文/馨竹

ARUBA做硅谷“最大的小公司”

文/馨竹

Aruba是誰?先來看一組數(shù)據(jù)。2011年10月份，Aruba公布了其新財季的財報：2011財年Q4總收入為1.138億美元，較去年同期7 730萬美元增加47%。這樣，Aruba2011財年總收入達到3.965億美元，增長49%;從盈利情況看，凈利為7 070萬美元。在表現(xiàn)突出的中國市場，Aruba的成長要快于這個數(shù)字，在過去一年，甚至增長了幾倍——這像極了它的競爭對手，像極了當年的思科。

Aruba公司是一家總部設(shè)在美國硅谷的新興高科技公司，公司僅用了4年的時間已經(jīng)成長為全球領(lǐng)先的企業(yè)無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品制造商，并且是目前全球?qū)Ｗ⒂谄髽I(yè)無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計的上市供應(yīng)商。公司已于2007年3月成功在美國NASDQ上市。

Aruba公司在全球業(yè)界首先提出了分布式無線網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，并提出“以用戶為中心”無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)概念。Aruba已經(jīng)在美國、歐洲、中東和亞太地區(qū)建有分支機構(gòu)，員工更是遍布全球各地。

Aruba非常重視中國市場，在北京、上海、廣州、成都分別開設(shè)了辦事機構(gòu)，并在北京設(shè)立了7×24小時的技術(shù)支援中心，全力拓展中國市場。

挑戰(zhàn)思科

“在思科已經(jīng)攻下了百分之七八十陣地的地方，我們不打仗?！盇ruba主席及首席執(zhí)行官柯萬柯（Dominic Orr）好像一直把思科當做挑戰(zhàn)對手。在思科互聯(lián)網(wǎng)之父的光環(huán)下，這個小公司顯得胃口很大。

這位在通信網(wǎng)絡(luò)界有20多年經(jīng)驗的加州理工學院博士曾經(jīng)創(chuàng)立過兩家公司，一是2000年被北電網(wǎng)絡(luò)收購的Alteon Web System（其最大競爭對手在此之前被思科收購），第二個就是現(xiàn)在成立近10年的Aruba。幾年前，思科試圖收購Aruba未遂，正是因為柯萬柯看準了無線局域網(wǎng)領(lǐng)域未來幾年的機會，想要建立一個“跟思科有的打的公司”。

比之微軟、英特爾、蘋果公司，思科公司的成立要“合理”得多：在互聯(lián)網(wǎng)還沒有興起的1984年，打通各個大學、各家公司的多協(xié)議路由器的需求是一觸即發(fā)的，因此當思科1986年推出第一款產(chǎn)品，它甚至沒有做任何市場推廣活動就獲得了大量訂單——可以說，沒有思科，就沒有如今的互聯(lián)網(wǎng)。后來的故事超出了它的兩位創(chuàng)始人（當時分別在斯坦福大學兩個系擔任計算機中心主管的萊昂納多·波薩卡（Leonard Bosack）和桑迪·勒納（Sandy Lerner夫婦）的預想，為業(yè)界的大多數(shù)人熟知：思科在1990年便成功上市，市值一度超過微軟，高達5 400億美元——思科成為了至今仍然排名第一的通信設(shè)備制造商。

就像思科在上世紀80年代開始銷售路由器一樣，現(xiàn)在的Aruba也趕上了一個合理的開始：無線技術(shù)的逐漸成熟和人們對移動辦公需求的不斷增長。在Aruba成長的過程中，精準、合適的市場定位是首要和必需的。與之相應(yīng)，整個技術(shù)趨勢的走向和環(huán)境的成熟才是小公司迅速成長的根本。

“有辦公桌，裝備有線網(wǎng)絡(luò)，在這個戰(zhàn)場上思科占有絕對優(yōu)勢，我們不去爭奪這種市場。我們要找的，是一個可以與大公司在同一個起跑線上競爭的領(lǐng)域?！笨氯f柯說，在路由器和交換機領(lǐng)域，有Juniper和阿爾卡特朗訊;企業(yè)級交換機領(lǐng)域有惠普；在企業(yè)統(tǒng)一通信領(lǐng)域有Avaya；在視頻領(lǐng)域有寶利通?？氯f柯發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)通信市場，只剩下一塊比較“空白”的市場，即無線局域網(wǎng)領(lǐng)域。而出現(xiàn)這種空白也是有原因的，“在很高的山上，只能看到，卻沖不上去。”——技術(shù)環(huán)境不成熟，也缺乏需求。對提供無線局域網(wǎng)設(shè)備和解決方案的公司來說，2002年和2003年，無論從技術(shù)還是市場上，都處于欠佳狀態(tài)。

2003年，英特爾正式推出了第一個集成了無線局域網(wǎng)功能、具有良好移動計算功能的Centrino（迅馳）技術(shù)。在PC時代，這從根本上推動了無線網(wǎng)絡(luò)在個人消費和辦公領(lǐng)域的發(fā)展——網(wǎng)絡(luò)連接可以在以太網(wǎng)之外尋求需求旺盛的替代者，思科的優(yōu)勢減弱了，競爭者的機會來了。

