賣點
單位對面有個小店,每天滾動播出的廣告就是:“老板娘跑了……老板無心經(jīng)營,清場大處理?!?br/> 持續(xù)一個月以后,廣告就換為:“老板娘回來了……老板慶祝,打折大酬賓?!?br/> 下一個月是:“老板娘又跑了……”
他賣的是“趣味”。
盲人乞丐前的搪瓷盆里,只有幾張毛票,沒人理他。
這時來了個詩人,在乞丐面前放下一個簡易的三腳牌子,結(jié)果紙幣雪花般地落進盆子里。
盲人迫不及待地問:“你到底在牌子上寫了些什么?”
詩人說:“春天來了,而我卻看不見春天!”
詩人賣的是“憂傷”。
有句著名的話:顧客不是要買鉆頭,顧客要買的是洞;顧客要的不是馬桶刷,而是一個干凈的馬桶。好買賣,就要有賣點,而最好的那兩點,就是特點與要點。
(摘自《風流一代》 羅 西/文)
在別人看得見的地方吃虧
上世紀30年代,德國奧芬巴赫市的卡爾汽車公司銷量下滑,面臨倒閉的危機。
經(jīng)過一番調(diào)研,總裁奧赫姆決定以“買一送一”的推銷方案扭轉(zhuǎn)危機。
面對奧赫姆的瘋狂,董事會一致反對這個明顯吃虧的做法。
在奧赫姆的一再堅持下,董事會勉強同意讓他試一試。
圣誕節(jié)這天,大家看到了卡爾公司的廣告:誰買一輛馬利牌轎車,就可以免費得到一輛吉爾牌轎車!
果然,這一廣告迅速引起轟動,僅一個星期就傳遍全國,過去無人問津的積壓轎車很快被搶購一空。
就在奧赫姆不亦樂乎地“買一送一”時,競爭對手卻在看他虧本的笑話。
事實上,奧赫姆不僅沒虧本,反而收回了投資,賺足了人氣。因為這些車都是積壓的庫存車,積壓一年,每輛車的損失就是一筆巨大的數(shù)目。
舍小利博大益。對于一個渴望成功的人來說,敢于在別人看得見的地方吃虧,不僅是一種膽識,也是一種風度,更是一種智慧。
?。ㄕ浴冻晒χ贰? 郝金紅/文)
賣品牌前先賣創(chuàng)意
在戴比爾斯公司的廣告之前,鉆石的象征意義絕對與愛情無關(guān),只是少數(shù)財富擁有者炫耀的奢侈首飾。
鉆石的成功,不過是一場廣告策劃的結(jié)果。
20世紀上半葉,經(jīng)濟的蕭條使得鉆石需求量急劇下降,鉆石被從奢侈品的神壇趕下,開始走入大眾市場。
被趕下神壇的鉆石迫切需要一個故事讓普通大眾注意到它??沙税嘿F和堅硬,它幾乎沒有什么特點,然而,正是這些,最終讓戴比爾斯公司決定,把這種堅硬與愛情的堅貞扯上關(guān)系——“The Diamond is Forever”(鉆石恒久遠,一顆永流傳),消費者的心弦被這句廣告詞撥動了。
現(xiàn)代社會,賣什么也比不上賣創(chuàng)意,好創(chuàng)意都是有價格的,它是隱藏在經(jīng)濟活動中的情感商品。
?。ㄕ浴蹲骷椅恼? 黃學焦 趙 彤/文)
?。希危趴ɡ粋€人的精彩
那天下班,她和同事唱歌時發(fā)現(xiàn)有位男同事不見了——他被老板批評了,心情不好。
她溜出去找,發(fā)現(xiàn)同事正呆在另一個房間里,獨自戴著耳機,放聲大唱。
她退出房間,等同事盡興而歸,發(fā)現(xiàn)他所有的郁悶不翼而飛。
她忽然產(chǎn)生靈感,辭去工作去創(chuàng)業(yè)。
半年后,她宣布自己的卡拉OK店要開業(yè)了,親友們目瞪口呆。
這幢高大寬敞的三層樓,居然被分割成了24個格子間,每個房間的空間不足三平方米!
她指指身后的廣告牌說:“這里,屬于一個人的狂歡!”
廣告宣傳到位,很多人前來嘗試。
來店里消費的客人,從20多歲的大學生,到50歲左右的工薪白領(lǐng),涉及各個層次的人群。初戰(zhàn)告捷,接下來,她又推出一個人高爾夫,一個人酒吧,服務(wù)宗旨永遠不變:讓每個想要獨處的人,在寧靜的空間里,徹底放下一切,享受精致細膩的感覺。
在她公司的網(wǎng)站主頁,一個最醒目的位置上寫著她的夢想:“從ONE卡拉開始,將一個人的精彩進行到底!”
?。ㄕ浴端捱w日報》 張軍霞/文)