周曉光

(四川省電力公司廣安電業(yè)局，四川 廣安638000)

前言

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改革，電力行業(yè)逐步從壟斷經(jīng)營(yíng)中走向市場(chǎng)。因此，在電力企業(yè)中，電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理是電力企業(yè)生存和發(fā)展的前提。

1、電力企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位

1.1．電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式

把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。

1.2．電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則

應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

1.3．基于買方市場(chǎng)的要求建立新型電力營(yíng)銷理念。未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

1.4．進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理

政企分開后，電力企業(yè)是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

2、電力營(yíng)銷及電力商品的特點(diǎn)

2.1．樹立全員市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

首先必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，這是使公司成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)體的關(guān)鍵性工作之一。

美國(guó)市場(chǎng)學(xué)專家菲利普科特勒設(shè)計(jì)了一個(gè)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣，簡(jiǎn)稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報(bào)、策略和效率。由此可見，考察一個(gè)電力公司的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念，即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶，為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。

2.2．全面理解滿足客戶需求

現(xiàn)代電力營(yíng)銷理念的核心是滿足客戶的需求，始終堅(jiān)持客戶第一的原則，這是它與舊觀念的區(qū)別所在，主要包括在以下三個(gè)方而：

2.2.1、滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求

如客戶購(gòu)買電力，不僅要求電能安全，電力質(zhì)量好，電壓穩(wěn)定，而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等。經(jīng)營(yíng)者要考慮客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求，實(shí)施產(chǎn)品整體策略。

2.2.2、滿足客戶不斷變化需求

客戶對(duì)電能產(chǎn)品的需求不會(huì)永遠(yuǎn)停留在一個(gè)平面上，而是不斷變化的。經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)識(shí)、研究、適應(yīng)這種變化，提供客戶齋求的新產(chǎn)品和服務(wù)。

2.2.3、滿足不同客戶需求

客戶需求各有特色的，需要進(jìn)行有效地市場(chǎng)細(xì)分，了解不同層次消費(fèi)者的需求，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3．樹立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)

電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。電力公司應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，把整個(gè)公司的營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)，公司既要考察短期利潤(rùn)目標(biāo)，又要考察產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、投資收益率等指標(biāo)：不僅要看到市場(chǎng)上存在的現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者的需求，還要分析潛在的需求，以求得長(zhǎng)期利潤(rùn)最大。

3、電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新對(duì)策

3.1．創(chuàng)造可供消費(fèi)者選擇的用電環(huán)境

電力的壟斷經(jīng)營(yíng)使消費(fèi)者在市場(chǎng)中失去了選擇的自由，電價(jià)種類的單一化和非彈性機(jī)制，服務(wù)方式呆板和缺少活力，引起消費(fèi)者反感。當(dāng)前，在開放售電市場(chǎng)條件尚未成熟之機(jī)，如何創(chuàng)造可供消費(fèi)者選擇的用電環(huán)境，是電力供應(yīng)者面臨的問題。電力公司可考慮采取以下措施：

3.1.1、利用3—5年時(shí)間，針對(duì)不同類型的消費(fèi)者，制定一套可供消費(fèi)者自由選擇的電價(jià)機(jī)制。

3.1.2、逐步開放售電市場(chǎng)，讓消費(fèi)者最終有權(quán)選擇供應(yīng)商。在實(shí)施網(wǎng)廠分開，競(jìng)價(jià)上網(wǎng)試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，積極做好開放售電市場(chǎng)的研究和實(shí)施的準(zhǔn)備工作，形成一套適合中國(guó)國(guó)情的開放售電市場(chǎng)的整體思路和運(yùn)作規(guī)則。

3.1.3、優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品對(duì)策

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來(lái)提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

3.2．完善技術(shù)支持系統(tǒng)

完善技術(shù)支持系統(tǒng)主要包括：首先是完善電網(wǎng)的支撐；其次是提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平；再有就是建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)；最后是建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作。

3.3．規(guī)范到位的管理對(duì)策

跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以智能電表推廣和低壓用電信息采集系統(tǒng)上線為契機(jī)，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

4、電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)策創(chuàng)新

電力商品作為一種特殊的商品，新的營(yíng)銷理念要求其實(shí)行全新的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

4.1．電力營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

4.1.1、提高電力商品質(zhì)量，滿足電力用戶需求，電力商品質(zhì)量主要從電源和電網(wǎng)兩個(gè)方面：

從電源而言，可以采取對(duì)老化機(jī)組進(jìn)行技術(shù)改造和更新，提高發(fā)電機(jī)組的出力效果，采用先進(jìn)的節(jié)煤、節(jié)水技術(shù)，提高設(shè)備完好率，降低發(fā)電成本。調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，關(guān)停小火電機(jī)組，實(shí)施以大代小舉措，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機(jī)組。努力提高調(diào)度水平，減少水電低谷棄水，保障電力商品供應(yīng)。加強(qiáng)電源企業(yè)的科學(xué)管理，通過挖潛、減員、降耗、排障等一系列措施，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價(jià)。

4.1.2、推廣環(huán)保用電，增加電能的使用

城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。4.2．電力營(yíng)銷的價(jià)格策略

促進(jìn)電力營(yíng)銷，發(fā)揮價(jià)格杠桿的作用，可以實(shí)施靈活的價(jià)格策略：

4.2.1、分時(shí)電價(jià)策略

根據(jù)一天不同用電時(shí)段、制訂不同的電價(jià)價(jià)格，用電高峰和低峰采用不同電價(jià)。低谷電價(jià)低于基本電價(jià)，引導(dǎo)用電企業(yè)在低谷時(shí)段用電。

4.2.2、兩部制電價(jià)，即把電價(jià)分成基本電價(jià)和電度電價(jià)兩部分。在兩部制的電價(jià)模式下，用戶實(shí)際用電量減少，其平均價(jià)格越高，用電量越大，平均電價(jià)越低，有利于電力產(chǎn)品增供擴(kuò)銷。

4.3．電力營(yíng)銷的促銷策略

筆者認(rèn)為電力營(yíng)銷的促銷策略首先應(yīng)廣泛利用傳播媒體，宣傳電力能源的環(huán)保優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)用戶消費(fèi)電力；其次是與工業(yè)高耗能用戶建立電價(jià)聯(lián)動(dòng)關(guān)系，降低高耗能用戶的生產(chǎn)成本，促進(jìn)高耗能企業(yè)的發(fā)展，還可以和高耗能企業(yè)建立電力直供系統(tǒng)，提高電力占有率；同時(shí)與電器生產(chǎn)商聯(lián)手，實(shí)行購(gòu)電器送電費(fèi)策略，促進(jìn)耗電產(chǎn)品的使用。

結(jié)論

電力市場(chǎng)的變化體現(xiàn)在諸多方面，對(duì)供電企業(yè)來(lái)講，由于改革而引發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化和自身地位的改變，使得供電企業(yè)不得不重新審視自己在市場(chǎng)中的地位，同時(shí)如何開展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷工作也以其前所未有的重要性擺在了每個(gè)供電企業(yè)面前。

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