精準、合適的市場定位是首要和必需的。整個技術(shù)趨勢的走向和環(huán)境的成熟是小公司迅速成長的根本。

當無線網(wǎng)絡(luò)從有線網(wǎng)絡(luò)的一種輔助選擇變?yōu)橐环N必要需求，很多企業(yè)的有線網(wǎng)絡(luò)部署成為“落后設(shè)備”，對無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和解決方案的采購帶動了Aruba的發(fā)展?！昂芏嗳税袮ruba與思科的區(qū)別概括為無線和有線。實際上，無線只是一個開始。無線讓互聯(lián)網(wǎng)的連接擺脫了客戶對辦公桌的依賴，擺脫了思科的‘控制范圍’，所有的移動設(shè)備都可以離開桌子了，這時候，主要問題就變?yōu)橐苿拥膯栴}、網(wǎng)絡(luò)安全的問題和網(wǎng)絡(luò)管理的問題，我們和思科真正的競爭就開始了?！?/p>

盡管對于無線局域網(wǎng)來說，Aruba和思科處于相對平等的競爭初態(tài)，但是先發(fā)優(yōu)勢、品牌效應(yīng)還是讓思科占據(jù)了這個市場的大多數(shù)份額。對此，Aruba再一次體現(xiàn)了小公司的后發(fā)策略：在具體技術(shù)上與對手競爭，在管理平臺方面則保持跨平臺、架構(gòu)的管理方法。比如，Aruba管理解決方案可以兼容思科、摩托羅拉等公司的設(shè)備，更進一步，Aruba提供的管理方案可以超越網(wǎng)絡(luò)管理層面，達到終端設(shè)備層面。

此外，由于市場定位精準、產(chǎn)品線單一，相比大公司，小公司避免了產(chǎn)品線之間，例如有線網(wǎng)絡(luò)和無線網(wǎng)絡(luò)部門之間的干擾和互博?？氯f柯說，“思科是一家偉大的公司，即使在很多領(lǐng)域面臨強勁對手，它仍具有很強的執(zhí)行能力?！?/p>

柯萬柯這樣描述與競爭對手的關(guān)系，“來自思科、北電等公司的工程師組成了我們最初的團隊，正是因為大家從大公司而來，所以深知大公司的問題所在。那時候，我們沒有現(xiàn)在所談的產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略等問題，只是純粹從技術(shù)和需求的角度出發(fā)?，F(xiàn)在來看，很多硅谷公司的崛起都有相似性，今日的我們正像當年的思科，專注而深挖技術(shù)優(yōu)勢?！?/p>

目前，總部在硅谷Crossman Avenue的Aruba擁有1 000多名員工，柯萬柯表示，未來四五年內(nèi)，他將一直使Aruba保持一種“小公司”精神，使它成為硅谷“最大的小公司”。

客戶遍布全球

隨著無線互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和逐漸為人們接受，在很多既“舊”且“新”的領(lǐng)域，Aruba等小公司就表現(xiàn)出了相對思科這樣的龐然大物而言靈活、快速的優(yōu)點。2010年，Network World盤點出了思科在視頻、數(shù)據(jù)中心和協(xié)作等核心領(lǐng)域的10大競爭對手，其中最典型的就是在無線局域網(wǎng)領(lǐng)域的主要對手Aruba。

Aruba先進的新一代WLAN解決方案自2003年推出后，就成為下一代WLAN網(wǎng)絡(luò)演進的先驅(qū)者所推崇的解決方案，至今已經(jīng)獲得Google、Microsoft、SAP、Yahoo、BEA、紐約時報、amrican express、英國希思羅國際機場、美國政府、美國空軍、AT&T、等4 500多家全球知名客戶的商業(yè)應(yīng)用，這些客戶遍布全球各地，其中包括了目前世界上最大的企業(yè)和大學WLAN網(wǎng)絡(luò)（Microsoft和OHIO University）。截至2008年1月，ARUBA在全球大學客戶已經(jīng)超過500家，其中國外知名的大學用戶包括耶魯大學、劍橋大學、MIT、達特茅斯學院、加利福尼亞州立大學、布朗大學、俄亥俄州大學、東京大學、康奈爾大學、卡內(nèi)基·梅隆大學、華盛頓大學、西點軍校、田納西州立大學、波士頓大學等等。全球高等教育無線市場更是超過35%。

2011年5月份，來自Dell'Oro Research的報告顯示，在無線局域網(wǎng)領(lǐng)域，Aruba排名第二，僅次于思科。分析認為，Aruba增長的市場份額，恰恰主要來自思科失去的份額。

