法國科學家法伯做過一個毛毛蟲試驗。
　　他把許多毛毛蟲放在盆沿上，首尾相連圍成一圈，然后在盆中央撒上毛毛蟲愛吃的松針。毛毛蟲一只跟著一只，繞著盆沿一圈一圈地爬，爬了七天七夜，終于力竭而死。
　　法伯后來寫到：只要有一只毛毛蟲與眾不同，爬出這個圈子，便能避免死亡的出現(xiàn)。
　　制造業(yè)轉(zhuǎn)型也一樣，需要擺脫路徑依賴。
　　
　　別在一棵樹上吊死
　　
　　２０１１年１２月８日，珍珠港事件７０周年紀念日第二天——中國Ａ股市場一只個股跌停了。
　　這次跌停，雖遠不能與日軍轟炸珍珠港相提并論，但卻給重慶制造業(yè)轉(zhuǎn)型帶來“珍珠港式”的警醒。
　　這一天，重慶啤酒（集團）有限責任公司披露了乙肝治療性疫苗二期臨床試驗結(jié)果：安慰劑組與用藥組無顯著差異。
　　媒體評價：“忙活了１３年，最后弄出一瓶白開水。”
　　隨后一月內(nèi)，重啤遭遇１１個跌停板，市值蒸發(fā)２００多億元。
　　１９９８年，重啤斥巨資收購了佳辰生物工程有限公司。其時，佳辰生物正在免疫學專家吳玉章率領(lǐng)下，進行乙肝治療性疫苗的研發(fā)。
　　這次收購，被重啤領(lǐng)導人稱為“跨世紀藍圖”——全球有３．５億乙肝病毒感染者，一旦重啤研發(fā)的疫苗上市，便可獲得千億級收入。
　　重啤想借這次轉(zhuǎn)型一舉成為千億集團——于是，１３年里，重啤不斷追加投入，鋪設著這個美夢。
　　但美夢在２０１１年１２月８日戛然破碎。
　　“１３年研發(fā)顆粒無收。”媒體說。
　　重啤的探索警醒重慶制造業(yè)：轉(zhuǎn)型，不能僅僅依賴技術(shù)創(chuàng)新。
　　“一直以來，一說轉(zhuǎn)型升級，我們就想到技術(shù)創(chuàng)新，并一頭扎進技術(shù)創(chuàng)新中?！憋w利浦亞洲集團研究院主管何達納說，“一味爬技術(shù)樓梯，很容易走入死胡同?！?br/>　　“一是自己研發(fā)產(chǎn)品，競爭非常激烈，想要出人頭地，很難。二是生產(chǎn)制造的利潤在產(chǎn)業(yè)鏈中已變得越來越微薄?！敝貞c博騰藥業(yè)董事長居年豐說。
　　這一點，力帆集團董事長尹明善有切膚之痛?！皩嵨镓浧酚肋h處于降價中，我們研發(fā)的１５６摩托車，問世時每輛售價１．６萬元，現(xiàn)在只值幾千元。每次降價我都心驚肉跳，像被處以凌遲之刑?！彼f。
　　一味依賴技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)轉(zhuǎn)型難免陷入“重啤遭遇”和“力帆困局”。
　　別在這一棵樹上吊死！
　　
　　從賣產(chǎn)品到賣服務
　　
　　２００５年，潘寧創(chuàng)辦了重慶歐凱電器有限公司，生產(chǎn)洗衣機。
　　名不見經(jīng)傳的歐凱如何打開市場？
　　“從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務，進軍家電巨頭服務跟不上的農(nóng)村。”潘寧說。
　　怎么賣？“針對特殊環(huán)境賣特殊服務?！迸藢幷f。
　?。玻埃埃赌甏汗?jié)，榮昌縣榮隆鎮(zhèn)居民呂玉山買回一款歐凱洗衣機：“上面安有滑輪，非常適合我這種兒女不在身邊的老年人使用?！?br/>　　歐凱密切關(guān)注農(nóng)民需求，不斷調(diào)整服務節(jié)奏。
