馬永全

(中鐵大橋局集團(tuán)第六工程有限公司，湖北 武漢 430050)

引言

公路工程投標(biāo)工作是公路工程建設(shè)成功與否的基礎(chǔ)，而投標(biāo)報(bào)價(jià)又是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，不僅直接決定投標(biāo)的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價(jià)、承包商的切身利益，因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)工程的取得具有十分重要的意義。

報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；過(guò)低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，要力求報(bào)價(jià)適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。本文著重論述在公路投標(biāo)過(guò)程中關(guān)于報(bào)價(jià)方面的策略與技巧。

1 、公路工程投標(biāo)中報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)策略是研究在工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，如何制定正確的謀略和投標(biāo)時(shí)的指導(dǎo)方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經(jīng)濟(jì)效果。

1.1 一般來(lái)說(shuō)，下列情況下報(bào)價(jià)可高一些

1.1.1 施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。

1.1.2 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，聲望較高時(shí)。

1.1.3 總價(jià)低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程。

1.1.4 特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。

1.1.5 業(yè)主對(duì)工期要求急。

1.1.6 業(yè)主支付條件不理想的。

1.2 下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些

1.2.1 施工條件好的工程，工程相對(duì)簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2 本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒有工程的情況，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)。

1.2.3 正在該區(qū)域承包工程，投類式項(xiàng)目，可利用在建工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對(duì)較低。

1.2.4 投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)時(shí)。

1.3 犧牲眼前利益謀取生存機(jī)會(huì)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。由于國(guó)家宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和建筑企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成企業(yè)的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況。其次，政府調(diào)整基建投資方向，環(huán)保、能源項(xiàng)目增多，而傳統(tǒng)項(xiàng)目的比重下降，使部分建筑企業(yè)原來(lái)擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目相對(duì)減少，更危及到經(jīng)營(yíng)范圍單一的專業(yè)施工企業(yè)，迫使企業(yè)只能放棄眼前利益，力爭(zhēng)對(duì)項(xiàng)目的中標(biāo)。

1.4 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開拓市場(chǎng)，保本盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。建筑企業(yè)處在以下幾種情況下，會(huì)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性，試圖打入新的市場(chǎng)區(qū)域，開拓新的工程專業(yè)領(lǐng)域重大工程項(xiàng)目及城市標(biāo)志性項(xiàng)目等社會(huì)效益好的項(xiàng)目，還有中央強(qiáng)勢(shì)企業(yè)拓展地方市場(chǎng)，對(duì)大型項(xiàng)目的基礎(chǔ)部分等，這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

1.5 立足實(shí)力基礎(chǔ)的盈利型報(bào)價(jià)策略

這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略:如建筑企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力飽和，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)業(yè)主有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻等。

2 、公路工程投標(biāo)中報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，其實(shí)質(zhì)就是尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)率。報(bào)價(jià)有很多技巧，例如承包商在報(bào)價(jià)時(shí)，把基礎(chǔ)和主體工程的單價(jià)調(diào)大，收尾工程的單價(jià)調(diào)小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來(lái)獲取有效的利潤(rùn)。常用投標(biāo)技巧有：

2.1 突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對(duì)手情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。

2.2 不平衡報(bào)價(jià)法

所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是對(duì)施工方案實(shí)施可能性大的報(bào)高價(jià)，對(duì)實(shí)施可能性小的報(bào)低價(jià)，使其不但能夠中標(biāo)，而且還能取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法是指在工程項(xiàng)目的總報(bào)價(jià)基本確定后，合理地調(diào)整投標(biāo)書中各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)，又能在中標(biāo)后獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾個(gè)方面采用不平衡報(bào)價(jià)：

①預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高。

②圖紙不明確、工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容搞不清楚的，則可以降低單價(jià)。

③預(yù)計(jì)業(yè)主將另行分包或取消的工程項(xiàng)目，單價(jià)可降低。

工程量清單報(bào)價(jià)的關(guān)鍵技巧亦就是充分利用不平衡報(bào)價(jià)方法。當(dāng)然，在利用不平衡報(bào)價(jià)方法報(bào)價(jià)前，最重要的基礎(chǔ)工作就是核算工程量清單所提供的工程數(shù)量與實(shí)際施工的工程數(shù)量的差異，只有充分掌握了這一點(diǎn)，才能做到心中有數(shù)，減低風(fēng)險(xiǎn)。若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量少，則在報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)提高，若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量大，則在報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)降低，如此處理，承包商將會(huì)得到相應(yīng)的超額利潤(rùn)。

2.3 先虧后盈法

承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低價(jià)投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。

2.4 優(yōu)惠取勝法

向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案，提供物資、設(shè)備、儀器（交通車輛、生活設(shè)施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。

2.5 以人為本法

注重與業(yè)主、當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請(qǐng)他們到本企業(yè)施工管理過(guò)硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，求得理解與支持，爭(zhēng)取中標(biāo)。

結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)行的工程量清單報(bào)價(jià)模式，為建設(shè)市場(chǎng)的交易雙方提供了一個(gè)平等的交易平臺(tái)，有利于風(fēng)險(xiǎn)的合理分擔(dān)。造價(jià)出來(lái)后，最后要確定一個(gè)合理的投標(biāo)總報(bào)價(jià)，確立工程總投標(biāo)價(jià)應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，可用類比法，將以往類似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機(jī)單價(jià)、工程直接費(fèi)、間接費(fèi)相互對(duì)照，看是否有漏算或重算的項(xiàng)目，然后分析費(fèi)用的各個(gè)組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報(bào)價(jià)上要堅(jiān)持“既能夠中標(biāo)，又有利可圖”的原則，同時(shí)，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),比較合理地確定最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

[1] 周學(xué)軍.工程項(xiàng)目投標(biāo)招標(biāo)策略與案例[M].濟(jì)南：山東科學(xué)技術(shù)出版社，2008.

[2] 羅潔.小議建筑工程招投標(biāo)存在的不足及對(duì)策[J].建筑工程，2010（10）.