專、精、靈是小公司法寶

Aruba中國分公司總裁徐涌說，“對Aruba來說，我們的優(yōu)點在于專、精、靈。產(chǎn)品專注于無線，銷售面對的用戶也只是對無線有需求的。專注使Aruba更加關(guān)心和準確把握了用戶需求，這是我們與思科競爭的關(guān)鍵。”徐涌告訴記者，在過去的2010年，Aruba全球業(yè)務(wù)實現(xiàn)了超過40%的增長，而中國市場的增長還要高于這個數(shù)字。

當我們對比大公司思科和“小”公司Aruba時會發(fā)現(xiàn)，如果說公司規(guī)模大小和歷史長短會影響他們與客戶的距離，及對客戶需求的感知等，那么，基于這種區(qū)別形成的市場精準度在技術(shù)上的體現(xiàn)，則會最終形成企業(yè)的核心競爭力。與已有市場的大公司對手相比，在面向解決同一問題的行業(yè)，或者面對基本功能相同的產(chǎn)品時，價格因素并不是主要差異，Aruba的例子說明，技術(shù)特點和優(yōu)勢才是主要因素。

Aruba副總裁Greg Murphy告訴記者，與競爭對手相比，Aruba更加專注無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，因此在室外環(huán)境下，與競爭對手相比，Aruba不是去尋找例如運營商等合作伙伴提供的有線網(wǎng)絡(luò)接口資源，而是深挖無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，把無線網(wǎng)絡(luò)做到范圍廣、效率高——這成為Aruba“小”公司專注、精準的定位在技術(shù)層面的映射。

以應(yīng)用最為廣泛的視頻監(jiān)控為例。首先，對城市而言，無論對于環(huán)境的限制（例如布線困難的古城區(qū)）、接收數(shù)據(jù)的便捷程度（例如警察在接收城市監(jiān)控錄像時往往處于移動狀態(tài)，這也便于更快響應(yīng)），無線網(wǎng)絡(luò)連接都是優(yōu)于有線網(wǎng)絡(luò)的選擇。在無線網(wǎng)絡(luò)連接情況下，如何提供高速、高質(zhì)量的視頻監(jiān)控就是核心議題了。這其中，帶寬是一個關(guān)鍵。

Greg Murphy提到了Aruba的一款明星產(chǎn)品：MSR4000——在這樣一個設(shè)備中，整合了四個射頻，每一個設(shè)備支持300M，所以整個設(shè)備能夠支持千兆級別數(shù)據(jù)的傳輸?！斑@是我們區(qū)別于競爭對手主要的地方。我們的競爭對手比如思科，它的室外產(chǎn)品在一個設(shè)備里面只有兩個射頻。這一點非常關(guān)鍵：只有在一個設(shè)備里面支持了多個無線發(fā)射單元，才能夠去組建比較大型的室外Mesh網(wǎng)絡(luò)，同時能夠保持傳輸?shù)膸??！绷硪环矫妫绊懯彝鉄o線網(wǎng)絡(luò)傳輸效率的帶寬損耗問題，Aruba也做了很多技術(shù)改進：每經(jīng)過一跳之后無線可用帶寬的損耗從第一代技術(shù)的40%-50%下降到現(xiàn)在的4%-8%。2005年6月，Aruba打贏了公司成立以來最大的一場漂亮仗：戰(zhàn)勝了思科，獲得了微軟的一項無線網(wǎng)絡(luò)合同。根據(jù)這份合同，微軟將使用Aruba的無線交換機和約5 000個Wifi訪問節(jié)點替換掉已經(jīng)使用6年之久的思科無線產(chǎn)品。在全球60多個國家、建筑面積達1 700萬平方英尺的277幢建筑中部署這些工具。這被認為是微軟最大規(guī)模的無線網(wǎng)絡(luò)項目之一。實際上，這也是除思科公司自身的無線部署之外，最大的無線網(wǎng)絡(luò)項目。現(xiàn)在，回憶起當年這場洽談、溝通時間長達14個月的“硬仗”，Aruba的回答是，“我們的技術(shù)優(yōu)勢是戰(zhàn)勝對手的根本。”

2007年，Aruba進入中國。目前，在北京、上海、廣州和成都分別設(shè)有辦事處，在北京，Aruba還設(shè)立了全球三大研發(fā)中心之一的北京研發(fā)和服務(wù)中心。

Aruba中國分公司總裁徐涌認為，Aruba目前在全球的增長勢頭強勁，在中國區(qū)的增長速度應(yīng)該更快。2010年，Aruba中國區(qū)做了內(nèi)部調(diào)整，從人員、渠道、地域性等工作方面進行了改進。緊接著，Aruba中國區(qū)將加強渠道建設(shè)，形成多層次的渠道架構(gòu)?！?010年之前，Aruba在中國主要做‘點’的推廣，這包括在高校、醫(yī)療等強勢領(lǐng)域的滲入。未來，我們將從‘點’到‘面’，借助各地具有地域特點的渠道力量進入一些‘不起眼’的小市場?！?/p>

他將一直使Aruba保持一種“小公司”精神，使它成為硅谷“最大的小公司”。