　　有一次，歐凱洗衣機在江津區(qū)一個偏遠山村出現(xiàn)問題——洗衣機能空轉(zhuǎn)，但洗不了衣服。售后技工趕到那里一看，發(fā)現(xiàn)故障原因是電壓太低。
　　歐凱立即整改——洗衣機在１８０伏電壓下也能運轉(zhuǎn)了。
　　憑借特殊服務，歐凱在重慶農(nóng)村市場一炮打響。
　　但不知為何，外地農(nóng)村市場就是火不起來。
　　一件小事，讓潘寧茅塞頓開。
　　貴州一個偏遠山村的農(nóng)民，買回歐凱洗衣機后無法啟動。歐凱售后技工翻山越嶺走了半天才到達這個農(nóng)民家中。一檢查，發(fā)現(xiàn)是他用力過猛，把旋鈕擰壞了。
　　農(nóng)民感嘆：“我們最怕的就是電器買回來后，沒有人來維護?！?br/>　　說者無心，聽者有意。
　　歐凱立即投入巨資，在外地農(nóng)村市場建立了４０００多個維修站——于是，維修站建在哪里，洗衣機就賣到哪里。
　?。玻埃埃改辏瑲W凱憑此一躍成為西南最大的洗衣機生產(chǎn)企業(yè)，用三年時間走完了大企業(yè)十幾年的路。
　　“過去２０年，產(chǎn)品是稀缺資源，制造是整個經(jīng)濟價值的核心。如今，大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)過剩，消費者成為稀缺資源?！敝袊こ淘涸菏抗貞c說，“所以，制造業(yè)轉(zhuǎn)型應突出服務創(chuàng)新，不僅賣產(chǎn)品，更要賣服務?！?br/>　　“產(chǎn)品是死的，外觀功能都可以比較，比來比去，大家都掉價。而服務是活的，就是讓用戶滿意，所以價格不斷水漲船高?！币魃普f。
　?。玻埃埃的?，ＩＢＭ將ＰＣ業(yè)務賣給聯(lián)想——不賣硬件了，轉(zhuǎn)型專做服務，結(jié)果２００６年ＩＢＭ賺了１００億美元。
　　從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務，值得借鑒。
　　
　　從賣產(chǎn)品到賣標準
　　
　　“到了，終于到了！”
　　車子還沒停穩(wěn)，一位中年男子就跳下車來，直奔重慶鑫業(yè)船舶件有限公司大門。
　　中年男子名叫尼爾森，是全球航運巨頭馬士基集團的總工程師。
　　“從丹麥到北京，從北京到重慶，從重慶到大足，奔波上萬里，就為了訂一個船錨？”助手不解。
　　“鑫業(yè)是世界錨王。”尼爾森答。
　　“錨王怎么會在這么一個不臨海不靠江的地方？”助手問。
　　“我也想知道答案?！蹦釥柹?。
　?。保梗梗材?，劉興烈創(chuàng)辦了鑫業(yè)公司。
　　“生產(chǎn)船錨？腦子進水的人才會到這里來買！”很多人嘲笑。
　　距離大海２０００公里，距離長江８０公里，這對于靠水吃飯的船錨企業(yè)來說，的確非常致命。
　　但劉興烈卻慢聲道：“國際貿(mào)易日益頻繁，貨運船舶穿梭于各國港口，越來越需要標準化船錨。”
　　劉興烈葫蘆里賣的什么藥？
　　你猜對了，他想賣標準。
　　第一年，鑫業(yè)拿到美國ＡＢＳ認證；第二年，拿到英國ＬＲ認證……十年內(nèi)，鑫業(yè)拿到了全球１１家最大船級社的認可證書。
　　結(jié)合１１張認可證書，鑫業(yè)推出了全世界最標準船錨。
