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        阿貍:繪而優(yōu)則商

        2012-12-29 00:00:00熊希
        商界 2012年12期


          站在北京中關(guān)村,很難想象在這片尋常的樓宇里,無數(shù)企業(yè)正在互聯(lián)網(wǎng)上掀起各種風(fēng)暴。夢之城在其中算不上起眼,但卻很能觸動人心。公司溫暖的紅色調(diào)由各種各樣的阿貍產(chǎn)品組合而成,乍一看來,還以為來到了兒童樂園。
          在“兒童樂園”里迎接記者的是兩名年輕人,同樣地掛著黑框眼鏡,標(biāo)準(zhǔn)的休閑宅男形象:一個是徐瀚,阿貍的創(chuàng)始人;—個是于仁國,阿貍的投資人。兩位年輕的創(chuàng)業(yè)者至今保留著他們的本色:徐瀚埋首創(chuàng)作,充滿奇思妙想,談笑起來像個孩子;于仁國專注商業(yè)運作,舉手投足已有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。正是這樣的組合,把一個原本是出于愛好的繪畫創(chuàng)作,在三年內(nèi)變成了實實在在的商業(yè)品牌。阿貍的“故事”,是撬開低成本品牌運作大門的一個關(guān)鍵嗎?
          一只有故事的狐貍
          阿貍誕生于1996年,這只穿著褲衩的紅色小狐貍最初的形象是一只貓。徐瀚回想起自己“青春的沖動”樂不可支:他想為心儀的女孩畫一只貓,可是畫出來后越看越像小狐貍,“狐貍也可愛,她應(yīng)該會喜歡。”徐瀚將錯就錯,這只小狐貍一畫就畫了好幾年。
          直到他在清華美院讀研究生學(xué)習(xí)品牌專業(yè)以后,他漸漸意識到自己畫了多年的阿貍不就是個優(yōu)秀的品牌形象嗎?“Kitty貓做得那么成功,阿貍行不行呢?”
          徐瀚立即開始了他的品牌實踐,他甚至敏銳地意識到僅靠可愛并不能打動人心,阿貍需要故事,有了故事才會有靈魂。從2006年開始,徐瀚陸陸續(xù)續(xù)把自己創(chuàng)作的阿貍故事放到網(wǎng)上和雜志上連載。起初雜志社對一個名不見經(jīng)傳的作者不感興趣,并認為阿貍偏低齡化。靦腆的徐瀚在此時卻像塊“牛皮糖”,不斷游說編輯:“我不要稿酬,連載三個月試試?!?br/>  這一試,阿貍紅了。
          當(dāng)時徐瀚還在讀研究生,他已經(jīng)通過故事創(chuàng)作為這只小狐貍積累了大量的粉絲。徐瀚繼續(xù)把阿貍當(dāng)做愛好的同時,他還不斷接一些設(shè)計工作,在2006年時攢了一筆錢,他用這些錢注冊了一家公司,但由于自己并沒有運作公司的經(jīng)驗,這個公司在2009年前也只是一個空殼。
          轉(zhuǎn)機來自一次校友會面。于仁國的風(fēng)格跟徐瀚完全不同,當(dāng)時他是一家投資公司的經(jīng)理,對于投資興致勃勃。徐瀚把自己的想法告訴他,希望得到一點建議,于仁國發(fā)現(xiàn)徐瀚除了藝術(shù)家氣息泛濫之外,對于品牌發(fā)展很有自己的想法。他們談了很久,最終于仁國個人投資了幾十萬元,組建起阿貍團隊,成立了北京夢之城文化有限公司。于仁國自己任CEO負責(zé)運營,他告訴徐瀚,以后只需要專心負責(zé)創(chuàng)作,他們一定能將這個品牌做起來。
          商業(yè)路漫漫
          比起其他創(chuàng)業(yè)者,于仁國顯然是準(zhǔn)備充分。目前中國常用的動漫模式是做動畫片,但兩人明白這個投入公司負擔(dān)不起,他們決定借鑒已經(jīng)很成熟的日本動漫模式,把徐瀚三年來畫的故事整理成冊,先出書。
          在于仁國的努力下,磨鐵出版社推出了兩本阿貍繪本《阿貍·夢之城堡》和《阿貍·永遠站》,效果出乎意料的好?!耙幌伦淤u了150萬冊!”兩人信心大增,按照計劃順利走向了第二步。
          出書盡管能夠推廣品牌,還能為公司帶來收入,但周期太長,期間不可能讓公司停擺。在繪本大賣的基礎(chǔ)下,于仁國開始研發(fā)周邊,2009年他們的周邊產(chǎn)品就已經(jīng)包括了玩偶、床品、水杯、飾品等。高lqB1FKTEduhKsJ8PreRJCA==昂的店鋪租金和飽和的動漫產(chǎn)品實體店讓于仁國望而卻步,恰逢當(dāng)年電子商務(wù)如火如荼,于仁國想:反正是免費的,就把產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上推。
