文 葛遜

從差異中找到價(jià)值
——訪萬(wàn)興軟件傅宇權(quán)

文 葛遜

萬(wàn)興軟件在過去的里九年一直在做海外市場(chǎng)，萬(wàn)興軟件一直是通過互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)興在歐美和日本的線下渠道，把中國(guó)人自己研發(fā)的產(chǎn)品以中國(guó)人自己的品牌賣出去，這是萬(wàn)興近十年來(lái)走過的路。萬(wàn)興的產(chǎn)品主要集中在數(shù)字媒體、系統(tǒng)數(shù)據(jù)和數(shù)字文檔領(lǐng)域的工具類產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代只能走差異化路線，國(guó)內(nèi)很多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)差異化，但都是站在自身的技術(shù)角度，如何尋找差異化是根本，而不是從用戶需求角度去規(guī)劃產(chǎn)品，萬(wàn)興近期也推出了一款移動(dòng)產(chǎn)品代表作——萬(wàn)興PowerCam。

萬(wàn)興PowerCam于2011年12月上線，截至目前萬(wàn)興PowerCam的全球下載量已經(jīng)超過3千萬(wàn)。最近據(jù)傳馬上就要推出的萬(wàn)興PowerCam 2.0的新版本要收費(fèi)了，其實(shí)這個(gè)說法并不準(zhǔn)確。對(duì)于萬(wàn)興PowerCam 2.0版其實(shí)還是免費(fèi)的，但是萬(wàn)興會(huì)對(duì)部分功能采取收費(fèi)形式，即IAP模式。萬(wàn)興目前正在加緊制作逐步釋放出一些新的功能，尤其是系統(tǒng)相冊(cè)編輯功能，而且在性能上也會(huì)有很多改善。

萬(wàn)興PowerCam有幾個(gè)比較大的亮點(diǎn)，眾所周知的一個(gè)是“實(shí)時(shí)特效”，無(wú)需事后費(fèi)時(shí)編輯，效果在拍照之前即可呈現(xiàn)；除照片外，還有實(shí)時(shí)特效大容量的視頻，如果拿iPhone自帶拍攝系統(tǒng)進(jìn)行視頻拍攝，進(jìn)行分享的障礙就比較多，而使用萬(wàn)興PowerCam進(jìn)行拍攝，就可以實(shí)現(xiàn)直接分享；有多款非常獨(dú)業(yè)界獨(dú)家的特效，打造最好玩最強(qiáng)大的全能拍照應(yīng)用；可輕松上傳至國(guó)內(nèi)外熱門社交網(wǎng)絡(luò)，萬(wàn)興即將發(fā)布的最新版本，可輕松上傳至新浪微博、騰訊微博、開心網(wǎng)、QQ空間、Instagram、Facebook、Twitter、Tumblr、Youtube等等；在之前的實(shí)時(shí)預(yù)覽基礎(chǔ)上，新版本無(wú)論系統(tǒng)相冊(cè)，還是視頻，會(huì)加入“事后編輯”的功能。萬(wàn)興目前IAP會(huì)放得比較少，在未來(lái)會(huì)逐步增多。萬(wàn)興還會(huì)把“全景相機(jī)”進(jìn)行再優(yōu)化，直接融合在萬(wàn)興PowerCam里。其實(shí)“全景相機(jī)”最近在30多個(gè)國(guó)家排名第一比如德國(guó)和意大利，這充分說明產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)里面還是很有機(jī)會(huì)的。尤其在德國(guó)，是綜合榜第一。萬(wàn)興PowerCam的安卓版本產(chǎn)品也在5月底上線，源自安卓用戶對(duì)于萬(wàn)興PowerCam的饑渴，萬(wàn)興沒有通過營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣但是數(shù)據(jù)增長(zhǎng)也很快，安卓版的下載量也已經(jīng)超過百萬(wàn)，但是這個(gè)增長(zhǎng)速度對(duì)比IOS版還是緩慢些。因?yàn)榘沧康亩喟姹炯嫒輪栴}向來(lái)棘手，所以目前這個(gè)安卓版本并沒有實(shí)時(shí)特效，因?yàn)槿f(wàn)興PowerCam對(duì)系統(tǒng)和性能的要求較高。

身處移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“叢林”

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)好似亞馬遜叢林，外表看來(lái)物種豐富、生機(jī)勃勃，多種生物共存于此。深入進(jìn)去就會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)叢林危機(jī)四伏，永遠(yuǎn)不可預(yù)見前方暗藏的天敵。App開發(fā)者往往面臨這種境況，在推廣過程中會(huì)突然遇見一個(gè)強(qiáng)大的敵人或者突然發(fā)現(xiàn)用戶已經(jīng)消失。

“大”敵當(dāng)前

在手機(jī)拍照領(lǐng)域，以蘋果、谷歌、三星為例：蘋果做媒體，谷歌做平臺(tái)，三星做硬件，都有自己的拍照系統(tǒng)，包括國(guó)內(nèi)一些手機(jī)廠商也會(huì)去做拍照，這些廠商的技術(shù)實(shí)力是很強(qiáng)的，因?yàn)樗麄儾攀俏磥?lái)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“議價(jià)”能力