　　獲得１１家最大船級社認可的船錨企業(yè)，全球僅此一家。于是，訂單如雪片般飛來，鑫業(yè)一躍成為全球最大船錨生產(chǎn)企業(yè)。
　　“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣技術(shù)，一流企業(yè)賣標準?！崩顺奔瘓F總裁孫丕恕說，“誰的產(chǎn)品標準一旦為世界所認同，誰就會引領(lǐng)發(fā)展潮流?！?br/>　　一直以來，我們以為制訂標準只是大企業(yè)才能做的事，其實，小企業(yè)同樣可以大有作為。
　?。玻埃保蹦甑?，廣州珠江啤酒集團有限公司在發(fā)包啤酒罐加工業(yè)務時規(guī)定：罐體使用的砂帶磨，必須是重慶三磨海達磨床有限公司的產(chǎn)品。
　　于是，接包企業(yè)紛紛求助于三磨海達。
　　三磨海達為何能享受“飛來橫?！?？因為它掌握著砂帶磨的多項技術(shù)標準。
　　企業(yè)轉(zhuǎn)型，你考慮賣標準了嗎？
　　
　　從賣產(chǎn)品到賣文化
　　
　　２００７年初，力帆汽車決定進軍俄羅斯。
　　“你在說笑話吧?！迸笥颜{(diào)侃尹明善。
　　這一年，中國汽車品牌云集俄羅斯，剛出生的力帆汽車算得了什么。但尹明善似乎胸有成竹：“蘋果市值趕超微軟，是不是技術(shù)含量比微軟高？不是，是因為它在賣文化?！?br/>　　尹明善想干什么？
　　不久，奇瑞、中華等汽車品牌，在俄羅斯陷入“碰撞門”。
　　與中國品牌激戰(zhàn)正酣的歐美品牌，借機大肆炒作：“中國車到底怎么了？”
　　接著，歐美媒體迅速跟進質(zhì)問：“‘碰撞門’撞掉了什么？”
　　幾起碰撞，竟被歐美媒體發(fā)酵成文化事件：中國品牌怎么了？
　　中國品牌陷入全面被動，但尹明善的眼睛卻亮了。
　?。玻埃埃纺辏冈拢常比?，俄羅斯國家實驗室，一輛汽車以５６ｋｍ／ｈ的速度，朝一堵墻沖撞過去。
　　實驗室門口，媒體云集——力帆邀請的。
　　第二天，俄媒齊刷刷報道：力帆，通過俄羅斯碰撞試驗的中國第一車。
　　“中國品牌低價，但絕不是低質(zhì)。”力帆借機在俄媒上反駁歐美媒體的文化責問。
　　在這場文化對抗中，力帆的名聲越辯越響。
　　俄羅斯市場就這樣被力帆“撞”開了——２０１１年，力帆汽車在俄銷售１．８萬輛，居中國品牌之首。
　　嘗到賣文化的甜頭后，力帆又盯上了埃塞俄比亞。
　　“眾多汽車品牌進軍該國都無功而返，你憑什么？”朋友問。
　　尹明善笑而不答。
　　朋友萬萬沒料到，力帆用一個詞匯就洞開了埃塞俄比亞市場。
　　尹明善給力帆汽車取了一個名字：Ａｂａｙ?！啊粒猓幔囊馑际乔嗌崃_河，而青色尼羅河的源頭就在埃塞俄比亞?！彼f。
　　這個名字一下引起埃塞俄比亞人的強烈共鳴。
　　該國甚至把力帆汽車列入了政府采購名錄?！拔覀兒芏嗖考壒賳T都坐力帆車?！痹搰Q(mào)工部國務部長塔德塞說。
　　兩戰(zhàn)告捷后，尹明善的“野心”更大了——這兩次收獲，只是賣文化的初級嘗試，以后力帆要大轉(zhuǎn)型，像蘋果一樣引領(lǐng)一種文化潮流。
　　“我準備成立汽摩租賃公司，引領(lǐng)租賃文化潮流。”尹明善說，“今后力帆的轎車、摩托車會免費送給消費者，就像通信運營商免費送手機，我們只賺服務費?！?br/>　　賣文化才是最高境界——這是力帆的轉(zhuǎn)型之道。