步則是確定談判的時(shí)間。談判于何時(shí)舉行、何時(shí)結(jié)束，很有講究，有時(shí)候甚至?xí)绊懻勁械倪^程和結(jié)果。談判必須等候合適時(shí)機(jī)，否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時(shí)安排談判。另外還要尊重對方，在征求對方意見的基礎(chǔ)上，選擇雙方都認(rèn)可的時(shí)間舉行談判。此外，明確談判的地點(diǎn)也是準(zhǔn)備的必要工作之一。一般來說，選擇談判地點(diǎn)，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因?yàn)槊總€(gè)人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。同時(shí)還應(yīng)確定談判的目標(biāo)，最后則是制定談判方案。談判方案應(yīng)盡量切實(shí)可行，并且留有現(xiàn)場發(fā)揮和見機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案，爭取達(dá)到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會(huì)造成談判的失敗。
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　　商務(wù)談判中的溝通障礙一般是由語言，時(shí)間觀念，心理，以及禮儀這四個(gè)因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙，一是要收集和整理多方信息，即收集有關(guān)談判對手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況有個(gè)全面的了解外，還要還應(yīng)該全面動(dòng)態(tài)地了解對手的期望、 對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化以及對方的實(shí)際決策者、實(shí)際決策者在組織中所處的位置、他們的職權(quán)范圍以及了解談判對手的文化所特有的談判技巧。此外，收集如科技信息、 有關(guān)政策法規(guī)、 金融方面的信息、有關(guān)貨單、 樣品的信息等相關(guān)的信息也是必不可少的。最后是對這些信息資料進(jìn)行整理，目的是再對所收集的信息進(jìn)行去粗取精、 去偽存真然后再進(jìn)行分類、 存檔，同時(shí)結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們的對談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)，通過分析制定出具體的談判方案與對策。
　　（三）建立跨文化交流意識(shí)，消除偏見
　　要與來自東盟各國的商人在商務(wù)談判中取得勝利，就必須建立跨文化交流意識(shí)，消除文化偏見。這就要求談判人員認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判對手在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)理解、接受、尊重對方的文化。在正確的談判意識(shí)的指導(dǎo)下，談判人員應(yīng)靈活多變，是自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。此外，在跨文化交流中，人們常常習(xí)慣根據(jù)自身的個(gè)性和價(jià)值觀念去解釋或判斷其他一切群體的行為，這樣就很容易對異己文化產(chǎn)生偏見，導(dǎo)致文化沖突。因此，要使國際商務(wù)談判順利進(jìn)行的話就必須消除文化偏見。
　　
　　科研項(xiàng)目：本文為廣西民族師范校級科研項(xiàng)目階段性成果，項(xiàng)目編號：XYYB2010027，作者為該項(xiàng)目主持人。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
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