考量議價(jià)能力，這包括開發(fā)者、用戶自身的議價(jià)能力等。開發(fā)者和國(guó)內(nèi)應(yīng)用開發(fā)企業(yè)的員工成本其實(shí)是很高的。在App這個(gè)市場(chǎng)上，用戶絕對(duì)有強(qiáng)大的議價(jià)能力，作為開發(fā)廠商，不能夠強(qiáng)迫用戶去做什么，尤其是面對(duì)全球市場(chǎng)。面對(duì)全球開發(fā)者來(lái)說，萬(wàn)興軟件并沒有成本優(yōu)勢(shì)，也不可能采取聚焦策略，除非有非常核心的技術(shù)，非常核心的資源，這樣的才可以做聚焦，否則只能走差異化的路線。

授之以漁，不如授之以魚

基于以上的多媒體影像類App應(yīng)用的前期市場(chǎng)考量，萬(wàn)興軟件規(guī)劃做了PowerCam。萬(wàn)興會(huì)去規(guī)劃萬(wàn)興理想中的產(chǎn)品，在萬(wàn)興過去積累的技術(shù)基礎(chǔ)上，規(guī)劃未來(lái)的產(chǎn)品?！笆谥詽O，不如授之以魚”，把這兩個(gè)字換過來(lái)了，與其教用戶釣魚，還不如直接給用戶一條魚。用戶要的已經(jīng)不是如何釣魚，而是是實(shí)實(shí)在在的魚，而且最好是做好的紅燒魚。萬(wàn)興給自己的產(chǎn)品價(jià)值定義，到底萬(wàn)興理想中的產(chǎn)品最后給用戶帶來(lái)的價(jià)值是什么？萬(wàn)興將給用戶帶來(lái)的價(jià)值定義為“Fun and share”。大家拿手機(jī)去拍照片，就是為了玩，更多的是為了記住這一刻，然后把這一刻的快樂、感受分享出去。

差異化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

在萬(wàn)興PowerCam產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面，萬(wàn)興軟件做出了差異化市場(chǎng)定位策略，這個(gè)定位有六個(gè)方面：第一是要容易理解。第二是名稱要有特點(diǎn)。第三是在技術(shù)和功能上實(shí)現(xiàn)差異化。第四是服務(wù)優(yōu)化，要考慮客戶的感受，客戶所得到的跟其它不一樣的體驗(yàn)差異。第五是操作上的差異。第六是銷售上的差異。

前沿的市場(chǎng)定位

在萬(wàn)興PowerCam產(chǎn)品市場(chǎng)定位方面，萬(wàn)興軟件前期將國(guó)際上比較受用戶歡迎的拍照類產(chǎn)品從質(zhì)量、價(jià)格、功能、性能，按照用戶的使用進(jìn)行比較。在這些基礎(chǔ)上，再來(lái)看萬(wàn)興的PowerCam在功能上、性能上的定位，以及為什么要去做這樣的事情?，F(xiàn)在上線的萬(wàn)興PowerCam只有五十多種特效，但實(shí)際上萬(wàn)興軟件已經(jīng)研發(fā)出兩百多種特效，經(jīng)過篩選，確定哪些特效免費(fèi)，哪些特效收費(fèi)。

需求為王

萬(wàn)興PowerCam在國(guó)內(nèi)的推廣還沒有開始前就有很多人跟萬(wàn)興談合作。萬(wàn)興PowerCam在海外的成功，主要依賴于兩點(diǎn)，一就是外媒評(píng)測(cè)或推薦，二是用戶自發(fā)的口碑效應(yīng)。國(guó)外基本是不存在刷榜行為的，但是當(dāng)時(shí)蘋果調(diào)整算法后，萬(wàn)興PowerCam在國(guó)內(nèi)的排名馬上就上去了。但是實(shí)現(xiàn)這兩點(diǎn)的根基，就是第三點(diǎn)——產(chǎn)品必須足夠好。否則大家不會(huì)買賬，國(guó)外更是這樣。第四，產(chǎn)品一定要簡(jiǎn)單到?jīng)]有什么區(qū)域差異。需求上來(lái)講就兩點(diǎn)，一個(gè)是需求，一個(gè)是操作，需求上是不是真的符合這個(gè)市場(chǎng)的需要。萬(wàn)興做未來(lái)的這些新產(chǎn)品，在歐洲和美國(guó)是不是當(dāng)?shù)氐挠脩粲羞@個(gè)需求，這個(gè)是最核心的，然后是不是簡(jiǎn)單到方便去推廣。這就是海外成功的幾個(gè)法寶，也是最難的部分。

萬(wàn)興“不差錢”

萬(wàn)興PowerCam盈利模式還沒有明確，該怎么賺錢是萬(wàn)興軟件內(nèi)部爭(zhēng)論比較多的地方，萬(wàn)興PowerCam有很多的功能，是放在IAP，還是干脆就是免費(fèi)。目前萬(wàn)興還沒有急于萬(wàn)興PowerCam的盈利，因?yàn)楣镜闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)有非常穩(wěn)定且持續(xù)高增長(zhǎng)的營(yíng)收。