          阿貍產(chǎn)品很快躍居各大網(wǎng)站的暢銷榜,通過網(wǎng)絡(luò)窗口,阿貍產(chǎn)品的全國市場就這樣打開了,公司也有了自己的暢銷品趴趴貍?!皟蓚€月時間就脫銷了,也是因為這一款產(chǎn)品才養(yǎng)活了當(dāng)時我們這支小團隊?!蓖瑫r,于仁國還推出阿貍的QQ表情、壁紙、皮膚來進一步積累粉絲和擴大用戶,讓品牌推廣和產(chǎn)品銷售互相作用。
          這時已有商家找上門來,于仁國就開始發(fā)展經(jīng)銷商和授權(quán)經(jīng)營,事半功倍。到目前,夢之城公司95%的收入來自周邊產(chǎn)品和授權(quán),僅有5%來自繪本的版稅。
          但也是同一時間,于仁國發(fā)現(xiàn):“公司在運作,資金在滾動,東西賣得越好,手里的現(xiàn)金就越緊張?!笔菚r候為公司融資了。
          2010年圣誕節(jié)前夕,于仁國在中關(guān)村一家咖啡廳約見了一位老朋友,紀(jì)源資本管理合伙人李宏瑋。一方面出于支持,一方面看好夢之城,李宏瑋在聽完于仁國的講解之后答應(yīng)了投資。于仁國高興得給了她一個深深的擁抱。
          但隨后的經(jīng)歷才讓于仁國真正體會到創(chuàng)業(yè)的艱難。前后談了四家銀行,都因為公司申請資質(zhì)不夠拒絕貸款?!拔翼斨Z毛大雪穿梭在各大銀行之間,真正感受到資本的冷酷。”于仁國沒有放棄,五個月里他天天圍著銀行轉(zhuǎn),“最后還是靠我的個人信用,在北京銀行抵押貸款100萬元?!?br/>  讓產(chǎn)品“活”起來
          盡管周邊產(chǎn)品銷量不錯,但隨著原材料的猛漲,暢銷品毛絨玩具的利潤也越來越小,其體積又大不便于存儲,再加之市場上動漫周邊產(chǎn)品的同質(zhì)競爭也比較激烈,于仁國希望能給阿貍找到一款獨特的核心產(chǎn)品。
          “體積小、品質(zhì)高、成本可控、標(biāo)準(zhǔn)化強。”于仁國的這四大標(biāo)準(zhǔn)把他自己也折騰得夠嗆。2012年,他試遍了塑料、樹脂、水晶玻璃,都不盡人意。
          2012年6月的一個周末,于仁國開車帶著家人到北京郊區(qū)游玩,恰巧路過老熟人開的陶瓷工廠,他決定進去參觀參觀。當(dāng)他走進車間,做工精美的陶瓷小件吸引了他的注意,小飾物們玲瓏剔透,栩栩如生。于仁國頓時靈光一現(xiàn),“我不是要做核心產(chǎn)品嗎,陶瓷屬于中國特色的產(chǎn)品,把阿貍做成陶瓷掛件肯定有競爭力!”
          隨后的四個月,于仁國帶領(lǐng)他的團隊把主要精力投入到陶瓷掛件的研發(fā)上,他們四處奔波尋找最佳配方。這個看似用粘土和瓷砂就能做出來的小東西,要做好其實很難。土和砂的比例不同,做出來的質(zhì)感也會有很大的差異。特別是在上色這個環(huán)節(jié),阿貍的紅色,臉部的顏色,衣服的金邊等等都非常難調(diào)?!澳嵌螘r間,我們就像花貓,身上到處都是顏料和泥沙?!?br/>  采購經(jīng)理甚至長期駐扎在一個偏遠的小村子里,每天的工作就是和制作陶瓷的工人們一起研究不同的原料配方,根據(jù)配方內(nèi)容不停調(diào)試顏色,覺得顏色差不多了就放到窯子里燒,不斷重復(fù)。
          由于陶瓷產(chǎn)品易碎,于仁國還考慮了抗摔性,他們不停地測試,“我們會選擇最好的制作材料,盡量減少不必要的損失?!?br/>  然而,重中之重,仍然是阿貍品牌的靈魂——故事。在于仁國研發(fā)產(chǎn)品時,徐瀚帶領(lǐng)著創(chuàng)意團隊,給每款陶瓷阿貍創(chuàng)作了一個背景故事,他們希望消費者帶回家的,不只是一個飾品,而是一個活生生的阿貍,它要么淘氣,要么可愛,還能為主人祈福。
          徐瀚和于仁國儼然已經(jīng)是兩位成熟的創(chuàng)業(yè)家了?!拔覀儸F(xiàn)在已經(jīng)開始制作動畫片,后期甚至?xí)鲭娪啊!庇谌蕠f,他們要讓阿貍更加“栩栩如生”

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